Noen ganger blir det nødvendig å gå bort fra en forhandling. Når du blir møtt med gjensidig utelukkede mål eller fiendtlig motstand, kan det beste trekket være å forlate bordet. Å vite når man skal gå vekk fra en forhandling er en viktig del av prinsipielle forhandlinger , og en del av forberedelsene til en forhandling er å finne det beste alternativet til en fremforhandlet avtale.
I motsetning til en "bunnlinje", som bare setter en grense for en forhandling, gir BATNA alternativer. Det er sikkerhetsnettet på plass hvis forhandlingene kollapser eller et ideelt resultat ikke er oppnåelig. På denne måten gir BATNA (og det fra dine medforhandlere) et gulv for forhandlingene, men håndhever ikke det. Hvis den andre forhandleren har en bunnlinje som er mindre å foretrekke enn BATNA, kan du alltid gå bort hvis du velger.
En forberedt forhandler kan utnytte BATNA deres til et bedre resultat ved å true med å la forhandlingene kollapse. Så lenge deres beste alternativ ikke er verre enn den andre sides bunnlinje, kan dette partiet trygt holde tilbake samarbeidet. Selv om dette ikke alltid er det beste handlingsforløpet (det er ofte forhold og tidskostnader for mislykkede forhandlinger), er det en kilde til forhandlingsmakt.
Som en viktig komponent i forhandlingsforberedelsene, kan det ta litt arbeid å finne ditt beste alternativ til forhandlet avtale, men det vil lønne seg til slutt, selv om det aldri blir brukt.
Generer et sett med handlinger som du kan gjøre hvis ingen forhandling oppnås.
Utvikle de mer lovende handlingene til konkrete planer.
Evaluere de sannsynlige resultatene av disse planene.
Velg planen med best resultat.
Hvordan dette ser ut i praksis:
Husk: det er viktig å være forberedt på forhandlinger, men en sterk er bare en komponent. En grafisk arrangør, som et edderkoppkart, er en flott måte å effektivt komprimere prosessen ved raskt å produsere og kommunisere kreative løsninger.
I dette eksemplet vurderer en lokal widget-oppstart alternativene hvis de ikke kan fornye sin nåværende produksjonskontrakt.
La oss se hvordan BATNA påvirker en forhandling. I det følgende eksempelet på forhandlingslønn tenker begge forhandlerne på BATNA deres, gjetter BATNA til den andre deltakeren og prøver å styrke sin egen posisjon. Chris tjener for øyeblikket $ 3500 i måneden, men ønsker en økning. Sjefen hennes, Vishal, er villig til å gi Chris en økning fordi hun er en sterk ansatt, men på grunn av begrensninger i budsjettet ønsker Vishal å minimere økningen.
BATNA står for Best Alternative To a Negotiated Agreement. Det refererer til den mest fordelaktige handlingsmåten en part kan ta hvis forhandlingene mislykkes og en avtale ikke kan oppnås.
For å finne ut hva din BATNA er, generer mulige alternativer hvis ingen avtale oppnås, utvikle de mest lovende alternativene til planer, vurder resultatene deres, og velg den med best resultat. Denne prosessen sikrer at du er godt forberedt på å forhandle med selvtillit.
En sterk BATNA gir deg forhandlingsmakt og fleksibilitet. Det gjør at du kan trekke deg ut av ugunstige avtaler og utnytte bedre resultater, vel vitende om at du har en solid fallback-plan.
For å bygge en sterk BATNA: generer alternativer, utvikle lovende alternativer, vurder sannsynlige resultater, og velg den beste planen. Å bruke en grafisk organisasjonsverktøy som et edderkoppkart kan hjelpe med å brainstorme og sammenligne ideer effektivt.
Et eksempel på BATNA er en lokal oppstart som vurderer hva de skal gjøre hvis kontrakten deres for produksjon ikke kan fornyes. Ved å brainstorme og vurdere alternativer kan de velge den beste backup-planen og forhandle med selvtillit.