https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/že-na-ja-pogajanje

Kako do Načela s Načelnim Pogajanjem

Z Marissa Martinez

Poglej za druge izdelke v Pogajalske Resources oddelku.

Pristopi k pogajanjem




Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Vsi so bili vključeni v nekatere vrste pogajanj. Ali gre za nakup avtomobila, iskanje dviga ali samo odločanje, kam iti na družinske počitnice, so pogajanja del mnogih človeških interakcij. Mnogi ljudje plašijo pogajanj, ker menijo, da mora ena oseba "zmagati", druga pa "izgubiti". Razumevanje pristopov pogajanj vam lahko pomaga bolje pripraviti na pogajanja. Poglejmo si tri načine približevanja pogajanjem in poglejte, kaj se zgodi, ko jih uporabljajo pogajalci.

Ko razmišljamo o pogajanjih, večina ljudi vidi trdi pristop , gledanje pogajanj kot boj za oporoke. Trda pogajanja poudarjajo rezultate. Stiskanje na trgu je stereotipna podoba trdnih pogajanj.

V nasprotju s tem se mehki pristop osredotoča na ohranjanje razmerja pred rezultati. Medtem ko se tako težki in mehki načini pogajanj osredotočajo na položaje, mehki pristop nasprotuje trdemu pristopu v mnogih pogledih. Par v " Gift of the Magi " O. Henryja so najpomembnejši mehki, ki žrtvujejo, da se lahko med seboj prilagajajo.


Trdni pristop k pogajanjem Mehki pristop k pogajanjem
  • Udeleženci obravnavajte kot nasprotnike
  • Sumljivo na druge pogajalce
  • Uporaba groženj
  • Konfliktni
  • Osredotočite se na položaje
  • Ne želijo priznati
  • Udeležite se kot prijatelje
  • Zaupanje drugih udeležencev
  • Razširite ponudbe
  • Nesporni
  • Osredotočite se na položaje
  • Pripravljeni priznati

Sestavljanje pogajalskih stilov

Rezultate pogajanj določajo tako pogajalska taktika kot rezultati, ki jih upajo doseči. Različne kombinacije trdih in mehkih pristopov bodo prinesle različne rezultate, v večini primerov pa bo prišlo do scenarija, v katerem izgubi vsaj ena stranka.

Ko trde pogajalske glave poganjajo, poskušajo voziti drugo na spodnjo linijo. Če jih določite s cockanjem nad ceno, bo to pomenilo zmago za obe strani samo, če je skupna cena, ki sta oba zadovoljni. Zaradi tega se veliko težkih pogajanj konča z obema stranema, ki odhajajo.

Mehki pogajalci običajno pajkajo trdi pogajalci. Hitro so potisnjeni v težki pogajalski cilj, ko se trudijo ohraniti dobro voljo. Ta pogajanja skoraj vedno končajo z zmago za težkega pogajalca in izgubo za mehkega pogajalca.

Ko se dve mehki pogajalci pogajata, lahko oboje zmagata, če lahko učinkovito sodelujeta. Vendar pa lahko njihova prizadevanja za umiritev druge strani povzročita, da se oba pogajalca strinjata z izidom, ki ji nobena stran resnično ne želi. V povzetku:





Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

Načelen pristop k pogajanjem

Profesor Harvarda Roger Fischer in dr. William Ury sta v svoji knjigi " Kako do leta" , ki je bila objavljena leta 1981, predlagala "načelna pogajanja" kot tretjo pot za pristop k pogajanjem. Načelna pogajanja si prizadevajo razdeliti čustva udeležencev iz procesa pogajanj. Okrepi pogajanja kot probleme, ki jih je treba rešiti, in ne bitke, ki jih je treba osvojiti.

Načelna pogajanja sledijo štiri smernice:


  • Ločite ljudi iz težave
  • Osredotočite se na interese namesto na položaje
  • Izumite možnosti za vzajemno korist
  • Vztrajati pri objektivnih merilih


Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

Ponovno se obrnemo na enega izmed scenarijev, ki smo si ga ogledali zgoraj, in videli, kako je drugače, če udeleženci sodelujejo v načelnih pogajanjih:



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu

Na žalost se vsi ne bodo pristopili k pogajanjem na načelen način. En udeleženec lahko še vedno prihaja do mize s trdim pristopom, ki namerava zmagati, ne glede na to. V teh situacijah Fischer in Ury predlagata, naj uporabita mediatorja in se pripravita z alternativnim ukrepom, BATNO , v kolikor je treba oditi od pogajanj. Ta koncept BATNE se včasih šteje za peto temeljno načelo načelnih pogajanj.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Ti si na vrsti

Uporabite Storyboard That da skicirate možne scenarije pri vseh pogajanjih. Neizmjerno je, da vizualizira verjetne rezultate vsake strani, ki imajo trd, mehak ali načelen pristop. Da bi se uspešno pripravili na načela pogajanj, boste morali razumeti motivacijo in cilje drugega udeleženca ter vašo (in njihovo) verjetno BATNO.

Snemalna knjiga ali dve lahko ilustrirajo in organizirajo obširne informacije, ki so vključene v pogajanja. Niz zgodbe lahko stranke motive in zanimanja razlikujejo od položajev, ki jih izražajo. Prav tako so odličen način za ponazoritev kreativne rešitve za svoje kolege pogajalce ali za pomoč pri predstavljanju predlogov drugih načelnih pogajalcev.



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  


Cenitev

Samo na mesec na uporabnika!

/mesec

enkrat letno

Oglejte si Stran s Popolno Ceno

Pomoč Share Storyboard That!

Iščete Več?

Oglejte si ostalo od naših poslovnih členov in vire!

Vsi poslovni viri | Viri poslovne strategije | Tržni viri | Viri grafičnega oblikovanja | Viri za razvoj izdelkov | Usposabljanje in kadrovski viri | Filmski viri | Viri za trženje videa


Posebne izdaje


PoslovniRazvoj izdelkovOsebnostiZemljevidi potovanj strankŽične mrežeInfografikaVideo marketingFilmStripi

Začetek Moj Brezplačni Preskus
Začetek Moj Brezplačni Preskus
https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/že-na-ja-pogajanje
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
Raziščite Naše Članke in Primeri

Preizkusite Naše Druge Spletne Strani!

Photos for Class - Iskanje šole-Safe, Creative Commons fotografijah! (To je tudi CITES za vas!)
Quick Rubric - enostavno in Delež privlačne Rubrike!
Raje drug jezik?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised