https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą

Dotarcie do Tak Przez Zasady Negocjacji

Marissa Martinez

Poszukaj innych artykułów w sekcji Zasoby negocjacji.

Podejścia do negocjacji




Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Wszyscy byli zaangażowani w jakieś negocjacje. Niezależnie od tego, czy chodzi o kupno samochodu, o podwyżkę, czy o wybór miejsca na rodzinne wakacje, negocjacje są częścią wielu ludzkich interakcji. Wielu ludzi boi się negocjacji, ponieważ wierzą, że jedna osoba musi "wygrać", a druga "stracić". Zrozumienie podejść negocjacyjnych może pomóc w lepszym przygotowaniu się do negocjacji. Spójrzmy na trzy sposoby podejścia do negocjacji i zobaczmy, co się dzieje, gdy są wykorzystywane przez negocjatorów.

Myśląc o negocjacjach, większość ludzi wyobraża sobie twarde podejście , postrzegając negocjacje jako bitwę woli. Trudne negocjacje kładą nacisk na wyniki. Targowanie się na rynku to stereotypowy obraz trudnych negocjacji.

W przeciwieństwie do tego, miękkie podejście koncentruje się na zachowaniu relacji przed wynikami. Podczas gdy zarówno twarde, jak i miękkie style negocjacyjne koncentrują się na pozycjach, miękkie podejście jest przeciwieństwem twardego podejścia pod wieloma względami. Para w " Darze magów " O. Henry'ego to kwintesencja miękkości, poświęcająca się, by się nawzajem dopasować.


Trudne podejście do negocjacji Miękkie podejście do negocjacji
  • Traktuj uczestników jako przeciwników
  • Podejrzany o innych negocjatorów
  • Wykorzystanie zagrożeń
  • Konfrontacja
  • Skup się na pozycjach
  • Nie chcąc się przyznać
  • Traktuj uczestników jak przyjaciół
  • Zaufanie innym uczestnikom
  • Rozszerz oferty
  • Bezkonfrontacyjne
  • Skup się na pozycjach
  • Chętnie się zgodzę

Parowanie stylów negocjacyjnych

Wynik negocjacji jest zdeterminowany zarówno przez taktyki negocjatorów, jak i wyniki, które mają nadzieję osiągnąć. Różne kombinacje metod twardych i miękkich przyniosą różne wyniki, ale w większości przypadków spowoduje to scenariusz, w którym przynajmniej jedna strona przegrywa.

Kiedy ciężcy negocjatorzy klepią głowy, próbują doprowadzić drugiego do dolnej linii. Zwykłoby się przez dickering over price, to spowoduje wygraną dla obu stron tylko wtedy, gdy istnieje wspólna cena, z której obaj są zadowoleni. Z tego powodu wiele trudnych negocjacji kończy się, gdy obie strony odchodzą.

Miękcy negocjatorzy są zwykle walcowani przez twardych negocjatorów. Zostają szybko zepchnięci na trudny cel negocjatora, gdy dają grunt w celu zachowania dobrej woli. Negocjacje te prawie zawsze kończą się wygraną dla twardego negocjatora i stratą dla miękkiego negocjatora.

Kiedy dwaj miękcy negocjatorzy targują się, mogą wygrać, jeśli potrafią skutecznie współpracować. Jednak ich wysiłki zmierzające do uspokojenia drugiej strony mogą spowodować, że obaj negocjatorzy zgodzą się na wynik, którego żadna ze stron nie lubi. W podsumowaniu:





Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

Przykład

Dostosuj tę scenorys

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Zasadnicze podejście do negocjacji

W swojej przełomowej książce " Getting to Yes" , opublikowanej w 1981 roku, profesorowie z Harvardu Roger Fischer i dr William Ury zaproponowali "pryncypialne negocjacje" jako trzeci sposób podejścia do negocjacji. Praktyczne negocjacje mają na celu podzielenie emocji uczestników z procesu negocjacji. Określa negocjacje jako problemy, które należy rozwiązać, a nie bitwy do wygrania.

Negocjacje oparte na zasadach opierają się na czterech wytycznych:


  • Oddzielić ludzi od problemu
  • Skoncentruj się na interesach zamiast na pozycjach
  • Wymyśl opcje wzajemnego wzmocnienia
  • Nalegaj na obiektywne kryteria


Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)



Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

Przykład

Dostosuj tę scenorys

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Powróćmy do jednego ze scenariuszy, które omówiliśmy powyżej i zobaczmy, jak jest inaczej, jeśli uczestnicy zaangażują się w pryncypialne negocjacje:



Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

Przykład

Dostosuj tę scenorys

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy

Niestety, nie wszyscy będą przystępować do negocjacji w sposób pryncypialny. Jeden uczestnik może nadal podejść do stołu z twardym podejściem, chcąc wygrać bez względu na wszystko. W takich sytuacjach Fischer i Ury sugerują użycie mediatora i przygotowanie alternatywnego sposobu działania, BATNA , na wypadek, gdyby trzeba było odejść od negocjacji. Ta koncepcja BATNA jest czasami uważana za piątą podstawę zasady pryncypialnych negocjacji.



Utwórz Storyboard 

(Rozpocznie się 2-tygodniowy darmowy okres próbny - brak karty kredytowej)


Twoja kolej

Używaj Storyboard That aby szkicować możliwe scenariusze w każdej negocjacji. Jest nieoceniona do wizualizacji prawdopodobnych wyników każdej strony, przyjmując twarde, miękkie lub oparte na zasadach podejście. Aby skutecznie przygotować się do pryncypialnych negocjacji, musisz zrozumieć motywacje i cele drugiego uczestnika, a także swoje (i ich) prawdopodobne BATNA.

Scenariusz lub dwa mogą ilustrować i organizować obszerne informacje związane z negocjacjami. Seria scenorysów może odróżniać motywacje i zainteresowania stron od pozycji, które wyrażają. Są także świetnym sposobem na zilustrowanie twórczego rozwiązania dla swoich kolegów negocjatorów lub na wyobrażenie sobie sugestii innych pryncypialnych negocjatorów.



Utwórz Przewodnik Przygotowania Negocjacji  


Cennik

Właśnie miesięcznie na użytkownika!

/miesiąc

rozliczane corocznie

Zobacz Stronę Pełną Cenę

Pomoc Storyboard That!

Szukasz Więcej?

Zapoznaj się z pozostałymi artykułami biznesowymi i zasobami!

Wszystkie zasoby biznesowe | Rozwój produktu | Negocjacje | Ramy biznesowe | Zasoby filmowe i wideo

Rozpocznij Darmową Próbę
Rozpocznij Darmową Próbę
https://www.storyboardthat.com/pl/articles/b/negocjowanie-się-z-taktą
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
Poznaj Nasze Artykuły i Przykłady

Wypróbuj Nasze Inne Strony Internetowe!

Photos for Class - Szukaj w School-Safe, Creative Commons Zdjęcia! ( Nawet cytuje dla Ciebie! )
Quick Rubric - Łatwo Udostępnij i dziel się wspaniałymi Rubryka!
Wolisz inny język?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised