Kõik on osalenud teatud tüüpi läbirääkimistel. Olgu selleks auto ostmine, palgatõusu otsimine või lihtsalt perepuhkusele mineku otsustamine – läbirääkimised on osa paljudest inimestevahelisest suhtlusest. Paljud inimesed kardavad läbirääkimisi, sest nad usuvad, et üks inimene peab "võitma" ja teine "kaotama". Läbirääkimisviiside mõistmine võib aidata teil läbirääkimisteks paremini valmistuda. Vaatame kolme viisi läbirääkimistele lähenemiseks ja vaatame, mis juhtub, kui läbirääkijad neid kasutavad.
Mõeldes lepingute läbirääkimistele, kujutab enamik inimesi ette karmi lähenemist , pidades läbirääkimisi tahte lahinguks. Karmid läbirääkimised rõhutavad tulemusi. Turul kauplemine on stereotüüpne pilt rasketest läbirääkimistest.
Seevastu pehme lähenemisviis keskendub suhete säilitamisele enne tulemusi. Kuigi nii kõvad kui ka pehmed läbirääkimisstiilid keskenduvad positsioonidele, on pehme lähenemisviis mitmes mõttes vastupidine kõvale lähenemisele. Paar O. Henry filmis " Gift of the Magi " on oma olemuselt pehmo, kes ohverdab teineteise kohanemiseks.
| Raske lähenemine läbirääkimistele | Pehme lähenemine läbirääkimistele |
|---|---|
|
|
Läbirääkimiste tulemuse määrab nii läbirääkijate taktika kui ka tulemused, mida nad loodavad saavutada. Erinevad kõvade ja pehmete lähenemisviiside kombinatsioonid annavad erinevaid tulemusi, kuid enamikul juhtudel on tulemuseks stsenaarium, kus vähemalt üks osapool kaotab.
Kui kõvad läbirääkijad löövad vastu pead, püüavad nad teisi alumisele reale juhtida. Seda iseloomustab hinna üle vaidlustamine, mille tulemuseks on mõlema osapoole võit ainult siis, kui on olemas ühine hind, millega mõlemad on rahul. Seetõttu lõppevad paljud rasked läbirääkimised mõlema poole lahkumisega.
Pehmed läbirääkijad on tavaliselt kõvad läbirääkijad aurutatud. Nad surutakse kiiresti raske läbirääkija eesmärgi poole, kuna nad annavad maad hea tahte säilitamiseks. Need läbirääkimised lõppevad peaaegu alati kõva läbirääkija võiduga ja pehme läbirääkija kaotusega.
Kui kaks pehmet läbirääkijat teevad tehinguid, võivad nad mõlemad võita, kui nad suudavad tõhusat koostööd teha. Nende jõupingutused teist poolt rahustada võivad aga kaasa tuua selle, et mõlemad läbirääkijad nõustuvad tulemusega, mis kummalegi poolele tegelikult ei meeldi. Kokkuvõttes:
Harvardi professor Roger Fischer ja dr William Ury pakkusid oma 1981. aastal ilmunud põhjapanevas raamatus Getting to Yes välja "põhimõttelised läbirääkimised" kui kolmanda võimaluse läbirääkimistele lähenemiseks. Põhimõtteline läbirääkimine püüab jagada osalejate emotsioone läbirääkimisprotsessist. See raamistab läbirääkimisi pigem probleemidena, mis tuleb lahendada, mitte lahingutena, mida tuleb võita.
Põhimõttelised läbirääkimised, tuntud ka kui huvipõhised või integreerivad läbirääkimised, on protsess, mis keskendub pigem asjaosaliste huvidele ja vajadustele kui jäikadele seisukohtadele. See erineb oluliselt positsioonilistest läbirääkimistest, mis seisnevad kindlate seisukohtade seadmises ja püüdes veenda teist poolt neid aktsepteerima. Selle asemel julgustavad põhimõttelised läbirääkimised aktiivset kuulamist, et mõista teise poole huve, soodustada vastastikust kasu ja luua alus jätkusuutlikule jätkuvale suhtele.
Kokkuvõte "Jah-ni jõudmine" koondaks põhimõtteliste läbirääkimiste peamised põhimõtted ja tehnikad, rõhutades inimeste probleemist eraldamise tähtsust, keskendumist pigem huvidele kui positsioonidele, võimaluste loomist vastastikuse kasu saamiseks ning objektiivsete kriteeriumide kasutamist targa ja õiglaseni jõudmiseks. kokkulepped.
Põhimõttelised läbirääkimised järgivad nelja suunist:
Vaatame uuesti ühte ülal vaadeldud stsenaariumitest ja vaatame, kuidas see erineb, kui osalejad peavad põhimõttelisi läbirääkimisi:
Kahjuks ei lähene kõik läbirääkimistele põhimõtteliselt. Üks osaleja võib siiski tulla laua taha karmi lähenemisega, kavatsusega võita, ükskõik mida. Sellistes olukordades soovitavad Fischer ja Ury kasutada vahendajat ja olla valmis alternatiivseks tegutsemisviisiks, BATNA- ks, juhuks, kui on vaja läbirääkimistest lahkuda. Seda BATNA kontseptsiooni peetakse mõnikord põhimõtteliste läbirääkimiste viiendaks aluspõhimõtteks.
Läbirääkimised töökohal: Enamikul töökohaläbirääkimistel kohtab tavaliselt pehmeid ja kõvasid läbirääkimisstiile. Põhimõtteliste läbirääkimiste põhimõtete kasutuselevõtuga saavad töötajad ja tööandjad keskenduda põhihuvidele ja leida lahendusi, millest võidavad kõik. Otseselt vastandlike seisukohtade asemel viib aktiivne ärakuulamine ja teise poole huvide tunnustamine konstruktiivsemate ja kasulike tulemusteni.
Läbirääkimised isiklikes suhetes: isiklikud suhted võivad olla emotsionaalselt laetud, muutes põhimõttelised läbirääkimised veelgi kriitilisemaks. Selle asemel, et takerduda üksikutesse vastustesse ja tugevatesse emotsioonidesse, võib vastastikuse kasu põhimõtete rakendamine ja valikute väljamõtlemine viia tarkade kokkulepeteni. Mõistes väljendamata emotsioone ja kollektiivseid huve, saavad osapooled töötada konfliktide konstruktiivse lahendamise poole.
Läbirääkimised klientide ja klientidega: äriläbirääkimistel tuleb sageli kokku raskete läbirääkimiste taktikatega. Kuid kasutades põhimõttelisi läbirääkimisi ja mõistes klientide alushuve, saavad ettevõtted luua püsivaid suhteid. Turuväärtusel ja ekspertarvamusel põhinevate objektiivsete kriteeriumide väljatöötamisega saavad ettevõtjad jõuda kokkulepeteni, millest saavad kasu kõik asjaosalised.
Kasutage Storyboard That, et visandada võimalikud stsenaariumid mis tahes läbirääkimistel. See on hindamatu väärtusega kummagi poole tõenäoliste tulemuste visualiseerimiseks, kasutades kõva, pehme või põhimõttelist lähenemist. Põhimõttelisteks läbirääkimisteks edukaks valmistumiseks peate mõistma teise osaleja motivatsiooni ja eesmärke, samuti oma (ja tema) tõenäolist BATNA-d.
Üks või kaks süžeeskeemi saab illustreerida ja korrastada läbirääkimistega seotud ulatuslikku teavet. Mitmed süžeeskeemid võivad hoida osapoolte motivatsiooni ja huvid nende väljendatud seisukohtadest erinevana. Need on ka suurepärane viis oma kaasläbirääkijatele loova lahenduse illustreerimiseks või teiste põhimõttekindlate läbirääkijate ettepanekute kujutamiseks.
Läbirääkimisprotsess hõlmab osapoolte vahelisi arutelusid ja suhtlemist kokkuleppe saavutamiseks. Tavaliselt hõlmab see selliseid etappe nagu ettevalmistus, teabevahetus, läbirääkimised ja kokkuleppele jõudmine. Protsessis edukaks navigeerimiseks on oluline mõista põhimõtteliste läbirääkimiste põhimõtteid. Põhimõttelised läbirääkimised rõhutavad huvidele keskendumist, vastastikuse kasu saamise võimaluste väljamõtlemist ja objektiivsete kriteeriumide kasutamist. Neid strateegiaid rakendades saavad läbirääkijad luua positiivseid ja kasulikke tulemusi.
Põhimõttelised läbirääkimised on lähenemine, mis rõhutab koostööd ja läbirääkimistel vastastikuse kasu otsimist. Erinevalt teist tüüpi läbirääkimisstiilidest, nagu positsioonilised läbirääkimised, pehmed ja kõvad läbirääkimised või konkurentsitaktikad, keskenduvad põhimõttelised läbirääkimised ühiste huvide tuvastamisele, põhivajaduste mõistmisele ja avatud suhtluse soodustamisele. Vältides fikseeritud positsioone ja kaasates loomingulist probleemide lahendamist, on selle lähenemisviisi eesmärk luua lahendused, millest võidavad kõik osapooled.
Põhimõttelisi läbirääkimisi saab edukalt läbi viia konkreetseid strateegiaid järgides. Alustuseks tehke kindlaks iga osapoole huvid ja mõistke nende motivatsiooni. Seejärel leidke võimalusi vastastikuse kasu saamiseks, leides ajurünnakuid nende huvidega tegelevate loominguliste lahenduste abil. Võimalike kokkulepete õiglaseks hindamiseks kasutage objektiivseid kriteeriume, nagu turuväärtus või kutsestandardid. Säilitage alati avatud suhtlus ja väljendage tunnustust teise poole murede eest, et luua usaldust ja julgustada koostööd, eriti keeruliste või emotsionaalselt laetud läbirääkimiste puhul.