A volte diventa necessario allontanarsi da una negoziazione. Di fronte a obiettivi reciprocamente esclusivi o opposizione ostile, la mossa migliore può essere quella di lasciare il tavolo. Sapere quando abbandonare una negoziazione è una parte importante delle negoziazioni di principio e parte della preparazione per una negoziazione è trovare la migliore alternativa a un accordo negoziato.
A differenza di una "linea di fondo", che stabilisce solo un limite per una negoziazione, il tuo BATNA fornisce alternative. È la rete di sicurezza in atto se i negoziati collassano o non si ottiene un risultato ideale. In questo modo, il tuo BATNA (e quello dei tuoi colleghi negoziatori) fornisce una base per la negoziazione, ma non la applica. Se l'altro negoziatore ha una linea di fondo che è meno preferibile del tuo BATNA, puoi sempre andartene, se lo desideri.
Un negoziatore preparato può sfruttare il proprio BATNA per ottenere un risultato migliore minacciando di far crollare la negoziazione. Finché la loro migliore alternativa non è peggiore della linea di fondo dell'altra parte, questa parte può tranquillamente rifiutare la cooperazione. Anche se questo potrebbe non essere sempre il miglior modo di agire (spesso ci sono costi di relazione e di tempo per i negoziati falliti), è una fonte di potere negoziale.
Come componente importante della preparazione della negoziazione, trovare la migliore alternativa all'accordo negoziato può richiedere del lavoro, ma alla fine ripagherà, anche se non viene mai utilizzato.
Genera una serie di azioni che potresti intraprendere se non viene raggiunta alcuna negoziazione.
Sviluppa le azioni più promettenti in piani tangibili.
Valuta i probabili risultati di questi piani.
Seleziona il piano con il miglior risultato.
Come appare in pratica:
Ricorda: è importante essere pronti per i negoziati, ma un punto forte è solo una componente. Un organizzatore grafico, come una mappa di spider, è un ottimo modo per comprimere efficacemente il processo producendo e comunicando rapidamente soluzioni creative.
In questo esempio, l'avvio di un widget locale considera le sue alternative se non è possibile rinnovare il contratto di produzione corrente.
Vediamo come i BATNA influenzano una negoziazione. Nel seguente esempio di stipendio negoziale, entrambi i negoziatori stanno pensando al proprio BATNA, indovinando il BATNA dell'altro partecipante e cercando di rafforzare la propria posizione. Chris attualmente guadagna $ 3500 al mese, ma vorrebbe un rilancio. Il suo capo, Vishal, è disposto a dare a Chris un aumento perché è un dipendente forte, ma a causa di vincoli di budget, Vishal vorrebbe minimizzare l'aumento.