Kako Pregovarati o Plaći

BATNA: Najbolja alternativa pregovaranom sporazumu

Ponekad je potrebno odstupiti od pregovora. Suočeni s međusobno isključivim ciljevima ili neprijateljskom protivljenjem, najbolji potez može biti napuštanje stola. Znanje kada se odmaknuti od pregovora važan je dio principijelnih pregovora , a dio pripreme za pregovore je pronalazak vaše najbolje alternative pregovaračkom sporazumu.

Prednosti BATNA

Za razliku od "dno-crte", koja postavlja samo ograničenje u pregovorima, vaša BATNA nudi alternative. To je sigurnosna mreža ako pregovori propadnu ili idealan ishod nije ostvariv. Na taj način, vaša BATNA (i ona vaših kolega pregovarača) daje podlogu za pregovore, ali je ne provodi. Ako drugi pregovarač ima suštinu koja je manje poželjna od vaše BATNA, uvijek možete otići ako odlučite.

Pripremljeni pregovarač može utjecati na njihovu BATNA u bolji ishodom prijeteći da pregovor propadne. Sve dok njihova najbolja alternativa nije lošija od one druge strane, ova stranka sa sigurnošću može odbiti suradnju. Iako ovo možda nije uvijek i najbolji način djelovanja (često postoje troškovi odnosa i vremena do neuspjelih pregovora), to je izvor pregovaračke moći.

Snažna BATNA

Kao važna komponenta pripreme za pregovore pronalaženje vaše najbolje alternative pregovaračkom sporazumu može potrajati, ali će se na kraju isplatiti, čak i ako se nikad ne koristi.

Da izgradite snažnu BATNU

Stvorite niz radnji koje biste mogli poduzeti ako ne dođe do pregovora.

• Zamislite što bi se dogodilo ako pregovor nije uspio.
• Pametne korake koje biste mogli poduzeti u tim okolnostima.
• Koje su vaše mogućnosti ako ne možete postići dogovor?
• Stvorite niz radnji.

Razvijte obećavajuće akcije u opipljive planove.

• Od svih mogućih alternativa odaberite nekoliko koji izgledaju najperspektivnije.
• Koje mogućnosti možete najrealnije implementirati?
• Što je najveće naopako?
• Razvijte akcije od prvog koraka do konkretnih planova.

Procijenite vjerojatne rezultate ovih planova.

• Koji je vjerojatni rezultat svakog plana?
• Koje se metrike mogu koristiti za mjerenje uspjeha?
• Koliko su ove špekulativne procjene?
• Na osnovu ovih pitanja procijenite rezultate svakog plana kako biste ih mogli međusobno usporediti.

Odaberite plan s najboljim rezultatom.

• Usporedite ocjene planova koje ste razvili.
• Koji je najbolji na temelju različitih mjernih podataka?
• Odaberite onaj koji ima najbolji rezultat u ukupnom poretku.
• Ovo je vaša najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu, vaša BATNA.

Kako to izgleda u praksi:

• Pomoću karte pauka (poput ove dolje) možete brzo generirati ideje i dovršiti neki svjetlosni razvoj dok razmišljate o mozgu.
• Nakon što zabilježite neke ideje, ostavite mapu pauka preko noći i sljedeći dan svježim očima pregledajte alternative.
• Pronađite pouzdanog savjetnika, mentora ili suradnika i pogledajte opcije za koje smatrate da su najbolje.
• Ako su neke ideje još uvijek neodređene, razvijte ih dalje, a u suprotnom odaberite najbolju ćeliju na vašoj paukovom kartonu.

Zapamtite: važno je biti spreman za pregovore, ali snažna je samo jedna komponenta. Grafički organizator, poput paukove mape, izvrstan je način učinkovitog komprimiranja procesa brzom proizvodnjom i komunikacijom kreativnih rješenja.

U ovom primjeru pokretanje lokalnog widgeta razmatra njegove alternative ako ne mogu obnoviti svoj trenutni ugovor o proizvodnji.

BATNA na djelu

Pogledajmo kako BATNA utječu na pregovore. U sljedećem primjeru pregovaračke plaće oba pregovarača razmišljaju o svojoj BATNA, pogađajući BATNA drugog sudionika i pokušavajući ojačati vlastiti položaj. Chris trenutno zarađuje 3500 dolara mjesečno, ali bi želio povišicu. Njezin šef Vishal spreman je Chrisu povisiti novac jer je jak zaposlenik, ali zbog proračunskih ograničenja, Vishal želi povećati povećanje.