Pytania dotyczące zdalnego uczenia się? Kliknij tutaj

https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjator-planowanie-przewodnik

Przygotowanie jest kluczem do sukcesu

Przewodnik do Planowania Negocjacji

Często myślimy, że najlepszymi negocjatorami są ci, którzy szybko stają na nogach i gotowi na to w każdej chwili. Wyobrażamy sobie, że zdolność do negocjacji to pewna wrodzona zdolność, którą niektórzy mają, a inni nie. To nie może być dalsze od prawdy. Kluczem do udanych negocjacji jest przygotowanie. Dużo przygotowania. Od badań w tle, po konkretne strategie i planowanie, czas spędzony na przygotowaniach do negocjacji opłaci się, gdy usiądziesz przy stole.

Ten przewodnik przedstawia sześć kroków, które możesz wykonać, aby przygotować się do następnych negocjacji i jak korzystać z storyboardów i graficznych organizerów, aby uczynić to przygotowanie zarówno efektywnym, jak i wydajnym. Znajdziesz szablony, których możesz użyć, aby pomóc w przygotowaniach, oraz przykłady ilustrujące ukończone wyniki.

Wszystkie przykłady są zgodne z historią NextWidget, startupu z inteligentnymi widgetami, ponieważ przygotowują się do renegocjowania umowy z firmą Fabricorp, jej producentem *.

Krok pierwszy: zanim zaczniesz

Dobre przygotowanie musi opierać się na solidnym fundamencie wiedzy. Zanim zaczniesz nawet planować konkretne negocjacje, poświęć trochę czasu na zbadanie i zastanowienie się nad elementami, które odegrają w nim istotną rolę. Na jakie punkty powinieneś się skupić?

Po pierwsze: Poznaj siebie

Uczestniczysz we wszystkich negocjacjach, które wprowadzasz. Jeśli możesz być uczciwy wobec siebie i swojej pozycji, możesz uniknąć wielu przeszkód początkujących negocjatorów. Przed rozpoczęciem przygotowań do konkretnej negocjacji powinieneś wiedzieć:

Coś o sobie i o tym, jak inni cię postrzegają

" Okno Johari " to proste ćwiczenie do rejestrowania i poszerzania samopoznania. Autorefleksja zapewni dywidendy w szerokim zakresie działań i może być szczególnie pomocna, jeśli negocjujesz jako zespół, a nie jako osoba prywatna.


Twój preferowany styl negocjacji

Czy jesteś negocjatorem kooperatywnym? Konkurencyjny? Jeśli nie znasz stylów negocjacji, przeczytaj i zastanów się, jak czujesz się najlepiej podczas negocjacji. Pomyśl o ostatnich negocjacjach i o tym, jak się do nich zbliżyłeś.


Mocne i słabe strony twojej pozycji

" Analiza SWOT " to świetne narzędzie do uzyskania realistycznego i zrównoważonego obrazu sytuacji.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Po drugie: Poznaj swojego wroga.

Nie wystarczy wiedzieć, skąd przybywasz, powinieneś także wiedzieć tyle, ile możesz o swoim przeciwniku.


Wyobraź sobie siebie w pozycji przeciwnika.

Wykonaj ten sam egzamin, który właśnie wykonałeś dla siebie, ale z ich perspektywy. Jeśli nic więcej, uporządkuj istotne informacje o przeciwniku na mapie pająka, abyś mógł to zobaczyć na pierwszy rzut oka.


Czego oni oczekują od negocjacji?

Zastanów się, czego oczekuje druga strona negocjacji od negocjacji. Bądź ostrożny, aby nie dojść do wniosku, że chcą cię zgładzić i pomniejszyć. Wiele razy "przeciwnicy" są potencjalnymi współpracownikami, jeśli twoje interesy są wystarczająco wyrównane.


Jaki jest twój związek z drugą stroną?

Czy znasz? Jaka jest historia? Rozważ utworzenie harmonogramu w celu uporządkowania tych informacji. Zaufanie jest ważnym czynnikiem negocjacji, a twoja historia z drugą stroną będzie dużym składnikiem tego.

Po trzecie: poznaj teren.

Jeśli przeprowadziłeś już analizę SWOT, zacząłeś myśleć o niektórych czynnikach środowiskowych związanych z negocjacjami. Można je zbadać na poziomie makro za pomocą struktur takich jak pięć sił Portera lub analizę PEST. Inne rzeczy do zbadania i rozważenia to:


Kto obserwuje te negocjacje?

Nawet prywatne negocjacje mają odbiorców. Negocjatorzy po obu stronach mogą mieć interesariuszy, których zgłaszają, lub konkurentów, którzy złapią wiatr wyniku. W sali są jedni z najważniejszych widzów, ponieważ każdy negocjator chce odejść od stołu ze zwycięską narracją.


Jakie są podstawowe zasady, które chcesz mieć w negocjacjach?

Czy są jakieś zasoby, których twój przeciwnik prawdopodobnie będzie chciał? Jakie problemy są poza tematem lub poza nim?


Informacje o twojej branży

Wszelkie informacje o twojej branży lub branży mogą być pomocne i prawdopodobnie i tak będą przydatne w przyszłości. Możesz nawet nie myśleć o tych informacjach podczas negocjacji, ale pomoże ci zorientować się i poinformować o twoich przygotowaniach.


Użyj poniższych szablonów, aby stworzyć własną analizę SWOT lub okno Johari.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Krok drugi: jakie są twoje cele?

Często zaniedbanym aspektem planowania negocjacji jest naprawdę zastanowienie się, jakie są cele. Łatwo jest stracić perspektywę i przejść do oczywistej konkluzji, a następnie dążyć do tego celu podczas negocjacji. Pochopne wnioski mogą nie być tak korzystne, jak po raz pierwszy pojawiają się, i mogą wypierać twórcze alternatywy.

Zastanów się, czego potrzebujesz od negocjacji i czego chcesz od tego. "Potrzeby" to cele, które są nieelastyczne i będą wymagały od ciebie przejścia z negocjacji, jeśli nie będziesz w stanie ich uzyskać. Obejmują także te rzeczy, których nie możesz zrobić, albo dlatego, że są one pozbawione twojej mocy, albo nie są opłacalne. Tworzą twoją linię podstawową i nie należy ich tracić.

Natomiast "Wants" to cele, które można w inny sposób zmienić lub zmodyfikować. Nawet jeśli są one cenne, nie uzyskanie ich nie spowoduje niepowodzenia negocjacji. Powinny być wymieniane na "potrzeby". Stanowią one także żyzny grunt dla twórczej współpracy, ponieważ mogą się zmieniać, aby dostosować się do potrzeb i potrzeb drugiej strony.

Zacznij od "burzy mózgów" rzeczy, które chciałbyś osiągnąć podczas tych negocjacji. Podziel wyniki na "potrzeby" i "chce". Połącz swoje "potrzeby" z dolną linią i sprawdź, czy są jakieś "potrzeby", które są niekompatybilne. Zastanów się nad rankingiem pozostałych "potrzeb" według tego, jak cenne są one dla ciebie.

Krok trzeci: BATNA i najlepsze pierwsze oferty

Ponieważ nie wszystkie negocjacje zakończą się powodzeniem, powinieneś być gotów odejść od stołu. Wiesz już, czego potrzebujesz od negocjacji i masz podsumowanie, ale powinieneś być przygotowany z najlepszą alternatywą do negocjowanej umowy lub "BATNA". Podczas formułowania BATNA istnieją cztery etapy:

  • Generuj poprzez burzę mózgów szerokiej gamy alternatyw. Wyobraź sobie, że negocjacje już się nie powiodły i pomyśl o tym, co byś zrobił. Mapa pająka jest do tego idealna.

  • Opracuj niektóre z bardziej obiecujących pomysłów w rozbudowanym scenariuszu z modelem Frayer lub scenorysami. Pamiętaj o ważnych krokach, wynikach i innych ważnych szczegółach.

  • Oceń każdy plan, biorąc pod uwagę prawdopodobne wyniki i koszty. Jeśli możesz, porównaj opcje dla współmiernych danych za pomocą siatki.

  • Wybierz najbardziej obiecującą ze wszystkich opcji. To jest twoja najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy, twój BATNA.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Oceniając Twoje alternatywy, możesz użyć wielu bardzo konkretnych wskaźników, ale nawet bardzo ogólną analizę można podzielić przez dzielenie informacji na solidne dane, jasne mocne strony, możliwe słabe strony i inne istotne informacje. Zilustrowanie najbardziej widocznego punktu w każdej kategorii sprawi, że porównania będą bardziej uderzające.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*


BATNA i dolne linie

Jeśli twoja BATNA jest znacznie lepsza lub gorsza niż twój punkt chodzenia, możesz chcieć ponownie ocenić jedną lub drugą.

Teraz, gdy zastanawiałeś się, kiedy możesz odejść, zastanów się, kiedy twój przeciwnik może zrobić to samo. Czego oni chcą? Czego potrzebują? Jakie są ich alternatywy? Postaraj się ocenić cele przeciwnika, zyski i BATNĘ. Gdy to zrobisz, przygotuj wstępną ofertę, którą możesz przedłużyć podczas negocjacji.

Ta pierwsza oferta powinna być czymś, na co mogą się zgodzić, spełniając wszystkie Twoje potrzeby i jak najwięcej twoich potrzeb. Gdy otrzymasz więcej informacji przed negocjacją i w jej trakcie, możesz zmodyfikować tę pierwszą ofertę, zanim przedstawisz ją drugiej stronie.

Krok czwarty: porównanie stanowisk stron

Porównywanie stylów i metod

Jaki jest twój styl negocjacji ? Jaki jest ich styl? Jakie podejścia podejmie obie strony? Jaki jest wynik ich dopasowania? Stwórz scenopis, aby wyobrazić sobie prawdopodobny wynik. Zastanów się nad dostosowaniem stylu do okoliczności.

Porównywanie mocy

Ludzie czasami mówią o silnej pozycji przetargowej. Co to tak naprawdę znaczy? Analiza mocy negocjacji pomoże Ci zrozumieć, jak korzystna jest twoja pozycja przetargowa i porównać ją z pozycją przeciwnika.

Używając siatki, wymień swoją moc w każdej kategorii i kategorii przeciwnika.


Konstruktywny Możliwość zapewnienia czegoś, czego chce druga strona. Na przykład: kupujący ma siłę konstruktywną, aby dać sprzedawcy pieniądze, a sprzedawca ma konstruktywną siłę, by dać nabywcy towary, których poszukuje.
Zatykający Zdolność do utrzymania drugiej strony od uzyskania czegoś, czego chcą. Przykładem może być groźba bojkotu firmy lub produktu.
Pieszy To jest wolność odejścia od negocjacji. Jest zwiększany przez silny BATNA. Ważne jest, aby nie używać tej siły zbyt mocno; jak moc obstrukcyjna, może podkopać zaufanie.
Normatywny Odwoływanie się do normatywnych wartości, takich jak uczciwość, jest często pomijane jako taktyka negocjacyjna. Jest to jednak kamień węgielny nieformalnych negocjacji i dobrze pochwala inne mocarstwa. Jest to szczególnie ważne dla negocjatorów, którzy mają bardzo mało do negocjacji w innych kategoriach władzy.
Kolektyw Jest to zdolność do wzmocnienia lub rozszerzenia innego rodzaju siły poprzez docieranie do osób lub grup poza negocjacjami. Jest siłą stojącą za strajkami solidarności związkowej; firma może być w stanie znaleźć zastępstwo dla swoich własnych pracowników, ale nadal potrzebuje dostaw kierowców, którzy nie przekroczą linii pikiety.
Osobisty Jest to charyzma lub zdolności konkretnego negocjatora do pracy z innymi, rozwiązywania problemów lub perswazji. Pozwala to skutecznie wdrażać inną formę władzy w konkurencyjnych negocjacjach i współpracy.

Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Znalezienie wspólnej płaszczyzny

Co jest dla Ciebie ważne? Co jest dla nich ważne? Co możesz łatwo dać? Co oni łatwo mogą dać? Informacje te można wygodnie rozmieścić w parze sieci 2x2.

  • Rzeczy, które są łatwe dla jednej strony i ważne dla drugiej, prawdopodobnie będą przedmiotem owocnych negocjacji.
  • Rzeczy, które są nieważne i drogie, są rozproszeniem.
  • Nieważne, ale niedrogie przedmioty to premie, ustępstwa, z których każda strona może łatwo zrobić gesty dobrej woli lub zrównoważyć oferty.
  • Drogie, ale ważne rzeczy są trudne do uzgodnienia i mogą grozić zakłóceniem negocjacji.

Użyj tych informacji, aby znaleźć wspólną płaszczyznę . Cele, które są ważne dla obu stron i kompatybilne, są doskonałymi punktami wyjściowymi do obustronnie korzystnego porozumienia. Oczekuj szybkiego postępu w tych obszarach i utoruj drogę bardziej spornym przedmiotom.

Porównania te są również przydatne przy konstruowaniu pakietów negocjacyjnych, które omówimy bardziej w następnym kroku.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Krok piąty: wyobrażanie sobie negocjacji

Podczas targów kuszące jest rozwiązywanie jednego problemu naraz. Czasami strategicznie ważne jest ustalenie jednego punktu porozumienia przed przejściem do innych, ale często tęskni się za lasem dla drzew. Alternatywą jest grupowanie wielu przedmiotów w " pakiet ". Może to złagodzić odbiór do niepożądanych punktów, i utrzymuje wyniki niespójne lub sprzeczne.

Negocjowanie z pakietami, a nie przedmiot po pozycji, tworzy jednak złożone oferty i kontroferty, które mogą być trudniejsze do utrzymania. Pomocne jest wyobrażenie ich w konkretny sposób, a nie jako listę odrębnych przedmiotów. Komiks lub organizator graficzny mogą powiązać te elementy ze sobą.

Negocjacje zasadnicze mają wiele takich samych komplikacji. Ponieważ strony nie popychają się nawzajem w kierunku dolnej linii, oferty stają się oparte na współpracy, kreatywne i potencjalnie złożone.

Podczas przygotowań mogą być szczególnie przydatne negocjacje z fabułami lub wyniki:


Jako narracja dla siebie.

Storyboarding to możliwość przewidywania i przeprowadzania prób negocjacyjnych, w całości lub w poszczególnych momentach.


Do sprzedaży Twojej oferty.

Jeśli możesz namalować żywy obraz tego, co twoja oferta będzie oznaczać dla drugiej strony, może pomóc im zrozumieć, w jaki sposób twoja sugestia będzie korzystna.


Podczas komunikacji z zespołem lub interesariuszami.

Sugestie w negocjacjach mogą wydawać się abstrakcyjne i niejasne. Scenariusz decyzji lub wyniku utrzymuje wszystkich na tej samej stronie.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Krok szósty: Organizuj

Ostatnim etapem przygotowań są wszystkie informacje, które właśnie wygenerowałeś i umieść je w jednym miejscu. Wyodrębnienie najważniejszych aspektów twojego planu i ich połączenie sprawi, że będziesz na dobrej drodze i pomożesz w szybkim dostosowaniu się w miarę postępu negocjacji.


Jakie są Twoje cele?


Nie zapominaj o tym, czego chcesz i potrzebuj od negocjacji. Może to być jedna konkretna rzecz lub kilka powiązanych elementów. Postaraj się skupić na tym, co istotne, zamiast wymieniać każdy możliwy punkt negocjacji.

Gdzie jesteś silny? Gdzie jesteś słaby?


Zapamiętaj swoją analizę SWOT od początku i porównanie mocy od kroku czwartego. Spróbuj sterować negocjacjami, abyś mógł wykorzystać swoje mocne strony i zminimalizować swoje słabości.

Jaka jest Twoja najlepsza alternatywa?


Miej swoją BATNĘ i najlepsze wyniki, aby przypomnieć ci, kiedy pomyśleć o odejściu.

Jaka jest twoja strategia?


To jest wielki obraz, łącznie z twoim podejściem negocjacyjnym, wstępną pierwszą ofertą i innymi częściami twojego planu, które nie są bezpośrednio związane z działaniami drugiej strony.

Jaka jest ich strategia?


Ponownie, szerokie uderzenia tutaj. Czego oczekujesz w negocjacjach? Jak są otwarte na współpracę i kompromisy?

Jakie masz opcje taktyczne?


Podczas planowania prawdopodobnie przewidywałeś, że pewne punkty lub propozycje będą zarówno nieuniknione, jak i trudne do pokonania. Przygotuj wstępnie zaplanowane odpowiedzi, które możesz wykonać, gdy te pojawią się.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*




Wiele z tych kroków informuje się nawzajem, więc może się okazać łatwiejsze wykonanie ich w innej kolejności lub powrót do różnych kroków w miarę postępów. Jeśli czas lub zasoby są czynnikiem ograniczającym, krótkie spojrzenie na każdy krok będzie lepsze niż nic; nawet małe przygotowanie idzie daleko.

Pamiętaj, że nawet najbardziej kompleksowy plan raczej nie przetrwa otwarcia negocjacji, jest po prostu zbyt wiele niewiadomych. Najlepsze, co możesz zrobić, to przygotować się i być przygotowanym na dostosowanie się w miarę postępu negocjacji. Dobry plan pozycjonuje cię dobrze, aby dokonać wymaganych korekt i odzyskać, jeśli zostaniesz zaskoczony.

Dalsze czytanie

Przewodnik ten został zaczerpnięty z wielu różnych źródeł. Harvard Business Review ma wiele doskonałych " artykułów na temat negocjacji ". Polecamy również książki " Getting to Yes" Williama Ury i Roberta Fishera, jego kontynuację " Getting Past No" , także Williama Ury'ego i " Bargaining for Advantage" G. Richarda Shella.

I sprawdź inne Storyboard That artykuły na temat negocjacji, zarządzania i rozwoju produktu.



Skorzystaj z naszych szablonów

W całym artykule używaliśmy wielu różnych frameworków i szablonów. Oto wszystkie szablony do łatwego tworzenia własnych organizatorów graficznych negocjacji. Szablony te ułatwiają planowanie negocjacji.


Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*


* Zastrzeżenie: sytuacje, podmioty i osoby użyte jako przykłady w tym artykule są całkowicie fikcyjne. Wszelkie podobieństwo do rzeczywistych osób lub podmiotów jest całkowicie przypadkowe.

Atrybuty Obrazu
  • flowchart • Sean MacEntee • Licencja Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Cennik

Tylko miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Wyślij E-mail do Mojego Cytatu
Kup Teraz!
*(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)
Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.
Wyświetl Wszystkie Zasoby Biznesowe
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjator-planowanie-przewodnik
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Utworzono ponad 14 milionów scenariuszy
Storyboard That Family