Résultats de la Négociation: Gagnez-perdrez, Perdez, et Gagnez-gagnez

Par Marissa Martinez



Alors que de nombreuses personnes considèrent les négociations comme une compétition où une partie gagne et l'autre perd, en réalité, les négociations impliquent un mélange plus complexe de victoires et de défaites. Le résultat de presque toutes les négociations entre deux parties peut être classé comme gagnant-perdant (une partie profite au détriment de l'autre), perdant-perdant (les deux parties sont moins bien loties après la négociation) ou gagnant-gagnant (les deux parties sortent devant). Si la négociation échoue, aucun accord n'est trouvé et les parties sont contraintes de rechercher des solutions alternatives.

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Résultats de la négociation

Gagnant-Perdant

Souvent, dans un scénario gagnant-perdant, les deux parties ont tenté de gagner, sans trop se soucier du résultat de l'autre partie. Les deux parties peuvent être entrées en négociation avec un objectif souhaité et un point de « rejet ». Dans un scénario gagnant-perdant, une partie se situe dans cette fourchette cible (ou même la dépasse) et l'autre partie tombe en dessous de sa fourchette cible.

Notez que les résultats gagnant-perdant se produisent lorsque le côté perdant peut être poussé en dessous de son point de « partie ». Cela peut arriver lorsque la partie perdante ne sait pas quelle est sa meilleure alternative pour parvenir à un résultat dans la négociation, ou lorsqu'elle continue de négocier contre son propre intérêt. De nombreux autres facteurs, comme la coercition et l'asymétrie d'information, peuvent également conduire à des résultats gagnant-perdant.

Perdant-Perdant

Dans un scénario perdant-perdant, les deux parties concèdent des positions de négociation en dehors de leurs fourchettes cibles. Si les négociateurs ne parviennent pas à un accord, les deux parties peuvent se retrouver dans une situation pire qu'au début des négociations, ce qui est souvent inclus comme un résultat perdant-perdant.

Si l'une ou les deux parties ne peuvent pas se retirer d'une négociation, mais ne sont pas disposées à faire des concessions, les deux seront obligées de faire face aux mauvaises conséquences de ne pas parvenir à un accord. Alternativement, les deux parties pourraient être trop promptes à faire des concessions, en atteignant un compromis juste, mais préjudiciable aux deux parties. De même, si les deux parties se trompent sur les avantages de ce que l'autre offre, elles peuvent parvenir à un accord qu'elles regretteront plus tard.

Gagnant-gagnant

Dans un scénario gagnant-gagnant, les deux parties se retrouvent, au minimum, dans leurs fourchettes cibles. Cela pourrait simplement consister à atteindre un juste milieu dont les deux parties bénéficient, ou cela pourrait signifier trouver une nouvelle solution créative qui améliore la position des deux parties.

Si les deux parties se mettent à la table avec des objectifs mutuellement compatibles, il y a de fortes chances que la négociation aboutisse à une victoire pour les deux parties. Bien sûr, rien n'empêche un négociateur d'essayer de tirer parti d'un avantage et de pousser l'autre partie dans une position perdante, mais il y a un risque dans ce cas que l'autre partie s'éloigne de la négociation.

Les résultats gagnant-gagnant sont les résultats les plus stables des négociations ; comme les deux parties sont satisfaites du résultat, elles ont peu de raisons de reculer plus tard. Les deux parties sont incitées à négocier à nouveau, posant ainsi les bases d'une relation de travail mutuellement bénéfique.

Un peu de théorie des jeux

En théorie des jeux (l'application de la modélisation mathématique à la compétition et à la prise de décision), certaines compétitions ou jeux sont appelés « à somme nulle ». Dans les jeux à somme nulle, un joueur ne peut bénéficier qu'au détriment égal d'un autre payeur. Un exemple de ceci est la division d'une ressource finie ; chaque augmentation du stock d'un joueur doit être prélevée sur le stock d'un autre joueur. Étant donné que la ressource ne peut être transmise qu'entre les joueurs, tout changement par rapport à une division égale sera une situation gagnant-perdant. Tous les jeux ne sont pas à somme nulle. En fait, de nombreuses négociations dans le monde réel, même concurrentielles, peuvent être résolues de manière à permettre aux deux parties de prendre l'avantage. Ces jeux à somme non nulle sont ce qui permet la coopération, les économies de marché et les activités pro-sociales.

Exemple de négociation - Trois résultats différents

Imagine Craftsy Corp. négocie avec Alexa pour vendre ses widgets artisanaux. Leur équipe de curation expérimentée pense qu'elle a un excellent produit avec beaucoup de potentiel. Le seul point d'achoppement dans le contrat est le nombre de widgets dont Craftsy Corp. a besoin d'Alexa pour l'entreprise.

Les widgets artisanaux demandent beaucoup de travail, il a donc été difficile pour Alexa de faire évoluer son entreprise. Elle n'a que 250 widgets en stock et pourrait probablement en fabriquer 250 de plus, si elle en avait besoin, avant de manquer de fonds. Craftsy Corp. doit commencer avec au moins 1 000 widgets pour couvrir le coût fixe de l'intégration d'Alexa.

Voyons les résultats possibles de ce scénario.


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À ton tour

Toutes les négociations ne peuvent pas se terminer à la satisfaction des deux parties, mais une solution gagnant-gagnant est beaucoup plus probable avec une certaine planification avant la négociation. Pour votre prochaine négociation, essayez d'utiliser Storyboard That pour imaginer des scénarios et en choisir un qui mène à un résultat gagnant-gagnant. Les storyboards sont un excellent outil pour exposer les intérêts et les comportements prévus des deux parties. Cette exploration peut révéler si la négociation est un jeu à somme nulle, à quoi ressemblerait un résultat positif et où il serait préférable de s'en aller.

Lectures complémentaires

Si vous souhaitez en savoir plus sur les négociations et sur la façon dont vous pouvez améliorer les résultats de vos négociations, consultez notre article sur Obtenir le oui et les négociations raisonnées.

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Foire aux Questions sur les Résultats des Négociations

Qu'est-ce qu'une situation gagnant-perdant ?

Une situation gagnant-perdant fait référence à une négociation ou à un résultat où une partie atteint les objectifs souhaités tandis que l'autre partie subit une perte ou est désavantagée.

Qu'est-ce qu'une situation gagnant-gagnant ?

Une situation gagnant-gagnant est une négociation ou un résultat où les deux parties bénéficient et atteignent leurs objectifs souhaités.

Qu'est-ce qu'une situation perdant-perdant ?

Une situation perdant-perdant est un scénario où toutes les parties impliquées subissent des conséquences ou des résultats négatifs.

Qu'est-ce que le dilemme du prisonnier et comment est-il lié aux résultats de la négociation ?

Le dilemme du prisonnier est un exemple classique d'une situation perdant-perdant dans la résolution de conflits où deux personnes, agissant dans leur propre intérêt, font des choix qui conduisent à un résultat sous-optimal pour les deux. Il souligne l'importance de la coopération et du renforcement de la confiance dans les négociations pour éviter de tels scénarios.

Comment la diversité culturelle influence-t-elle les négociations d'entreprise ?

La diversité culturelle peut influencer les styles de négociation, les normes de communication et les processus de prise de décision. Il est essentiel de comprendre et de respecter les différences culturelles pour naviguer efficacement dans les négociations et établir des relations productives dans divers environnements d'entreprise.

Quelles sont les stratégies de négociation courantes utilisées dans les contextes d'entreprise et comment la dynamique du pouvoir peut-elle avoir un impact sur les résultats de la négociation dans un contexte d'entreprise ?

Dans les négociations d'entreprise, il est essentiel de comprendre et d'utiliser des exemples de stratégies de négociation communes telles que l'écoute active, l'exploration d'alternatives, la définition d'objectifs clairs, l'établissement de relations et la recherche d'un terrain d'entente. Ces stratégies visent à favoriser la collaboration et à obtenir des résultats mutuellement avantageux. Cependant, l'impact de la dynamique du pouvoir ne peut être négligé. La dynamique du pouvoir peut influencer les résultats des négociations dans un cadre d'entreprise, car les parties ayant plus de poids ou d'autorité peuvent avoir un avantage, ce qui peut entraîner davantage de situations gagnant-perdant. Par conséquent, naviguer dans la dynamique du pouvoir devient crucial dans la négociation en se concentrant sur les intérêts, en maintenant une communication ouverte et en recherchant des solutions collaboratives qui répondent aux besoins et aux préoccupations de toutes les parties impliquées. En employant des stratégies de négociation efficaces tout en tenant compte de la dynamique du pouvoir, les entreprises peuvent augmenter leurs chances d'obtenir des résultats favorables et d'établir des relations plus solides.