Pitanja o daljinskom učenju? Kliknite ovdje

https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/uzimajući-za-da-pregovaranje

Pristupi pregovorima


Negotiation Styles

Svatko je bio uključen u neku vrstu pregovora. Bilo da kupuje auto, traži podizanje ili samo odlučuje gdje treba ići na obiteljski odmor, pregovori su dio mnogih ljudskih interakcija. Mnogi ljudi se boje pregovora jer smatraju da jedna osoba mora "pobijediti", a druga "izgubiti". Razumijevanje pristupa pregovaranja može vam pomoći da se bolje pripremite za pregovore. Pogledajmo tri načina približavanja pregovorima i vidimo što se događa kada ih koriste pregovarači.

Kada razmišljate o pregovaranju, većina ljudi opisuje tvrdi pristup , promatrajući pregovore kao bitku volje. Tvrdi pregovori naglašavaju rezultate. Cjenkanje na tržištu je stereotipna slika tvrdog pregovaranja.

Nasuprot tome, mekani pristup usredotočuje se na očuvanje odnosa ispred rezultata. Dok se oba tvrdog i mekog pregovaračkog stila usredotočuju na pozicije, meki pristup je suprotan od teškog pristupa u mnogim pozdravima. Par u " Daru Magi " O. Henryja su suštinski softiji, žrtvujući da se smjesti.


Tvrd pristup pregovorima Mekat pristup pregovorima
  • Obratite se sudionicima kao protivnicima
  • Sumnja se na druge pregovarače
  • Korištenje prijetnji
  • sukobljavanju
  • Usredotočite se na pozicije
  • Ne želim priznati
  • Obratite se sudionicima kao prijateljima
  • Povjerenje drugih sudionika
  • Produžite ponude
  • Non-sukobljavanju
  • Usredotočite se na pozicije
  • Spremni priznati

Uparivanje stilova pregovora

Ishod pregovora određuje se taktikom pregovarača kao i rezultatima koje se nadaju postići. Različite kombinacije tvrdih i mekih pristupa donijet će različite rezultate, ali u većini slučajeva rezultirat će scenarijem u kojem najmanje jedna strana izgubi.

Kad se tvrdi pregovarači spuštaju glavom, pokušavaju tjerati drugu na dno crta. Ovakvim ponižavanjem zbog cijene, to će rezultirati pobjedom za obje strane samo ako postoji zajednička cijena s kojom su oboje zadovoljni. Iz tog razloga, mnogi teški pregovori završavaju s obje strane koji hode.

Meki pregovarači obično su parobrodili tvrdi pregovarači. Brzo se guraju na cilj teškog pregovarača, jer daju teren u nastojanju da očuvaju dobru volju. Ovi pregovori gotovo uvijek završavaju pobjedom za teškog pregovarača i gubitkom za mekog pregovarača.

Kada se dva meka pregovarača raspadaju, mogu pobijediti ako mogu učinkovito surađivati. Međutim, njihova nastojanja da se ublaži druga strana mogu rezultirati kako pregovarači pristaju na ishod koji niti jedna strana ne voli. U sažetku:




Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Principi pristupa pregovorima

U svojoj sjemeničnoj knjizi " Getting to Yes" objavljen 1981. godine, profesor Harvarda Roger Fischer i dr. William Ury predložili su "načelno pregovaranje" kao treći način pristupanja pregovorima. Principijelni pregovori nastoje podijeliti osjećaje sudionika iz procesa pregovora. Okviruje pregovore kao probleme koji se trebaju riješiti, a ne bitke koje treba osvojiti.

Principi pregovora slijede četiri smjernice:


  • Odvojite ljude od problema
  • Usredotočite se na interese umjesto na pozicije
  • Invent opcije za uzajamno dobitak
  • Inzistirati na objektivnim kriterijima

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Pogledajmo jedan od scenarija koje smo pogledali gore i vidimo kako je drugačije ako sudionici sudjeluju u principijelnim pregovorima:



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Najbolja alternativa pregovaranju o ugovoru

Nažalost, svatko neće pristupiti pregovorima na načelan način. Jedan sudionik još uvijek može doći na stol s čvrstim pristupom, koji namjerava osvojiti bez obzira na sve. U takvim situacijama Fischer i Ury predlažu da se koriste posrednikom i budu pripremljeni s alternativnim tijekovima djelovanja, BATNA , u slučaju da je potrebno hodati od pregovora. Ovaj koncept BATNE ponekad se smatra petim temeljnim principom načelnih pregovora.

Tvoj red

Upotrijebite Storyboard That biste skicirali moguće scenarije u bilo kojem pregovorima. Neprocjenjivo je za vizualizaciju mogućih ishoda svake strane uzimajući tvrdi, meki ili principijelni pristup. Da biste se uspješno pripremili za načelno pregovaranje, morat ćete razumjeti motive i ciljeve drugog sudionika, kao i vašu (i njihovu) vjerojatno BATNA.

One ili dvije scenarija mogu ilustrirati i organizirati opsežne informacije uključene u pregovore. Niz storyboards može zadržati stranke motivacije i interese razlikuje od položaja oni izraziti. Oni su također sjajan način ilustriranja kreativnog rješenja za sugovornike, ili da pomognu zamisliti prijedloge drugih načelnih pregovarača.


Cijena

Samo mjesečno po korisniku!

/mjesec

naplaćuje se godišnje

Pošalji moj Citat
Kupi Sada!
*(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.
Pogledajte sve Poslovne Resurse
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/uzimajući-za-da-pregovaranje
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Stvoreno je više od 14 milijuna ploča s knjigama
Storyboard That Family