כולם היו מעורבים במשא ומתן כלשהו. בין אם מדובר ברכישת מכונית, בחיפוש להעלאה או רק החלטה לאן לצאת לחופשה משפחתית, משא ומתן הוא חלק מאינטראקציות אנושיות רבות. אנשים רבים חוששים ממשא ומתן מכיוון שהם מאמינים שאדם אחד חייב "לנצח" והשני "להפסיד". הבנת גישות משא ומתן יכולה לעזור לך להתכונן טוב יותר למשא ומתן. הבה נבחן שלוש דרכים להתקרב למשא ומתן ונראה מה קורה כשהן משמשות את המו"מ.
כאשר הם חושבים על משא ומתן, רוב האנשים מדמיינים את הגישה הקשה , ורואים במשא ומתן קרב רצון. מיקוח קשה מדגיש תוצאות. התמקחות בשוק היא הדימוי הסטריאוטיפי של מיקוח קשה.
לעומת זאת, הגישה הרכה מתמקדת בשימור הקשר לפני התוצאות. בעוד שסגנונות המשא ומתן הקשים והרכים מתמקדים בעמדות, הגישה הרכה היא ההפך מהגישה הקשה בהיבטים רבים. הזוג ב O. הנרי " מתנת האמגושים " הם רכרוכיים מובהקים, להקריב כדי להכיל אחד את השני.
| גישה קשה למשא ומתן | גישה רכה למשא ומתן |
|---|---|
|
|
תוצאת המשא ומתן נקבעת על פי הטקטיקה של המשא ומתן, כמו התוצאות שהם מקווים להשיג. שילובים שונים של גישות קשות ורכות יניבו תוצאות שונות, אך ברוב המקרים יביאו לתרחיש שבו לפחות צד אחד מפסיד.
כאשר משא ומתן קשיח מכה ראשים, הם מנסים להסיע את השני לשורה התחתונה. מאופיין בהכפפה על המחיר, הדבר יביא לזכייה של שני הצדדים רק אם יש מחיר משותף ששניהם מרוצים ממנו. מסיבה זו, משא ומתן קשה וקשה מסתיים כששני הצדדים מתרחקים.
משא ומתן רך בדרך כלל מאודה על ידי משא ומתן קשיח. הם נדחקים במהירות למטרה של המשא ומתן הקשה כשהם נותנים קרקע במאמץ לשמור על רצון טוב. משא ומתן זה מסתיים כמעט תמיד בניצחון למשא ומתן הקשה ובהפסד למשא ומתן הרך.
כאשר שני משא ומתנים רכים מתמקחים, שניהם יכולים לנצח אם הם יכולים לשתף פעולה ביעילות. עם זאת, מאמציהם לפייס את הצד השני עשויים לגרום לשני המו"מ להסכים לתוצאה שאף אחד מהצדדים לא ממש אוהב. לסיכום:
בספרם המכונן, Getting to Yes , שפורסם בשנת 1981, הציעו פרופסור הרווארד רוג'ר פישר וד"ר וויליאם אורי "משא ומתן עקרוני" כדרך שלישית להתייחס למשא ומתן. משא ומתן עקרוני מבקש לחלק את רגשות המשתתפים מתהליך המשא ומתן. היא ממסגרת את המשא ומתן כבעיות שיש לפתור, ולא קרבות שיש לנצח.
משא ומתן עקרוני עוקב אחר ארבע קווים מנחים:
בואו נבקר שוב באחד התרחישים שבדקנו למעלה ונראה כיצד זה שונה אם המשתתפים מנהלים משא ומתן עקרוני:
למרבה הצער, לא כולם יתקרבו למשא ומתן באופן עקרוני. משתתף אחד עדיין עשוי להגיע לשולחן בגישה קשה, בכוונה לנצח ויהי מה. במצבים אלה, פישר ואורי מציעים להשתמש במגשר ולהיות מוכנים עם דרך פעולה חלופית, BATNA , למקרה שיש צורך להתרחק מהמשא ומתן. מושג זה של ה- BATNA נחשב לפעמים כעיקרון הבסיס החמישי של משא ומתן עקרוני.
השתמש ב- Storyboard That כדי לשרטט תרחישים אפשריים בכל משא ומתן. זה לא יסולא בפז לדמיין את התוצאות הסבירות של כל צד בגישה נוקשה, רכה או עקרונית. כדי להתכונן בהצלחה למשא ומתן עקרוני, יהיה עליך להבין את המניעים והמטרות של המשתתף האחר, כמו גם את ה- BATNA הסביר שלך (וגם שלהם).
לוח או שניים יכולים להמחיש ולארגן את המידע הנרחב הכרוך במשא ומתן. סדרה של לוחות סיפורים יכולים להרחיק את המוטיבציות והאינטרסים של הצדדים מהעמדות שהם מביעים. הם גם דרך מצוינת להמחיש פתרון יצירתי עבור עמיתיכם למשא ומתן, או לעזור לדמיין את הצעותיהם של משא ומתנים עקרוניים אחרים.
