Visi dalyvavo tam tikrose derybose. Nesvarbu, ar tai būtų automobilio pirkimas, atlyginimo pakėlimas, ar tiesiog sprendimas, kur vykti šeimos atostogų, derybos yra daugelio žmonių bendravimo dalis. Daugelis žmonių bijo derybų, nes mano, kad vienas asmuo turi „laimėti“, o kitas „pralaimėti“. Derybų metodų supratimas gali padėti geriau pasiruošti deryboms. Pažvelkime į tris būdus, kaip priartėti prie derybų, ir pažiūrėkime, kas atsitinka, kai juos naudoja derybininkai.
Galvodami apie derybas dėl susitarimų, dauguma žmonių įsivaizduoja sunkų požiūrį , o derybas vertina kaip valios mūšį. Sunkios derybos pabrėžia rezultatus. Derybos turguje yra stereotipinis sunkių derybų įvaizdis.
Priešingai, švelnus požiūris sutelktas į santykių išsaugojimą prieš rezultatus. Nors ir kietų, ir švelnių derybų stilius daugiausia dėmesio skiriama pozicijoms, švelnus požiūris daugeliu atžvilgių yra priešingas kietajam požiūriui. Pora O. Henry filme „ Magių dovana “ yra esminiai švelnūs, aukojantys, kad prisitaikytų vienas prie kito.
| Sunkus požiūris į derybas | Švelnus požiūris į derybas |
|---|---|
|
|
Derybų rezultatą lemia tiek derybininkų taktika, tiek rezultatai, kurių jie tikisi pasiekti. Skirtingi griežtų ir švelnių požiūrių deriniai duos skirtingus rezultatus, tačiau daugeliu atvejų rezultatas bus scenarijus, kai bent viena šalis pralaimi.
Kai kietieji derybininkai nustoja galvų, jie bando nustumti kitą iki galo. Tai rodo nesutarimus dėl kainos, todėl abi šalys laimės tik tuo atveju, jei bus bendra kaina, kuria abi bus patenkintos. Dėl šios priežasties daugelis sunkių derybų baigiasi abiem pusėms pasišalinus.
Minkštus derybininkus paprastai skatina kietieji derybininkai. Jie greitai stumiami į sunkaus derybininko tikslą, nes jie suteikia pagrindo pastangoms išsaugoti gerą valią. Šios derybos beveik visada baigiasi kietojo derybininko laimėjimu, o švelnesnio – pralaimėjimu.
Kai du švelnūs derybininkai derasi, jie abu gali laimėti, jei sugebės veiksmingai bendradarbiauti. Tačiau jų pastangos nuraminti kitą pusę gali baigtis tuo, kad abu derybininkai sutiks su rezultatu, kurio nė vienai iš jų tikrai nepatinka. Apibendrinant:
(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)
Savo svarbioje knygoje „ Getting to Yes“ , išleistoje 1981 m., Harvardo profesorius Rogeris Fischeris ir daktaras Williamas Ury pasiūlė „principingas derybas“ kaip trečią būdą deryboms pasiekti. Principingomis derybomis siekiama atskirti dalyvių emocijas nuo derybų proceso. Jame derybos įvardijamos kaip problemos, kurias reikia išspręsti, o ne mūšiai, kuriuos reikia laimėti.
Principinės derybos, taip pat žinomos kaip interesais pagrįstos arba integracinės derybos, yra procesas, kurio metu dėmesys sutelkiamas į pagrindinius dalyvaujančių šalių interesus ir poreikius, o ne į griežtas pozicijas. Tai labai skiriasi nuo pozicinių derybų, kurios apima tvirtų pozicijų užsiėmimą ir bandymą įtikinti kitą šalį jas priimti. Vietoj to, principingos derybos skatina aktyvų įsiklausymą, kad suprastų kitos pusės interesus, skatina abipusę naudą ir kuria pagrindą tvariems nuolatiniams santykiams.
Santrauka „Pasiekti taip“ apibendrintų pagrindinius principinių derybų principus ir metodus, pabrėžiant žmonių atskyrimo nuo problemos svarbą, sutelkiant dėmesį į interesus, o ne į pozicijas, kuriant abipusės naudos variantus ir naudojant objektyvius kriterijus, siekiant išmintingo ir teisingo. susitarimų.
Principinės derybos vadovaujasi keturiomis gairėmis:
(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)
Peržiūrėkime vieną iš pirmiau nagrinėtų scenarijų ir pažiūrėkime, kuo jis skiriasi, jei dalyviai dalyvauja principingose derybose:
(Prasidės 2 savaičių nemokama bandomoji versija - kreditinės kortelės nereikia)
Deja, ne visi į derybas žiūrės principingai. Vienas dalyvis vis tiek gali ateiti prie stalo su kietu požiūriu, ketindamas laimėti, nesvarbu. Tokiose situacijose Fischeris ir Ury siūlo pasitelkti tarpininką ir pasiruošti alternatyviam veiksmui – BATNA , jei prireiktų pasitraukti iš derybų. Ši BATNA koncepcija kartais laikoma penktuoju principinių derybų principu.
Derybos darbo vietoje: Daugumoje derybų darbo vietoje dažnai susiduriama su švelniais ir kietais derybų stiliais. Taikydami principinių derybų principus, darbuotojai ir darbdaviai gali sutelkti dėmesį į pagrindinius interesus ir rasti abipusiai naudingų sprendimų. Užuot tiesiogiai prieštaraujančios pozicijoms, aktyvus klausymasis ir dėkingumas kitos pusės interesams veda prie konstruktyvesnių ir naudingesnių rezultatų.
Derybos asmeniniuose santykiuose: asmeniniai santykiai gali būti emociškai įkrauti, todėl principingos derybos tampa dar svarbesnės. Užuot įsitraukę į pavienius atsakymus ir stiprias emocijas, abipusės naudos principų taikymas ir galimybių sugalvojimas gali lemti išmintingus susitarimus. Suprasdamos neišreikštas emocijas ir kolektyvinius interesus, šalys gali konstruktyviai spręsti konfliktus.
Derybos su klientais ir klientais: verslo derybose įprasta susidurti su sunkia derybų taktika. Tačiau taikydamos principines derybas ir suprasdamos pagrindinius klientų interesus, įmonės gali užmegzti ilgalaikius santykius. Kuriant objektyvius kriterijus, pagrįstus rinkos verte ir ekspertų nuomone, įmonės gali pasiekti susitarimus, naudingus visoms dalyvaujančioms šalims.
Naudokite Storyboard That, kad nubrėžtumėte galimus bet kokių derybų scenarijus. Tai yra neįkainojama norint vizualizuoti tikėtinus kiekvienos pusės rezultatus, kurie laikosi griežto, švelnaus ar principinio požiūrio. Norėdami sėkmingai pasiruošti principinėms deryboms, turėsite suprasti kito dalyvio motyvus ir tikslus, taip pat savo (ir jo) tikėtiną BATNA.
Viena ar dvi siužetinės lentelės gali iliustruoti ir sutvarkyti išsamią informaciją, susijusią su derybomis. Siužetinių lentelių serija gali išlaikyti šalių motyvaciją ir interesus atskirti nuo pozicijų, kurias jos reiškia. Jie taip pat yra puikus būdas iliustruoti kūrybišką sprendimą kolegoms derybininkams arba padėti įsivaizduoti kitų principingų derybininkų pasiūlymus.
Pirkite Getting to Yes „Amazon“.
Derybų procesas apima diskusijas ir šalių sąveiką siekiant susitarimo. Paprastai tai apima tokius etapus kaip pasiruošimas, keitimasis informacija, derybos ir susitarimas. Norint sėkmingai naršyti procesą, būtina suprasti principinių derybų principus. Principingose derybose akcentuojamas dėmesys interesams, abipusės naudos variantų išradimas ir objektyvių kriterijų naudojimas. Taikydami šias strategijas, derybininkai gali pasiekti teigiamų ir naudingų rezultatų.
Principingos derybos – tai požiūris, pabrėžiantis bendradarbiavimą ir abipusės naudos siekimą derybose. Skirtingai nuo kitų tipų derybų stilių, tokių kaip pozicinės derybos, švelnios ir kietos derybos ar konkurencinė taktika, principingose derybose pagrindinis dėmesys skiriamas bendrų interesų nustatymui, pagrindinių poreikių supratimui ir atviro bendravimo skatinimui. Vengiant fiksuotų pozicijų ir kūrybiškai sprendžiant problemas, šiuo požiūriu siekiama sukurti abipusiai naudingus sprendimus, kurie būtų naudingi visoms dalyvaujančioms šalims.
Principingos derybos gali būti sėkmingai vykdomos laikantis konkrečių strategijų. Pradėkite nuo kiekvienos šalies interesų nustatymo ir jų motyvų supratimo. Tada išraskite abipusės naudos variantų, ieškodami kūrybinių sprendimų, atitinkančių šiuos interesus. Norėdami teisingai įvertinti galimus susitarimus, naudokite objektyvius kriterijus, pvz., rinkos vertę arba profesinius standartus. Visada palaikykite atvirą bendravimą ir išreikškite dėkingumą už kitos pusės rūpesčius, kad sukurtumėte pasitikėjimą ir skatintumėte bendradarbiavimą, ypač sudėtingose ar emociškai įkrautose derybose.