Вопросы о дистанционном обучении? Кликните сюда

https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров

Подготовка - ключ к успеху

Руководство по Планированию Переговоров

Мы часто думаем, что лучшими переговорщиками являются те, кто быстро встает на ноги и готов пойти в любой момент. Мы предполагаем, что способность вести переговоры - это врожденная способность, которую есть у некоторых людей, а у других нет. Это не может быть дальше от истины. Ключом к успешным переговорам является подготовка. Много подготовки. Из фоновых исследований, конкретной стратегии и планирования время, затрачиваемое на подготовку к переговорам, окупится, когда вы сядете за стол.

В этом руководстве вы найдете шесть шагов, которые вы можете предпринять, чтобы подготовиться к следующим переговорам и как использовать раскадровки и графические организаторы, чтобы сделать эту подготовку эффективной и эффективной. Вы найдете шаблоны, которые вы можете использовать, чтобы помочь в ваших приготовлениях, и примеры, иллюстрирующие законченные результаты.

Все примеры следуют за новостями NextWidget, запуском смарт-виджета, поскольку они готовятся к пересмотру своего контракта с Fabricorp, их производителем. *

Шаг первый: прежде чем вы начнете

Хорошая подготовка должна опираться на прочную основу знаний. Прежде чем вы начнете планировать конкретные переговоры, вы должны потратить время на исследования и размышления над элементами, которые будут играть важную роль в нем. На какие моменты вы должны сосредоточиться?

Во-первых: знай себя

Вы участвуете в каждом разговоре, который вы вводите. Если вы можете быть честными в отношении себя и своей позиции, вы можете избежать многих камней преткновения начинающих участников переговоров. Перед началом подготовки к конкретным переговорам вы должны знать:

Что-то о себе и о том, как другие воспринимают вас

« Окно Джохари » - это простое упражнение для записи и расширения самопознания. Самоанализ даст дивиденды по широкому кругу мероприятий и может быть особенно полезен, если вы ведете переговоры как с командой, а не как с физическим лицом.


Ваш предпочтительный стиль переговоров

Вы являетесь сотрудником по переговорам? Конкурентный? Если вы не знакомы с стилями переговоров, прочитайте и подумайте о том, как вы себя чувствуете наиболее комфортно при ведении переговоров. Подумайте о некоторых ваших недавних переговорах и о том, как вы к ним подошли.


Сильные и слабые стороны вашей позиции

« SWOT-анализ » - отличный инструмент для получения реалистичной и сбалансированной картины того, где вы стоите.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Второе: знай своего врага.

Недостаточно знать, откуда вы родом, вы также должны знать как можно больше о своем противнике.


Представьте себя в положении вашего противника.

Выполните тот же экзамен, который вы только что предприняли для себя, но с их точки зрения. Если ничего другого, организуйте важную информацию о своем оппоненте с картой паука, чтобы вы могли увидеть ее с первого взгляда.


Чего они хотят от переговоров?

Подумайте, что другая сторона этих переговоров хочет получить от переговоров. Будьте осторожны, чтобы не переходить к выводу, что они хотят подрезать и выкурить вас. Много раз «противники» являются потенциальными коллабораторами, если ваши интересы достаточно выровнены.


Каковы ваши отношения с другой стороной?

Вы знакомы? Какова история? Подумайте о создании временной шкалы для организации этой информации. Доверие является важным фактором в переговорах, и ваша история с другой стороной будет большой составляющей этого.

Третье: знай ландшафт.

Если вы уже провели SWOT-анализ, вы начали думать о некоторых факторах окружающей среды, связанных с переговорами. Они могут быть дополнительно изучены на макроуровне с такими структурами, как пять сил Портера , или анализ PEST. Другие вещи для исследования и рассмотрения включают:


Кто наблюдает за этими переговорами?

Даже частные переговоры имеют аудиторию. У переговорщиков с обеих сторон могут быть заинтересованные стороны, о которых они сообщают, или конкуренты, которые поймают ветер результата. Некоторые из самых важных членов аудитории находятся в комнате, поскольку каждый переговорщик хочет уйти от стола с победным повествованием.


Какие основные правила вы хотите иметь для переговоров?

Есть ли какие-либо ресурсы, которые ваш оппонент может захотеть? Какие проблемы находятся вне темы или за ее пределами?


Информация о вашей отрасли

Любая информация о вашей отрасли или отрасли может быть полезна и, вероятно, будет полезной в будущем. Вы даже не можете думать об этой информации во время переговоров, но это поможет вам ориентироваться и сообщить о ваших приготовлениях.


Используйте шаблоны ниже, чтобы создать свой собственный SWOT-анализ или окно Johari.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг второй: Каковы ваши цели?

Часто игнорируемым аспектом планирования переговоров является действительно рассмотрение целей. Легко потерять перспективу и перейти к очевидному выводу, а затем преследовать эту цель на протяжении переговоров. Быстрые выводы могут быть не столь полезными, как только они появляются, и могут вытеснять творческие альтернативы.

Подумайте, что вам нужно из переговоров, и что вы хотите от него. «Потребности» - это те цели, которые являются негибкими и потребуют от вас перехода от переговоров, если вы не можете получить. Они также включают те вещи, которые вы не можете сделать, либо потому, что они не в вашей власти, либо это не стоит. Они составляют вашу нижнюю строку и не должны уступать.

С другой стороны, «Хочет» - это цели, которые можно продать или изменить каким-то образом. Даже если они ценны, их получение не приведет к тому, что переговоры не будут успешными. Их нужно продавать за «нужды». Они также создают благодатную почву для творческого сотрудничества, поскольку они могут меняться, чтобы удовлетворить потребности и желания другой стороны.

Начните с мозгового штурма вещей, которые вы хотели бы получить в результате этих переговоров. Разделите результаты на «потребности» и «хочет». Объедините свои «потребности» в нижнюю строку и посмотрите, есть ли какие-либо «желания», которые несовместимы. Рассмотрите ранжирование оставшихся «желаний», насколько они ценны для вас.

Шаг третий: BATNAs и лучшие первые предложения

Поскольку не все переговоры успешны, вы должны быть готовы уйти со стола. Вы уже знаете, что вам нужно от переговоров, и получите итоговый результат, но вы должны быть подготовлены с лучшей альтернативой Согласованному соглашению или «БАТНА». Существует четыре этапа в разработке BATNA:

  • Генерируйте путем мозгового штурма широкого спектра альтернатив. Представьте, что переговоры уже провалились, и подумайте о том, что вы будете делать. Карта паука идеально подходит для этого.

  • Разработайте некоторые из наиболее перспективных идей в сценарии с использованием модели Frayer или раскадровки. Обязательно включайте важные шаги, результаты и другие важные детали.

  • Оцените каждый план, просмотрев вероятные результаты и затраты. Если можно, сравните параметры через соразмерные показатели с помощью сетки.

  • Выберите наиболее перспективный из всех вариантов. Это ваша лучшая альтернатива переговорному соглашению, вашей BATNA.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

При оценке ваших альтернатив вы можете использовать ряд очень специфических показателей, но даже очень общий анализ может быть покрыт путем деления информации на твердые данные, явных преимуществ, возможных недостатков и другой соответствующей информации. Иллюстрирование наиболее значимого момента в каждой категории сделает сравнения более яркими.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*


BATNAs и нижние линии

Если ваша BATNA значительно лучше или хуже вашей точки ходьбы, вам может потребоваться переоценка того или другого.

Теперь, когда вы думали, когда можете уйти, подумайте, когда ваш противник может сделать то же самое. Чего они хотят? Что им нужно? Каковы их альтернативы? Попытайтесь оценить цели своего противника, нижнюю линию и BATNA. Как только вы это сделаете, разработайте предварительное предложение, которое вы могли бы расширить в ходе переговоров.

Это первое предложение должно быть чем-то, на что они могут согласиться, что удовлетворяет все ваши потребности и как можно больше ваших желаний. Когда вы получите дополнительную информацию до и во время переговоров, вы можете изменить это первое предложение, прежде чем представлять его на другой стороне.

Шаг четвертый: сравнение позиций сторон

Сравнение стилей и подходов

Каков ваш стиль переговоров ? Каков их стиль? Какие подходы могут взять обе стороны? Каков результат их соответствия? Сделайте раскадровку, чтобы представить вероятный результат. Подумайте о том, как адаптировать свой стиль в соответствии с обстоятельствами.

Сравнение мощности

Люди иногда говорят о том, чтобы быть в сильной позиции на переговорах. Что это на самом деле значит? Анализ мощности переговоров поможет вам понять, насколько выгодна ваша позиция в переговорах и сравнить ее с позицией вашего оппонента.

Используя сетку, укажите свою силу в каждой категории и вашей оппоненте.


созидательный Способность обеспечить то, чего хочет другая сторона. Например: покупатель обладает конструктивной способностью давать продавцу деньги, а продавец имеет конструктивную силу, чтобы дать покупателю товары, которые они ищут.
обструктивная Возможность удержать другую сторону от получения чего-то, чего они хотят. Примером может быть угроза бойкотировать компанию или продукт.
Гулять пешком Это свобода уйти от переговоров. Он усиливается сильной BATNA. Важно не использовать эту силу слишком сильно; как обструктивная сила, это может подорвать доверие.
норматив Обращение к нормативным ценностям, таким как справедливость, часто игнорируется как переговорная тактика. Однако он является краеугольным камнем неофициальных переговоров и хорошо одобряет другие полномочия. Это особенно важно для переговорщиков, которым очень мало пообщаться в других энергетических категориях.
Коллектив Это способность усилить или увеличить силу другого типа, обратившись к отдельным лицам или группам за пределами переговоров. Это сила забастовок профсоюзной солидарности; компания может найти замены для своих собственных работников, но по-прежнему нуждаются в поставках водителями, которые не будут пересекать пикетные линии.
личный Это харизма или способности конкретного переговорщика работать с другими, решать проблемы или убеждать. Это позволяет эффективно использовать другую форму власти на конкурсных и совместных переговорах.

Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Поиск общего основания

Что для вас важно? Что для них важно? Что вы можете легко дать? Что они могут легко дать? Эту информацию удобно размещать в двух сетках 2x2.

  • То, что легко для одной стороны и важно для другого, вероятно, будет в центре продуктивных переговоров.
  • Незначительные и дорогие вещи - это отвлекающие факторы.
  • Неважные, но недорогие предметы - это бонусы, концессии, которые каждая сторона может легко сделать в качестве жестов доброй воли или для баланса сделок.
  • Дорогостоящие, но важные пункты трудно договориться и могут угрожать сорвать переговоры.

Используйте эту информацию, чтобы найти общий язык . Цели, которые важны для обеих сторон и совместимы, являются отличными отправными точками для взаимовыгодного соглашения. Ожидайте быстрого прогресса в этих областях и проложите путь к более спорным предметам.

Эти сравнения также полезны при построении пакетов переговоров, о которых мы поговорим подробнее на следующем шаге.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг пятый: Воображение переговоров

При ведении переговоров возникает соблазн решить одну проблему одновременно. Иногда стратегически важно установить одну точку согласия, прежде чем переходить к другим, но часто это пропускает лес для деревьев. Альтернативой является группирование многих элементов в « пакет ». Это может смягчить прием к нежелательным точкам и не дает результатам стать бессвязными или противоречивыми.

В торгах с пакетами, а не с деталями по отдельности создаются сложные предложения и встречные предложения, которые могут быть труднее сохранить прямо. Полезно представить их конкретным образом, а не как список отдельных элементов. Раскадровка или графический организатор могут связать эти элементы вместе.

Принципиальные переговоры имеют много из этих же осложнений. Поскольку стороны не просто подталкивают друг друга к нижней строке, сделки становятся совместными, творческими и потенциально сложными.

В ходе подготовки могут быть особенно полезны переговоры или результаты раскадровки:


Как рассказ для себя.

Storyboarding дает возможность предвидеть и репетировать переговоры в целом или в отдельные моменты.


Для продажи вашего предложения.

Если вы можете нарисовать яркую картину того, что ваше предложение будет означать для другой стороны, это может помочь им понять, как ваше предложение будет полезным.


При общении с вашей командой или заинтересованными сторонами.

Предложения в переговорах могут показаться абстрактными и неясными. Раскадровка решения или результата держит всех на одной странице.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*

Шаг шестой: Организуйте

Заключительный шаг в подготовке - взять всю информацию, которую вы только что создали, и разместить ее в одном месте. Изоляция жизненно важных аспектов вашего плана и их объединение будут держать вас в курсе и помочь вам быстро адаптироваться по мере продвижения к переговорам.


Каковы твои цели?


Не упускайте из виду то, что вы хотите и чего хотите от переговоров. Это может быть одна конкретная вещь или несколько связанных предметов. Попытайтесь сосредоточиться на основных моментах здесь, а не перечислять все возможные точки переговоров.

Где вы сильны? Где ты слаб?


Помните свой SWOT-анализ с самого начала и сравнение мощности с шага 4. Попытайтесь провести переговоры, чтобы вы могли воспользоваться своими сильными сторонами и минимизировать свои недостатки.

Какая у вас лучшая альтернатива?


Попросите свою BATNA и нижнюю линию, чтобы напомнить вам, когда нужно думать о том, чтобы уйти.

Какова ваша стратегия?


Это большая картина, в том числе ваш подход к переговорам, предварительное первое предложение и другие части вашего плана, которые напрямую не связаны с действиями другой стороны.

Какова их стратегия?


Опять же, широкие удары здесь. Что вы ожидаете от их подхода к переговорам? Насколько они открыты для сотрудничества и компромиссов?

Каковы ваши тактические возможности?


При планировании вы, вероятно, ожидали, что определенные пункты или предложения будут неизбежными и трудными для решения. Изложите предварительные ответы, которые вы можете выполнить, когда они появятся.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*




Многие из этих шагов сообщают друг другу, поэтому вам может быть проще выполнить их в другом порядке или вернуться к различным этапам по мере продолжения. Если время или ресурсы являются ограничивающим фактором, краткий взгляд на каждый шаг будет лучше, чем ничего; даже небольшая подготовка проходит долгий путь.

Помните, что даже самый всеобъемлющий план вряд ли переживет открытие переговоров, просто слишком много неизвестных. Лучшее, что вы можете сделать, это подготовиться и быть готовым к настройке, поскольку переговоры идут вперед. Хороший план позволяет вам делать необходимые корректировки и восстанавливаться, если вас поймают врасплох.

Дальнейшее чтение

Это руководство составлено из самых разных источников. В Harvard Business Review есть ряд отличных « статей по переговорам ». Мы также рекомендуем книги « Да » Уильяма Ури и Роберта Фишера, его продолжение « Прошлое нет» , также Уильям Ури и « Контракт на победу» Ричарда Шелла.

И проверьте другие Storyboard That Статьи о переговорах, управлении и разработке продукта.



Используйте наши шаблоны

Всюду в этой статье мы использовали множество различных фреймворков и шаблонов. Вот все шаблоны для вас, чтобы легко создавать собственные организаторы графических переговоров. Эти шаблоны облегчают вам планирование, как вести переговоры.


Создание Руководства по Подготовке Переговоров*


* Отказ от ответственности: ситуации, сущности и люди, используемые в качестве примеров в этой статье, являются полностью фиктивными. Любое сходство с фактическими лицами или сущностями является чисто случайным.

Image Attributions
  • flowchart • Sean MacEntee • Лицензия Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Цены

Просто в месяц за пользователя!

/месяц

счет ежегодно

Отправить по Электронной Почте
Купить Сейчас!
*(Это начнется с бесплатной пробной версии за 2 недели - без кредитной карты)
Найдите другие статьи в разделе « Ресурсы для переговоров ».
Просмотреть все Бизнес-ресурсы
https://www.storyboardthat.com/ru/articles/b/руководство-по-планированию-переговоров
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
Создано более 13 миллионов раскадровок
Storyboard That Family