Le Pouvoir de Négociation en Action
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Six Types de Pouvoir de Négociation
par Nathanaël Okhuysen
Comprendre votre position avant de commencer à négocier peut tirer parti de l'issue. Préparer des tactiques de négociation pour créer votre résultat recherché est très important. Trouver les six types de pouvoirs de négociation et de voir où votre pouvoir se trouve dans notre article complet, Types de pouvoir de négociation.
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Storyboard Description
Un scénario illustrant différents types de pouvoir de négociation utilisés pendant une négociation.
Texte du Storyboard
- Fabricorp ouvre en utilisant le pouvoir personnel de leur négociateur pour augmenter leur pouvoir constructif et obstructif. Elle veut encadrer étroitement la négociation comme un compromis sur les nombres bruts.
- NORMATIF
- PERSONNEL
- OBSTRUCTIF
- CONSTRUCTIF
- Comme le contrat est en cours de renouvellement, nous proposons une modeste hausse de 8% du taux. Nous pouvons signer la paperasse maintenant, laissant tout le reste exactement la même chose. Vos opérations quotidiennes ne changeront pas du tout.
- NextWidget sait qu'ils pourraient être pressés dans un accord défavorable s'ils essaient de négocier sur le prix. Ils se concentrent sur la négociation en s'appuyant sur le pouvoir normatif.
- Les taux de Mega Manufacturing sont nettement plus bas que cela. Nous ne pouvons tout simplement pas justifier un écart important par rapport à la moyenne de l'industrie.
- Nos marges sont assez minces pour commencer. Vous savez que nous sommes de bons clients, peut-être y at-il quelque chose que nous pouvons faire.
- NORMATIF
- NORMATIF
- EN MARCHANT
- Cependant, Fabricorp répond avec leur propre argument normatif.
- CONSTRUCTIF
- Rappelez-vous cette débâcle d'expédition en avril dernier? Fixer ces sortes de problèmes est ce que vous achetez avec une augmentation de taux très modeste.
- Nous savons tous deux que Fabricorp ne peut vous donner la fiabilité et le service à la clientèle que vous appréciez en ce moment.
- Je comprends votre situation, mais nous avons les mêmes pressions de notre côté. L'augmentation n'est pas arbitraire, elle reflète des coûts plus élevés, dont certains doivent être reportés.
- NextWidget démontre à la fois son pouvoir normatif et de marche en mentionnant le concurrent de Fabricorp. Cela neutralise efficacement la majeure partie de la puissance obstructive de Fabricorp, tout en reconnaissant quelques restes.
- Franchement, je n'aime pas l'idée de la paperasse qui impliquerait, mais ils pourraient être notre meilleure option.
- Écoutez-moi. Je pense que j'ai un plan qui peut nous protéger à la fois contre la hausse des coûts, et une occasion d'augmenter les bénéfices à long terme.
- PERSONNEL
- CONSTRUCTIF
- En réponse, Fabricorp rétrécit encore une fois la discussion à une seule question, mais cette fois centrée sur le pouvoir constructif.
- C'est vrai. J'ai une autre idée si ...
- NextWidget se prépare à présenter un forfait qui profite aux deux parties. Cela utilise une autre sorte de pouvoir personnel, une capacité de collaboration créative, pour augmenter le pouvoir constructif.
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