https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/läbirääkimiste-planeerimise-juhend

Kuidas Valmistuda Läbirääkimisteks

Autor Naatanael Okhuysen

Vaata teisi artikleid Läbirääkimised Resources sektsioonis.

Ettevalmistus on edu võtmeks

Läbirääkimiste Planeerimise Juhend


Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Me leiame tihtipeale, et parimad läbirääkijad on need, kes on jalgadel kiire ja valmis hetkeseisu ette võtma. Kujutleme, et läbirääkimisvõimalus on teatud võime, mida mõnedel inimestel on olemas, ja teised ei tee seda. See ei saa olla tõest kaugemal. Edukate läbirääkimiste võti on ettevalmistus. Palju ettevalmistusi. Taustauuringutest, konkreetsele strateegiale ja planeerimisele läheb läbirääkimiste ettevalmistamisel kulutatav aeg maha, kui sa istud lauale.

Käesolevas juhendis on välja toodud kuus sammu, mida saate oma järgmiste läbirääkimiste ettevalmistamiseks teha ja kuidas kasutada storyboardsi ja graafilisi korraldajaid, et muuta see ettevalmistus nii tõhusaks kui ka tõhusaks. Leiad mallid, mida saate valmis oma ettevalmistamisel aidata, ja näiteid lõpptulemuste illustreerimiseks.

Kõik näited järgivad lugu NextWidget'ist, nutikate vidinate käivitamisest, sest nad valmistavad oma lepingut Fabricorpiga nende tootjatega uuesti läbi. *

Esimene samm: enne kui alustate

Hea ettevalmistus peab tuginema teadmiste tugevale alusele. Enne kui hakkate konkreetsete läbirääkimiste planeerimisel alustama, peaksite kulutama aega uurima ja mõtlema elementidele, mis mängivad selles olulist rolli. Millised punktid peaksid olema kindlasti keskendunud?



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Esiteks: tunne ennast

Sa oled iga läbirääkimiste osaline. Kui te võite olla ennast ja oma positsiooni suhtes ausad, võite vältida mitmeid algajate läbirääkijate komistuskivi. Enne konkreetsete läbirääkimiste ettevalmistamist peaksite teadma:



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Midagi ennast ja seda, kuidas teised teie tajuvad

" Johari aken " on lihtne õppida oma teadmisi salvestama ja laiendama. Eneserefleerimine annab dividende paljude erinevate tegevuste raames ja võib olla eriti kasulik, kui te läbirääkimisi meeskonna kui üksikisiku üle.


Teie eelistatud läbirääkimiste stiil

Kas olete ühistu läbirääkija? Konkurentsivõimeline? Kui te ei ole läbirääkimiste stiilidega kursis, looge ja mõtle, kuidas läbirääkimiste ajal end kõige mugavamalt tunda. Mõelge mõnele teie hiljutisest läbirääkimistest ja sellest, kuidas te nendega ühendust tulite.


Teie positsiooni tugevused ja nõrkused

" SWOT-analüüs " on suurepärane vahend, et saada realistlik ja tasakaalustatud pilt sellest, kus te seisate.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Teiseks: tunne oma vaenlast.

Pole piisavalt teada, kust te pärit olete, peaksite ka teadma oma vastast nii palju kui võimalik.


Kujutle ennast oma vastase positsioonis.

Tehke sama eksam, mille olete just ise teinud, kuid nende seisukohast. Kui pole midagi muud, korraldage oma vastasega peidetud teavet ämblikukaardiga, nii et näete seda lühidalt.


Mida nad soovivad läbirääkimistest välja jätta?

Mõelge sellele, mida läbirääkimiste teine ​​pool soovib saada läbirääkimistest. Ole ettevaatlik, et ei jõuta järeldusele, et nad tahavad nikeldada ja tuua. Mitu korda on "vastased" potentsiaalsed koostööpartnerid, kui teie huvid ühtivad piisavalt.


Mis su teineteisest suhe on?

Kas sa oled tuttav? Mis on ajalugu? Kaaluge selle teabe korraldamiseks ajakava. Usaldus on läbirääkimiste oluline tegur ja teie ajalugu teisel pool on selle suur osa.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Kolmas: teate maastikku.

Kui olete juba teinud SWOT-analüüsi, olete hakanud mõtlema mõnele läbirääkimistega seotud keskkonnateguritest. Neid võib veelgi uurida makrotasandil raamistikega, nagu Porteri viie väega või PEST-analüüsi. Teised asjad, mida uurida ja kaaluda, on järgmised:


Kes jälgib läbirääkimisi?

Isegi privaatsed läbirääkimised on vaatajad. Mõlema poole läbirääkimistel võivad olla sidusrühmad, kellele nad aru andvad, või konkurendid, kes tabavad tulemust. Mõned kõige olulisemad publiku liikmed on ruumis, sest iga läbirääkija soovib saada lauast eemal võidukast narratiivist.


Millised on mõned põhireeglid, mida soovite läbirääkimisteks teha?

Kas on olemas ressursse, mida teie vastane tõenäoliselt soovib? Millised probleemid on teemast välja jäetud või piiratud?


Teave teie tööstuse kohta

Teie valdkonna või tööstusharu teave võib olla kasulik ja tulevikus tõenäoliselt tulevikus kasulik. Te ei pruugi läbirääkimiste ajal isegi seda teavet pidada, kuid see aitab teil orienteeruda ja teie ettevalmistusi teavitada.


Kasutage oma SWOT analüüsi või Johari akna loomiseks alltoodud malle.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)




Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Teine etapp: millised on teie eesmärgid?

Läbirääkimiste planeerimise sageli tähelepanuta jäetud aspekt on tõesti kaaluda eesmärkide saavutamist. Kergesti on kaotada perspektiiv ja hüpata ilmsele järeldusele, järgides seda eesmärki läbirääkimiste käigus. Kiired järeldused ei pruugi olla nii kasulikud, kui nad esimest korda ilmuvad, ja võib loovaid alternatiive välja tõmmata.

Mõelge, mida peate läbirääkimistest ja mida sa sellest välja soovid. "Vajadused" on need eesmärgid, mis on paindumatud ja nõuavad läbirääkimistest kõndimist, kui te ei pääse. Need hõlmavad ka neid asju, mida te ei saa teha, sest see on teie võimusest väljas või ei ole see vajalik. Nad moodustavad teie alumise rea ja neid ei tohiks lubada.

Teisalt "soovivad" on eesmärgid, mida saab kaubelda või mõnel muul viisil muuta. Isegi kui need on väärtuslikud, ei anna need läbirääkimistele ebaõnnestumisi. Neid tuleks kaubelda "vajaduste" jaoks. Nad moodustavad loomuliku koostöö jaoks viljaka maastiku, kuna nad võivad muutuda, et vastata teise poole vajadustele ja soovidele.

Alusta ajurünnakutest, mida soovite läbirääkimistest tuleneda. Jagage tulemused "vajadustele" ja "soovidele". Kombineerige oma "vajadused" alumisse rida ja vaadake, kas kokkusobimatud on soovid. Kaaluge ülejäänud "soovide" hindamist, kui väärtuslikud need on teie jaoks.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Kolmas samm: BATNA ja parimad esimest pakkumist

Kuna kõik läbirääkimised pole edukad, peaksite olema valmis laual lahkuma. Te juba teate, mida peate läbirääkimistest ja millel on alumine rida, kuid te peaksite valmistama läbirääkimistega lepingu parimaks alternatiiviks või BATNA-ks. BATNA sõnastamisel on neli sammu:

  • Loo ajurünnakud paljude alternatiivide hulgast. Kujutage ette, et läbirääkimised on juba ebaõnnestunud ja mõtle sellele, mida teete. Spider kaart on selle jaoks ideaalne.

  • Arendage mõningaid paljutõotavaid ideid täiustatud stsenaariumiks koos Frayeri mudeli või storyboytidega. Lisage kindlasti olulised sammud, tulemused ja muud peamised üksikasjad.

  • Hinnake iga plaani, vaadates tõenäolisi tulemusi ja kulusid. Võimaluse korral võrrelge võrgu abil sobivaid meetodeid.

  • Valige kõigi võimaluste kõige paljutõotav valik. See on teie parim alternatiiv läbirääkimiste lepingule, teie BATNA.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Oma alternatiivide hindamisel võite kasutada mitut väga spetsiifilist mõõdikut, kuid isegi väga üldist analüüsi saab katta, jagades teavet kindlate andmete, selgete tugevate külgede, võimalike nõrkade külgede ja muu asjakohase teabega. Kõigi kategooriate kõige olulisemate punktide illustreerimine muudab võrdlused silmatorkavamaks.


Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  


BATNA ja alumised jooned

Kui teie BATNA on teie jalutuskäigu jaoks oluliselt parem või halvem, võite soovida seda või teist hindama.

Nüüd, kui olete mõelnud, kui võite eemale minna, kaaluge, kui teie vastane võib sama teha. Mida nad tahavad? Mida nad vajavad? Millised on nende alternatiivid? Proovige hinnata oma vastase eesmärke, alumine rida ja BATNA. Kui olete seda teinud, arendage välja esialgne pakkumine, mida võiksite läbirääkimiste ajal pikendada.

See esimene pakkumine peaks olema see, mida nad võivad nõustuda, mis vastab kõigile teie vajadustele ja võimalikult paljudele teie soovidele. Kui saate enne läbirääkimiste alustamist ja läbirääkimiste ajal rohkem teavet, saate seda esimest pakkumist muuta, enne kui see esitatakse teisel poolel.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Neljas samm: osapoolte positsioonide võrdlemine

Stiilide ja lähenemisviiside võrdlus

Mis on teie läbirääkimiste stiil ? Mis on nende stiil? Millised lähenemisviisid on tõenäoliselt mõlemad pooled? Milline on nende tulemuste vastavus? Tehke rööpmelaius tõenäolise tulemuse nägemiseks. Mõelge oma stiili kohandamisele vastavalt asjaoludele.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Võimsuse võrdlus

Inimesed räägivad mõnikord tugevast läbirääkimispositsioonist. Mida see tegelikult tähendab? Läbirääkimisjõu analüüs aitab teil mõista, kui kasulik on teie läbirääkimispositsioon, ja võrrelda seda oma vastase positsiooniga.

Kasutage võrku, loetlege oma võim igas kategoorias ja oma vastase kategoorias.


Konstruktiivne Võime anda midagi, mida teine ​​pool tahab. Näiteks: ostjal on konstruktiivne õigus anda müüja raha ja müüjal on konstruktiivne võim, mis annab ostjale kaupu, mida nad soovivad.
Obstruktiivne Võime hoida teisel küljel saada midagi, mida nad tahavad. Näiteks ähvardab ettevõte või toode boikoteerida.
Jalutuskäik See on vabadus läbirääkimistest minema. Seda suurendab tugev BATNA. On oluline, et seda võimet ei kasutata liiga jõuliselt; nagu ka obstruktiivne jõud, võib see vähendada usaldust.
Normatiivne Normatiivsete väärtuste, nagu õiglus, pealtkuulamine takistab sageli läbirääkimiste taktikat. Ent see on mitteametlike läbirääkimiste nurgakivi ja tervitab muid volitusi. See on eriti tähtis läbirääkijatel, kellel on väga vähe, et nad võiksid teistel jõukategooriatel kokku leppida.
Kollektiivne See on suutlikkus suurendada või laiendada teist tüüpi jõudu, jõudes üksikisikutele või rühmadele väljaspool läbirääkimisi. See on liidu solidaarsuse streikide jõud; võib ettevõte leida oma töötajatele asendusi, kuid vajavad siiski ka vedurijuhtide tarneid, kes ei pääse pikendamisliinidesse.
Isiklik See on konkreetse läbirääkija karisma või võime teistega töötamiseks, probleemide lahendamiseks või veenda. See võimaldab muud võimuvõimalust tõhusalt kasutada konkurentsivõimeliste ja koostööl põhinevatel läbirääkimistel.


Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Ühise aluse leidmine

Mis on sulle oluline? Mis on neile oluline? Mida saate kergesti anda? Mida nad lihtsalt annavad? Seda teavet saab mugavalt paigutada paaris 2x2 võrku.

  • Protsessi läbirääkimistel on tõenäoliselt asjad, mis on ühel ja teisel küljel lihtsalt olulised.
  • Asjad, mis on ebaolulised ja kallid, on häirivad.
  • Ebaolulised, kuid odavad esemed on boonused, kontsessioonid, mida mõlemad pooled suudavad hõlpsalt teha kui firmaväärtust või tehingute tasakaalu.
  • Kallist, kuid olulist teemat on raske kokku leppida ja võib ähvardada pidurdada läbirääkimisi.

Kasutage seda teavet, et otsida ühist seisukohta . Eesmärgid, mis on mõlema poole jaoks olulised ja ühilduvad, on suurepärased lähtepunktid vastastikku kasulikuks kokkuleppeks. Oodake, et nendes valdkondades tehakse kiiresti edusamme ja sillutage teed veenvatele esemetele.

Need võrdlused on kasulikud ka läbirääkimiste pakettide ehitamisel, mida me järgmise sammuna arutame.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)




Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Viies samm: läbirääkimiste kujundamine

Läbirääkimistel on ahvatlev lahendada üks küsimus korraga. Mõnikord on strateegiliselt tähtis luua üks kokkuleppepunkt enne teistele liikumist, kuid sageli jääb see puude metsa puudu. Alternatiiviks on paljude üksuste rühmitamine " paketiks ". See võib pehmendada vastuvõtu soovimatutesse kohtadesse ja hoiab tulemusi ebamäärane või vastuoluline.

Vahetus pakettide asemel üksuste kaupa loob kompleksseid pakkumisi ja vastukaalutlusi, mida võib olla raskem hoida otseselt. Kasulik on kujutleda neid konkreetsel viisil, mitte diskreetsete üksuste loeteluna. Raamatukogu või graafiline korraldaja saab neid elemente kokku panna.

Põhimõttelistel läbirääkimistel on palju neid samu tüsistusi. Kuna osapooled ei lase lihtsalt üksteist altpoolt jõuda, muutuvad tehingud koostööks, loovaks ja potentsiaalselt keerukaks.

Ettevalmistustööde käigus võib eriti olulisel kohal kasutada:


Jutustusena enda jaoks.

Storyboarding annab võimaluse läbirääkimiste ettevalmistamiseks ja läbimurdmiseks tervikuna või üksikute hetkedena.


Pakkumise müümiseks

Kui saate värvida elavat pilti sellest, mida teie pakkumine teisel poolel, võib see aidata neil mõista, kuidas teie ettepanek on kasulik.


Suhtesid oma meeskonnaga või sidusrühmadega.

Läbirääkimiste ettepanekud võivad tunduda abstraktsed ja ebaselged. Otsuse või tulemuse kujutlusvõime hoiab kõik samal lehel.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  

Kuues samm: korralda

Viimane samm ettevalmistamisel on kogu teave, mille olete just loodud, ja asetage see ühes kohas. Kavandi eluliste aspektide eraldamine ja nende kombineerimine hoiab teid pidevalt ja aitab teil kiiresti läbirääkimiste käigus kohaneda.


Millised on sinu eesmärgid?


Ärge unustage, mis läbirääkimistest te vajate ja vajate. See võib olla üks konkreetne asi või mõned seotud teemad. Proovige siin põhitähelepanu keskenduda, mitte loetleda kõiki võimalikke läbirääkimispunkte.

Kus sa oled tugev? Kus sa nõrkad?


Pidage meeles oma SWOT-analüüsi algusest ja võimsuse võrdlus neljandast sammust. Proovige juhtida läbirääkimisi, et saaksite oma tugevaid külgi ära kasutada ja minimeerida oma nõrkusi.

Mis on teie parim alternatiiv?


Pane oma BATNA ja alumine rida käsikäes, et meenutada teile, millal mõelda jalutuskäigule.

Mis on sinu strateegia?


See on suur pilt, sh teie läbirääkimiste lähenemine, esialgne esmakordne pakkumine ja muud plaani muud osad, mis ei ole otseselt seotud teise poole tegevustega.

Mis on nende strateegia?


Jällegi siin laiad lööki. Mida ootate nende lähenemisviisist läbirääkimistel? Kui avatud on neil koostöö ja kompromiss?

Millised on teie taktikalised võimalused?


Teie planeerimisel oled tõenäoliselt ennustanud, et teatud punktid või ettepanekud on nii vältimatud kui ka raskesti käsitletavad. Kujutlege mõned etteplaneeritud vastused, mida saate täita, kui need avanevad.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)



Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  




Paljud nendest sammudest teavitavad üksteist, nii et teil võib olla lihtsam neid erinevates järjekorras täita või mitmesuguste sammude juurde naasmiseks jätkata. Kui aeg või ressursid on piirav tegur, on iga sammu lühike ülevaade parem kui miski; isegi natuke ettevalmistus läheb kaugele.

Pidage meeles, et isegi kõige laiaulatuslikum plaan on ebatõenäoline, et läbirääkimiste avanemine püsiks, on lihtsalt liiga palju teadmataid. Parim, mida saate teha, on ette valmistada ja olla valmis kohandama, kui läbirääkimised lähevad edasi. Hea plaan sobib hästi vajalike korrigeerimiste tegemiseks ja taastumiseks, kui olete püütud valveta.



Loo Süžeeskeem 

(Algab 2-nädalane tasuta prooviversioon - krediitkaarti pole vaja)


Lisalugemist

Käesolev juhend on koostatud mitmesugustest allikatest. Harvardi ettevõtete ülevaates on mitmeid suurepäraseid " läbirääkimiste artikleid ". Soovitame ka raamatuid Kuidas Jah William Ury ja Robert Fisher, selle järg, Getting Past Ei, ka William Ury ja G. Richard Shell Bargaining Advantage.

Ja vaadake teisi Storyboard That artikleid läbirääkimiste, juhtimise ja tootearenduse kohta.



Kasutage meie mallid

Kogu selle artikli jooksul oleme kasutanud palju erinevaid raame ja malle. Siin on kõik mallid, mis võimaldavad hõlpsasti luua oma läbirääkimiste graafilisi korraldajaid. Need mallid hõlbustavad teil läbirääkimiste planeerimist.




Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  


* Vastutusest loobumine: käesolevas artiklis näidetena kasutatavad olukorrad, üksused ja inimesed on täiesti fiktiivsed. Kõik sarnased tegelikud isikud või üksused on puhtalt juhuslikud.


Loo Läbirääkimiste Ettevalmistamise Juhend  


Pilt Omistamine


Hinnakujundus

Ainult kuus kasutaja kohta!

/kuus

arvele igal aastal

Vaadake Täielikku Hinnakujundust

hello

Abi Jaga Storyboard That!

Otsite Rohkem?

Vaadake meie ülejäänud Business artiklid ja Resources!

Kõik äriressursid Ettevõtlusstrateegia ressursid Turundusressursid Graafiline disainiressursid Tootearenduse ressursid | Koolitus ja personalivahendid Filmiressursid Video turunduse ressursid


Eriväljaanded


ÄriTootearendusPersonaalidKlientide reisikaardidWireframesInfograafiaVideo turundusFilmKoomiksid

Alustage Minu Tasuta Prooviversioon
https://www.storyboardthat.com/et/articles/b/läbirääkimiste-planeerimise-juhend
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Kõik õigused kaitstud.
Tutvuge Meie Artikleid ja Näited

Ettevõtte ressursid

Kõik äriartiklidEttevõtte mallid

Filmiressursid

FilmiressursidVideoturundus

Illustreeritud juhendid

ÄriHaridus
Proovi Teisi Veebilehed!

Photos for Class - Otsi School-Safe, Creative Commons Fotod! (See Isegi CITES sina!)
Quick Rubric - lihtsalt Tee and Share upealta hinnangutabelid!
Eelista teist keelt?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide