Kā Pārrunāt Savu Algu

BATNA: labākā alternatīva sarunu nolīgumam

Dažreiz kļūst nepieciešams atkāpties no sarunām. Saskaroties ar savstarpēji izslēdzošiem mērķiem vai naidīgu pretestību, labākais solis var būt atstāšana no galda. Zināšana, kad jāatstāj sarunas, ir svarīga principiālu sarunu sastāvdaļa, un sagatavošanās sarunām daļa ir jūsu labākās alternatīvas atrašana sarunai.

BATNA priekšrocības

Atšķirībā no “apakšējās līnijas”, kas ierobežo sarunu robežu, jūsu BATNA nodrošina alternatīvas. Ja sarunas sabrūk vai ideāls iznākums nav sasniedzams, tas ir drošības tīkls. Tādā veidā jūsu BATNA (un jūsu sarunu biedru sarunu biedrs) dod iespēju sarunām, bet neīsteno tās. Ja otram sarunu dalībniekam ir zemāka līnija nekā jūsu BATNA, jūs vienmēr varat iet prom, ja vēlaties.

Sagatavots sarunu vedējs var izmantot viņu BATNA labākā iznākumā, draudot ļaut sarunām sabrukt. Kamēr viņu labākā alternatīva nav sliktāka par otras puses panākumiem, šī partija var droši pārtraukt sadarbību. Lai arī tas ne vienmēr ir labākais darbības veids (neveiksmīgām sarunām bieži ir attiecības un laika izmaksas), tas ir sarunu spēka avots.

Spēcīga BATNA

Kā svarīga sarunu sagatavošanas sastāvdaļa jūsu labākās alternatīvas atrašana sarunām par vienošanos var prasīt daudz darba, bet beigu beigās tas atmaksāsies, pat ja tā nekad netiks izmantota.

Lai izveidotu spēcīgu BATNA

Ģenerējiet darbību kopumu, kuru jūs varētu veikt, ja sarunas netiek panāktas.

• Iedomājieties, kas notiktu, ja sarunas neizdotos.
• Prāta Vētras rīcības kursi, kurus jūs varētu veikt šajos apstākļos.
• Kādas ir jūsu iespējas, ja nevarat vienoties?
• Ģenerējiet darbību kopu.

Izstrādājiet daudzsološākas darbības taustāmos plānos.

• No visām iespējamām alternatīvām izvēlieties dažas, kas šķiet visdaudzsološākās.
• Kuras iespējas jūs varat reālāk īstenot?
• Kas ir lielākais otrādi?
• Sākotnēji izstrādājiet pasākumus konkrētos plānos.

Novērtējiet šo plānu iespējamos rezultātus.

• Kāds ir katra plāna iespējamais rezultāts?
• Kādu metriku var izmantot, lai izmērītu panākumus?
• Cik spekulatīvas ir šīs aplēses?
• Novērtējiet katra plāna rezultātus, pamatojoties uz šiem jautājumiem, lai tos varētu salīdzināt.

Izvēlieties plānu ar vislabāko rezultātu.

• Salīdziniet izstrādāto plānu novērtējumus.
• Kurš ir vislabākais, pamatojoties uz dažādiem rādītājiem?
• Izvēlieties tādu, kura rezultāts ir labākais.
• Šī ir jūsu labākā alternatīva sarunu nolīgumam, jūsu BATNA.

Kā tas izskatās praksē:

• Izmantojot zirnekļa karti (piemēram, zemāk redzamo), smadzeņu satricinājuma laikā jūs varat ātri ģenerēt idejas un pabeigt nelielu attīstību.
• Kad esat ierakstījis dažas idejas, ļaujiet zirnekļa kartei sēdēt nakti un nākamajā dienā ar jaunām acīm pārskatiet alternatīvas.
• Atrodiet uzticamu konsultantu, mentoru vai kolēģi un apskatiet labākās iespējas.
• Ja dažas no idejām joprojām ir neskaidras, izstrādājiet tās tālāk, pretējā gadījumā zirnekļa kartē izvēlieties labāko šūnu.

Atcerieties: ir svarīgi būt gataviem sarunām, bet spēcīgais ir tikai viens komponents. Grafiskais organizators, piemēram, zirnekļa karte, ir lielisks veids, kā efektīvi saspiest procesu, ātri radot un komunicējot radošus risinājumus.

Šajā piemērā vietējais logrīku startētājs apsver savas alternatīvas, ja viņi nevar atjaunot pašreizējo ražošanas līgumu.

BATNA darbībā

Redzēsim, kā BATNA ietekmē sarunu. Šajā sarunu algas piemērā abi sarunu dalībnieki domā par savu BATNA, uzmin uz otra dalībnieka BATNA un mēģina nostiprināt savu pozīciju. Šobrīd Kriss nopelna USD 3500 mēnesī, taču vēlētos, lai tiktu palielināts. Viņas priekšnieks Vishal vēlas Chris paaugstināt, jo viņa ir spēcīga darbiniece, taču budžeta ierobežojumu dēļ Vishal vēlas samazināt palielinājumu līdz minimumam.