Spørsmål om fjernundervisning? Klikk her

https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/typer-av-forhandlings-strøm

Hvordan forhandle


Forhandlingsplanlegging Guide

Når vi sier at noen er i en sterk forhandlingsposisjon, hva mener vi da? Vanligvis snakker vi om en slags gearing. Det kan bety at de lett kan gå bort, eller at de har noe den andre siden virkelig ønsker. Denne artikkelen vil diskutere de seks kreftene som en forhandler kan føre til, og vise deg hvordan du tenker på dem når du forbereder deg til din neste forhandling.

Seks typer forhandlingsmakt


Konstruktiv kraft

Konstruktiv kraft er bare evnen til å skaffe eller tilrettelegge for noe den andre siden ønsker. Eksempler på konstruktiv kraft :

  • En kjøper har penger, og en selger har varer eller tjenester.
  • En bibliotekar kan vise deg hvor du kan finne dokumentene du trenger å forske på.
  • Parkeringshåndhevelse kan taue den bilen som er parkert på stedet.



Hindrende kraft

Obstruktiv kraft er evnen til å hindre den andre siden i å få noe de vil ha, eller å få noe til å skje som de ikke vil. Selv om det ofte er et speil for konstruktiv makt, kan et parti også ta aktive skritt for å motarbeide motstandernes forhandlers interesser. Det er en fare for å stole på hindrende makt: trusler kan raskt erodere tilliten og gjøre gjentatte forhandlinger mindre produktive. Eksempler på hindrende kraft :

  • En leietaker kan holde tilbake leie fra en utleier.
  • En spretter kan holde deg utenfor en klubb.
  • Parkeringshåndhevelse kan taue bilen din .



Gangkraft

Vandringskraft er friheten til å gå bort fra en forhandling. Det økes med en sterk BATNA. Det er viktig å ikke bruke denne kraften for kraftig; som hindrende kraft, kan det erodere tilliten. Gangkraft er som en nødskjerm: det er best når du ikke en gang trenger det. Kilder til gangkraft :

  • Et gjennomtenkt alternativ
  • Lav investering i resultatet av forhandlingene
  • En desperat motstander



Normativ kraft

Normativ makt er avhengig av en appell til en felles verdi. Rettferdighet og likestilling blir ofte fremkalt verdier i forhandlingene. Det virker ikke riktig at den ene siden skal få en mye bedre avtale, eller ta en uforholdsmessig stor andel av kostnadene.

Mens normativ makt ofte overses, er den en hjørnestein i uformelle forhandlinger og komplimenter andre makter godt. Det er spesielt viktig for forhandlere som har veldig lite å forhandle med i de andre maktkategoriene.

Rettferdighet og likhet er ikke de eneste verdiene en forhandler kan utnytte. Et parti hvis forslag aktivt vil være til nytte for samfunnet som helhet, har også normativ makt. Forhandlere som appellerer til motstanderens bedre natur, eller påberoper seg høye idealer om hvordan ting ”burde” være, demonstrerer eller utøver normativ makt. Noen andre kilder til normativ makt inkluderer:


  • Bred populær godkjenning
  • En historie eller tradisjon for en praksis
  • Meldingen fra en anerkjent myndighet



Samlekraft

Kollektiv makt er en kapasitet til å styrke eller forsterke en annen type makt ved å nå ut til enkeltpersoner eller gruppe utenfor forhandlingene. Dette kan være en lokal organisasjon eller et bredt kontaktnettverk.

En kjent kombinasjon av kollektiv og hindrende kraft er boikott. En gruppe kommer sammen for å hindre interessene til en organisasjon hvis politikk de prøver å endre. Andre eksempler på kollektiv makt inkluderer:

  • Tverrforbundets solidaritet
  • En stemmegivning
  • Venner på høye steder



Personlig kraft

Personlig makt er vanligvis hva folk mener når de sier at noen er en god forhandler. I noen forhandlere er dette karisma eller ren personlighetskraft som lar dem vinne over andre partier. Det inkluderer evner fra en bestemt forhandler til å samarbeide med andre, løse problemer eller overtale. Personlig forhandlingsmakt gjør det mulig å distribuere den andre formen for makt effektivt i konkurrerende og samarbeidsforhandlinger. En person med personlig makt kan være:

  • En snakkesalig con artist
  • En følsom og innsiktsfull lytter
  • En kreativ og ærlig problemløser

Start Forhandlingsforberedelsen*


Kraftanalyse

Før du går inn i en forhandling, kan du ta litt tid på å analysere hvor forhandlingsmakten din kommer fra. Analyser motstanderens forhandlingsmakt og sammenlign de to. Dette vil ikke bare avsløre om den ene siden har en betydelig fordel, men også hvordan forskjellige typer kraft på hver side kan samhandle.

I dette eksemplet forbereder administrerende direktør i NextWidget, en liten oppstart, for den kommende fornyelsen av selskapets produksjonsleverandør, Fabricorp. For å hjelpe ham med å forstå sin forhandlingsposisjon utfører han en rask maktsammenligning for å vurdere begge sideres styrker og svakheter. Han ser at ingen av partene virkelig trenger forhandlingene for å lykkes, så han bør passe ekstra for ikke å bli presset til en ugunstig avtale.


Start Forhandlingsforberedelsen*


Makt i aksjon

Her er en illustrasjon av NextWidget / Fabricorp-forhandlingene som ble analysert i forrige seksjon. Du kan se hvordan partene forklarer sin forhandlingsmakt på vanlig språk. Mens denne utvekslingen foregår i et møte ansikt til ansikt, kan det like lett gjennomføres gjennom en serie e-poster i løpet av dager eller uker, supplert med regneark og powerpoints.


Start Forhandlingsforberedelsen*



Bruk denne malen til å fullføre en maktsammenligning før neste forhandling:


Start Forhandlingsforberedelsen*

Priser

Bare per måned per bruker!

/måned

fakturert årlig

Send Epostet Mitt
Kjøp nå!
*(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)
Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.
Vis Alle Forretningsressurser
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/typer-av-forhandlings-strøm
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Over 14 millioner storyboards opprettet
Storyboard That Family