Ponekad je potrebno odstupiti od pregovora. Suočeni s međusobno isključivim ciljevima ili neprijateljskom protivljenjem, najbolji potez može biti napuštanje stola. Znanje kada se odmaknuti od pregovora važan je dio principijelnih pregovora , a dio pripreme za pregovore je pronalazak vaše najbolje alternative pregovaračkom sporazumu.
(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Za razliku od "dno-crte", koja postavlja samo ograničenje u pregovorima, vaša BATNA nudi alternative. To je sigurnosna mreža ako pregovori propadnu ili idealan ishod nije ostvariv. Na taj način, vaša BATNA (i ona vaših kolega pregovarača) daje podlogu za pregovore, ali je ne provodi. Ako drugi pregovarač ima suštinu koja je manje poželjna od vaše BATNA, uvijek možete otići ako odlučite.
Pripremljeni pregovarač može utjecati na njihovu BATNA u bolji ishodom prijeteći da pregovor propadne. Sve dok njihova najbolja alternativa nije lošija od one druge strane, ova stranka sa sigurnošću može odbiti suradnju. Iako ovo možda nije uvijek i najbolji način djelovanja (često postoje troškovi odnosa i vremena do neuspjelih pregovora), to je izvor pregovaračke moći.
(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Kao važna komponenta pripreme za pregovore pronalaženje vaše najbolje alternative pregovaračkom sporazumu može potrajati, ali će se na kraju isplatiti, čak i ako se nikad ne koristi.
Stvorite niz radnji koje biste mogli poduzeti ako ne dođe do pregovora.
Razvijte obećavajuće akcije u opipljive planove.
Procijenite vjerojatne rezultate ovih planova.
Odaberite plan s najboljim rezultatom.
Kako to izgleda u praksi:
Zapamtite: važno je biti spreman za pregovore, ali snažna je samo jedna komponenta. Grafički organizator, poput paukove mape, izvrstan je način učinkovitog komprimiranja procesa brzom proizvodnjom i komunikacijom kreativnih rješenja.
U ovom primjeru pokretanje lokalnog widgeta razmatra njegove alternative ako ne mogu obnoviti svoj trenutni ugovor o proizvodnji.
(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Pogledajmo kako BATNA utječu na pregovore. U sljedećem primjeru pregovaračke plaće oba pregovarača razmišljaju o svojoj BATNA, pogađajući BATNA drugog sudionika i pokušavajući ojačati vlastiti položaj. Chris trenutno zarađuje 3500 dolara mjesečno, ali bi želio povišicu. Njezin šef Vishal spreman je Chrisu povisiti novac jer je jak zaposlenik, ali zbog proračunskih ograničenja, Vishal želi povećati povećanje.
(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
BATNA označava Najbolju alternativu za dogovoreni sporazum. Odnosi se na najpovoljniji korak koji stranka može poduzeti ako pregovori ne uspiju i dogovor se ne postigne.
Za odrediti svoju BATNA, generirajte moguće alternative ako se ne postigne sporazum, razvijte najperspektivnije opcije u planove, procijenite njihove ishode i odaberite onaj s najboljim rezultatom. Ovaj proces osigurava da ste spremni za pregovore s povjerenjem.
Snažna BATNA daje vam moć pregovaranja i fleksibilnost. Omogućuje vam da odustanete od nepovoljnijih dogovora i iskoristite bolje ishode, znajući da imate solidnu rezervnu opciju.
Za izgradnju snažne BATNA: generirajte alternative, razvijajte obećavajuće opcije, procijenite vjerojatne rezultate i izaberite najbolji plan. Korištenje grafičkog organizatora poput paukove mape može pomoći u brainstorming i usporedbi ideja.
Primjer BATNA je lokalni startup koji razmišlja o tome što učiniti ako njihova proizvodna ugovorna suradnja ne bude obnovljena. Brainstormanjem i procjenom alternativa mogu odabrati najbolji rezervni plan i pregovarati s povjerenjem.