Onderhandelen Outcomes: Win-Verlies, Lose-lose, en Win-Win

Door Marissa Martinez



Hoewel veel mensen onderhandelingen zien als een wedstrijd waarbij de ene partij wint en de andere verliest, houden onderhandelingen in werkelijkheid een complexere mix van winnen en verliezen in. De uitkomst van bijna alle onderhandelingen tussen twee partijen kan worden gecategoriseerd als win-verlies (de ene partij profiteert ten koste van de andere), verlies-verlies (beide partijen zijn slechter af na de onderhandeling) of win-win (beide partijen komen naar buiten). vooruit). Als de onderhandelingen mislukken, is er geen overeenstemming bereikt en zijn de partijen genoodzaakt om alternatieve oplossingen te zoeken.

Maak een Win-Win-onderhandeling*

Negotiation Outcomes

Gebruik deze sjabloon

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)


Onderhandelingsresultaten

Winnen verliezen

Vaak hebben beide partijen in win-verliesscenario's geprobeerd te winnen, zonder veel rekening te houden met de uitkomst van de andere partij. Beide partijen zijn mogelijk in onderhandeling gekomen met een gewenst doel en een 'weglooppunt'. In een win-verlies scenario valt de ene partij binnen deze streefwaarde (of overschrijdt deze zelfs) en de andere partij onder haar streefwaarde.

Merk op dat win-verlies-uitkomsten optreden wanneer de verliezende partij onder hun "wegloop"-punt kan worden geduwd. Dit kan gebeuren wanneer de verliezende partij niet weet wat hun beste alternatief is om tot een uitkomst in de onderhandeling te komen, of wanneer ze blijven onderhandelen tegen hun eigen belang in. Veel andere factoren, zoals dwang en asymmetrische informatie, kunnen ook leiden tot win-verliesresultaten.

Verliezen-verliezen

In een verlies-verliesscenario geven beide partijen onderhandelingsposities toe die buiten hun doelbereik liggen. Als de onderhandelaars er niet in slagen om tot overeenstemming te komen, kunnen beide partijen in slechtere posities terechtkomen dan toen ze de onderhandelingen begonnen, dit wordt vaak opgenomen als een verlies-verlies uitkomst.

Als een of beide partijen niet weg kunnen lopen van een onderhandeling, maar geen concessies willen doen, zullen beide worden gedwongen om de slechte gevolgen van het niet bereiken van een overeenkomst te dragen. Als alternatief kunnen beide partijen te snel concessies doen en een compromis bereiken dat eerlijk is, maar nadelig voor beide partijen. Evenzo, als beide partijen zich vergissen over de voordelen van wat de andere partij aanbiedt, kunnen ze een overeenkomst bereiken waar ze later spijt van krijgen.

Win-Win

In een Win-Win-scenario komen beide partijen minimaal binnen hun doelbereik. Dit kan eenvoudigweg het bereiken van een eerlijke middenweg zijn waar beide partijen van profiteren, of het kan betekenen dat er een creatieve nieuwe oplossing moet worden gevonden die de positie van beide partijen verbetert.

Als beide partijen aan tafel komen met doelen die onderling verenigbaar zijn, is de kans groot dat de onderhandeling kan leiden tot winst voor beide partijen. Er is natuurlijk niets dat een onderhandelaar ervan weerhoudt om een voordeel te behalen en de andere partij in een verliezende positie te duwen, maar in dat geval bestaat het risico dat de andere partij wegloopt van de onderhandeling.

Win-winresultaten zijn de meest stabiele uitkomsten van onderhandelingen; aangezien beide partijen tevreden zijn met het resultaat, hebben ze weinig reden om op een later tijdstip terug te treden. Beide partijen hebben een prikkel om opnieuw met elkaar te onderhandelen, waardoor de basis wordt gelegd voor een wederzijds voordelige werkrelatie.

Een beetje speltheorie

In de speltheorie (de toepassing van wiskundige modellering op competitie en besluitvorming) worden sommige competities of games " zero-sum " genoemd. In zero-sum games kan de ene speler alleen profiteren ten koste van een andere betaler. Een voorbeeld hiervan is het verdelen van een eindige hulpbron; elke toename van de voorraad van een speler moet worden genomen uit de voorraad van een andere speler. Aangezien de grondstof alleen tussen de spelers kan worden doorgegeven, is elke verandering van gelijke verdeling een win-verliessituatie. Niet alle games zijn zero-sum. In feite kunnen veel onderhandelingen in de echte wereld, zelfs concurrerende, worden opgelost op een manier die beide partijen vooruit helpt. Deze niet-nul-somspellen zorgen voor samenwerking, markteconomieën en pro-sociale activiteiten.

Voorbeeldonderhandeling - drie verschillende uitkomsten

Stel je voor dat Craftsy Corp. onderhandelt met Alexa om haar ambachtelijke widgets te verkopen. Hun ervaren curatorteam denkt dat ze een geweldig product heeft met veel potentie. Het enige knelpunt in het contract is het aantal widgets dat Craftsy Corp. van Alexa nodig heeft voor de onderneming.

Ambachtelijke widgets zijn arbeidsintensief, dus het was moeilijk voor Alexa om haar bedrijf op te schalen. Ze heeft slechts 250 widgets op voorraad en kan er waarschijnlijk nog 250 bijmaken, als dat nodig is, voordat ze geen geld meer heeft. Craftsy Corp. moet beginnen met ten minste 1000 widgets om de vaste kosten van het aan boord brengen van Alexa te dekken.

Laten we eens kijken naar de mogelijke uitkomsten van dit scenario.


Maak een Win-Win-onderhandeling*

Example Negotiation Outcomes

Gebruik deze sjabloon

(Hiermee start u een gratis proefperiode van 2 weken - geen creditcard nodig)



Jouw beurt

Niet alle onderhandelingen kunnen naar tevredenheid van beide partijen worden beëindigd, maar een win-win-oplossing is veel waarschijnlijker met enige planning voorafgaand aan de onderhandeling. Probeer voor uw volgende onderhandeling Storyboard That om scenario's voor te stellen en kies er een die leidt tot een win-win-uitkomst. Storyboards zijn een uitstekend hulpmiddel om de interesses en het voorspelde gedrag van beide partijen in kaart te brengen. Deze verkenning kan onthullen of de onderhandeling een nulsomspel is, hoe een succesvol resultaat eruit zou zien en waar het het beste is om weg te lopen.

Verder lezen

Als u meer wilt weten over onderhandelingen en hoe u uw onderhandelingsresultaten kunt verbeteren, bekijk dan ons artikel over Getting To Yes en principiële onderhandelingen.

Maak een Win-Win-onderhandeling*

Veelgestelde Vragen Over Onderhandelingsresultaten

Wat is een win-verlies situatie?

Een win-verliessituatie verwijst naar een onderhandeling of uitkomst waarbij de ene partij de gewenste doelstellingen bereikt terwijl de andere partij verlies lijdt of benadeeld wordt.

Wat is een win-win situatie?

Een win-winsituatie is een onderhandeling of resultaat waarbij beide partijen profiteren en hun gewenste doelstellingen bereiken.

Wat is een verlies-verliessituatie?

Een verlies-verliessituatie is een scenario waarin alle betrokken partijen negatieve gevolgen of uitkomsten ervaren.

Wat is het Prisoner's Dilemma en hoe verhoudt dit zich tot onderhandelingsresultaten?

Het Prisoner's Dilemma is een klassiek voorbeeld van een verlies-verliessituatie bij conflictoplossing waarbij twee mensen, handelend in eigenbelang, keuzes maken die leiden tot een suboptimaal resultaat voor beiden. Het benadrukt het belang van samenwerking en het opbouwen van vertrouwen bij onderhandelingen om dergelijke scenario's te voorkomen.

Hoe beïnvloedt culturele diversiteit zakelijke onderhandelingen?

Culturele diversiteit kan onderhandelingsstijlen, communicatienormen en besluitvormingsprocessen beïnvloeden. Het is cruciaal om culturele verschillen te begrijpen en te respecteren om effectief door onderhandelingen te navigeren en productieve relaties op te bouwen in diverse bedrijfsomgevingen.

Wat zijn enkele gebruikelijke onderhandelingsstrategieën die in bedrijfscontexten worden gebruikt, en hoe kan machtsdynamiek de onderhandelingsresultaten in een bedrijfsomgeving beïnvloeden?

Bij zakelijke onderhandelingen zijn het begrijpen en gebruiken van gemeenschappelijke onderhandelingsstrategieën, zoals actief luisteren, alternatieven verkennen, duidelijke doelen stellen, een verstandhouding opbouwen en een gemeenschappelijke basis vinden, essentieel. Deze strategieën zijn gericht op het bevorderen van samenwerking en het bereiken van wederzijds voordelige resultaten. De impact van machtsdynamiek kan echter niet over het hoofd worden gezien. Machtsdynamiek kan de onderhandelingsresultaten in een zakelijke omgeving beïnvloeden, aangezien partijen met meer invloed of autoriteit een voordeel kunnen hebben, wat mogelijk kan resulteren in meer win-verliessituaties. Daarom wordt het navigeren door de machtsdynamiek van cruciaal belang bij onderhandelingen door te focussen op belangen, open communicatie te onderhouden en gezamenlijke oplossingen te zoeken die tegemoetkomen aan de behoeften en zorgen van alle betrokken partijen. Door effectieve onderhandelingsstrategieën toe te passen en rekening te houden met de machtsdynamiek, kunnen bedrijven de kans op gunstige resultaten vergroten en sterkere relaties opbouwen.