Traži
  • Traži
  • Moje Ploče s Pričama
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/pregovaranje-planiranje-vodič

Priprema je ključ uspjeha

Vodič za Planiranje Pregovora

Često mislimo da su najbolji pregovarači oni koji su brzi na nogama i spremni krenuti u trenutku. Zamišljamo da je sposobnost pregovaranja neka urođena sposobnost koju neki ljudi imaju, a drugi nemaju. Ovo ne može biti dalje od istine. Ključ uspješnih pregovora je priprema. Puno priprema. Od pozadinskog istraživanja, do konkretne strategije i planiranja, vrijeme utrošeno na pripremu pregovora isplatit će se kad sjednete za stol.

Ovaj vodič izlaže šest koraka koje možete poduzeti kako biste se pripremili za svoje sljedeće pregovore, te kako pomoću storyboarda i grafičkih priređivača učiniti tu pripremu učinkovitom i učinkovitom. Naći ćete predloške koje možete upotrijebiti za pripremu i primjere za ilustriranje gotovih rezultata.

Svi primjeri slijede priču o NextWidget-u, pokretanju pametnih widgeta koji se priprema za ponovno pregovaranje o ugovoru s Fabricorpom, njihovim proizvođačem.*

Prvi korak: Prije nego počnete

Dobra priprema mora počivati na čvrstim temeljima znanja. Prije nego što uopće počnete planirati određene pregovore, trebali biste odvojiti vrijeme za istraživanje i razmišljanje o elementima koji će u tome odigrati važnu ulogu. Na koje se točke morate obratiti pozornost?

Prvo: spoznaj sebe

Sudionik ste svakog pregovora u koji uđete. Ako možete biti iskreni prema sebi i svom položaju, možete izbjeći mnoge spoticanje početnika pregovarača. Prije početka priprema za određeni pregovor trebali biste znati:


Nešto o sebi i o tome kako te drugi doživljavaju

" Johari prozor " je jednostavna vježba za bilježenje i proširenje samospoznaje. Samorefleksija će donijeti dividende u širokom rasponu aktivnosti, a može biti osobito korisna ako pregovarate kao tim, a ne kao pojedinac.


Vaš preferirani stil pregovaranja

Jeste li kooperativni pregovarač? Natjecateljsko? Ako niste upoznati sa stilovima pregovaranja, pročitajte i razmislite o tome kako se osjećate najugodnije prilikom pregovaranja. Razmislite o nekim od svojih nedavnih pregovora i o tome kako ste im pristupili.


Prednosti i slabosti vašeg položaja

" SWOT analiza " izvrstan je alat za dobivanje realne i uravnotežene slike o tome gdje se nalazite.

NextWidget SWOT

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Drugo: Upoznajte svog neprijatelja.

Nije dovoljno znati odakle dolazite, trebali biste znati i što više možete o svom protivniku.


Zamislite sebe u poziciji svog protivnika.

Izvršite isti pregled koji ste upravo poduzeli za sebe, ali iz njihove perspektive. Ako ništa drugo, organizirajte istaknute podatke o svom protivniku s mapom pauka, tako da ih možete vidjeti na prvi pogled.


Što žele od pregovora?

Razmislite što druga strana ovih pregovora želi dobiti od pregovora. Budite oprezni kako ne biste donijeli zaključak da vas žele ogoliti. Mnogo puta su "protivnici" potencijalni suradnici, ako se vaši interesi dovoljno usklade.


Kakav je vaš odnos s drugom stranom?

Jeste li upoznati? Kakva je povijest? Razmislite o izradi vremenske linije za organiziranje ovih informacija. Povjerenje je važan faktor u pregovorima i vaša će povijest s drugom stranom biti velika komponenta toga.


Treće: Upoznajte teren.

Ako ste već radili SWOT analizu, počeli ste razmišljati o nekim čimbenicima okoliša koji okružuju pregovore. Oni se mogu dalje istraživati na makro razini s okvirima poput Porterovih pet sila ili PEST analizom. Ostale stvari za istraživanje i razmatranje uključuju:


Tko gleda ove pregovore?

Čak i privatni pregovori imaju publiku. Pregovarači s obje strane mogu imati dionike o kojima izvještavaju ili konkurente koji će doznati rezultat. Neki od najvažnijih članova publike su u prostoriji, budući da svaki pregovarač želi moći otići od stola s pobjedničkom pričom.


Koja osnovna pravila želite imati za pregovore?

Postoje li resursi koje bi vaš protivnik vjerojatno želio? Koja pitanja nisu tema ili su izvan granica?


Podaci o vašoj industriji

Sve informacije o vašem području ili industriji mogu biti korisne, a ionako će vjerojatno biti korisne u budućnosti. Možda nećete ni razmišljati o tim podacima tijekom pregovora, ali pomoći će vam da se orijentirate i obavijestite vaše pripreme.


Koristite donje predloške za izradu vlastite SWOT analize ili Joharijevog prozora.



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Drugi korak: Koji su vaši ciljevi?

Često zanemaren aspekt planiranja pregovora jest stvarno razmotriti koji su ciljevi. Lako je izgubiti perspektivu i donijeti jasan zaključak, a zatim težiti tom cilju tijekom pregovora. Žurni zaključci možda nisu toliko korisni kao što se na prvi pogled čine, a mogu istisnuti kreativne alternative.

Razmislite što vam treba od pregovora, a što želite od toga. “Potrebe” su oni ciljevi koji su nefleksibilni i od vas će zahtijevati odlazak iz pregovora ako to ne možete postići. Uključuju i one stvari koje ne možete učiniti, jer to nije u vašoj moći, ili se ne isplati. Oni čine vaš krajnji rezultat i ne smiju se priznati.

“Želi” su, s druge strane, ciljevi kojima se može trgovati ili na neki način izmijeniti. Čak i ako su vrijedni, ako ih ne dobijete, pregovori neće biti neuspješni. Treba ih trgovati radi "potreba". Oni također stvaraju plodno tlo za kreativnu suradnju, budući da se mogu mijenjati prema potrebama i željama druge strane.

Započnite razmišljanjem o stvarima koje biste željeli proizaći iz ovih pregovora. Podijelite rezultate na "potrebe" i "želje". Kombinirajte svoje „potrebe“ u konačni rezultat i provjerite postoje li „želje“ koje su nespojive. Razmislite o rangiranju preostalih "želja" prema tome koliko su vam vrijedne.

Treći korak: BATNE i najbolje prve ponude

Budući da nisu svi pregovori uspješni, trebali biste biti spremni otići od stola. Već znate što vam treba od pregovora i imate zaključak, ali trebali biste biti spremni s najboljom alternativom pregovaračkom sporazumu ili "BATNOM". Četiri su koraka u formuliranju BATNE:

  • Generirajte brainstormingom široki raspon alternativa. Zamislite da su pregovori već propali i razmislite što biste učinili. Za to je savršena karta pauka.

  • Razvijte neke od obećavajućih ideja u razrađen scenarij s Frayerovim modelom ili scenarijima. Uključite važne korake, rezultate i druge istaknute detalje.

  • Procijenite svaki plan gledajući vjerojatne ishode i troškove. Ako možete, usporedite opcije u odgovarajućim mjernim podacima pomoću rešetke.

  • Od svih opcija odaberite najperspektivniju. Ovo je vaša najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu, vaša BATNA.

BATNA Spider Map

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Prilikom ocjenjivanja vaših alternativa možda ćete moći upotrijebiti niz vrlo specifičnih mjernih podataka, ali čak se i vrlo općenita analiza može pokriti dijeljenjem informacija na čvrste podatke, jasne prednosti, moguće slabosti i druge bitne informacije. Ilustriranje najistaknutije točke u svakoj kategoriji učinit će usporedbe upečatljivijima.

NextWidget Alternatives Comparisons

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*


BATNE i donje linije

Ako je vaša BATNA znatno bolja ili lošija od vašeg hoda, možda ćete htjeti ponovno procijeniti jedno ili drugo.

Sada kada ste razmišljali o tome kada biste mogli otići, razmislite kada bi vaš protivnik mogao učiniti isto. Što oni žele? Što im treba? Koje su im alternative? Pokušajte procijeniti protivničke golove, rezultat i BATNU. Nakon što to učinite, razvijte okvirnu ponudu koju biste mogli produžiti tijekom pregovora.

Ova prva ponuda trebala bi biti nešto s čime se mogu složiti da zadovolji sve vaše potrebe i što više vaših želja. Kako dobijete više informacija prije i tijekom pregovora, ovu prvu ponudu možete izmijeniti prije nego što je prezentirate drugoj strani.

Četvrti korak: Usporedba stajališta stranaka

Usporedba stilova i pristupa

Kakav je vaš stil pregovaranja ? Kakav je njihov stil? Koje pristupe će vjerojatno imati dvije strane? Kakav je ishod njihovog podudaranja? Napravite storyboard kako biste zamislili vjerojatan ishod. Razmislite o tome da svoj stil prilagodite okolnostima.

Usporedba snage

Ljudi ponekad govore o tome da su u jakoj poziciji za pregovaranje. Što to doista znači? Analiza moći pregovaranja pomoći će vam da shvatite koliko je vaša pozicija pregovaranja zaista povoljna i usporediti je sa pozicijom vašeg protivnika.

Pomoću rešetke navedite svoju moć u svakoj kategoriji i snagu vašeg protivnika.


Konstruktivno Sposobnost pružiti nešto što druga strana želi. Na primjer: Kupac ima konstruktivnu moć da prodavatelju da novac, a prodavatelj ima konstruktivnu moć da kupcu da robu koju traži.
Opstruktivno Sposobnost spriječiti drugu stranu da dobije nešto što želi. Primjer bi bio prijetnja bojkotom tvrtke ili proizvoda.
Hodanje Ovo je sloboda da se udaljite od pregovora. Povećava ga jaka BATNA. Važno je ne koristiti ovu moć previše snažno; poput opstruktivne moći, može narušiti povjerenje.
Normativno Apeliranje na normativne vrijednosti poput poštenosti često se zanemaruje kao taktika pregovaranja. Međutim, to je kamen temeljac neformalnih pregovora i dobro pohvaljuje druge ovlasti. Posebno je važno pregovaračima koji se imaju vrlo malo cjenkati u drugim kategorijama moći.
Kolektivno Ovo je sposobnost da se poveća ili poveća druga vrsta moći dopiranjem do pojedinaca ili skupina izvan pregovora. To je snaga iza sindikalnih štrajkova solidarnosti; tvrtka će možda moći pronaći zamjene za svoje radnike, ali će i dalje trebati dostavu od strane vozača koji neće prijeći pruge.
Osobni Ovo je karizma ili sposobnosti određenog pregovarača da radi s drugima, rješava probleme ili uvjerava. Omogućuje učinkovito korištenje drugog oblika moći u konkurentnim i suradničkim pregovorima.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Pronalaženje zajedničke osnove

Što vam je važno? Što im je važno? Što možete jednostavno dati? Što oni lako mogu dati? Ove se informacije mogu prikladno složiti u par 2x2 rešetki.

  • Stvari koje su jednoj strani lake, a drugoj važne, vjerojatno će biti u središtu produktivnih pregovora.
  • Nevažne i skupe stvari odvlače pažnju.
  • Nevažne, ali jeftine stavke su bonusi, ustupci koje svaka strana može lako napraviti kao geste dobre volje ili za uravnoteženje dogovora.
  • O skupim, ali važnim stavkama teško se može dogovoriti i mogu zaprijetiti pregovorima.

Pomoću ovih informacija potražite zajednički jezik . Ciljevi koji su važni za obje strane i kompatibilni izvrsna su polazišta za sporazum od obostrane koristi. Očekujte brzo postizanje napretka u tim područjima i otvorite put spornijim predmetima.

Ove su usporedbe također korisne u izgradnji paketa za pregovaranje, o čemu ćemo više govoriti u sljedećem koraku.



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Peti korak: Zamišljajte pregovore

Prilikom pregovaranja dolazi u iskušenje rješavati jedno po jedno pitanje. Ponekad je strateški važno uspostaviti jednu točku dogovora prije nego što pređete na druge, ali često to propušta šumu zbog drveća. Alternativa je grupiranje mnogih stavki u " paket ". To može omekšati prijem do neželjenih točaka i spriječiti da ishodi postanu nekoherentni ili kontradiktorni.

Pregovaranje s paketima, a ne stavkama po stavkama stvara složene ponude i protuponude, što je teže držati ravno. Korisno je zamisliti ih na konkretan način, a ne kao popis zasebnih stavki. Storyboard ili grafički organizator može povezati ove elemente zajedno.

Načelo pregovaranja ima mnoge od istih komplikacija. Budući da se strane ne guraju samo jedna do druge, dogovori postaju kolaborativni, kreativni i potencijalno složeni.

Pregovori ili ishodi snimanja scenarija mogu biti od posebne koristi tijekom pripreme:


Kao pripovijest za sebe.

Storyboarding pruža priliku za predviđanje i uvježbavanje pregovora, u cjelini ili u pojedinim trenucima.


Za prodaju svoje ponude.

Ako možete oslikati živopisnu sliku onoga što će vaša ponuda značiti za drugu stranu, to će im pomoći da shvate kako će vaš prijedlog biti od koristi.


Kada komunicirate sa svojim timom ili dionicima.

Prijedlozi u pregovorima mogu djelovati apstraktno i nejasno. Storyboard odluke ili ishoda drži sve na istoj stranici.


Countering a Low Offer

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*

Šesti korak: Organizirajte

Posljednji korak u pripremi je uzeti sve podatke koje ste upravo generirali i staviti ih na jedno mjesto. Izoliranje vitalnih aspekata vašeg plana i njihovo kombiniranje držat će vas na putu i pomoći će vam da se brzo prilagodite kako napreduju pregovori.


Koji su tvoji ciljevi?


Ne gubite iz vida što želite i trebate od pregovora. To može biti jedna specifična stvar ili nekoliko povezanih stavki. Pokušajte se ovdje usredotočiti na bitne stvari, a ne nabrajati sve moguće točke pregovora.

Gdje ste jaki? Gdje si slab


Zapamtite svoju SWOT analizu od početka i usporedbu snage iz četvrtog koraka. Pokušajte usmjeriti pregovore kako biste mogli iskoristiti prednosti i smanjiti svoje slabosti.

Koja je vaša najbolja alternativa?


Neka vam BATNA i zaključak budu pri ruci kako bi vas podsjetili kada razmišljati o odlasku.

Koja je vaša strategija?


Ovo je velika slika, uključujući vaš pristup pregovaranju, preliminarnu prvu ponudu i druge dijelove vašeg plana koji nisu izravno povezani s postupcima druge strane.

Koja je njihova strategija?


Opet, ovdje široki potezi. Kakav očekujete njihov pristup u pregovorima? Koliko su otvoreni za suradnju i kompromis?

Koje su vaše taktičke mogućnosti?


U svom ste planiranju vjerojatno predvidjeli da će određene točke ili prijedlozi biti neizbježni i teško ih je riješiti. Nacrtajte neke unaprijed planirane odgovore koje možete izvršiti kad se pojave.

NextWidget Negotiation Summary

Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*




Mnogi se od ovih koraka međusobno informiraju pa će vam možda biti lakše izvesti ih drugačijim redoslijedom ili se vratiti na različite korake dok nastavljate. Ako su vrijeme ili resursi ograničavajući faktor, kratak osvrt na svaki korak bit će bolji od ništa; čak i mala priprema ide daleko.

Upamtite, vjerojatno ni najopsežniji plan neće preživjeti otvaranje pregovora, jednostavno ima previše nepoznanica. Najbolje što možete učiniti je pripremiti se i biti spremni prilagoditi se kako pregovori budu odmicali. Dobar plan vas dobro pozicionira da napravite potrebne prilagodbe i da se oporavite ako vas uhvate nespremni.

Daljnje čitanje

Ovaj vodič je izvučen iz raznih izvora. Harvard Business Review ima niz izvrsnih " članaka o pregovorima ". Također preporučujemo knjige Williama Uryja i Roberta Fishera Getting to Yes , njezin nastavak, Getting Past No , također Williama Uryja i G. Richarda Shella's Bargaining for Advantage .

I pogledajte ostale članke Storyboard That o pregovaranju, upravljanju i razvoju proizvoda.



Koristite naše predloške

Kroz ovaj članak koristili smo mnogo različitih okvira i predložaka. Ovdje su svi predlošci za jednostavno stvaranje vlastitih grafičkih organizatora za pregovore. Ovi predlošci olakšavaju vam planiranje načina pregovaranja.



Napravite Vodič za Pripremu Pregovora*


*Odricanje od odgovornosti: Situacije, entiteti i ljudi koji se koriste kao primjeri u ovom članku potpuno su izmišljeni. Svaka sličnost sa stvarnim osobama ili entitetima čisto je slučajna.

Atributi Slike
  • flowchart • Sean MacEntee • Licenca Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
Potražite druge članke u odjeljku Pregovarački resursi.
*(To će započeti s 2 tjedna besplatnog probnog razdoblja - nije potrebna kreditna kartica)
https://www.storyboardthat.com/hr/articles/b/pregovaranje-planiranje-vodič
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
StoryboardThat je zaštitni znak tvrtke Clever Prototypes , LLC i registriran u Uredu za patente i zaštitne znakove SAD-a