https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры

Переход к Да Через Принципиальные Переговоры

По Марисса Мартинес

Посмотрите на другие статьи в переговорных ресурсов раздела.

Подходы к переговорам


Negotiation Styles


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Все участвовали в переговорах. Независимо от того, покупает ли автомобиль, ищет рейз или просто решает, куда отправиться на семейный отдых, переговоры являются частью многих человеческих взаимодействий. Многие люди боятся переговоров, потому что считают, что один человек должен «побеждать», а другой «проигрывать». Понимание подходов к переговорам может помочь вам лучше подготовиться к переговорам. Давайте рассмотрим три подхода к переговорам и посмотрим, что произойдет, когда они используются переговорщиками.

Когда мы думаем о переговорах, большинство людей изображает жесткий подход , рассматривая переговоры как битву завещаний. Жесткие переговоры подчеркивают результаты. Торг на рынке - это стереотипный образ жестких переговоров.

Напротив, мягкий подход фокусируется на сохранении отношений перед результатами. Хотя жесткие и мягкие стили переговоров ориентированы на позиции, мягкий подход является противоположностью жесткого подхода во многих отношениях. Пара в « Дар волхвов » О. Генри - это квинтэссенция мягкости, жертвуя собой, чтобы приспособиться друг к другу.


Трудный подход к переговорам Мягкий подход к переговорам
  • Относитесь к участникам как к противникам
  • Подозрительное отношение к другим переговорщикам
  • Использование угроз
  • конфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Не желая уступать
  • Рассматривайте участников как друзей
  • Доверенность других участников
  • Расширить предложения
  • Неконфронтационный
  • Фокус на позиции
  • Желая уступить

Сопряжения в переговорах

Результат переговоров определяется так же тактикой переговорщиков, как и результатами, которые они надеются достичь. Различные комбинации жестких и мягких подходов принесут разные результаты, но в большинстве случаев это приведет к сценарию, когда по крайней мере одна сторона проиграет.

Когда жесткие переговорные головки прижимаются, они пытаются привести другую в нижнюю строку. Типичный, переплетаясь над ценой, это приведет к победе для обеих сторон только в том случае, если есть общая цена, которой удовлетворены. По этой причине многие тяжелые переговоры заканчиваются тем, что обе стороны уходят.

Мягкие переговорщики обычно управляются с помощью жестких переговоров. Их быстро подталкивают к цели жесткого переговорщика, поскольку они дают почву для того, чтобы сохранить добрую волю. Эти переговоры почти всегда заканчиваются победой для трудного переговорщика и потерей для мягкого переговорщика.

Когда два мягких переговорщика торгуются, они могут выиграть, если они смогут эффективно сотрудничать. Однако их усилия по умиротворению другой стороны могут привести к тому, что оба переговорщика согласятся с результатом, которого ни одна из сторон не любит. В итоге:





Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Создание Руководства по Подготовке Переговоров  

Принципиальный подход к переговорам

В своей оригинальной книге « Getting to Yes» , опубликованной в 1981 году, профессор Гарварда Роджер Фишер и д-р Уильям Ури предложили «принципиальные переговоры» в качестве третьего подхода к переговорам. Принципиальные переговоры направлены на то, чтобы разделить эмоции участников от процесса переговоров. Он ставит переговоры как проблемы, которые нужно решить, а не битвы, которые нужно выиграть.

Принципиальные переговоры следуют четырем принципам:


  • Отдельные люди из проблемы
  • Фокус на интересы вместо позиций
  • Варианты Invent для взаимной выгоды
  • Настаивать на объективных критериях


Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)



Создание Руководства по Подготовке Переговоров  

Давайте перейдем к одному из сценариев, которые мы рассмотрели выше, и посмотрим, как это происходит, если участники участвуют в принципиальных переговорах:



Создание Руководства по Подготовке Переговоров  

Наилучшая альтернатива Согласованному Соглашению

К сожалению, не все будут соглашаться на переговоры принципиально. Один участник может все же прийти к столу с жестким подходом, намереваясь выиграть, несмотря ни на что. В этих ситуациях Фишер и Ури предлагают использовать посредника и готовиться с альтернативным курсом действий, BATNA , в случае, если необходимо уйти от переговоров. Эта концепция БАТНА иногда считается пятым основополагающим принципом принципиальных переговоров.



Создание Раскадровки 

(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)


Твой ход

Используйте Storyboard That чтобы нарисовать возможные сценарии в любых переговорах. Это неоценимо для визуализации вероятных результатов каждой стороны, принимая жесткий, мягкий или принципиальный подход. Чтобы успешно подготовиться к принципиальным переговорам, вам нужно понять мотивы и цели другого участника, а также ваш (и их), вероятно, BATNA.

Раскадровка или два могут иллюстрировать и организовывать обширную информацию, участвующую в переговорах. Ряд раскадровки может сохранять мотивации и интересы сторон в отличие от позиций, которые они выражают. Они также являются отличным способом продемонстрировать творческое решение для ваших товарищей по переговорам или помочь представить предложения других принципиальных участников переговоров.



Создание Руководства по Подготовке Переговоров  


Цены

Просто в месяц за пользователя!

/месяц

счет ежегодно

См. Полную Страницу Цен

Помогите Storyboard That!

Ищете Еще?

Ознакомьтесь с остальной частью наших статей и ресурсов для бизнеса!

Все бизнес ресурсы | Бизнес Стратегия Ресурсы | Маркетинговые ресурсы | Ресурсы графического дизайна | Ресурсы по разработке продуктов | Обучение и HR Ресурсы | Ресурсы фильма | Видеомаркетинговые ресурсы


Специальные издания


БизнесРазработка продуктаПерсоныКарты путешествий клиентовКаркасыИнфографикаВидео маркетингФильмКомиксы

Начать Бесплатную Пробную Версию
Start My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/получать-к-да-переговоры
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Изучите Наши Статьи и Примеры

Иллюстрированные руководства

БизнесОбразование
Попробуйте Наши Другие Веб-сайты!

Photos for Class - поиск школьных сейфов, фотографий Creative Commons! ( Это даже цитирует для вас! )
Quick Rubric - легко создавать и делиться впечатляющими темами!
Предпочитаете другой язык?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised