https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjacje-z-pakietami

Negocjacje z pakietami


W tradycyjnych negocjacjach obie strony przyjdą do stołu z listą stanowisk i zdecydują się uzyskać najlepszy rezultat na każdym z nich. Często wiąże się to z koncentracją pojedynczej kwestii, dopóki nie zostanie całkowicie rozwiązana, a następnie kontynuowanie jej przez następny punkt. Ta metoda nazywa się negocjacjami liniowymi lub item-by-item . Może to być wyczerpujący, frustrujący i długotrwały proces, ale ciągle pojawia się w rozwodach, negocjacjach zbiorowych i międzynarodowych rozmowach handlowych.

Istnieje alternatywa: negocjacje pakietowe . W przeciwieństwie do item-by-item, pakiety próbują rozwiązać wiele problemów w tym samym czasie. Łącząc kilka pozycji, koncesje można zrównoważyć, aby zmaksymalizować wartość dla każdej strony, nawet jeśli nie można łatwo ocenić wartości pieniężnej każdego z nich. Może się to wydawać zdroworozsądkowe, a dla mniejszych negocjacji może tak być, ale gdy rozważa się dziesiątki problemów, łatwiej jest wyciąć każdy z nich przed przejściem.

Podejście liniowe ma wiele zalet; utrzymuje porządek w porządku obrad i może czuć, że dokonuje się postępów, zwłaszcza jeśli pierwsze problemy zostaną rozwiązane w mniejszym zakresie. Niebezpieczeństwo polega na tym, że jeden element, którego nie można rozwiązać, może spowodować wykolejenie całego procesu. Dzięki pakietom każda strona może czuć się tak, jakby dostawała coś, czego pragnie, tworząc satysfakcję i zaufanie, które mogą prowadzić negocjacje przez surowe łatki.

Podczas gdy pakiety negocjacyjne są często wykorzystywane jako część pryncypialnych negocjacji i negocjacji integracyjnych, mogą one być równie skuteczne w sytuacjach negocjacji dotyczących dystrybucji. Nie ma powodu, dlaczego nowa wartość musi zostać utworzony podczas negocjacji z pakietów, choć integracyjne negocjacje zazwyczaj nie jest możliwe bez opakowań.


Istnieje wiele korzyści, gdy rokujesz z pakietami, w tym:


Racjonalność

W przeciwieństwie do pojedynczych przedmiotów, w których stanowisko może wydawać się arbitralne lub samoobsługowe, pakiety tworzą rozsądną i spójną wizję. Ułatwia to ich ochronę przed innymi negocjatorami i interesariuszami.


Demonstracja dobrej wiary

Koncesje i kompromis stanowią integralną część negocjacji dotyczących pakietów. Pokazując, że są gotowi coś oddać, partie mogą budować zaufanie do siebie nawzajem.


Potwierdzenie połączeń

Problemy w negocjacjach są często ze sobą powiązane. Korzystając z pakietu, połączenia te są potwierdzane i uwzględniane.


Zwiększona kreatywność

Rozszerzenie zakresu negocjacji od pojedynczej kwestii do bardziej całościowego podejścia zachęca do kreatywnych rozwiązań. Więcej opcji oznacza więcej możliwości, a to może pomóc zmienić proces z dystrybucji na integracyjne negocjacje.


Smakowitość

Ponieważ strony mają większą szansę na zdobycie tego, co chcą, a wynik wygrany jest bardziej prawdopodobny, wszyscy chętniej zgodzą się na propozycję. Chociaż nie wszystkim spodoba się wszystko w pakiecie, może to zapobiec zakleszczeniom i spacerom.




Utwórz Pakiet Negocjacyjny*


Praktycznie mówiąc

Wszystko to brzmi dobrze w teorii, ale jak można to zastosować w praktyce? Kiedy już zdecydujesz się na targi z pakietami, oto kilka podstawowych kroków do planowania negocjacji, aby zmaksymalizować Twój sukces:


Draft Early

Możesz złożyć pakiet, zanim jeszcze dowiesz się wiele o negocjacjach. Wystarczy, że przejrzysz rozważane elementy i spróbujesz zidentyfikować wspólną płaszczyznę, a otrzymasz ogólny zarys sprawnego pakietu. To może być następnie wykorzystane do kierowania śledztwem, przygotowania interesariuszy i opracowania planu gry do negocjacji.


Zmieniaj często

Chociaż dobrze jest przygotować kilka pomysłów wcześniej, ważne jest, aby nie pozostawać zbyt przywiązanym do nich. Gdy zbierzesz więcej informacji, zarówno przed negocjacją, jak i podczas niej, szczególnie w odniesieniu do strony przeciwnej, powinieneś zmienić swój początkowy pakiet. Pamiętaj, że pakiety negocjacyjne są rozwiązaniem złożonych problemów, a im więcej możesz je dopasować do sytuacji, tym bardziej prawdopodobne jest, że wszystkie strony będą zadowolone. Nie kupuj przedmiotów po pozycji, ale omawiaj każdy z nich osobno, aby obie strony mogły zorientować się, o co chodzi i skorygować ich pakiety.


Obecny we właściwym czasie

Wdrażanie pakietu we właściwym czasie jest kluczem do jego działania. Podczas gdy toczy się debata, czy powinieneś spróbować przedstawić pierwszą lub drugą, dobrą zasadą jest to, że jeśli uważasz, że masz więcej informacji, najpierw przedstaw swoją ofertę. To zakotwiczy negocjacje wokół twoich pomysłów i celów, ale może być zbyt hojne. Jeśli uważasz, że nie jesteś najlepiej poinformowany przy stole, pozwól, aby druga strona była obecna, to ujawni ci więcej informacji i pozwoli ci stworzyć licznik dla maksymalnych korzyści.

Twoja paczka nie zawsze jest twoją pierwszą ofertą. Możesz wstrzymać się z przedstawieniem swojej paczki, dopóki druga strona nie będzie zmęczona i nie będzie szukała rozwiązania, które załatwi sprawy lub wystarczająco sympatyczny, że będzie otwarty na twoje pomysły. Możesz zachować pakiet jako środek awaryjny, jeśli negocjacje zwracają się przeciwko tobie, ale jest to bardzo ryzykowne.


Bronić

Kompleksowe rozwiązania nie zawsze otrzymują ciepłe przyjęcia. Pamiętaj, że choć poświęciłeś czas na przygotowanie tego pomysłu i myślisz o implikacjach, to jest dla nich nowy. Niektórzy negocjatorzy nie są przyzwyczajeni do liczenia wielu przedmiotów naraz lub są bardzo ostrożni wobec drugiej strony. Nie musisz zmuszać innych negocjatorów do robienia rzeczy po swojemu, zamiast tego spróbuj wyjaśnić, jakie korzyści ma twój plan dla obu stron. Niech zadadzą pytania, udzielą szczerych odpowiedzi i podkreślą, że prezentujesz pomysły w dobrej wierze, jako wzajemnie zgodne rozwiązanie.


Współpracować

Negocjacje są prawie zawsze traktowane jako proces kontradyktoryjny, ale nie muszą. Jeśli druga strona ma pomysły, które mogłyby zmodyfikować twój pakiet z korzyścią dla obu stron, rozważ integrację. Pamiętaj, że nie zawsze będziesz mieć wszystkie, a nawet większość informacji w negocjacjach i że udany pakiet spełni obie strony. Słuchanie drugiej strony to nie tylko dobry pomysł, to prawdopodobnie będzie konieczne.



Utwórz Pakiet Negocjacyjny*


Używanie Storyboard That with Packages

Jednym z kluczy do używania pakietów w negocjacjach jest organizacja. Mapa pająka jest idealna do aranżowania wielu problemów na raz i szybkiego przełączania między nimi ostrości. Ponieważ jest nieliniowy, pozwala stronom modyfikować lub zamieniać komponenty bez poczucia, że ​​cały plan się rozpadnie.

Tradycyjny storyboard to kolejne świetne narzędzie do prezentacji paczki. Poprzez tworzenie scenariusza storyboard sprawia, że ​​pakiet jest zintegrowany, logiczny i zunifikowany. Mniej lub mniej atrakcyjnych przedmiotów można ułożyć w storyboard, aby złagodzić reakcje odbioru i struktury.

W dwóch poniższych zestawach scenariuszy widzimy pakiet opracowany i zaprezentowany przez fikcyjny startup NextWidget w negocjacjach z jego producentem. NextWidget wykorzystuje negocjacje z pakietami w celu opracowania kreatywnego rozwiązania, które, jak wierzą, może przynieść korzyści obu stronom i zapewnić korzystny wynik. Więcej kontekstu znajdziesz w naszym przewodniku krok po kroku dotyczącym przygotowania do negocjacji.




Utwórz Pakiet Negocjacyjny*


Atrybuty Obrazu
  • flowchart • Sean MacEntee • Licencja Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Cennik

Tylko miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Wyślij E-mail do Mojego Cytatu
Kup Teraz!
*(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)
Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.
Wyświetl Wszystkie Zasoby Biznesowe
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjacje-z-pakietami
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Utworzono ponad 14 milionów scenariuszy
Storyboard That Family