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Come Negoziare Offrendo Pacchetti

Con Nathanael Okhuysen

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Contrattare con i pacchetti




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In una trattativa tradizionale, entrambe le parti verranno al tavolo con un elenco di posizioni e cercheranno di ottenere il miglior risultato su ciascuna di esse. Spesso ciò comporta la concentrazione di un singolo problema fino a quando non è completamente sistemato e poi si procede per spiegarlo al punto successivo. Questo metodo è chiamato contrattazione lineare o item-by-item . Può essere un processo estenuante, frustrante e lungo, ma si manifesta ancora e ancora nei divorzi, nella contrattazione collettiva e nei colloqui del commercio internazionale.

C'è un'alternativa: la contrattazione del pacchetto . A differenza di item-by-item, i pacchetti cercano di affrontare molti problemi allo stesso tempo. Raggruppando più articoli insieme, le concessioni possono essere bilanciate per massimizzare il valore di ciascun lato, anche se il valore monetario di ciascuno non è facilmente valutato. Questo può sembrare un buon senso, e per negoziazioni più piccole può essere, ma quando ci sono dozzine di questioni in esame, può sembrare più facile eliminarle tutte prima di andare avanti.

L'approccio lineare ha diversi vantaggi; mantiene ordinato l'ordine del giorno e può sembrare che si stiano compiendo dei progressi, soprattutto se si affrontano prima i problemi più piccoli. Il pericolo è che un oggetto che non può essere risolto rischia di far deragliare l'intero processo. Con i pacchetti, ogni parte può sentirsi come se stessero ottenendo qualcosa che vogliono, creando soddisfazione e fiducia che può portare a una negoziazione attraverso le zone più difficili.

Mentre i pacchetti negoziali sono usati frequentemente come parte dei negoziati di principio e della contrattazione integrativa, possono essere altrettanto efficaci nelle situazioni di contrattazione distributiva. Non vi è alcun motivo per cui sia necessario creare un nuovo valore durante la negoziazione con i pacchetti, sebbene la contrattazione integrativa di solito non sia possibile senza pacchetti.


Ci sono una serie di vantaggi quando si contratta con i pacchetti, tra cui:


Razionalità

A differenza degli oggetti isolati in cui una posizione può sembrare arbitraria o egoistica, i pacchetti creano una visione ragionevole e coerente. Ciò li rende più facili da difendere da altri negoziatori e parti interessate.


Dimostrazione di buona fede

Concessioni e compromessi sono parte integrante della contrattazione del pacchetto. Mostrando che sono disposti a rinunciare a qualcosa, le parti possono creare fiducia reciproca.


Riconoscimento delle connessioni

I problemi in una negoziazione sono spesso collegati tra loro. Utilizzando un pacchetto, queste connessioni sono riconosciute e soddisfatte.


Aumento della creatività

Espandere l'ambito di una negoziazione da una singola questione a un approccio più olistico incoraggia soluzioni creative. Più opzioni significano più opportunità e questo può aiutare a spostare il processo dalla contrattazione distributiva a quella integrativa.


appetibilità

Dal momento che le parti hanno maggiori possibilità di ottenere ciò che vogliono e un risultato vincente è reso più probabile, è probabile che tutti al tavolo siano d'accordo su una proposta. Anche se non a tutti piacerà tutto di un pacchetto, esso può prevenire deadlock e walk-out.




Crea un Pacchetto di Negoziazione  

Linear vs. Package Negotiations
Linear vs. Package Negotiations

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Praticamente parlando

Tutto ciò suona bene in teoria, ma come si può metterlo in pratica? Una volta che hai deciso di contrattare con i pacchetti, ecco alcuni passaggi fondamentali per la pianificazione della negoziazione per massimizzare il tuo successo:


Bozza anticipata

Puoi assemblare un pacchetto anche prima di sapere molto sulla trattativa. Semplicemente rivedendo gli articoli presi in considerazione e cercando di identificare un terreno comune, avrai una bozza di un pacchetto realizzabile. Questo può quindi essere utilizzato per indirizzare le indagini, preparare le parti interessate e sviluppare una strategia di gioco per la negoziazione.


Revisionare frequentemente

Sebbene sia opportuno stilare alcune idee in anticipo, è importante non rimanere troppo attaccati a loro. Man mano che raccogli maggiori informazioni, sia prima che durante la negoziazione, specialmente sulla parte avversaria, dovresti rivedere il tuo pacchetto iniziale. Ricorda che i pacchetti di contrattazione sono soluzioni a problemi complessi e più puoi personalizzarli per adattarli alla situazione, maggiore sarà la probabilità che tutte le parti siano soddisfatte. Non contrattare oggetti per articolo, ma discuti separatamente ogni oggetto in modo che entrambe le parti possano avere un'idea di cosa è in gioco e rivedere i loro pacchetti.


Presente al momento giusto

Distribuire il pacchetto al momento giusto è la chiave per farlo funzionare. Mentre vi è qualche discussione sul fatto che si dovrebbe provare a presentare prima o seconda, una buona regola empirica è che se pensi di avere più informazioni, presenta la tua offerta prima. Questo ancorerà la negoziazione intorno alle tue idee e ai tuoi obiettivi, ma rischia di essere troppo generoso. Se non pensi di essere il migliore informato al tavolo, lascia che l'altro lato presenti per primo, questo ti rivelerà più informazioni e ti consentirà di creare un segnalino per i massimi benefici.

Il tuo pacchetto potrebbe non essere sempre la tua prima offerta. Puoi trattenere il presentare il tuo pacchetto fino a quando l'altro lato è affaticato e alla ricerca di una soluzione che risolverà le cose, o sufficientemente comprensivo che saranno ricettivi alle tue idee. Potresti tenere un pacco come misura di emergenza se la negoziazione si rivolge contro di te, ma questo è molto rischioso.


Difendere

Le soluzioni complesse non ricevono sempre ricevimenti caldi. Tieni presente che, mentre hai trascorso del tempo a preparare questa idea e a pensare alle implicazioni, è nuova per loro. Alcuni negoziatori non sono abituati a considerare molti articoli contemporaneamente, o sono molto diffidenti dall'altra parte. Non è necessario incitare gli altri negoziatori a fare le cose a modo tuo, cerca invece di spiegare i vantaggi del tuo piano per entrambe le parti. Lascia che facciano domande, forniscano risposte veritiere e sottolinea che stai presentando le idee in buona fede, come soluzione reciprocamente accettabile.


Collaborare

I negoziati sono quasi sempre considerati un processo contraddittorio, ma non devono esserlo. Se l'altra parte ha idee che potrebbero modificare il tuo pacchetto a vantaggio di entrambe le parti, prendi in considerazione la possibilità di integrarle. Ricorda che non avrai sempre tutte, o anche la maggior parte, delle informazioni in una negoziazione e che un pacchetto di successo soddisferà entrambe le parti. Ascoltare l'altra parte non è solo una buona idea, probabilmente sarà necessario.



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Tips for Bargaining with Packages
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Usando Storyboard That with Packages

Una delle chiavi per usare i pacchetti nella tua negoziazione è l'organizzazione. Una mappa spider è l'ideale per organizzare molti problemi a colpo d'occhio e riuscire a spostare rapidamente l'attenzione tra di loro. Dal momento che è non lineare, consente alle parti di modificare o scambiare componenti senza sentirsi come l'intero piano andrà in pezzi.

Uno storyboard tradizionale è un altro grande strumento per presentare un pacchetto. Insinuando una struttura narrativa, lo storyboard rende il pacchetto integrato, logico e unificato. Oggetti più o meno accattivanti possono essere disposti nello storyboard per attenuare le reazioni di ricezione e struttura.

Nei due storyboard qui sotto, possiamo vedere un pacchetto sviluppato e presentato dalla startup fittizia NextWidget in una trattativa con il loro produttore. NextWidget utilizza la contrattazione con i pacchetti per sviluppare una soluzione creativa che spera possa beneficiare entrambe le parti e garantire un risultato favorevole. Per ulteriori informazioni, consulta la nostra guida passo-passo alla preparazione della negoziazione.




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