https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/преговорния-планиране-водач

Как да се Подготвим за Преговори

От Натанаил Оххуйсън

Потърсете други статии в раздела " Ресурси за преговори ".

Подготовката е ключът към успеха

Ръководство за Планиране на Преговорите


Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Често мислим, че най-добрите преговарящи са тези, които са бързи на крака и са готови да се замислят. Предполагаме, че способността за договаряне е някаква вродена способност, която някои хора имат, а други не. Това не може да бъде по-далеч от истината. Ключът към успешното договаряне е подготовката. Много подготовка. От изучаване, до конкретна стратегия и планиране, времето, прекарано в подготовката за преговори, ще се изплати, когато седнете на масата.

Това ръководство описва шест стъпки, които можете да предприемете, за да се подготвите за следващите си преговори и как да използвате сборници и графични организатори, за да направите тази подготовка ефективна и ефективна. Ще намерите шаблони, които можете да използвате, за да помогнете при подготовката си и примери, за да илюстрирате завършени резултати.

Всички примери следват историята на NextWidget, стартиране на интелигентни джаджи, тъй като те се подготвят да предоговорят договора си с Fabricorp, техния производител. *

Първа стъпка: Преди да започнете

Добрата подготовка трябва да почива на силна основа на знанието. Преди да започнете да планирате конкретни преговори, трябва да отделите време, за да проучите и да помислите върху елементи, които ще играят важна роля в него. Какви са някои от точките, на които трябва да се съсредоточите?



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Първо: Знай себе си

Вие сте участник във всяко преговаряне, което влизате. Ако можеш да бъдеш честен за себе си и за твоята позиция, можеш да избегнеш много препятствия на преговарящите. Преди да започнете подготовката за конкретно договаряне, трябва да знаете:



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Нещо за себе си и за това как другите ви възприемат

" Йохари прозорец " е просто упражнение за записване и разширяване на самоувереността. Саморазсъждането ще даде дивиденти в широк кръг от дейности и може да бъде особено полезно, ако преговаряте като екип, а не като отделен човек.


Вашият предпочитан стил на преговори

Вие сте кооперативен преговарящ? Конкурентна ли е? Ако не сте запознати със стиловете на преговорите, прочетете и разсъждавайте как се чувствате най-удобно при преговорите. Помислете за някои от скорошните ви преговори и как сте се обърнали към тях.


Силни и слаби страни на вашата позиция

" SWOT анализът " е чудесно средство за постигане на реалистична и балансирана представа за това къде стоите.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Второ: познайте врага си.

Не е достатъчно да знаете откъде идвате, трябва също така да знаете колкото можете за опонента си.


Представете си себе си в позицията на противника си.

Извършете същия преглед, който току-що сте предприели за себе си, но от гледна точка на тях. Ако не друго, организирайте изявената информация за опонента си с карта на паяк, така че да можете да го видите накратко.


Какво искат от преговорите?

Помислете какво от другата страна на тези преговори се опитва да получи от преговорите. Бъдете предпазливи, за да не стигнете до извода, че те искат да ви разбият. Много пъти "противниците" са потенциални сътрудници, ако вашите интереси се приспособят в достатъчна степен.


Каква е връзката ви с другата страна?

Запознат ли сте? Каква е историята? Обмислете създаването на график за организиране на тази информация. Доверието е важен фактор при преговорите и вашата история с другата страна ще бъде голяма част от това.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Трето: Знайте терена.

Ако вече сте направили SWOT анализ, вие сте започнали да мислите за някои от факторите на околната среда около преговорите. Те могат да бъдат допълнително проучени на макро ниво с рамки като петте сили на Портър или анализ на PEST. Други неща, които трябва да проучите и разгледате, включват:


Кой наблюдава тези преговори?

Дори частните преговори имат аудитории. Преговарящите от двете страни могат да имат заинтересовани страни, за които докладват, или конкуренти, които ще хванат вятъра от резултата. Някои от най-важните членове на аудиторията са в стаята, тъй като всеки преговарящ иска да може да се отдалечи от масата с печеливш разказ.


Какви са някои основни правила, които искате да имате за преговорите?

Има ли някакви ресурси, които опонентът ви вероятно ще иска? Какви проблеми са извън темата или извън границите?


Информация за вашата индустрия

Всяка информация за вашата област или индустрия може да бъде от полза и вероятно ще бъде полезна в бъдеще така или иначе. Може би дори не мислите за тази информация по време на преговорите, но тя ще ви помогне да ориентирате и да информирате Вашите подготовки.


Използвайте шаблоните по-долу, за да направите свой собствен SWOT анализ или прозорец Johari.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  





Стъпка втора: Какви са вашите цели?

Често пренебрегваният аспект на планирането на преговорите е да се разгледат наистина какви са целите. Лесно е да загубиш перспектива и да стигнеш до очевидно заключение, след което преследваш тази цел по време на преговорите. Прибързаните заключения може да не са толкова благоприятни, колкото се появяват за пръв път, и могат да изместят творческите алтернативи.

Помислете какво имате нужда от преговорите и какво искате от това. "Необходими" са тези цели, които са негласни и ще ви изискват да се разхождате от преговорите, ако не можете да получите. Те включват и онези неща, които не можете да направите, защото е извън вашите сили или не си заслужава. Те формират вашите крайни точки и не бива да се допускат.

"Искания", от друга страна, са цели, които могат да бъдат преместени или променени по някакъв начин. Дори и да са ценни, да не ги получат няма да направят преговорите неуспешни. Те трябва да се търгуват за "нужди". Те също създават плодородна основа за творческо сътрудничество, тъй като те могат да се променят, за да отговорят на нуждите и желанията на другата страна.

Започнете с мозъчна атака на нещата, които искате да произтекате от това преговаряне. Разделете резултатите в "нужди" и "иска". Комбинирайте вашите "нужди" в най-долния ред и вижте дали има някакви "искания", които са несъвместими. Помислете за класирането на оставащите "искания" от това доколко те са ценни за вас.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Стъпка трета: BATNAs и най-добрите първи оферти

Тъй като не всички преговори са успешни, трябва да сте готови да се отдалечите от масата. Вече знаете какво ви е необходимо от преговорите и имайте крайна цел, но трябва да сте подготвени с най- добрата алтернатива на договореното споразумение или "BATNA". Има четири стъпки при формулирането на BATNA:



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


При оценяването на вашите алтернативи може да сте в състояние да използвате редица много специфични показатели, но дори и един много общ анализ може да бъде покрит чрез разделянето на информация на солидни данни, ясни силни страни, възможни слабости и друга подходяща информация. Илюстрирането на най-изявената точка във всяка категория ще направи сравненията по-учудващо.


Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



BATNAs и Bottom Lines

Ако Вашата BATNA е значително по-добра или по-лоша от Вашата пешеходна точка, може да искате да преосмислите едната или другата.

Сега, когато си помислил кога може да си тръгнете, помислете кога противникът ви може да направи същото. Какво искат? От какво се нуждаят? Какви са техните алтернативи? Опитайте се да оцените целите на противника си, долния ред и BATNA. След като сте го направили, разработете предложение, което можете да удължите по време на преговорите.

Това първо предложение трябва да бъде нещо, което те могат да се съгласят с това, което удовлетворява всички ваши нужди и колкото се може повече от вашите желания. Докато получавате повече информация преди и по време на договарянето, можете да промените това първо предложение, преди да го представите на другата страна.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Стъпка 4: Сравняване на позициите на страните

Сравняване на стилове и подходи

Какъв е вашият стил на преговори ? Какъв е стилът им? Какви са подходите, които двете страни биха предприели? Какъв е резултатът от съчетаването им? Направете сценария, за да си представите вероятния изход. Обмислете адаптирането на вашия стил, за да отговаряте на обстоятелствата.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Сравняване на силата

Хората понякога говорят за това, че са в силна договаряща позиция. Какво наистина означава това? Анализът на силата на преговорите ще ви помогне да разберете колко изгодно е Вашето положение за водене на преговори и да го сравните с позицията на опонента ви.

Използвайки решетка, посочете силата си във всяка категория и тази на противника си.


градивен Способността да се осигури нещо от другата страна иска. Например: Купувачът има конструктивна власт да дава пари на продавача, а продавачът има конструктивна власт да дава на купувача стоките, които търси.
обструктивен Способността да държите другата страна да получи нещо, което иска. Един пример би заплашил да бойкотира компания или продукт.
ходене Това е свободата да се отдалечите от преговорите. Тя се увеличава от силна BATNA. Важно е да не използвате тази сила твърде силно; като обструктивна сила, тя може да разруши доверието.
нормативен Привличането към нормативни ценности като справедливостта често се пренебрегва като тактика на преговори. Това обаче е крайъгълен камък на неформалните преговори и комплименти на други сили. Особено важно е на преговарящите, които имат много малко да се пазарят в другите категории власт.
колективен Това е способността да увеличавате или увеличавате друг вид сила, като достигнете до лица или групи извън преговорите. Това е силата зад ударите на солидарността на съюза; една компания може да може да намери заместители на собствените си работници, но все още се нуждае от доставки от водачи, които няма да преминават през пикетни линии.
персонален Това е харизмата или способностите на конкретен преговарящ да работи с другите, да решава проблемите или да убеждава. Тя позволява другата форма на власт да бъде ефективно разгърната в конкурентни и съвместни преговори.


Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Намиране на обща основа

Какво е важно за вас? Какво е важно за тях? Какво можете лесно да дадете? Какво могат лесно да дават? Тази информация може да бъде удобно подредена в чифт 2x2 решетки.

Използвайте тази информация, за да търсите общи неща . Цели, които са важни и за двете страни и съвместими, са отлични изходни точки за взаимноизгодно споразумение. Очаквайте бърз напредък в тези области и проправи пътя за по-спорни въпроси.

Тези сравнения също са полезни при изграждането на пакетни преговори, които ще обсъдим още в следващата стъпка.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  





Пета стъпка: Представяне на преговорите

При договаряне е съблазнително да се справим по един въпрос наведнъж. Понякога е стратегически важно да се установи една точка на съгласие, преди да се премине към други, но често това пропуска гората за дърветата. Алтернативата е да групирате много елементи в " пакет ". Това може да смекчи приемането до нежелани точки и запазва резултатите от несъответствие или противоречие.

Преговорите с пакети, а не с елементи, създават сложни оферти и counteroffers обаче, които могат да бъдат по-трудни за поддържане. Полезно е да си ги представите по конкретен начин, а не като списък с отделни елементи. Екранната платка или графичният организатор могат да обвържат тези елементи заедно.

Проведените преговори имат много от същите усложнения. Тъй като страните не се стремят един към друг, сделките стават съвместни, творчески и потенциално сложни.

Преговорите или резултатите от историята могат да бъдат от особена полза по време на подготовката:


Като наратив за себе си.

Разказването на истории дава възможност да се предвиди и репетира преговорите като цяло или в отделни моменти.


За продажбата на офертата ви.

Ако можете да нарисувате ясна представа за това, какво ще означава вашето предложение от другата страна, то може да им помогне да разберат как вашето предложение ще бъде от полза.


Когато общувате с екипа или със заинтересованите страни.

Предложенията за преговори могат да изглеждат абстрактни и неясни. Една сценария на решение или изход държи всички на една и съща страница.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Стъпка шест: Организирайте

Последната стъпка в подготовката е да вземете цялата информация, която току-що създадохте, и да я сложите на едно място. Изолирането на жизненоважните аспекти на вашия план и комбинирането им ще ви позволи да се адаптирате бързо, докато преговорите напредват.


Какви са вашите цели?


Не забравяйте какво искате и имате нужда от преговорите. Това може да е едно конкретно нещо или няколко свързани с него неща. Опитайте се да се фокусирате върху най-важното тук, вместо да изброявате всяка възможна точка за преговори.

Къде си силен? Къде си слаб?


Спомнете си SWOT анализа от самото начало и сравнението на мощността от стъпка четвърта. Опитайте се да управлявате преговорите, за да можете да се възползвате от вашите силни страни и да намалите слабостите си.

Каква е най-добрата ви алтернатива?


Поставете BATNA и долната линия на ръка, за да ви напомня кога да помислите за напускане.

Каква е вашата стратегия?


Това е голямата картина, включително подхода ви за водене на преговори, предварителната първа оферта и други части от вашия план, които не са пряко свързани с действията на другата страна.

Каква е тяхната стратегия?


Отново тук има големи удари. Какво очаквате да бъде техният подход в преговорите? Колко отворени са те за сътрудничество и компромис?

Какви са вашите тактически опции?


При планирането си вероятно сте очаквали, че определени точки или предложения ще бъдат неизбежни и трудни за справяне. Проектирайте някои предварително планирани отговори, които можете да изпълните, когато излязат.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)



Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Пример

Персонализирайте тази Storyboard

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)





Много от тези стъпки се информират взаимно, така че може да ви бъде по-лесно да ги изпълните в различен ред или да се върнете на различни стъпки, докато продължите. Ако времето или ресурсите са ограничителен фактор, кратък поглед към всяка стъпка ще бъде по-добър от нищо; дори малка подготовка върви дълъг път.

Не забравяйте, че дори най-всеобхватният план едва ли ще оцелее при започването на преговори, има просто твърде много неизвестни. Най-доброто, което можеш да направиш, е да се подготвиш и да бъдеш готов да се приспособиш, докато преговорите вървят напред. Добър план ви позиционира добре, за да направите необходимите корекции и да се възстановите, ако сте хванати извън охраната.



Създайте История 

(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)


Допълнителна информация

Това ръководство се черпи от голямо разнообразие от източници. Бизнес прегледът на Харвард има редица отлични " статии за преговори ". Също така препоръчваме книгите " Да стигнем до Да" от Уилям Ури и Робърт Фишър, продължението му " Да изминаваме миналото" , също от Уилям Ури и преговорите за предимство на Г. Ричард Шел.

И проверете други Storyboard That статии за преговори, управление и разработване на продукти.



Използвайте нашите шаблони

В цялата тази статия ние използвахме много различни рамки и шаблони. Ето всички шаблони, за да можете лесно да създавате свои графични организатори за преговори. Тези шаблони ви улесняват да планирате как да преговаряте.


Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  






* Отказ от отговорност: Ситуациите, обектите и хората, използвани като примери в тази статия, са напълно фиктивни. Всяко прилика с действителни лица или образувания е съвсем случайно.


Създайте Ръководство за Подготовка на Преговори  


Присвояване на Изображения


Ценообразуване

Само на месец за потребител!

/месец

таксувани ежегодно

Вижте Пълната Ценова Страница

Помощ Storyboard That!

Търсите Още?

Разгледайте останалата част от нашите бизнес статии и ресурси!

Всички бизнес ресурси | Развитие на продукта | Преговори | Бизнес рамки | Филмови и видео ресурси

Започнете Безплатната ми Пробна Версия
Започнете Безплатната ми Пробна Версия
https://www.storyboardthat.com/bg/articles/b/преговорния-планиране-водач
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Всички права запазени.
Разгледайте Нашите Статии и Примери

Опитайте Нашите Други Сайтове!

Photos for Class - Търсете School-Safe, Creative Commons Снимки! ( Дори и цитира за теб! )
Quick Rubric - лесно да правите и да споделяте страхотно търсят рубрики!
Предпочитате друг език?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide