https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/typer-av-forhandlings-strøm

Hvordan Forberede seg på Forhandling

Ved Nathanael Okhuysen

Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.

Hvordan forhandles




Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


Når vi sier at noen er i en sterk forhandlingsstilling, hva mener vi? Vanligvis snakker vi om en form for utnytte. Det kan bety at de kan gå bort lett, eller at de har noe den andre siden virkelig ønsker. Denne artikkelen vil diskutere de seks typer makt som en forhandler kan ta med, og vise deg hvordan du tenker på dem når du forbereder deg til neste forhandling.

Seks typer forhandlingsmakt


Konstruktiv kraft

Konstruktiv kraft er bare evnen til å gi eller legge til rette for noe den andre siden ønsker. Eksempler på konstruktiv kraft :

  • En kjøper har penger, og en selger har varer eller tjenester.
  • En bibliotekar kan vise deg hvor du skal finne dokumentene du trenger for å undersøke.
  • Parkeringshåndhevelse kan trekke den bilen parkert på stedet.



Obstruktiv kraft

Obstruktiv kraft er evnen til å holde den andre siden fra å få noe de vil ha eller for å få noe til å skje som de ikke vil ha. Selv om det ofte er et speil til konstruktiv kraft, kan en fest også ta aktive skritt for å arbeide mot interessene til motsatte forhandlere. Det er fare for å stole på obstruktiv kraft: Trusler kan raskt ødelegge tillit og gjøre gjentatte forhandlinger mindre produktive. Eksempler på obstruktiv kraft :

  • En leietaker kan holde utleie fra en utleier.
  • En bouncer kan holde deg ut av en klubb.
  • Parkeringshåndhevelse kan slepe bilen din .



Walking Power

Walking power er friheten til å gå bort fra en forhandling. Det økes med en sterk BATNA. Det er viktig å ikke bruke denne kraften for kraftig; som obstruktiv kraft, kan det ødelegge tillit. Walking power er som en nødsparkskygge: det er best når du ikke engang trenger det. Kilder til å gå kraft :

  • Et godt gjennomtenkt alternativ
  • Lav investering i utfallet av forhandlingene
  • En desperat motstander



Normativ kraft

Normativ kraft er avhengig av en appell til en felles verdi. Rettferdighet og likestilling er ofte fremmet verdier i forhandlinger. Det ser ikke ut til at en side bør få en mye bedre avtale, eller en uforholdsmessig andel av kostnadene.

Mens normativ kraft ofte overses, er det en hjørnestein i uformelle forhandlinger og komplimenterer andre krefter godt. Det er spesielt viktig for forhandlere som har svært lite å forhandle med i de andre kraftkategorier.

Rettferdighet og likestilling er ikke de eneste verdiene en forhandler kan utnytte. Et parti hvis forslag aktivt vil tjene samfunnet som helhet, har også normativ kraft. Forhandlere som appellerer til motstandernes bedre natur, eller påberoper seg høye idealer om hvordan ting "burde" være, viser vanligvis eller utøver normativ kraft. Noen andre kilder til normativ kraft inkluderer:

  • Bred populær godkjenning
  • En historie eller tradisjon for en praksis
  • Erkjennelsen av en anerkjent myndighet



Kollektiv kraft

Kollektiv kraft er en kapasitet til å forbedre eller øke en annen type kraft ved å nå ut til enkeltpersoner eller grupper utenfor forhandlingene. Dette kan være en lokal organisasjon eller et bredt nettverk av kontakter.

En kjent kombinasjon av kollektiv og obstruktiv kraft er boikott. En gruppe kommer sammen for å hindre interessene til en organisasjon hvis politikk de søker å forandre seg. Andre eksempler på kollektiv kraft inkluderer:

  • Solidaritet mellom fagforeninger
  • En blokkstemme
  • Venner på høye steder



Personlig kraft

Personlig makt er vanligvis hva folk mener når de sier at noen er en god forhandler. I noen forhandlere er dette karisma eller ren kraft av personlighet som gjør at de kan vinne over andre parter. Den inkluderer evner fra en bestemt forhandler til å jobbe med andre, løse problemet eller overtale. Personlig forhandlingsmakt tillater den andre form for makt å bli effektivt utnyttet i konkurransedyktige og samarbeidsforhandlinger. En person med personlig makt kan være:

  • En rask snakkende kunstner
  • En sensitiv og innsiktsfull lytter
  • En kreativ og åpenbar problemløser


Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Start Forhandlingsforberedelsen  

6 Types of Power
6 Types of Power

Eksempel


Bruk denne malen


(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Strømanalyse

Før du går inn i en forhandling, ta litt tid å analysere hvor forhandlingsmakten kommer fra. Analyser motstanderens forhandlingsmakt og sammenlign de to. Dette vil ikke bare avsløre om en side har en betydelig fordel, men også hvordan forskjellige typer kraft på hver side kan samhandle.

I dette eksemplet forbereder konsernsjef for NextWidget, en liten oppstart, for den kommende fornyelsen av selskapets produksjonsleverandør, Fabricorp. For å hjelpe ham å forstå sin forhandlingsposisjon, utfører han en rask makt sammenligning for å vurdere styrken og svakhetene til begge sider. Han ser at ingen av sidene virkelig trenger forhandlinger for å lykkes, så han bør være ekstra forsiktig så han ikke blir presset inn i en ugunstig avtale.


Start Forhandlingsforberedelsen  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Eksempel


Bruk denne malen


(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Strøm i aksjon

Her er en illustrasjon av NextWidget / Fabricorp-forhandlingen analysert i forrige avsnitt. Du kan se hvordan partiene forklarer deres forhandlingsevne i vanlig språk. Mens denne utvekslingen foregår i et møte mot ansikt, kan det like enkelt gjennomføres gjennom en rekke e-postmeldinger i løpet av dager eller uker, supplert med regneark og powerpoints.


Start Forhandlingsforberedelsen  

Negotiation Power in Action
Negotiation Power in Action

Eksempel


Bruk denne malen


(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)




Bruk denne malen til å fullføre en kraft sammenligning før neste forhandling:


Start Forhandlingsforberedelsen  

Power Comparison Template
Power Comparison Template

Eksempel


Bruk denne malen


(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Start Forhandlingsforberedelsen  


Priser

Bare per måned per bruker!

/måned

fakturert årlig

Se Full Pris Side

Hjelp Del Storyboard That!

Leter du Etter Mer?

Sjekk ut resten av våre Business artikler og ressurser!

Alle forretningsressurser | Produktutvikling | Forhandling | Forretningsrammer | Film og video ressurser

Begynn My Free Trial
Begynn My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/typer-av-forhandlings-strøm
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Utforsk Våre Artikler og Eksempler

Prøv Våre Andre Nettsteder!

Photos for Class - Søk etter skole-Safe, Creative Commons bilder! (Det Selv Sitater for deg!)
Quick Rubric - Lett Lag og Del flotte rubrikkene!
Foretrekker et annet språk?

•   (English) Types of Negotiating Power   •   (Español) Tipos de Poder de Negociación   •   (Français) Types de Pouvoir de Négociation   •   (Deutsch) Arten der Verhandlungsmacht   •   (Italiana) Tipi di Potere Negoziale   •   (Nederlands) Soorten Onderhandelingsmacht   •   (Português) Tipos de Poder de Negociação   •   (עברית) סוגי כוח המיקוח   •   (العَرَبِيَّة) أنواع الطاقة التفاوض   •   (हिन्दी) ऊर्जा की बातचीत के प्रकार   •   (ру́сский язы́к) Типы Мощности Переговоров   •   (Dansk) Typer af Forhandlingsstyrke   •   (Svenska) Olika Typer av Förhandlingsposition   •   (Suomi) Tyypit Neuvotteluvoima   •   (Norsk) Typer av Forhandlingsmakt   •   (Türkçe) Müzakere Edilen Güç Türleri   •   (Polski) Rodzaje Negocjacji   •   (Româna) Tipuri de Negociere Putere   •   (Ceština) Druhy Vyjednávací Pozici   •   (Slovenský) Typy Vyjednávacej Sily   •   (Magyar) Típusai Tárgyalóerejüket   •   (Hrvatski) Vrste Pregovaračke Moći   •   (български) Видове Преговорна Мощност   •   (Lietuvos) Tipai Derybinė Galia   •   (Slovenščina) Vrste Pogajalske Moči   •   (Latvijas) Veidi Sarunu Power   •   (eesti) Tüübid Läbirääkimisõiguste