Vprašanja o učenju na daljavo? Klikni tukaj

https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/že-na-ja-pogajanje

Pristopi k pogajanjem


Negotiation Styles

Vsi so bili vključeni v nekatere vrste pogajanj. Ali gre za nakup avtomobila, iskanje dviga ali samo odločanje, kam iti na družinske počitnice, so pogajanja del mnogih človeških interakcij. Mnogi ljudje plašijo pogajanj, ker menijo, da mora ena oseba "zmagati", druga pa "izgubiti". Razumevanje pristopov pogajanj vam lahko pomaga bolje pripraviti na pogajanja. Poglejmo si tri načine približevanja pogajanjem in poglejte, kaj se zgodi, ko jih uporabljajo pogajalci.

Ko razmišljamo o pogajanjih, večina ljudi vidi trdi pristop , gledanje pogajanj kot boj za oporoke. Trda pogajanja poudarjajo rezultate. Stiskanje na trgu je stereotipna podoba trdnih pogajanj.

V nasprotju s tem se mehki pristop osredotoča na ohranjanje razmerja pred rezultati. Medtem ko se tako težki in mehki načini pogajanj osredotočajo na položaje, mehki pristop nasprotuje trdemu pristopu v mnogih pogledih. Par v " Gift of the Magi " O. Henryja so najpomembnejši mehki, ki žrtvujejo, da se lahko med seboj prilagajajo.


Trdni pristop k pogajanjem Mehki pristop k pogajanjem
  • Udeleženci obravnavajte kot nasprotnike
  • Sumljivo na druge pogajalce
  • Uporaba groženj
  • Konfliktni
  • Osredotočite se na položaje
  • Ne želijo priznati
  • Udeležite se kot prijatelje
  • Zaupanje drugih udeležencev
  • Razširite ponudbe
  • Nesporni
  • Osredotočite se na položaje
  • Pripravljeni priznati

Sestavljanje pogajalskih stilov

Rezultate pogajanj določajo tako pogajalska taktika kot rezultati, ki jih upajo doseči. Različne kombinacije trdih in mehkih pristopov bodo prinesle različne rezultate, v večini primerov pa bo prišlo do scenarija, v katerem izgubi vsaj ena stranka.

Ko trde pogajalske glave poganjajo, poskušajo voziti drugo na spodnjo linijo. Če jih določite s cockanjem nad ceno, bo to pomenilo zmago za obe strani samo, če je skupna cena, ki sta oba zadovoljni. Zaradi tega se veliko težkih pogajanj konča z obema stranema, ki odhajajo.

Mehki pogajalci običajno pajkajo trdi pogajalci. Hitro so potisnjeni v težki pogajalski cilj, ko se trudijo ohraniti dobro voljo. Ta pogajanja skoraj vedno končajo z zmago za težkega pogajalca in izgubo za mehkega pogajalca.

Ko se dve mehki pogajalci pogajata, lahko oboje zmagata, če lahko učinkovito sodelujeta. Vendar pa lahko njihova prizadevanja za umiritev druge strani povzročita, da se oba pogajalca strinjata z izidom, ki ji nobena stran resnično ne želi. V povzetku:



  • Trdi in trdi: ni zajamčenega zmagovalca, pogosto rezultat izgube.
  • Trdi in mehki: ponavadi je zmagovalni rezultat v korist težkega pogajalca.
  • Soft vs. Soft: Nobenih zajamčenih zmagovalcev, včasih rezultat izgubi in izgubi.

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Načelen pristop k pogajanjem

Profesor Harvarda Roger Fischer in dr. William Ury sta v svoji knjigi " Kako do leta" , ki je bila objavljena leta 1981, predlagala "načelna pogajanja" kot tretjo pot za pristop k pogajanjem. Načelna pogajanja si prizadevajo razdeliti čustva udeležencev iz procesa pogajanj. Okrepi pogajanja kot probleme, ki jih je treba rešiti, in ne bitke, ki jih je treba osvojiti.

Načelna pogajanja sledijo štiri smernice:


  • Ločite ljudi iz težave
  • Osredotočite se na interese namesto na položaje
  • Izumite možnosti za vzajemno korist
  • Vztrajati pri objektivnih merilih

Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Ponovno se obrnemo na enega izmed scenarijev, ki smo si ga ogledali zgoraj, in videli, kako je drugače, če udeleženci sodelujejo v načelnih pogajanjih:



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj*

Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu

Na žalost se vsi ne bodo pristopili k pogajanjem na načelen način. En udeleženec lahko še vedno prihaja do mize s trdim pristopom, ki namerava zmagati, ne glede na to. V teh situacijah Fischer in Ury predlagata, naj uporabita mediatorja in se pripravita z alternativnim ukrepom, BATNO , v kolikor je treba oditi od pogajanj. Ta koncept BATNE se včasih šteje za peto temeljno načelo načelnih pogajanj.

Ti si na vrsti

Uporabite Storyboard That da skicirate možne scenarije pri vseh pogajanjih. Neizmjerno je, da vizualizira verjetne rezultate vsake strani, ki imajo trd, mehak ali načelen pristop. Da bi se uspešno pripravili na načela pogajanj, boste morali razumeti motivacijo in cilje drugega udeleženca ter vašo (in njihovo) verjetno BATNO.

Snemalna knjiga ali dve lahko ilustrirajo in organizirajo obširne informacije, ki so vključene v pogajanja. Niz zgodbe lahko stranke motive in zanimanja razlikujejo od položajev, ki jih izražajo. Prav tako so odličen način za ponazoritev kreativne rešitve za svoje kolege pogajalce ali za pomoč pri predstavljanju predlogov drugih načelnih pogajalcev.


Cenitev

Samo na mesec na uporabnika!

/mesec

enkrat letno

Pošljite moj E-poštni Naslov
Kupi Zdaj!
*(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
Poglej za druge izdelke v Pogajalske Resources oddelku.
Oglejte si vse Poslovne Vire
https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/že-na-ja-pogajanje
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
Ustvarjenih je bilo več kot 14 milijonov oglasnih plošč
Storyboard That Family