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Comment négocier


Guide de Planification de la Négociation

Quand on dit que quelqu'un est dans une position de négociation forte, que veut-on dire? Habituellement, nous parlons d'une sorte de levier. Cela pourrait signifier qu'ils peuvent s'en aller facilement ou qu'ils ont quelque chose que l'autre côté veut vraiment. Cet article discutera des six types de pouvoirs qu'un négociateur peut exercer et vous montrera comment y penser lors de la préparation de votre prochaine négociation.

Six types de pouvoir de négociation


Pouvoir constructif

Le pouvoir constructif est simplement la capacité de fournir ou de faciliter quelque chose que l’autre veut. Exemples de pouvoir constructif :

  • Un acheteur a de l'argent et un vendeur des biens ou des services.
  • Un bibliothécaire peut vous indiquer où trouver les documents à rechercher.
  • L'application du stationnement peut remorquer cette voiture garée à votre place.



Puissance obstructive

Le pouvoir obstructif est la capacité d'empêcher l'autre partie d'obtenir ce qu'elle veut ou de faire en sorte que quelque chose ne se produise pas. Bien qu’il soit souvent le reflet d’un pouvoir constructif, une partie peut également prendre des mesures actives pour aller à l’encontre des intérêts des négociateurs opposés. S'en remettre au pouvoir obstructif présente un danger: les menaces peuvent rapidement éroder la confiance et rendre les négociations répétées moins productives. Exemples de pouvoir obstructif :

  • Un locataire peut retenir le loyer d'un propriétaire.
  • Un videur peut vous garder en dehors d'un club.
  • L'application du stationnement peut remorquer votre voiture.



Puissance de marche

Le pouvoir de marcher, c'est la liberté de s'éloigner d'une négociation. Il est augmenté par une forte BATNA. Il est important de ne pas utiliser ce pouvoir avec trop de force. comme le pouvoir obstructif, il peut éroder la confiance. La puissance de marche est comme un parachute d’urgence: c’est mieux quand on n’en a même pas besoin. Sources de puissance de marche :

  • Une alternative bien pensée
  • Faible investissement dans le résultat de la négociation
  • Un adversaire désespéré



Puissance normative

Le pouvoir normatif repose sur un appel à une valeur commune. L’équité et l’égalité sont des valeurs souvent évoquées dans les négociations. Il ne semble pas juste que l'une des parties obtienne une bien meilleure affaire ou supporte une part disproportionnée des coûts.

Si le pouvoir normatif est souvent négligé, il constitue la pierre angulaire des négociations informelles et complimente bien les autres pouvoirs. Il est particulièrement important pour les négociateurs qui ont très peu de choses à négocier dans les autres catégories de pouvoir.

L'équité et l'égalité ne sont pas les seules valeurs qu'un négociateur peut exploiter. Un parti dont la proposition profiterait activement à la société dans son ensemble a également un pouvoir normatif. Les négociateurs qui font appel à la meilleure nature de leur adversaire, ou invoquent de nobles idéaux sur la façon dont les choses devraient «être», démontrent ou exercent habituellement un pouvoir normatif. Voici d'autres sources de pouvoir normatif :


  • Large approbation populaire
  • Une histoire ou une tradition d'une pratique
  • L'avis d'une autorité reconnue



Puissance collective

Le pouvoir collectif est une capacité d'améliorer ou d'augmenter un autre type de pouvoir en nouant des contacts avec des individus ou des groupes en dehors de la négociation. Cela peut être une organisation locale ou un vaste réseau de contacts.

Le boycottage est une combinaison familière du pouvoir collectif et du pouvoir obstructif. Un groupe se réunit pour entraver les intérêts d'une organisation dont il cherche à changer les politiques. Voici d'autres exemples de pouvoir collectif :

  • Solidarité intersyndicale
  • Vote en bloc
  • Amis haut placés



Pouvoir personnel

Le pouvoir personnel est généralement ce que les gens veulent dire quand ils disent que quelqu'un est un bon négociateur. Dans certains négociateurs, c'est le charisme ou la force de la personnalité qui leur permet de gagner les autres parties. Cela inclut la capacité d'un négociateur particulier à travailler avec les autres, à résoudre des problèmes ou à convaincre. Le pouvoir de négociation personnel permet à l'autre forme de pouvoir d'être efficacement déployée dans des négociations concurrentielles et collaboratives. Une personne ayant un pouvoir personnel peut être:

  • Un arnaqueur qui parle vite
  • Un auditeur sensible et perspicace
  • Un solutionneur créatif et candide

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Analyse de puissance

Avant de vous lancer dans une négociation, prenez le temps d'analyser d'où provient votre pouvoir de négociation. Analysez le pouvoir de négociation de votre adversaire et comparez les deux. Cela révélera non seulement si un côté possède un avantage significatif, mais également comment différents types de pouvoir de chaque côté pourraient interagir.

Dans cet exemple, le PDG de NextWidget, une petite entreprise en démarrage, se prépare au renouvellement prochain du fournisseur de fabrication de la société, Fabricorp. Pour l'aider à comprendre sa position de négociateur, il effectue une comparaison rapide des pouvoirs pour évaluer les forces et les faiblesses des deux côtés. Il voit que ni l'une ni l'autre des parties n'a vraiment besoin de la négociation pour réussir, il devrait donc prendre des précautions supplémentaires pour ne pas se laisser pousser à un accord défavorable.


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Le pouvoir en action

Voici une illustration de la négociation NextWidget / Fabricorp analysée dans la section précédente. Vous pouvez voir comment les parties expliquent leur pouvoir de négociation en langage clair. Bien que cet échange se déroule dans une réunion en face à face, il pourrait tout aussi bien se dérouler par le biais d’une série de courriers électroniques étalés sur plusieurs jours ou plusieurs semaines, complétés par des feuilles de calcul et des powerpoints.


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Utilisez ce modèle pour effectuer une comparaison de puissance avant votre prochaine négociation:


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