https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/pregovaranje-planiranje-vodič

Kako se Pripremiti za Pregovore

Natanael Okhuysen

Potražite druge članke u odjeljku Izvori pregovora.

Priprema je ključ uspjeha

Vodič za Planiranje Pregovora


Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Često mislimo da su najbolji pregovarači oni koji su brzo na nogama i spremni za trenutak primijetiti. Zamislimo da je sposobnost pregovaranja neka urođena sposobnost koju neki ljudi imaju, a drugi ne. Ovo ne može biti dalje od istine. Ključ uspješnog pregovaranja je priprema. Puno pripreme. Od pozadinskih istraživanja, do konkretne strategije i planiranja, vrijeme provedeno pri pripremanju za pregovaranje otplatit će kada sjednete za stolom.

Ovaj vodič iznosi šest koraka koje možete poduzeti kako biste se pripremili za sljedeće pregovore i kako koristiti storyboards i grafičke organizatore kako bi ta priprema bila učinkovita i učinkovita. Naći ćete predloške koje možete upotrijebiti za pomoć pri pripremama i primjere za ilustraciju gotovih rezultata.

Svi primjeri prate priču o NextWidgetu, pokretanju pametnih widgeta, budući da se pripremaju za pregovore s njihovim ugovorom s tvrtkom Fabricorp, njihovim proizvođačem. *

Prvi korak: Prije nego počnete

Dobra priprema treba se odmoriti na snažnom temelju znanja. Prije nego što počnete planirati određene pregovore, trebali biste uzeti vremena za istraživanje i razmišljanje o elementima koji će igrati važnu ulogu u njemu. Koje su točke koje biste se trebali usredotočiti?



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Prvo: Znajte sami

Sudionik ste u svakom pregovorima u koje ste unijeli. Ako možete biti iskreni o sebi i svom položaju, možete izbjeći mnoge kamen spoticanja novozavjetnih pregovarača. Prije nego što započnete pripreme za određeni pregovori, trebali biste znati:



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Nešto o sebi i kako vas drugi percipiraju

" Johariov prozor " je jednostavna vježba za snimanje i proširenje samospoznaje. Samorazvuk će donijeti dividende kroz širok raspon aktivnosti, a može biti osobito korisno ako pregovarate kao tim, a ne kao pojedinac.


Vaš željeni stil pregovaranja

Jeste li pregovarač za suradnju? Natjecateljski? Ako niste upoznati s stilovima pregovaranja, pročitajte i proučite kako se osjećate najudobnije tijekom pregovora. Razmislite o nekim nedavnim pregovorima i kako ste im se približili.


Prednosti i slabosti vašeg položaja

" SWOT analiza " je izvrstan alat za dobivanje realne i uravnotežene slike o tome gdje se nalazite.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Drugo: Poznajem svog neprijatelja.

Nije dovoljno znati odakle dolazite, također biste trebali znati što više o svom protivniku.


Zamislite sebe u položaju vašeg protivnika.

Izvršite isti pregled koji ste upravo poduzeli za sebe, ali iz njihove perspektive. Ako ništa drugo, organizirate istaknute informacije koje imate o svom protivniku s paukovim kartama, tako da je možete vidjeti na prvi pogled.


Što žele od pregovora?

Razmotrite što druga strana ovog pregovora traži da se pribavi pregovorima. Budite oprezni da nećete skakati na zaključak da vas žele nakupiti i nagraditi. Mnogo puta, "protivnici" su potencijalni suradnici, ako su vam interesi usklađeni dovoljno.


Kakav je vaš odnos s drugom stranom?

Jeste li upoznati? Koja je povijest? Razmotrite izradu vremenske trake za organizaciju tih informacija. Povjerenje je važan čimbenik u pregovorima, a vaša povijest s druge strane bit će velika komponenta toga.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Treće: Upoznajte teren.

Ako ste već izvršili SWOT analizu, počeli ste razmišljati o nekim od okolnih čimbenika koji okružuju pregovore. To se može dodatno istražiti na makro razini s okvirom poput pet Porterovih sila , ili PEST analizom. Ostale stvari za istraživanje i razmatranje uključuju:


Tko gleda ovo pregovaranje?

Čak i privatni pregovori imaju publiku. Pregovarači s obje strane mogu imati dionike s kojima izvješćuju, ili natjecatelje koji će zaostajati rezultatima. Neke od najvažnijih članova publike nalaze se u sobi, budući da svaki pregovarač želi biti u mogućnosti da se odmakne od stola s pobjedničkim pričama.


Koje su neke osnovne odrednice koje želite imati za pregovore?

Postoje li sredstva koje vaš protivnik vjerojatno želi? Koji su problemi izvan teme ili izvan granica?


Informacije o vašoj industriji

Sve informacije o vašem području ili industriji mogu biti korisne i vjerojatno će ionako biti korisne u budućnosti. Možda nećete ni razmišljati o tim podacima tijekom pregovora, ali će vam pomoći usmjeriti vas i obavijestiti vaše pripreme.


Upotrijebite predloške u nastavku kako biste izradili vlastiti SWOT Analysis ili Johari prozor.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)




Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Drugi korak: Koji su vaši ciljevi?

Često zanemaren aspekt planiranja pregovora je stvarno razmotriti što su ciljevi. Lako je izgubiti perspektivu i preskočiti na očigledan zaključak, a zatim nastaviti taj cilj tijekom pregovora. Nagli zaključci možda neće biti toliko koristan da se prvo pojavljuju, a mogu se smjestiti i kreativne alternative.

Razmislite o onome što vam treba iz pregovora, i što želite od toga. "Potrebe" su ti ciljevi koji su nefleksibilni i zahtijevaju vam da prijeđete s pregovora ako ne možete dobiti. Oni također uključuju one stvari koje ne možete učiniti, bilo zato što je izvan vaše moći, ili to nije vrijedno. Oni čine vašu dno crta i ne bi trebalo biti dopušteno.

"Želi", s druge strane, ciljevi koji se mogu prodavati ili modificirati na neki način. Čak i ako su vrijedni, ne uzimajući ih neće dovesti do pregovora bezuspješno. Trebali bi ih se trgovati "potrebama". Oni također tvore plodno tlo za kreativne suradnje, jer se mogu mijenjati kako bi se prilagodile potrebama i željama s druge strane.

Započnite razmišljanje o stvarima koje biste željeli proizaći iz ovog pregovora. Podijelite rezultate u "potrebama" i "željama". Kombinirajte svoje "potrebe" u dno crta i provjerite postoje li "želi" koji nisu kompatibilni. Razmotrite rangiranje preostalih "želi" koliko vam vrijedi.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Treći korak: BATNA i najbolje prve ponude

Budući da nisu svi pregovori uspješni, trebali biste biti spremni za hodanje od stola. Već znate što vam je potrebno od pregovora i imate dno crta, ali trebate biti pripremljeni najboljom alternativom pregovarajućem ugovoru ili "BATNA". Postoje četiri koraka u izradi BATNA:



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Prilikom procjene vaših alternativa moći ćete koristiti određeni broj vrlo specifičnih mjernih podataka, ali čak i vrlo općenita analiza može se pokriti dijeljenjem podataka u čvrste podatke, jasnim prednostima, mogućim slabostima i ostalim relevantnim informacijama. Ilustrirajući najvažniju točku u svakoj kategoriji, usporedbe će biti sve upečatljivije.


Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  


BATNA i dno crta

Ako je vaša BATNA znatno bolja ili lošija od pješačke točke, preporučujemo da ponovno razmotrite jednu ili drugu.

Sada kad ste razmišljali o tome kada možete otići, razmislite kada vaš protivnik može učiniti isto. Što oni žele? Što im je potrebno? Koje su njihove alternative? Pokušajte procijeniti ciljeve vašeg protivnika, dno crta i BATNA. Nakon što to učinite, razvijte potencijalnu ponudu koju biste mogli produžiti tijekom pregovora.

Ova prva ponuda bi trebala biti nešto što mogu prihvatiti da zadovolji sve vaše potrebe i što više vaših želja. Dok dobivate više informacija prije i tijekom pregovora, možete izmijeniti tu prvu ponudu prije nego što ga predate na drugu stranu.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Četvrti korak: Usporedba položaja stranaka

Usporedba stilova i pristupa

Koji je vaš stil pregovora ? Koji je njihov stil? Koji su pristupi vjerojatno dvije strane? Koji je rezultat njihova usklađivanja? Napravite ploču scenarija kako biste predvidjeli vjerojatan ishod. Razmislite o prilagođavanju vašeg stila kako bi odgovarao okolnostima.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Uspoređujući snagu

Ljudi ponekad govore o tome da su u jakoj poziciji za pregovaranje. Što to doista znači? Analiza pregovaračke snage pomoći će vam da shvatite kako je povoljno vaš položaj pregovaranja i usporedite s pozicijom vašeg protivnika.

Pomoću rešetke unesite snagu u svakoj kategoriji i onom vašeg protivnika.


konstruktivan Sposobnost pružanja nešto što druga strana želi. Na primjer: Kupac ima konstruktivnu moć da novac dade prodavatelju, a prodavatelj ima konstruktivnu moć dati kupcu robu koju traže.
opstruktivna Sposobnost zadržavanja druge strane od dobivanja nečega što žele. Primjer bi prijetio bojkotom tvrtke ili proizvoda.
Hodanje Ovo je sloboda da se odmakne od pregovora. Povećana je snažnom BATNA. Važno je ne koristiti ovu snagu previše snažno; poput opstrukcijske moći, može narušiti povjerenje.
normativan Privlačenje normativnih vrijednosti poput pravednosti često se previdi kao taktika pregovaranja. Međutim, to je kamen temeljac za neformalne pregovore i pohvalno druge ovlasti. To je osobito važno za pregovarače koji imaju vrlo malo pregovarati s drugim kategorijama moći.
kolektivan To je sposobnost poboljšanja ili povećanja neke druge vrste moći dostizanjem pojedinaca ili skupina izvan pregovora. To je snaga koja stoji iza sindikalnih štrajkova solidarnosti; tvrtka bi mogla pronaći zamjenske radove za vlastite radnike, ali još uvijek trebaju isporuke vozača koji neće prijeći crtice.
osobni To je karizma ili sposobnosti određenog pregovarača za rad s drugima, rješavanje problema ili uvjeravanje. Omogućuje da se drugi oblik moći učinkovito distribuira u konkurentnim i suradničkim pregovorima.


Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Pronalaženje zajedničkog tla

Što vam je važno? Što im je važno? Što možete jednostavno dati? Što oni mogu lako dati? Ti se podaci mogu jednostavno postaviti u par dviju mreža od 2x2.

Upotrijebite ove informacije kako biste potražili zajedničko tlo . Ciljevi koji su važni za obje strane i kompatibilni su izvrsni polazišni bodovi za obostrano korisne sporazume. Očekujte kako se naprijed napredak mora ostvariti na tim područjima i otvoriti put za više spornih stavki.

Te usporedbe također su korisne u izradi paketa pregovaranja, o čemu ćemo više raspravljati u sljedećem koraku.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)




Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Korak pet: Zamislite pregovore

Kada se pregovarati, primamljivo je rješavati jedan problem istodobno. Ponekad je strateški važno uspostaviti jednu točku sporazuma prije no što se preseliti na druge, ali često to nedostaje šuma za stabla. Alternativa je grupiranje mnogih stavki u " paket ". To može omekšati prijem na nepoželjne točke i zadržava ishode da postanu nesukladne ili kontradiktorne.

Pregovaranje s paketima, a ne stavkom po stavku, stvara kompleksne ponude i kontraporuke, što može biti teže zadržati ravno. Korisno je zamisliti ih na konkretan način, a ne kao popis zasebnih stavki. Planetarij ili grafički organizator može vezati te elemente zajedno.

Principijelni pregovori imaju mnoge od tih komplikacija. Budući da se stranke ne guraju jedni druge prema dnu crte, ponude postaju suradničke, kreativne i potencijalno složene.

Pregovori ili rezultati ishodišta mogu se osobito koristiti tijekom pripreme:


Kao priča za sebe.

Storyboarding pruža mogućnost predviđanja i uvježbavanja pregovora, u cjelini ili u pojedinim trenucima.


Za prodaju vaše ponude.

Ako možete slikati živu sliku onoga što vaša ponuda znači na drugu stranu, može im pomoći da shvate kako će vaš prijedlog biti koristan.


Pri komunikaciji s vašim timom ili dionicima.

Prijedlozi u pregovorima mogu izgledati apstraktni i nejasni. Na ploči scenarija o odlukama ili ishodu čuva sve na istoj stranici.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  

Šesti korak: organiziranje

Posljednji korak u pripremi je uzeti sve podatke koje ste upravo stvorili i stavili na jedno mjesto. Izoliranje vitalnih aspekata vašeg plana i njihovo kombiniranje će vas pratiti i pomoći vam da se brzo prilagodite dok pregovarački proces napreduje.


Koji su ti ciljevi?


Ne zaboravite na ono što želite i trebate od pregovora. To može biti jedna posebna stvar ili nekoliko povezanih stavki. Pokušajte se usredotočiti na bitne stvari ovdje, umjesto da navedete sve moguće točke pregovora.

Gdje si jaka? Gdje si slab?


Zapamtite SWOT analizu od početka i usporedbu snage iz koraka četiri. Pokušajte upravljati pregovorima kako biste iskoristili svoje snage i smanjili svoje slabosti.

Koja je tvoja najbolja alternativa?


Neka vaš BATNA i dno crta pri ruci da vas podsjećaju kada razmišljati o hodanju.

Koja je vaša strategija?


Ovo je velika slika, uključujući vaš pristup pregovaranja, preliminarnu prvu ponudu i druge dijelove vašeg plana koji nisu izravno povezani s radnjama druge strane.

Koja je njihova strategija?


Opet, široke poteze ovdje. Što očekujete da njihov pristup bude u pregovorima? Koliko su otvoreni za suradnju i kompromis?

Koje su vaše taktičke opcije?


U svom planiranju vjerojatno ste očekivali da će određene točke ili prijedlozi biti neizbježni i teško ih je riješiti. Izradite neke unaprijed izrađene odgovore koje možete izvršiti kada se pojave.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  




Mnogi od tih koraka obavještavaju jedni druge, pa vam je lakše izvršiti ih u drugom redoslijedu ili se vratiti na različite korake kako nastavite. Ako su vrijeme ili resursi ograničavajući faktor, kratak pogled na svaki korak bit će bolji nego ništa; čak i malo priprema ide dug put.

Zapamtite, čak i najopsežniji plan vjerojatno neće preživjeti otvaranje pregovora, postoje jednostavno previše nepoznanica. Najbolje što možete učiniti je priprema i biti spremna za prilagodbu kako pregovori napreduju. Dobar plan pozicionira vas da poduzmete potrebne prilagodbe i da se oporavite ako budete uhvaćeni.



Napravite Storyboard 

(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)


Daljnje čitanje

Ovaj je vodič izvučen iz raznih izvora. Harvard Business Review ima niz izvrsnih " članaka o pregovorima ". Također preporučujemo knjige " Getting to Yes " William Ury i Robert Fisher, njegov nastavak, Dobivanje neuspjeha , William Ury i G. Counterargement for Advantage .

I pogledaj drugu Storyboard That članke o pregovaranju, upravljanju i razvoju proizvoda.



Upotrijebite naše predloške

Kroz ovaj članak koristili smo mnogo različitih okvira i predložaka. Evo svih predložaka za jednostavno stvaranje vlastitih grafičkih organizatora pregovora. Ti predlošci olakšavaju vam planiranje pregovaranja.




Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  


* Odricanje od odgovornosti: Situacije, entiteti i ljudi koji se koriste kao primjeri u ovom članku potpuno su izmišljeni. Svaka sličnost sa stvarnim osobama ili entitetima čisto je slučajna.


Napravite Vodič za Pripremu Pregovora  


Atributi Slike


Cijena

Samo mjesečno po korisniku!

/mjesec

naplaćuje se godišnje

Pogledajte Stranicu Cijene Cijene

Pomoć Storyboard That!

Tražite Više?

Pogledajte ostale članke i resurse tvrtke!

Svi poslovni resursi | Resursi poslovne strategije | Marketing resursi | Izvori grafičkog dizajna | Resursi za razvoj proizvoda | Izobrazba i ljudski resursi | Resursi za film | Video marketing resursi


Posebna izdanja


PosaoRazvoj proizvodaOsobneKarte za putnike kupacaŽičane mrežeInfografikaVideo marketingFilmStrip

Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
Pokreni Moju Besplatnu Probnu Verziju
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/pregovaranje-planiranje-vodič
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
Istražite Naše Članke i Primjere

Isprobajte Naše Druge web Stranice!

Photos for Class - Traži školske sigurne, Creative Commons fotografije! ( Čak citira i za vas! )
Quick Rubric - Quick Rubric i dijeliti Velika potražnja rubrika!
Želite li drugi jezik?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide