Вопросы об удаленном обучении?

https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры

Подходы к переговорам


Negotiation Styles

Все участвовали в переговорах. Независимо от того, покупает ли автомобиль, ищет рейз или просто решает, куда отправиться на семейный отдых, переговоры являются частью многих человеческих взаимодействий. Многие люди боятся переговоров, потому что считают, что один человек должен «побеждать», а другой «проигрывать». Понимание подходов к переговорам может помочь вам лучше подготовиться к переговорам. Давайте рассмотрим три подхода к переговорам и посмотрим, что произойдет, когда они используются переговорщиками.

Когда мы думаем о переговорах, большинство людей изображает жесткий подход , рассматривая переговоры как битву завещаний. Жесткие переговоры подчеркивают результаты. Торг на рынке - это стереотипный образ жестких переговоров.

Напротив, мягкий подход фокусируется на сохранении отношений перед результатами. Хотя жесткие и мягкие стили переговоров ориентированы на позиции, мягкий подход является противоположностью жесткого подхода во многих отношениях. Пара в « Дар волхвов » О. Генри - это квинтэссенция мягкости, жертвуя собой, чтобы приспособиться друг к другу.


Трудный подход к переговорам Мягкий подход к переговорам
  • Относитесь к участникам как к противникам
  • Подозрительное отношение к другим переговорщикам
  • Использование угроз
  • конфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Не желая уступать
  • Рассматривайте участников как друзей
  • Доверенность других участников
  • Расширить предложения
  • Неконфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Желая уступить

Сопряжения в переговорах

Результат переговоров определяется так же тактикой переговорщиков, как и результатами, которые они надеются достичь. Различные комбинации жестких и мягких подходов принесут разные результаты, но в большинстве случаев это приведет к сценарию, когда по крайней мере одна сторона проиграет.

Когда жесткие переговорные головки прижимаются, они пытаются привести другую в нижнюю строку. Типичный, переплетаясь над ценой, это приведет к победе для обеих сторон только в том случае, если есть общая цена, которой удовлетворены. По этой причине многие тяжелые переговоры заканчиваются тем, что обе стороны уходят.

Мягкие переговорщики обычно управляются с помощью жестких переговоров. Их быстро подталкивают к цели жесткого переговорщика, поскольку они дают почву для того, чтобы сохранить добрую волю. Эти переговоры почти всегда заканчиваются победой для трудного переговорщика и потерей для мягкого переговорщика.

Когда два мягких переговорщика торгуются, они могут выиграть, если они смогут эффективно сотрудничать. Однако их усилия по умиротворению другой стороны могут привести к тому, что оба переговорщика согласятся с результатом, которого ни одна из сторон не любит. В итоге:



  • Hard and Hard: Не гарантированный победитель, часто проигравший результат.
  • Hard vs. Soft: обычно выигрышный результат в пользу жесткого переговорщика.
  • Soft vs. Soft: нет гарантированных победителей, иногда проигрышный результат.

Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Принципиальный подход к переговорам

В своей оригинальной книге « Getting to Yes» , опубликованной в 1981 году, профессор Гарварда Роджер Фишер и д-р Уильям Ури предложили «принципиальные переговоры» в качестве третьего подхода к переговорам. Принципиальные переговоры направлены на то, чтобы разделить эмоции участников от процесса переговоров. Он ставит переговоры как проблемы, которые нужно решить, а не битвы, которые нужно выиграть.

Принципиальные переговоры следуют четырем принципам:


  • Отдельные люди из проблемы
  • Фокус на интересы вместо позиций
  • Варианты Invent для взаимной выгоды
  • Настаивать на объективных критериях

Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Давайте перейдем к одному из сценариев, которые мы рассмотрели выше, и посмотрим, как это происходит, если участники участвуют в принципиальных переговорах:



Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Наилучшая альтернатива Согласованному Соглашению

К сожалению, не все будут соглашаться на переговоры принципиально. Один участник может все же прийти к столу с жестким подходом, намереваясь выиграть, несмотря ни на что. В этих ситуациях Фишер и Ури предлагают использовать посредника и готовиться с альтернативным курсом действий, BATNA , в случае, если необходимо уйти от переговоров. Эта концепция БАТНА иногда считается пятым основополагающим принципом принципиальных переговоров.

Твой ход

Используйте Storyboard That чтобы нарисовать возможные сценарии в любых переговорах. Это неоценимо для визуализации вероятных результатов каждой стороны, принимая жесткий, мягкий или принципиальный подход. Чтобы успешно подготовиться к принципиальным переговорам, вам нужно понять мотивы и цели другого участника, а также ваш (и их), вероятно, BATNA.

Раскадровка или два могут иллюстрировать и организовывать обширную информацию, участвующую в переговорах. Ряд раскадровки может сохранять мотивации и интересы сторон в отличие от позиций, которые они выражают. Они также являются отличным способом продемонстрировать творческое решение для ваших товарищей по переговорам или помочь представить предложения других принципиальных участников переговоров.


Цены

Просто в месяц за пользователя!

/месяц

счет ежегодно

Отправить по Электронной Почте
Купить Сейчас!
*(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
Посмотрите на другие статьи в переговорных ресурсов раздела.
Просмотреть все Бизнес-ресурсы
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Создано более 15 миллионов раскадровок
Storyboard That Family