גישות למשא ומתן

כולם היו מעורבים בסוג כלשהו של משא ומתן. בין אם זה קונה מכונית, מחפשים העלאה, או פשוט להחליט לאן ללכת בחופשה משפחתית, המשא ומתן הוא חלק אינטראקציות אנושיות רבות. אנשים רבים אימה משא ומתן כי הם מאמינים אדם אחד חייב "לנצח" והשני "להפסיד". הבנה גישות משא ומתן יכול לעזור לך להתכונן טוב יותר למשא ומתן. בואו נסתכל על שלוש דרכים להתקרב למשא ומתן ולראות מה קורה כאשר הם משמשים את המשא ומתן.

כאשר חושבים על משא ומתן, רוב האנשים מדמיינים את הגישה הקשה , רואים את המשא ומתן כמאבק של צוואות. משא ומתן קשה מדגיש את התוצאות. התמקחות בשוק היא הדימוי הסטריאוטיפי של מיקוח קשה.

לעומת זאת, הגישה הרכה מתמקדת בשימור היחסים לקראת התוצאות. בעוד שני סגנונות משא ומתן קשים ורכים מתמקדים במיקומים, הגישה הרכה היא הפוכה של הגישה הקשה מבחינות רבות. בני הזוג " מתנה של מאגי " של הנרי הם סוליטי מובהק, להקריב כדי להתאים אחד את השני.

התאמת סגנונות משא ומתן

התוצאה של משא ומתן נקבעת במידה רבה על ידי הטקטיקות של המשא ומתן כמו על ידי התוצאות שהם מקווים להשיג. שילובים שונים של גישות קשות ורכות יניבו תוצאות שונות, אך ברוב המקרים תביא לתרחיש שבו לפחות צד אחד מאבד.

כאשר מנהלי משא ומתן קשים עומדים בראש, הם מנסים להסיע את השני לשורה התחתונה. מאופיינת על ידי dickering על מחיר, זה יביא לנצח עבור שני הצדדים רק אם יש מחיר משותף כי שניהם מרוצים. מסיבה זו, הרבה משא ומתן קשה מסיים את שני הצדדים.

מנהלי משא ומתן רכים מנוהלים בדרך כלל על ידי מנהלי משא ומתן קשים. הם דחפו במהירות את המטרה של משא ומתן קשה כפי שהם נותנים הקרקע במאמץ לשמור על רצון טוב. משא ומתן זה כמעט תמיד מסתיים בניצחון על המו"מ הקשה ועל אובדן המשא ומתן הרך.

כאשר שני משא ומתן רך להתמקח, הם יכולים גם לנצח אם הם יכולים לשתף פעולה באופן יעיל. עם זאת, המאמצים שלהם כדי לפייס את הצד השני עלול לגרום שני מו"מ מסכים לתוצאה שאף אחד לא באמת אוהב. לסיכום:

• קשה לעומת קשה: לא מובטחת זוכה, לעתים קרובות להפסיד תוצאה.
• קשה לעומת רך: בדרך כלל תוצאה של win- loss לטובת המו"מ הקשה.
• רך לעומת רך: אין זוכים מובטחת, לפעמים הפסד להפסיד תוצאה.

Hard vs. Soft Scenarios

התאם אישית את הדוגמה הזו*

אפשרויות נוספות

התחל את תקופת הניסיון בחינם

הבה נבחן מחדש את אחד התרחישים שהסתכלנו עליהם למעלה ונראה איך זה שונה אם המשתתפים מנהלים משא ומתן עקרוני:

A Principled Negotiation

התאם אישית את הדוגמה הזו*

אפשרויות נוספות

התחל את תקופת הניסיון בחינם

הטוב ביותר חלופי להסכם משא ומתן

למרבה הצער, לא כולם יתקרבו למשא ומתן באופן עקרוני. משתתף אחד עשוי עדיין לבוא לשולחן עם גישה קשה, מתכוון לנצח לא משנה מה. במצבים אלה, פישר ואורי מציעים להשתמש במתווך ולהיות מוכנים בדרך פעולה חלופית, באטנה , למקרה שיהיה צורך להתרחק מהמשא ומתן. תפיסה זו של ה- BATNA נחשבת לעתים לעקרון היסוד החמישי של המשא ומתן העקרוני.

תורך

השתמש ב- Storyboard That כדי לשרטט תרחישים אפשריים בכל משא ומתן. זה לא יסולא בפז לדמיין את התוצאות האפשריות של כל צד לוקח גישה קשה, רכה, או עקרונות. כדי להתכונן בהצלחה למשא ומתן עקרוני, תצטרך להבין את המניעים ואת המטרות של המשתתף השני, כמו גם שלך (ואת שלהם) סביר BATNA.

לוח התכנון או שניים יכולים להדגים ולארגן את המידע הנרחב במשא ומתן. סדרה של storyboards יכול לשמור על המוטיבציה של הצדדים ואת האינטרסים נבדלים מן העמדות שהם מבטאים. הם גם דרך מצוינת להמחיש פתרון יצירתי עבור המו"מ שלך, או כדי לעזור לדמיין את ההצעות של מנהלי מו"מ אחרים.