Dažreiz kļūst nepieciešams atkāpties no sarunām. Saskaroties ar savstarpēji izslēdzošiem mērķiem vai naidīgu pretestību, labākais solis var būt atstāšana no galda. Zināšana, kad jāatstāj sarunas, ir svarīga principiālu sarunu sastāvdaļa, un sagatavošanās sarunām daļa ir jūsu labākās alternatīvas atrašana sarunai.
(Tas sāks 2 nedēļu bezmaksas izmēģinājuma versiju - kredītkartes nav nepieciešamas)
Atšķirībā no “apakšējās līnijas”, kas ierobežo sarunu robežu, jūsu BATNA nodrošina alternatīvas. Ja sarunas sabrūk vai ideāls iznākums nav sasniedzams, tas ir drošības tīkls. Tādā veidā jūsu BATNA (un jūsu sarunu biedru sarunu biedrs) dod iespēju sarunām, bet neīsteno tās. Ja otram sarunu dalībniekam ir zemāka līnija nekā jūsu BATNA, jūs vienmēr varat iet prom, ja vēlaties.
Sagatavots sarunu vedējs var izmantot viņu BATNA labākā iznākumā, draudot ļaut sarunām sabrukt. Kamēr viņu labākā alternatīva nav sliktāka par otras puses panākumiem, šī partija var droši pārtraukt sadarbību. Lai arī tas ne vienmēr ir labākais darbības veids (neveiksmīgām sarunām bieži ir attiecības un laika izmaksas), tas ir sarunu spēka avots.
(Tas sāks 2 nedēļu bezmaksas izmēģinājuma versiju - kredītkartes nav nepieciešamas)
Kā svarīga sarunu sagatavošanas sastāvdaļa jūsu labākās alternatīvas atrašana sarunām par vienošanos var prasīt daudz darba, bet beigu beigās tas atmaksāsies, pat ja tā nekad netiks izmantota.
Ģenerējiet darbību kopumu, kuru jūs varētu veikt, ja sarunas netiek panāktas.
Izstrādājiet daudzsološākas darbības taustāmos plānos.
Novērtējiet šo plānu iespējamos rezultātus.
Izvēlieties plānu ar vislabāko rezultātu.
Kā tas izskatās praksē:
Atcerieties: ir svarīgi būt gataviem sarunām, bet spēcīgais ir tikai viens komponents. Grafiskais organizators, piemēram, zirnekļa karte, ir lielisks veids, kā efektīvi saspiest procesu, ātri radot un komunicējot radošus risinājumus.
Šajā piemērā vietējais logrīku startētājs apsver savas alternatīvas, ja viņi nevar atjaunot pašreizējo ražošanas līgumu.
(Tas sāks 2 nedēļu bezmaksas izmēģinājuma versiju - kredītkartes nav nepieciešamas)
Redzēsim, kā BATNA ietekmē sarunu. Šajā sarunu algas piemērā abi sarunu dalībnieki domā par savu BATNA, uzmin uz otra dalībnieka BATNA un mēģina nostiprināt savu pozīciju. Šobrīd Kriss nopelna USD 3500 mēnesī, taču vēlētos, lai tiktu palielināts. Viņas priekšnieks Vishal vēlas Chris paaugstināt, jo viņa ir spēcīga darbiniece, taču budžeta ierobežojumu dēļ Vishal vēlas samazināt palielinājumu līdz minimumam.
(Tas sāks 2 nedēļu bezmaksas izmēģinājuma versiju - kredītkartes nav nepieciešamas)
BATNA nozīmē Labāko alternatīvu sarunu vienošanai. Tas attiecas uz visizdevīgāko rīcības veidu, ko puse var veikt, ja sarunas neizdodas un vienošanās nav iespējama.
Lai noteiktu savu BATNA, izveidojiet iespējamās alternatīvas, ja vienošanās netiek panākta, tās attīstiet par plāniem, novērtējiet to rezultātus un izvēlieties labāko. Šis process nodrošina, ka esat sagatavots sarunām ar pārliecību.
Stipra BATNA dod jums sarunu spēku un elastību. Tā ļauj atteikties no nelabvēlīgiem darījumiem un izmantot labākus rezultātus, zinot, ka jums ir stabila rezerves iespēja.
Lai izveidotu stipru BATNA: izveidojiet alternatīvas, izstrādājiet cerīgas iespējas, novērtējiet iespējamos rezultātus un izvēlieties labāko plānu. Grafikas organizators, piemēram, zirnekļa karte, var palīdzēt efektīvi brainstormēt un salīdzināt idejas.
Piemērs par BATNA ir vietējais jaunuzņēmums, kas apsver, ko darīt, ja viņu ražošanas līgums netiks atjaunots. Apsverot un novērtējot alternatīvas, viņi var izvēlēties labāko rezerves plānu un pārliecinoši veikt sarunas.