GTM-strategi
Det här är den andra delen av vår Illustrerade Guide till Produktutvecklingsserie.
I den föregående artikeln gjorde vi ett fantastiskt lyftstegs exempel storyboard som beskriver vår produkt och ser till att kärnan i vår vision var en produkt som folk verkligen skulle vilja använda.
Även om vi fortfarande är mycket tidigt i vår produktstrategi, tar vi en stund att "hoppa framåt" för att se över några affärsstrategier, så att vi kan få djupare samtal under hela produktutvecklingsprocessen.
På högsta nivå börjar typiska affärs- och Go-to-Market-strategier med frågan: Är affärsmodellen
-
B2B - företag till företag?
-
B2C - Business to Consumer?
-
C2C - Konsument till konsument?
I vår erfarenhet på Storyboard That vi en mycket snabb version av denna storyboard i detta skede av spelet, och sedan kom tillbaka igen och igen för att förbättra det här storyboardet, eftersom vi har mer information.
Hitta rätt affärsstrategi för SoLoMoFoo
När det gäller SoLoMoFoo - en produkt som hjälper människor att enkelt dela och hitta gratis mat på kontoret - hörde vi överväldigande från våra mytiska och allsiktsfulla potentiella investerare att de såg två radikalt olika sätt vi kunde närma oss verksamheten: antingen B2B eller B2C . De informerade oss, utan att verkligen tänka igenom dessa två scenarier, skulle det vara svårt att gå vidare. Beroende på vilken affärsmodell som valts skulle de nödvändiga tekniska egenskaperna och marknadsföringsskalorna vara radikalt olika.
Eftersom vi förespråkar kundbaserat tänkande är det ganska viktigt att förstå vilken typ av kunder vi ska gå efter ... annars kan vi tänka oss som en kund?
| Affär till företag via företagsförsäljning |
Företag med mer än 50 anställda vill erbjuda SoLoMoFoo som en bra fördel för att uppmuntra gemenskap och kamratskap. Dessa företag skulle vara villiga att betala en avgift för att köpa produkten och allokera resurser för att distribuera ansökan. |
|---|---|
| Business to Consumer via Viral Customer Acquisition |
På grund av produktens delningsegenskap finns det en naturlig viral spridning av denna typ av produkt. |
Visuellt jämförande affärsstrategier med parallell tänkande
Att fokusera på en dimension och ett segment av verksamheten i taget med Parallell Thinking gör att vi metodiskt kan bryta ner vårt företag i bitmåttiga jämförelser.
I denna storyboard valde vi att titta på fyra olika delar av verksamheten som skulle förändras ganska dramatiskt beroende på den intäktsmodell som vi väljer att närma oss. Beroende på dina företagsbehov kan uppsättningen frågor vara mycket olika.
Under den här serien kommer vi att gå med affärsmodellen. Detta gör det möjligt för oss att diskutera ett bredare utbud av icke-triviala affärsproblem och processer som speglar närmare verkliga situationer vi har bevittnat.
Gräver djupare - Typer av jämförelser att tänka på
Tänk på din affärsstrategi och fördelar och nackdelar med olika beslut borde inte vara en engångshändelse. I vårt exempel tittade vi på några element från förståelse av marknadsform, affärsstrategi och risker. Ju tidigare du är på resan, desto mer bör du fokusera på marknadspassform och strategi för marknadsföring.
En kärnhyresgäst i vårt tillvägagångssätt är att förhindra att de första orsaken till produkter misslyckas: att göra en produkt som ingen vill ha.
Att ställa frågor som fokuserar på marknadens tillgänglighet och huruvida det finns en marknad är kritisk i de tidiga stadierna. Trots att det inte är trivialt är förändring från företaget till konsumentens tillvägagångssätt (eller vice versa) genomförbart så länge som kärnan av produkten - antagandet att människor ska tillhandahålla gratis mat och andra människor kommer att äta det - är giltigt.
Fas 1 - Marknadspass
Frågor för någon ny produkt är några frågor som bidrar till att belysa:
- Vem är de potentiella användarna?
- Vilka är dina användares smärtpunkter?
- Hur ser framgång ut för din måldemografi?
För dessa typer av frågor, gå tillbaka till den första delen av serien och granska delarna av problemet / lösningen / nyttan.
Du kan även hitta när du ändrar affärscenariot, du ändrar radikalt målgruppen radikalt. Nedan är några exempel på typer av dimensioner att tänka på. Välkommen att välja och välja dina egna behov och utveckla våra rekommendationer så att de passar dina unika förhållanden.
| Problemutlåtande | Hur förändras kärnproblemet som löser din produkt om du ändrar din affärsstrategi? |
|---|---|
| Målgrupp | Ändras din målkund om du ändrar problemet eller affärsstrategin? I SoLoMoFoo-exemplet för en företagslicens är vår kund som faktiskt köper produkten HR. För konsumentversionen riktar vi oss till användarens slutanvändare för annonsering. Vem är dina målkunder? |
| Användarförmån | Om ditt problemformulär och målkund är annorlunda är det mycket troligt att användarens fördel också utvecklats. Kom ihåg att förmånen behöver vara mer än bara lösningen, men snarare en övertygande vision om ett fantastiskt resultat som människor kommer att rave om. Vad kommer att göra dina kunder upphetsade? |
Fas 2 - Go-to-Market-strategin
Att ha en fantastisk produkt är bara en del av striden; du måste också ta reda på hur du får din produkt i händerna på dina målkunder. Kundens antagande av produkten och efterföljande intäkter är nyckeln till ett företags framgång. För dessa typer av frågor, tänk på hur du kan nå, utbilda och konvertera människor till betalande kunder eller ideella KPI i förhållande till dina mål. Många av dessa frågor lånas från AIDA (OR) -ramen.
Vi skapade denna serie för att hjälpa utbilda människor som du (vår målkund) hur storyboarding kan hjälpa dig att uppnå dina mål. Att bara veta att vi har en fantastisk produkt är värdelös om du inte vet hur du applicerar vår teknik på dina problem!
| Förvärvsmotor /
Tillväxtmodell | Vad är ditt primära sätt att nå nya kunder och introducera dem till din produkt? Direktförsäljning? Viral produktanvändning? SEO? För att lyckas behöver ett företag många kanaler, men kärnmeddelandet och tillvägagångssättet kommer ofta att vara likartade. Hur förändras ditt kundförvärv baserat på antaganden? |
|---|---|
| Ombordstigning | Beroende på komplexiteten hos din produkt eller tjänst, kommer potentiella användare att behöva träna före och / eller efter inköpsbeslutet? Som en generell regel, desto mindre dyrare är produkten, även fria produkter, den mindre utbildningen krävs. För företagsinköp kan det finnas omfattande månadslång träning, och för vissa konsumentprodukter kanske det inte finns någon utbildning som behövs. |
| Kundtjänst / Upprepa företag | Det är mycket billigare att behålla befintliga kunder än att förvärva nya kunder. I enklare termer kräver fysiska produkter i allmänhet att kunden fortsätter att konsumera och återköpa dem (dvs. skräpspåsar), medan mycket av programvaruindustrin har gått till Software as a Service (SaaS) där en månadsavgift krävs för att fortsätta använda service. Vilka spakar har du? |
Fas 3 - Risker och hinder för inträde
Först efter att du har bestämt att du har en stark produktidé som folk vill ha och du har en fast strategi för att förvärva målkunder, är det värt att tänka på företagsrisker och upprätta hinder för tillträde till din tävling? Kom ihåg att om du inte har en produkt som folk vill ha, spelar det ingen roll om det enkelt kan kopieras eller aldrig faktiskt gjorts!
| Juridiskt skydd / Juridisk risk | Finns det vissa typer av juridiska hinder som antingen hjälper eller hindrar ditt företag? Typiska exempel är patent, myndighetsregler, eller ens där företaget inkorporerar eller sätter sina servrar. Hur förändras dessa på grundval av olika scenarier? |
|---|---|
| Kapitalkrav | Finns det betydande kapitalkrav för att komma in i ditt utrymme? Dessa kan variera kraftigt från att kräva en fabrik, möjlighet att lägga ut eller till och med den kapital som krävs för att effektivt annonsera. Att bedriva en strategi för viral tillväxt minskar marknadskapitalkraven, men kan ändra andra delar av din plan. |
| Storlek Fördel | Har storleken betydelse för din produkt? För produkter med en nätverkseffekt som Facebook måste den vara stor för att fungera som användarna vill. Att välja att bygga en egen bas kan ge dig ett skydd, men undersöka även scenarier där företaget utnyttjar befintliga marknadsplatser som tillägg till ett befintligt ekosystem. |
Nu är det din tur!
Nedan är en startmall som du kan använda för att jämföra några affärsstrategier. Du kan enkelt lägga till ett tredje scenario genom att lägga till en kolumn och välja de frågor som är bäst för din strävan baserat på var du befinner dig på din produktutvecklingsresa.
Fortsätt SBTs Illustrerade Guide till Produktutveckling
Nästa upp, Personer för produktutveckling.
Om Aaron Sherman
Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) är VD och skapare av Storyboard That (www.storyboardthat.com) - den prisbelönta, världsledande inom digital storytelling teknik. Aaron grundade Storyboard That under 2012 efter 10 år arbetat hela spektrat av produktutvecklings roller (utvecklare, projektledare, produktägare och Long Term strateg) över tre kontinenter (Nordamerika, Europa och Australien) för att i grunden förbättra hur produkterna internt prototyper och diskuteras.
Aaron har talat som gästföreläsare till MBA-studenter vid Northeastern och med generalförsamlingens ledande workshops på produktutveckling.
Ytterligare läsning på produktutveckling
Prissättning
/månad
faktureras årligen
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
