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Comment se Préparer à une Négociation

Par Nathanael Okhuysen

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Quand nous disons que quelqu'un est dans une position de négociation forte, que voulons-nous dire? Habituellement, nous parlons d'une sorte de levier. Cela pourrait signifier qu'ils peuvent s'en aller facilement, ou qu'ils ont quelque chose que l'autre veut vraiment. Cet article traitera des six types de pouvoir qu'un négociateur peut mettre à profit et vous montrera comment y réfléchir lors de la préparation de votre prochaine négociation.

Six types de pouvoir de négociation


Puissance constructive

Le pouvoir constructif est simplement la capacité de fournir ou de faciliter quelque chose que l'autre veut. Exemples de puissance constructive :

  • Un acheteur a de l'argent et un vendeur a des biens ou des services.
  • Un bibliothécaire peut vous montrer où trouver les documents dont vous avez besoin pour rechercher.
  • L'application du stationnement peut remorquer cette voiture garée à votre place.



Puissance obstructive

Le pouvoir obstructionniste est la capacité d'empêcher l'autre partie d'obtenir quelque chose qu'il veut ou de faire arriver quelque chose dont il ne veut pas. Bien qu'il soit souvent le reflet d'un pouvoir constructif, un parti peut également prendre des mesures actives pour lutter contre les intérêts des négociateurs adverses. Il y a un danger à se fier à l'énergie obstructive: les menaces peuvent rapidement éroder la confiance et rendre les négociations répétées moins productives. Exemples de puissance obstructive :

  • Un locataire peut retenir le loyer d'un propriétaire.
  • Un videur peut vous tenir à l'écart d'un club.
  • L'application du stationnement peut remorquer votre voiture.



Puissance de marche

Le pouvoir de marcher est la liberté de s'éloigner d'une négociation. Il est augmenté par un fort BATNA. Il est important de ne pas utiliser ce pouvoir avec trop de force; Comme la puissance obstructive, elle peut éroder la confiance. La puissance de marche est comme un parachute d'urgence: c'est mieux quand vous n'en avez pas besoin. Sources de puissance de marche :

  • Une alternative bien pensée
  • Faible investissement dans le résultat de la négociation
  • Un adversaire désespéré



Puissance normative

Le pouvoir normatif repose sur un appel à une valeur commune. L'équité et l'égalité sont des valeurs fréquemment évoquées dans les négociations. Il ne semble pas juste qu'une partie obtienne une bien meilleure affaire ou assume une part disproportionnée des coûts.

Alors que le pouvoir normatif est souvent négligé, il constitue une pierre angulaire des négociations informelles et complète bien les autres pouvoirs. Cela est particulièrement important pour les négociateurs qui ont très peu de choses à négocier dans les autres catégories de pouvoir.

L'équité et l'égalité ne sont pas les seules valeurs qu'un négociateur peut exploiter. Un parti dont la proposition bénéficierait activement à la société dans son ensemble possède également un pouvoir normatif. Les négociateurs qui font appel à la nature meilleure de leur adversaire, ou invoquent des idéaux élevés de la façon dont les choses «devraient» être, démontrent ou exercent habituellement un pouvoir normatif. Quelques autres sources de pouvoir normatif comprennent:

  • Large approbation populaire
  • Une histoire ou une tradition d'une pratique
  • L'avis d'une autorité reconnue



Puissance collective

Le pouvoir collectif est une capacité à améliorer ou à augmenter un autre type de pouvoir en s'adressant à des individus ou à un groupe en dehors de la négociation. Cela peut être une organisation locale ou un vaste réseau de contacts.

Une combinaison familière de pouvoir collectif et obstructif sont des boycotts. Un groupe se réunit pour faire obstacle aux intérêts d'une organisation dont il cherche à changer les politiques. D'autres exemples de pouvoir collectif comprennent:

  • Solidarité intersyndicale
  • Vote en bloc
  • Amis dans les hauts lieux



Pouvoir personnel

Le pouvoir personnel est généralement ce que les gens veulent dire quand ils disent que quelqu'un est un bon négociateur. Chez certains négociateurs, c'est du charisme ou de la force de la personnalité qui leur permet de gagner les autres partis. Il comprend les capacités d'un négociateur particulier à travailler avec les autres, à résoudre des problèmes ou à persuader. Le pouvoir de négociation personnel permet à l'autre forme de pouvoir d'être efficacement déployée dans des négociations compétitives et collaboratives. Un individu avec un pouvoir personnel peut être:

  • Un escroc à la conversation rapide
  • Un auditeur sensible et perspicace
  • Un solveur créatif et franc


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6 Types of Power
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Analyse de puissance

Avant d'entamer une négociation, prenez le temps d'analyser d'où vient votre pouvoir de négociation. Analysez le pouvoir de négociation de votre adversaire et comparez les deux. Cela révélera non seulement si un côté a un avantage significatif, mais également comment les différents types de puissance de chaque côté pourraient interagir.

Dans cet exemple, le PDG de NextWidget, une petite startup, se prépare pour le prochain renouvellement du fournisseur de fabrication de l'entreprise, Fabricorp. Pour l'aider à comprendre sa position de négociation, il effectue une comparaison rapide des pouvoirs pour évaluer les forces et les faiblesses des deux parties. Il voit que ni l'une ni l'autre partie n'a vraiment besoin de la négociation pour réussir, donc il devrait faire très attention de ne pas subir une pression défavorable.


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NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
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Puissance en action

Voici une illustration de la négociation NextWidget / Fabricorp analysée dans la section précédente. Vous pouvez voir comment les parties expliquent leur pouvoir de négociation en langage clair. Bien que cet échange ait lieu lors d'une réunion en face à face, il pourrait tout aussi bien se faire au moyen d'une série de courriels au cours de jours ou de semaines, complétés par des feuilles de calcul et des présentations PowerPoint.


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Negotiation Power in Action
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Utilisez ce modèle pour effectuer une comparaison de puissance avant votre prochaine négociation:


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