Den endelige suksessen til en virksomhet avhenger ofte av resultatet av forhandlinger, da det bestemmer vilkårene, avtalene og den generelle tilfredsheten til alle involverte parter. Mens mange tenker på forhandlinger som en konkurranse hvor den ene siden vinner og den andre taper, innebærer forhandlinger i realiteten en mer kompleks blanding av å vinne og tape. Vinn-vinn og vinn-tap-forhandlinger har hver sine egne distinkte egenskaper og potensielle utfall. Når det gjelder bedriftsforhandlinger, ligger nøkkelen til triumf i å avdekke felles grunnlag og aktivt forfølge løsninger som gir gjensidige fordeler for alle involverte parter. Sluttresultatet av nesten alle to partsforhandlinger kan kategoriseres som vinn-tap (den ene parten drar fordeler på bekostning av den andre), tap-tap (begge parter har det dårligere etter forhandlingen), eller vinn-vinn (begge parter kommer ut foran). Dersom dette mislykkes er det ikke oppnådd enighet og partene er tvunget til å søke alternative løsninger. Mens det å oppnå vinn-vinn-situasjoner fortsatt er det endelige målet, er det avgjørende å forstå detaljene ved hvert resultat og bruke effektive strategier. Ved å fremme en kultur for samarbeid og åpen kommunikasjon, kan virksomheter maksimere verdien, dyrke robuste relasjoner og bane vei for langsiktig suksess.
Mens mange tenker på forhandlinger som en konkurranse der den ene siden vinner og den andre taper, innebærer de i virkeligheten en mer kompleks blanding av å vinne og tape. Resultatet av nesten alle to partsforhandlinger kan kategoriseres som vinn-tap (den ene parten drar fordeler på bekostning av den andre), tap-tap (begge parter har det dårligere etter), eller vinn-vinn (begge parter kommer foran) . Hvis forhandlingene mislykkes, er det ikke oppnådd enighet og partene er tvunget til å søke alternative løsninger.
Ofte i denne situasjonen har begge sider forsøkt å vinne, uten mye hensyn til den andre parten. Begge sider kan ha kommet til enighet med et ønsket mål og et "walk away"-punkt. I et vinn-tap-scenario faller den ene parten innenfor dette målområdet (eller til og med overskrider det), og den andre parten faller under sitt målområde.
Legg merke til at disse resultatene oppstår når begge blir skjøvet under "walk away"-punktet, og ender med at begge sider taper penger og opplever et uønsket resultat. Et slikt scenario oppstår ofte når folk er uvitende om sine beste alternative alternativer eller forhandler mot sine egne interesser. Faktorer som tvang og asymmetrisk informasjon kan også bidra til vinn-tap-situasjoner. Denne tilnærmingen, preget av en konkurranse- og nullsummentalitet, har som mål å sikre det beste scenariet for den ene siden samtidig som den ser bort fra den andres interesser. Et eksempel på et vinn-tap-utfall kan være når en kjøper forhandler om en betydelig prisreduksjon fra en leverandør, noe som fører til reduserte fortjenestemarginer for leverandøren. I motsetning til dette søker en vinn-vinn-strategi å lage løsninger som kommer alle involverte parter til gode. Den anerkjenner at oppfatninger av situasjonen er relative og at rettferdighet er avgjørende for at en situasjon skal anses å ha oppstått rettferdig. I det klassiske fangenes dilemma, for eksempel, ville det beste resultatet være at begge sider samarbeider og blir satt fri, men senkede forventninger og mangel på tillit gjør det mindre sannsynlig å oppnå en slik vinn-vinn-situasjon.
Å ta i bruk en tap-tap-tilnærming i forhandlinger kan føre til utilfredsstillende avslutninger for alle de involverte, ettersom den fokuserer på stive posisjoner og ikke klarer å utforske samarbeidsløsninger som maksimerer verdien. I et tap-tap-scenario innrømmer begge parter forhandlingsposisjoner utenfor sine målområder. Dersom forhandlerne ikke kommer til enighet, kan begge parter havne i dårligere posisjoner enn da de startet forhandlingene, dette inngår ofte som tap-tap-utfall. Dette skjer ofte når samarbeid og effektiv kommunikasjon svikter.
Hvis en eller begge sider ikke kan gå unna, men ikke er villige til å gi innrømmelser, vil begge bli tvunget til å håndtere de dårlige konsekvensene av å ikke komme til enighet. Alternativt kan begge sider være for raske til å gi innrømmelser, og oppnå et kompromiss som er rettferdig, men skadelig for begge sider. På samme måte, hvis begge parter tar feil om fordelene med det den andre siden tilbyr, kan de komme til en avtale de senere kommer til å angre på. Et eksempel på en tap-tap-situasjon kan være når to selskaper engasjerer seg i en budkrig om en kontrakt, og driver prisen opp utover det som er rimelig for begge parter.
I dette scenariet har begge parter som mål å oppnå resultater som faller innenfor deres målområder, noe som resulterer i gjensidig fordelaktige avtaler. Dette kan innebære å nå en rettferdig mellomting eller lage kreative løsninger som forbedrer begge parters posisjon.
Vinn-vinn-scenarier oppstår når begge sider forstår verdien av en god avtale og har kompatible mål, noe som øker sannsynligheten for et positivt utfall. Selv om det er en risiko for å forsøke å presse den andre siden inn i en tapende posisjon, erkjenner partene ofte at disse resultatene er de mest stabile og bærekraftige. Slike resultater skaper en rettferdig og relativ situasjon der begge parter drar nytte av, og reduserer sjansene for fremtidige konflikter.
De som er involvert i en vinn-vinn-situasjon har et felles insentiv til å delta i fremtidige forhandlinger og etablere et gjensidig fordelaktig arbeidsforhold. For eksempel, når to selskaper forhandler om en partnerskapsavtale som øker deres markedsandel og lønnsomhet, eksemplifiserer det en vinn-vinn-situasjon der begge sider forstår viktigheten av å lage fordelaktige løsninger.
Denne strategien innebærer å prioritere gjensidige gevinster, fremme åpen kommunikasjon og aktivt søke samarbeidsløsninger som møter behovene og interessene til alle involverte parter. Overbevisende eksempler på disse situasjonene på arbeidsplassen involverer scenarier der ansatte og arbeidsgivere finner gjensidig fordelaktige løsninger som øker ansattes tilfredshet, fremmer produktivitet og bidrar til organisasjonens generelle suksess.
Følgende er noen eksempler på vinn-vinn situasjoner:
Eksempler på vinn-vinn-situasjoner for studenter som lærer forhandling kan inkludere gruppeprosjekter der samarbeid fører til forbedret læringsutbytte, eller klasseromsdiskusjoner som fremmer kunnskapsdeling og kritisk tenkning blant alle elever.
I spillteori (anvendelse av matematisk modellering til konkurranse og beslutningstaking), kalles noen konkurranser, eller spill, " nullsum ". I nullsumsspill kan én spiller kun dra nytte av samme skade for en annen betaler. Et eksempel på dette er å dele en begrenset ressurs; hver økning i en spillers lager må tas fra en annen spillers lager. Siden ressursen kun kan overføres mellom spillerne, vil enhver endring fra lik divisjon være en vinn-tap-situasjon.
Ikke alle spill er nullsum. Faktisk kan mange situasjoner i den virkelige verden, selv konkurransedyktige, løses på en måte som lar begge parter komme foran. Disse ikke-nullsum-spillene er det som gir mulighet for samarbeid, markedsøkonomier og prososiale aktiviteter.
Imagine Craftsy Corp. forhandler med Alexa om å selge håndverkswidgetene hennes. Deres erfarne kuratorteam synes hun har et flott produkt med mye potensial. Det eneste stikkpunktet i kontrakten er antallet widgets Craftsy Corp. trenger fra Alexa for satsingen.
Artisanal widgets er arbeidskrevende, så det har vært vanskelig for Alexa å skalere virksomheten sin. Hun har bare 250 widgets på lager og kan sannsynligvis tjene 250 flere, hvis hun trengte det, før hun går tom for midler. Craftsy Corp. må starte med minst 1000 widgets for å dekke de faste kostnadene ved å ta med Alexa om bord.
La oss se de mulige resultatene av dette scenariet.
Ikke alle samtaler kan avsluttes til begge parters tilfredshet, men en vinn-vinn-løsning er mye mer sannsynlig med litt planlegging før møtet. For din neste diskusjon, prøv å bruke Storyboard That til å se for deg scenarier og velg en som fører til et ønskelig resultat. Storyboards er et utmerket verktøy for å legge ut interessene og forutsagt atferd til begge sider. Denne utforskningen kan avsløre om forhandlingen er et nullsumspill, hvordan et vellykket resultat vil se ut, og hvor det kan være best å gå bort.
Hvis du vil vite mer om forhandlinger, og hvordan du kan forbedre resultatene dine, kan du se vår artikkel om Komme til ja og prinsipielle forhandlinger.
En vinn-tap-situasjon refererer til en forhandling eller et resultat der den ene parten oppnår sine ønskede mål mens den andre parten lider et tap eller er vanskeligstilt.
En vinn-vinn-situasjon er en forhandling eller et resultat der begge parter drar nytte av og når de ønskede målene.
En tap-tap-situasjon er et scenario der alle involverte parter opplever negative konsekvenser eller utfall.
The Prisoner's Dilemma er et klassisk eksempel på en tape-tap-situasjon i konfliktløsning der to personer, som handler i egeninteresse, tar valg som fører til et suboptimalt resultat for begge. Den fremhever viktigheten av samarbeid og tillitsbygging i forhandlinger for å unngå slike scenarier.
Kulturelt mangfold kan påvirke forhandlingsstiler, kommunikasjonsnormer og beslutningsprosesser. Det er avgjørende å forstå og respektere kulturelle forskjeller for å effektivt navigere i forhandlinger og bygge produktive relasjoner på tvers av ulike bedriftsmiljøer.
I bedriftsforhandlinger er det viktig å forstå og bruke vanlige forhandlingsstrategier som aktiv lytting, utforske alternativer, sette klare mål, bygge relasjoner og finne felles grunnlag. Disse strategiene tar sikte på å fremme samarbeid og oppnå gjensidig fordelaktige resultater. Effekten av kraftdynamikk kan imidlertid ikke overses. Maktdynamikk kan påvirke forhandlingsresultater i en bedriftssammenheng, ettersom parter med mer innflytelse eller autoritet kan ha en fordel, noe som potensielt kan resultere i flere vinn-tap-situasjoner. Derfor blir navigering av maktdynamikk avgjørende i forhandlinger ved å fokusere på interesser, opprettholde åpen kommunikasjon og søke samarbeidsløsninger som imøtekommer behovene og bekymringene til alle involverte parter. Ved å bruke effektive forhandlingsstrategier mens de vurderer maktdynamikk, kan selskaper øke sjansene for å oppnå gunstige resultater og bygge sterkere relasjoner.