https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/מקבל-ל-כן-ומתן

להגיע כן דרך משא ומתן עקרוני

על ידי מריסה מרטינס

חפש מאמרים נוספים משאבי מו"מ הסעיף.

גישות למשא ומתן




צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


כולם היו מעורבים בסוג כלשהו של משא ומתן. בין אם זה קונה מכונית, מחפשים העלאה, או פשוט להחליט לאן ללכת בחופשה משפחתית, המשא ומתן הוא חלק אינטראקציות אנושיות רבות. אנשים רבים אימה משא ומתן כי הם מאמינים אדם אחד חייב "לנצח" והשני "להפסיד". הבנה גישות משא ומתן יכול לעזור לך להתכונן טוב יותר למשא ומתן. בואו נסתכל על שלוש דרכים להתקרב למשא ומתן ולראות מה קורה כאשר הם משמשים את המשא ומתן.

כאשר חושבים על משא ומתן, רוב האנשים מדמיינים את הגישה הקשה , רואים את המשא ומתן כמאבק של צוואות. משא ומתן קשה מדגיש את התוצאות. התמקחות בשוק היא הדימוי הסטריאוטיפי של מיקוח קשה.

לעומת זאת, הגישה הרכה מתמקדת בשימור היחסים לקראת התוצאות. בעוד שני סגנונות משא ומתן קשים ורכים מתמקדים במיקומים, הגישה הרכה היא הפוכה של הגישה הקשה מבחינות רבות. בני הזוג " מתנה של מאגי " של הנרי הם סוליטי מובהק, להקריב כדי להתאים אחד את השני.


גישה קשה למשא ומתן גישה רכה למשא ומתן
  • התייחסו למשתתפים כאל אויבים
  • חשדנים אחרים
  • שימוש באיומים
  • קונפליקטציה
  • דגש על עמדות
  • לא רוצה להודות
  • התייחס למשתתפים כחברים
  • אמון של משתתפים אחרים
  • הרחבת הצעות
  • ללא עימות
  • דגש על עמדות
  • מוכן להודות

התאמת סגנונות משא ומתן

התוצאה של משא ומתן נקבעת במידה רבה על ידי הטקטיקות של המשא ומתן כמו על ידי התוצאות שהם מקווים להשיג. שילובים שונים של גישות קשות ורכות יניבו תוצאות שונות, אך ברוב המקרים תביא לתרחיש שבו לפחות צד אחד מאבד.

כאשר מנהלי משא ומתן קשים עומדים בראש, הם מנסים להסיע את השני לשורה התחתונה. מאופיינת על ידי dickering על מחיר, זה יביא לנצח עבור שני הצדדים רק אם יש מחיר משותף כי שניהם מרוצים. מסיבה זו, הרבה משא ומתן קשה מסיים את שני הצדדים.

מנהלי משא ומתן רכים מנוהלים בדרך כלל על ידי מנהלי משא ומתן קשים. הם דחפו במהירות את המטרה של משא ומתן קשה כפי שהם נותנים הקרקע במאמץ לשמור על רצון טוב. משא ומתן זה כמעט תמיד מסתיים בניצחון על המו"מ הקשה ועל אובדן המשא ומתן הרך.

כאשר שני משא ומתן רך להתמקח, הם יכולים גם לנצח אם הם יכולים לשתף פעולה באופן יעיל. עם זאת, המאמצים שלהם כדי לפייס את הצד השני עלול לגרום שני מו"מ מסכים לתוצאה שאף אחד לא באמת אוהב. לסיכום:





צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

דוגמא

התאם אישית את לוח התכנון הזה

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


גישה עקרונית למשא ומתן

בספרו הממלכתי, " כן" , שפורסם ב -1981, הציע פרופ 'רוג'ר פישר וד"ר ויליאם אורי את "המשא ומתן העקרוני" כדרך שלישית להתקרב למשא ומתן. משא ומתן עקרוני מבקש לחלק את הרגשות של המשתתפים מתהליך המשא ומתן. זה מסגרות משא ומתן כמו בעיות שיש לפתור, ולא קרבות כדי לנצח.

משא ומתן עקרוני מתווה ארבעה קווים מנחים:


  • הפרד אנשים מהבעיה
  • דגש על אינטרסים במקום על עמדות
  • המצאת אופציות לרווח הדדי
  • לעמוד על קריטריונים אובייקטיביים


צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

דוגמא

התאם אישית את לוח התכנון הזה

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


הבה נבחן מחדש את אחד התרחישים שהסתכלנו עליהם למעלה ונראה איך זה שונה אם המשתתפים מנהלים משא ומתן עקרוני:



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

דוגמא

התאם אישית את לוח התכנון הזה

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


הטוב ביותר חלופי להסכם משא ומתן

למרבה הצער, לא כולם יתקרבו למשא ומתן באופן עקרוני. משתתף אחד עשוי עדיין לבוא לשולחן עם גישה קשה, מתכוון לנצח לא משנה מה. במצבים אלה, פישר ואורי מציעים להשתמש במתווך ולהיות מוכנים בדרך פעולה חלופית, באטנה , למקרה שיהיה צורך להתרחק מהמשא ומתן. תפיסה זו של ה- BATNA נחשבת לעתים לעקרון היסוד החמישי של המשא ומתן העקרוני.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


תורך

השתמש ב- Storyboard That כדי לשרטט תרחישים אפשריים בכל משא ומתן. זה לא יסולא בפז לדמיין את התוצאות האפשריות של כל צד לוקח גישה קשה, רכה, או עקרונות. כדי להתכונן בהצלחה למשא ומתן עקרוני, תצטרך להבין את המניעים ואת המטרות של המשתתף השני, כמו גם שלך (ואת שלהם) סביר BATNA.

לוח התכנון או שניים יכולים להדגים ולארגן את המידע הנרחב במשא ומתן. סדרה של storyboards יכול לשמור על המוטיבציה של הצדדים ואת האינטרסים נבדלים מן העמדות שהם מבטאים. הם גם דרך מצוינת להמחיש פתרון יצירתי עבור המו"מ שלך, או כדי לעזור לדמיין את ההצעות של מנהלי מו"מ אחרים.



יצירת מדריך הכנה למו"מ  


תמחור

רק לחודש למשתמש!

/חוֹדֶשׁ

מחויב מדי שנה

ראה תמחור מלא

עזרה שתף Storyboard That!

מחפש מידע נוסף?

בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!

כל משאבי עסקים | פיתוח מוצרים | משא ומתן | עסקים מסגרות | סרטים ומשאבי וידאו

התחל ניסיון חינם שלי
התחל ניסיון חינם שלי
https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/מקבל-ל-כן-ומתן
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
חקור מאמרי הדוגמות שלנו

נסה אתרים אחרים שלנו!

Photos for Class - חיפוש עבור הספר-Safe, תמונות של המלאי! (שהעיתון מצטט גם בשבילך!)
Quick Rubric - בקלות לעשות ולשתף גדול מחפש רובריקות!
מעדיף שפה אחרת?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised