https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą

Podejścia do negocjacji


Negotiation Styles

Wszyscy byli zaangażowani w jakieś negocjacje. Niezależnie od tego, czy chodzi o kupno samochodu, o podwyżkę, czy o wybór miejsca na rodzinne wakacje, negocjacje są częścią wielu ludzkich interakcji. Wielu ludzi boi się negocjacji, ponieważ wierzą, że jedna osoba musi "wygrać", a druga "stracić". Zrozumienie podejść negocjacyjnych może pomóc w lepszym przygotowaniu się do negocjacji. Spójrzmy na trzy sposoby podejścia do negocjacji i zobaczmy, co się dzieje, gdy są wykorzystywane przez negocjatorów.

Myśląc o negocjacjach, większość ludzi wyobraża sobie twarde podejście , postrzegając negocjacje jako bitwę woli. Trudne negocjacje kładą nacisk na wyniki. Targowanie się na rynku to stereotypowy obraz trudnych negocjacji.

W przeciwieństwie do tego, miękkie podejście koncentruje się na zachowaniu relacji przed wynikami. Podczas gdy zarówno twarde, jak i miękkie style negocjacyjne koncentrują się na pozycjach, miękkie podejście jest przeciwieństwem twardego podejścia pod wieloma względami. Para w " Darze magów " O. Henry'ego to kwintesencja miękkości, poświęcająca się, by się nawzajem dopasować.


Trudne podejście do negocjacji Miękkie podejście do negocjacji
  • Traktuj uczestników jako przeciwników
  • Podejrzany o innych negocjatorów
  • Wykorzystanie zagrożeń
  • Konfrontacja
  • Skup się na pozycjach
  • Nie chcąc się przyznać
  • Traktuj uczestników jak przyjaciół
  • Zaufanie innym uczestnikom
  • Rozszerz oferty
  • Bezkonfrontacyjne
  • Skup się na pozycjach
  • Chętnie się zgodzę

Parowanie stylów negocjacyjnych

Wynik negocjacji jest zdeterminowany zarówno przez taktyki negocjatorów, jak i wyniki, które mają nadzieję osiągnąć. Różne kombinacje metod twardych i miękkich przyniosą różne wyniki, ale w większości przypadków spowoduje to scenariusz, w którym przynajmniej jedna strona przegrywa.

Kiedy ciężcy negocjatorzy klepią głowy, próbują doprowadzić drugiego do dolnej linii. Zwykłoby się przez dickering over price, to spowoduje wygraną dla obu stron tylko wtedy, gdy istnieje wspólna cena, z której obaj są zadowoleni. Z tego powodu wiele trudnych negocjacji kończy się, gdy obie strony odchodzą.

Miękcy negocjatorzy są zwykle walcowani przez twardych negocjatorów. Zostają szybko zepchnięci na trudny cel negocjatora, gdy dają grunt w celu zachowania dobrej woli. Negocjacje te prawie zawsze kończą się wygraną dla twardego negocjatora i stratą dla miękkiego negocjatora.

Kiedy dwaj miękcy negocjatorzy targują się, mogą wygrać, jeśli potrafią skutecznie współpracować. Jednak ich wysiłki zmierzające do uspokojenia drugiej strony mogą spowodować, że obaj negocjatorzy zgodzą się na wynik, którego żadna ze stron nie lubi. W podsumowaniu:



  • Hard vs. Hard: Brak gwarantowanego zwycięzcy, często wynik porażki.
  • Hard vs. Soft: Zwykle wygrana-przegrana na korzyść twardego negocjatora.
  • Soft vs. Soft: Brak gwarantowanych zwycięzców, czasami wynik porażki.

Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Zasadnicze podejście do negocjacji

W swojej przełomowej książce " Getting to Yes" , opublikowanej w 1981 roku, profesorowie z Harvardu Roger Fischer i dr William Ury zaproponowali "pryncypialne negocjacje" jako trzeci sposób podejścia do negocjacji. Praktyczne negocjacje mają na celu podzielenie emocji uczestników z procesu negocjacji. Określa negocjacje jako problemy, które należy rozwiązać, a nie bitwy do wygrania.

Negocjacje oparte na zasadach opierają się na czterech wytycznych:


  • Oddzielić ludzi od problemu
  • Skoncentruj się na interesach zamiast na pozycjach
  • Wymyśl opcje wzajemnego wzmocnienia
  • Nalegaj na obiektywne kryteria

Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Powróćmy do jednego ze scenariuszy, które omówiliśmy powyżej i zobaczmy, jak jest inaczej, jeśli uczestnicy zaangażują się w pryncypialne negocjacje:



Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji*

Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy

Niestety, nie wszyscy będą przystępować do negocjacji w sposób pryncypialny. Jeden uczestnik może nadal podejść do stołu z twardym podejściem, chcąc wygrać bez względu na wszystko. W takich sytuacjach Fischer i Ury sugerują użycie mediatora i przygotowanie alternatywnego sposobu działania, BATNA , na wypadek, gdyby trzeba było odejść od negocjacji. Ta koncepcja BATNA jest czasami uważana za piątą podstawę zasady pryncypialnych negocjacji.

Twoja kolej

Używaj Storyboard That aby szkicować możliwe scenariusze w każdej negocjacji. Jest nieoceniona do wizualizacji prawdopodobnych wyników każdej strony, przyjmując twarde, miękkie lub oparte na zasadach podejście. Aby skutecznie przygotować się do pryncypialnych negocjacji, musisz zrozumieć motywacje i cele drugiego uczestnika, a także swoje (i ich) prawdopodobne BATNA.

Scenariusz lub dwa mogą ilustrować i organizować obszerne informacje związane z negocjacjami. Seria scenorysów może odróżniać motywacje i zainteresowania stron od pozycji, które wyrażają. Są także świetnym sposobem na zilustrowanie twórczego rozwiązania dla swoich kolegów negocjatorów lub na wyobrażenie sobie sugestii innych pryncypialnych negocjatorów.


Cennik

Tylko miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Wyślij E-mail do Mojego Cytatu
Kup Teraz!
*(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)
Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.
Wyświetl Wszystkie Zasoby Biznesowe
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Utworzono ponad 14 milionów scenariuszy
Storyboard That Family