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Cómo Elegir la Estrategia Correcta Para ir al Mercado

Guía Ilustrada Para el Desarrollo de Productos

Por Aaron Sherman


Estrategia GTM




Crear un Guión Gráfico 

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Esta es la segunda parte de nuestra serie ilustrada de desarrollo de productos.

En el artículo anterior, hicimos un increíble guión ilustrativo de paso de ascensor describiendo nuestro producto y asegurándonos de que el núcleo de nuestra visión fuera un producto que la gente realmente quisiera usar.

Aunque todavía estamos muy al principio de nuestra estrategia de producto, tomarnos un momento para "avanzar" y revisar algunas estrategias comerciales ahora nos permitirá tener conversaciones más profundas a lo largo del proceso de desarrollo del producto.

Al más alto nivel, las estrategias típicas de negocio y Go-To-Market comienzan con la pregunta: ¿Es el modelo de negocio?


  1. B2B - Business-to-Business?

  2. B2C - De empresa a consumidor?

  3. C2C - ¿De consumidor a consumidor?


En nuestra experiencia en Storyboard That, hacemos una versión muy rápida de este guión gráfico en esta etapa del juego, y luego volvemos una y otra vez para mejorar ese guión gráfico a medida que tenemos más información.


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Solomofoo Example
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Ejemplo

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Encontrar la estrategia empresarial adecuada para SoLoMoFoo

En el caso de SoLoMoFoo, un producto para ayudar a las personas a compartir y ubicar fácilmente alimentos gratuitos en la oficina, escuchamos abrumadoramente de parte de nuestros potenciales inversionistas míticos y visionarios que vieron dos maneras radicalmente diferentes de abordar el negocio: B2B o B2C. . Nos informaron que, sin pensar realmente en estos dos escenarios, sería difícil avanzar. Dependiendo del modelo de negocio elegido, los conjuntos de características técnicas requeridas y las escalas de comercialización serían radicalmente diferentes.

Ya que estamos abogando por un pensamiento centrado en el cliente, es muy importante entender qué tipo de clientes vamos a perseguir ... de lo contrario, ¿cómo podemos pensar como un cliente?


De empresa a empresa a través de Enterprise Sales

Las empresas con más de 50 empleados desean ofrecer SoLoMoFoo como un buen beneficio para alentar a la comunidad y la camaradería. Estas empresas estarían dispuestas a pagar una tarifa para comprar el producto y asignar recursos para implementar la aplicación.

De empresa a consumidor a través de la adquisición de clientes virales

Debido a la naturaleza de compartir del producto, hay una propagación viral natural de este tipo de producto.


Comparando Visualmente Estrategias de Negocios con Pensamiento Paralelo

Concentrarse en una dimensión y segmento del negocio a la vez utilizando Parallel Thinking nos permite dividir metódicamente nuestro negocio en comparaciones del tamaño de un bocado.

En este guión gráfico, optamos por ver cuatro áreas diferentes del negocio que cambiarían bastante dramáticamente según el modelo de ingresos al que optamos por acercarnos. Dependiendo de las necesidades de su negocio, el conjunto de preguntas podría ser muy diferente.


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SoLoMoFoo Business Model Comparison
SoLoMoFoo Business Model Comparison

Ejemplo

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Durante la duración de esta serie, vamos a ir con el modelo de negocio empresarial. Esto nos permitirá analizar una gama más amplia de problemas y procesos comerciales no triviales que reflejan de cerca las situaciones reales que hemos presenciado.


Excavando más profundo - Tipos de comparaciones para pensar

Pensar en su estrategia comercial y los pros y los contras de varias decisiones no debe ser un evento de una sola vez. En nuestro ejemplo, analizamos algunos elementos para comprender el ajuste del mercado, la estrategia comercial y los riesgos. Mientras más temprano te encuentres en tu viaje, más deberías centrarte en la estrategia de ajuste al mercado y de salida al mercado.

Un inquilino central de nuestro enfoque es evitar la razón principal por la que fallan los productos: crear un producto que nadie quiere.

Hacer preguntas que se centren en la accesibilidad del mercado y si existe o no un mercado es crítico en las primeras etapas. Aunque no es trivial, cambiar de la empresa al enfoque del consumidor (o viceversa) es factible siempre que el núcleo del producto (la suposición de que las personas proporcionen alimentos gratuitos y otras personas lo comerán) sea válido.


Fase 1: ajuste de mercado

Las preguntas para cualquier producto nuevo son preguntas que ayudan a iluminar:

  • ¿Quiénes son los usuarios potenciales?
  • ¿Cuáles son los puntos débiles de tus usuarios?
  • ¿Qué aspecto tiene el éxito para su demografía objetivo?

Para este tipo de preguntas, regrese a la primera parte de la serie y examine las partes del enfoque problema / solución / beneficio.

Incluso puede encontrar que a medida que cambia el escenario de negocios, cambia radicalmente la audiencia objetivo. A continuación hay algunos ejemplos de tipos de dimensiones en las que pensar. Siéntase libre de elegir sus propias necesidades y desarrollar nuestras recomendaciones para que se adapten mejor a sus circunstancias particulares.



Planteamiento del problema ¿Cómo cambia el problema central que resuelve su producto si cambia su estrategia comercial?
Cliente objetivo ¿Su cliente objetivo cambia si cambia el problema o la estrategia comercial? En el ejemplo de SoLoMoFoo para una licencia empresarial, nuestro cliente que realmente está comprando el producto es HR. Para la versión para el consumidor, apuntamos al usuario final de la aplicación para publicidad. ¿Quiénes son tus clientes objetivo?
Beneficio del usuario Si su declaración del problema y el cliente objetivo son diferentes, es muy probable que el beneficio para el usuario también haya evolucionado. Recuerde que el beneficio debe ser más que solo la solución, sino una visión convincente de un resultado sorprendente del que la gente se entusiasmará. ¿Qué hará que tus clientes se entusiasmen?

Fase 2: estrategia de ir al mercado

Tener un producto increíble es solo parte de la batalla; también necesita averiguar cómo llevar su producto a las manos de sus clientes objetivo. La adopción del producto por parte del cliente y los ingresos posteriores son clave para el éxito de una empresa. Para este tipo de preguntas, piense en las formas en que puede alcanzar, educar y convertir a las personas en clientes que pagan, o en el KPI sin fines de lucro en relación con sus objetivos. Muchas de estas preguntas se toman del marco de AIDA (OR).


Piensa en este Clever Nugget

Creamos esta serie para ayudar a educar a personas como usted (nuestro cliente objetivo) sobre cómo el storyboard puede ayudarlo a lograr sus objetivos. ¡Simplemente saber que tenemos un producto increíble es inútil a menos que sepa cómo aplicar nuestra tecnología a sus problemas!


Motor de adquisición /
Modelo de crecimiento
¿Cuál es su forma principal de llegar a nuevos clientes y presentarlos a su producto? Ventas directas? Uso del producto viral? SEO? Para tener éxito, una empresa necesita muchos canales, pero el mensaje central y el enfoque a menudo serán similares. ¿Cómo cambia la adquisición de su cliente en base a suposiciones?
Enfoque de abordaje Dependiendo de la complejidad de su producto o servicio, ¿los usuarios potenciales necesitarán capacitación antes y / o después de la decisión de compra? Como regla general, cuanto menos costoso sea el producto, incluso los productos gratuitos, se requiere una menor cantidad de capacitación. Para compras de empresas, puede haber una extensa capacitación de un mes, y para algunos productos de consumo, puede que no se necesite capacitación.
Retención de clientes / negocio repetido Es mucho más barato retener clientes existentes que adquirir nuevos clientes. En términos simplistas, los productos físicos generalmente requieren que el cliente siga consumiéndolos y volviéndolos a comprar (es decir, bolsas de basura), mientras que gran parte de la industria del software se ha ido al Software como Servicio (SaaS) donde se requiere una tarifa mensual para seguir usando el Servicio. ¿Qué palancas tienes?

Fase 3 - Riesgos y barreras para la entrada

Solo después de haber determinado que tiene una fuerte idea de producto que la gente querrá y de que tiene una estrategia sólida de comercialización para adquirir clientes objetivo, ¿vale la pena pensar sobre los riesgos de la empresa y erigir barreras de entrada a la competencia? Recuerde, si no tiene un producto que la gente quiera, no importa si puede copiarlo fácilmente, o si realmente nunca lo hizo.


Protección legal / Riesgo legal ¿Existen ciertos tipos de barreras legales que ayudan u obstaculizan su empresa? Los ejemplos típicos incluyen patentes, regulaciones gubernamentales o incluso cuando la compañía incorpora o coloca sus servidores. ¿Cómo cambian estos en función de varios escenarios?
Requerimientos de capital ¿Se requieren requisitos de capital significativos para ingresar a su espacio? Estos pueden variar mucho de requerir una fábrica, la capacidad de subcontratar, o incluso el capital requerido para publicitar efectivamente. La aplicación de una estrategia de crecimiento viral reduce los requisitos de capital de comercialización, pero puede alterar otras partes de su plan.
Tamaño de ventaja ¿El tamaño importa para su producto? Para productos con un efecto de red como Facebook, tiene que ser grande para funcionar de la manera que los usuarios quieran. Elegir construir su propia base puede brindarle protección, pero también examinar escenarios en los que la empresa aprovecha los mercados existentes como complemento de un ecosistema existente.

¡Ahora es tu turno!

A continuación se muestra una plantilla inicial que puede usar para comparar algunas estrategias comerciales. Puede agregar fácilmente un tercer escenario al agregar una columna, y elegir las preguntas que sean mejores para su empresa en función de dónde se encuentre en su viaje de desarrollo del producto.


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Business Model Comparison Template
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Ejemplo

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Continuar la guía ilustrada de SBT para el desarrollo de productos

A continuación, Personas para el desarrollo de productos.


  1. El "Elevador Pitch"

  2. Elegir la Estrategia de Go-to-Market

  3. Personas para Desarrollo de Producto

  4. Cartografía del viaje del cliente

  5. Validar las suposiciones de su negocio



Acerca de Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) es el CEO y creador de Storyboard That (www.storyboardthat.com) - el galardonado, líder mundial en tecnología de la narrativa digital. Aaron fundó Storyboard That en 2012 después de 10 años trabajando la gama completa de funciones de desarrollo de producto (desarrollador, director del proyecto, propietario del producto, y el estratega de Largo Plazo) a través de tres continentes (América del Norte, Europa y Australia) para optimizar la manera en productos fueron prototipos internamente Y discutido.

Aaron ha hablado como conferenciante invitado a los estudiantes de MBA en el Noreste, y con la Asamblea General de los principales talleres sobre Desarrollo de Productos.


Lectura adicional sobre desarrollo de productos



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