https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/משא-ומתן-תכנון-מדריך

כיצד להתכונן למשא ומתן

נכתב על ידי נתנאל Okhuysen

חפש מאמרים נוספים משאבי מו"מ הסעיף.

הכנה היא המפתח להצלחה

מדריך תכנון משא ומתן


צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


לעתים קרובות אנו חושבים שהמשא ומתן הטוב ביותר הוא אלה שממהרים על רגליהם ומוכנים ללכת בהתרעה. אנו מדמיינים כי היכולת לנהל משא ומתן היא יכולת מולדת של כמה אנשים, ואחרים אינם. זה לא יכול להיות רחוק יותר מן האמת. המפתח למשא ומתן מוצלח הוא הכנה. המון הכנה. ממחקר רקע, לאסטרטגיה קונקרטית ותכנון, הזמן המושקע בהכנות למשא ומתן ישתלם כאשר תשב ליד השולחן.

מדריך זה מניח שישה צעדים שניתן לנקוט כדי להתכונן למשא ומתן הבא שלך, וכיצד להשתמש storyboards ומארגנים גרפיים לעשות הכנה כי הן יעילות ויעילות. תוכל למצוא תבניות שבהן תוכל להשתמש כדי לסייע בהכנות שלך, וכן דוגמאות להמחשת התוצאות הסופיות.

כל הדוגמאות עוקבות אחר הסיפור של NextWidget, סטארט-אפ חכם, כאשר הם מתכוננים לדון מחדש בחוזה שלהם עם Fabricorp, היצרן שלהם. *

שלב ראשון: לפני שתתחיל

הכנה טובה צריכה לנוח על בסיס חזק של ידע. לפני שאתם אפילו מתחילים לתכנן משא ומתן מסוים, אתה צריך לקחת זמן לחקור ולהרהר על אלמנטים שישחקו תפקיד חשוב בו. מה הן כמה נקודות אתה צריך להיות בטוח להתמקד?



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


ראשית: דע את עצמך

אתה משתתף בכל משא ומתן שאתה נכנס. אם אתה יכול להיות כנה לגבי עצמך ואת המיקום שלך, אתה יכול למנוע מכשולים רבים של נושאי המו"מ טירון. לפני תחילת ההכנות למשא ומתן מסוים, אתה צריך לדעת:



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


משהו על עצמך ואיך אחרים תופסים אותך

" חלון Johari " הוא תרגיל פשוט להקליט ולהרחיב את הידע העצמי. השתקפות עצמית תניב דיבידנדים על פני מגוון רחב של פעילויות, ועשוי להיות מועיל במיוחד אם אתה משא ומתן כצוות ולא כפרט.


סגנון המשא ומתן המועדף עליך

האם אתה משא ומתן שיתופי? תחרותי? אם אתה לא מכיר את סגנונות המשא ומתן, לקרוא ולהרהר על איך אתה מרגיש הכי נוח כאשר משא ומתן. תחשוב על כמה מהמשא ומתן האחרון שלך, ואיך ניגש אליהם.


חוזקות וחולשות של העמדה שלך

" ניתוח SWOT " הוא כלי נהדר כדי לקבל תמונה מציאותית ומאוזנת של איפה אתה עומד.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

שנית: דע את האויב שלך.

זה לא מספיק כדי לדעת מאיפה אתה בא, אתה צריך גם לדעת כמה שאתה יכול על היריב שלך.


דמיינו את עצמכם בעמדת היריב.

בצע את אותה בדיקה יש לך רק התחייבה על עצמך, אבל מנקודת מבטם. אם שום דבר אחר, לארגן את המידע הבולט שיש לך על היריב שלך עם המפה עכביש, כך שאתה יכול לראות את זה במבט אחד.


מה הם רוצים מתוך המשא ומתן?

חשבו על מה שהצד השני של המשא ומתן הזה מחפש להגיע מהמשא ומתן. היזהר לא לקפוץ למסקנה כי הם רוצים לנענע ולסיים לך. פעמים רבות, "מתנגדי" הם משתפי פעולה פוטנציאליים, אם האינטרסים שלך ליישר מספיק.


מה הקשר שלך עם הצד השני?

אתה מכיר? מהי ההיסטוריה? שקול ליצור ציר זמן כדי לארגן את המידע הזה. אמון הוא גורם חשוב במשא ומתן ואת ההיסטוריה שלך עם הצד השני יהיה מרכיב גדול של זה.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


שלישית: הכר את השטח.

אם כבר עשית ניתוח SWOT, התחלת לחשוב על כמה מהגורמים הסביבתיים סביב המשא ומתן. אלה ניתן לחקור עוד על רמת מאקרו עם מסגרות כמו חמש של פורטר כוחות , או ניתוח PEST. דברים אחרים לחקור ולשקול כוללים:


מי צופה במשא ומתן?

אפילו למו"מ פרטי יש קהלים. משא ומתן על שני הצדדים עשויים להיות בעלי עניין הם מדווחים בחזרה, או המתחרים אשר יתפסו הרוח של התוצאה. כמה מחברי הקהל החשובים ביותר נמצאים בחדר, שכן כל נושא ונותן רוצה להיות מסוגל להתרחק מהטבלה עם נרטיב מנצח.


מה הם כמה כללי הקרקע שאתה רוצה לקבל את המשא ומתן?

האם יש משאבים שהיריב שלך ירצה? מה הן בעיות מחוץ לנושא או מחוץ לתחום?


מידע על התעשייה שלך

כל מידע על השדה או התעשייה שלך יכול להיות מועיל, ועלול להיות שימושי בעתיד בכל מקרה. אתה אפילו לא יכול לחשוב על מידע זה במהלך המשא ומתן, אבל זה יעזור לכוון אותך ולהודיע ​​על ההכנות שלך.


השתמש בתבניות להלן כדי לבצע ניתוח SWOT משלך או חלון Johari.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)




יצירת מדריך הכנה למו"מ  

שלב שני: מה הם היעדים שלך?

היבט מוזנח לעתים קרובות של תכנון המשא ומתן הוא באמת לשקול מה המטרות. קל לאבד פרספקטיבה ולקפוץ למסקנה ברורה ואז להמשיך את המטרה לאורך המשא ומתן. מסקנות חפוזות עשויות שלא להיות מועילות כפי שהן מופיעות לראשונה, ועשויות להצטופף על חלופות יצירתיות.

חשוב על מה שאתה צריך מתוך המשא ומתן, ומה אתה רוצה לצאת מזה. "צרכים" הן מטרות שאינן גמישות ו יחייבו אותך ללכת מן המשא ומתן אם אתה לא יכול לקבל. הם גם כוללים את הדברים שאתה לא יכול לעשות, או כי זה מתוך הכוח שלך, או שזה לא כדאי. הם יוצרים את השורה התחתונה שלך ולא צריך להיות הודה.

"רוצה", לעומת זאת, הם מטרות שניתן לסחור משם, או שונה בדרך כלשהי. גם אם הם בעלי ערך, לא מקבל אותם לא יהפוך את המשא ומתן לא מוצלח. הם צריכים להיות נסחר משם "צרכים". הם גם מהווים קרקע פורייה לשיתופי פעולה יצירתיים, שכן הם יכולים להשתנות כדי להתאים לצרכים ולרצונות של הצד השני.

התחל על ידי סיעור מוחות דברים שאתה רוצה לגרום למשא ומתן זה. לחלק את התוצאות לתוך "צרכים" ו "רוצה". שלב את "הצרכים" שלך לתוך השורה התחתונה, ולראות אם יש "רוצה" שאינם תואמים. שקול הדירוג הנותר "רוצה" על ידי כמה הם בעלי ערך לך.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


שלב שלישי: BATNAs ואת הטוב ביותר לעסקים הראשון

מאז לא כל המשא ומתן הם מוצלחים, אתה צריך להיות מוכן ללכת מן השולחן. אתה כבר יודע מה אתה צריך מן המשא ומתן, יש בשורה התחתונה, אבל אתה צריך להיות מוכן עם אלטרנטיבה הטובה ביותר למשא ומתן הסכם , או "בטנה". ישנם ארבעה שלבים בגיבוש BATNA:

  • ליצור על ידי סיעור מוחות מגוון רחב של חלופות. תארו לעצמכם כי המשא ומתן כבר נכשל, ולחשוב על מה היית עושה. מפת עכביש מושלמת עבור זה.

  • לפתח כמה רעיונות מבטיח יותר לתוך תרחיש fleshed החוצה עם דגם Frayer או storyboards. הקפד לכלול שלבים חשובים, תוצאות ופרטים בולטים אחרים.

  • להעריך כל תוכנית על ידי הסתכלות על התוצאות והעלויות סביר. אם תוכל, השווה את האפשרויות בין מדדים תואמים באמצעות רשת.

  • בחר את המבטיחים ביותר של כל האפשרויות. זוהי החלופה הטובה ביותר שלך על הסכם משא ומתן, שלך BATNA.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

בהערכת החלופות שלך, ייתכן שתוכל להשתמש במספר ערכים ספציפיים מאוד, אבל אפילו ניתוח כללי מאוד יכול להיות מכוסה על ידי חלוקת מידע לתוך נתונים מוצקים, עוצמות ברורות, חולשות אפשריות, ומידע רלוונטי אחר. הדגשת הנקודה הבולטת ביותר בכל קטגוריה תהפוך את ההשוואות ליותר בולטות.


יצירת מדריך הכנה למו"מ  


BATNAs וקווים תחתונים

אם BATNA שלך הוא טוב יותר או גרוע יותר מאשר נקודת ההליכה שלך, ייתכן שתרצה להעריך מחדש אחד או השני.

כעת, לאחר שחשבתם מתי אתם יכולים ללכת, שקול כאשר היריב שלך יכול לעשות את אותו הדבר. מה הם רוצים? מה הם צריכים? מהן החלופות שלהם? נסו להעריך את מטרות היריב, את השורה התחתונה ואת הבטא. לאחר שעשית זאת, לפתח הצעה מהוססת אתה יכול להרחיב במהלך המשא ומתן.

הצעה ראשונה זו צריכה להיות משהו שהם יכולים להסכים כי עונה על כל הצרכים שלך כמו רבים של הרצונות שלך ככל האפשר. כפי שאתה מקבל מידע נוסף לפני ובמהלך המשא ומתן, אתה יכול לשנות את ההצעה הראשונה לפני הצגתה לצד השני.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


שלב רביעי: השוואת עמדות הצדדים

השוואת סגנונות וגישות

מהו סגנון המשא ומתן שלך? מה הסגנון שלהם? אילו גישות עשויות להיות לצדדים? מה התוצאה של התאמתם? הפוך את התכנון כדי לדמיין את התוצאה סביר. שקול להתאים את הסגנון שלך כדי להתאים את הנסיבות.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


השוואת כוח

אנשים מדברים לפעמים על להיות בעמדה מיקוח חזקה. מה זה באמת אומר? ניתוח כוח משא ומתן יעזור לך להבין עד כמה יתרון עמדת מיקוח שלך באמת ולהשוות אותו למצב של היריב שלך.

באמצעות רשת, רשימה הכוח שלך בכל קטגוריה ואת זה של היריב.


בּוֹנֶה היכולת לספק משהו שהצד השני רוצה. לדוגמה: לקונה יש כוח קונסטרוקטיבי לתת כסף למוכר, ולמוכר יש כוח קונסטרוקטיבי לתת לקונה את הסחורה שהם מחפשים.
סוֹתֵם היכולת לשמור על הצד השני מקבל משהו שהם רוצים. דוגמה תהיה מאיימת להחרים חברה או מוצר.
הליכה זה החופש להתרחק ממשא ומתן. הוא גדל על ידי BATNA חזק. חשוב לא להשתמש בכוח זה בכוח רב מדי; כמו כוח חסיני, זה יכול לשחוק אמון.
נורמטיבי ערעור על ערכים נורמטיביים כמו הגינות מתעלמים לעתים קרובות כטקטיקת משא ומתן. עם זאת, היא אבן הפינה של משא ומתן בלתי רשמי ומחמאות כוחות אחרים היטב. זה חשוב במיוחד למשא ומתן שיש להם מעט מאוד להתמקח עם קטגוריות כוח אחרות.
קולקטיבי זוהי יכולת להגביר או להגדיל סוג אחר של כוח על ידי להגיע אל אנשים או קבוצות מחוץ למשא ומתן. זהו הכוח שמאחורי תקיפות הסולידריות של האיחוד; חברה יכולה למצוא תחליפים עבור העובדים שלהם, אבל עדיין צריך משלוחים על ידי נהגים שלא לחצות קווים.
אישי זוהי הכריזמה או היכולות של מו"מ מסוים לעבוד עם אחרים, לפתור בעיות, או לשכנע. היא מאפשרת לצורה אחרת של כוח להיות פרוסים ביעילות במשא ומתן תחרותי ושיתופי.


צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

מציאת קרקע משותפת

מה חשוב לך? מה חשוב להם? מה אתה יכול לתת בקלות? מה הם יכולים לתת בקלות? מידע זה יכול להיות מסודר בנוחות זוג זוגות 2x2.

  • הדברים שקלים לצד אחד וחשובים לשני, צפויים להיות מוקד מו"מ פרודוקטיבי.
  • הדברים שאינם חשובים ויקר הם הסחות דעת.
  • פריטים חשובים אך זולים הם בונוסים, ויתורים שכל צד יכול בקלות לעשות כמו מחוות של רצון טוב, או כדי לאזן את העסקאות.
  • פריטים יקרים אך חשובים קשה להסכים על עלול מאיים לשבש את המשא ומתן.

השתמש במידע זה כדי לחפש קרקע משותפת . מטרות החשובות לשני הצדדים ותואמות הן נקודות התחלה מצוינות להסכם מועיל הדדית. לצפות להתקדמות במהירות באזורים אלה, ולסלול את הדרך פריטים יותר במחלוקת.

השוואות אלה שימושיות גם בבניית חבילות מיקוח, בהן נדון יותר בשלב הבא.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)




יצירת מדריך הכנה למו"מ  

שלב חמישי: משא ומתן דמיוני

כאשר מיקוח, זה מפתה להתמודד עם בעיה אחת בכל פעם. לפעמים חשוב מבחינה אסטרטגית ליצור נקודת הסכמה אחת לפני המעבר לאחרים, אבל לעתים קרובות זה מחמיץ את היער על העצים. החלופה היא לקבץ פריטים רבים לתוך " חבילה ". זה יכול לרכך את הקבלה לנקודות לא רצויות, ושומר על התוצאות להיות בלתי מובנת או סותרת.

מיקוח עם חבילות במקום פריט לפי פריט עושה ליצור הצעות מורכבות ו counteroffers אף, אשר יכול להיות קשה יותר לשמור על ישר. זה מועיל לדמיין את אלה בצורה קונקרטית, ולא כמו רשימה של פריטים נפרדים. לוח התכנון או המארגן הגרפי יכול לקשור את האלמנטים האלה יחד.

למשא ומתן העקרוני יש סיבוכים רבים. מאחר שהצדדים לא פשוט דוחפים זה את זה לשורה התחתונה, העסקות הופכות לשיתופיות, יצירתיות, ומורכבות.

המשא ומתן על התכנון או התוצאות יכול להיות בשימוש מסוים במהלך ההכנה:


כנרטיב לעצמך.

לוח התכנון מספק הזדמנות לחזות ולחזור על המשא ומתן, כמכלול או ברגעים בודדים.


עבור מכירת ההצעה שלך.

אם אתה יכול לצייר תמונה חיה של מה ההצעה שלך מתכוון לצד השני, זה יכול לעזור להם להבין איך ההצעה שלך יהיה מועיל.


בעת תקשורת לצוות שלך או לבעלי העניין.

הצעות למשא ומתן יכולות להיראות מופשטות ולא ברורות. לוח התכנון של החלטה או תוצאה שומר את כולם על אותו דף.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  

שלב שש: ארגן

השלב האחרון בהכנה הוא לקחת את כל המידע שיש לך רק שנוצר ולשים אותו במקום אחד. בידוד ההיבטים החיוניים של התוכנית שלך ולשלב אותם ישמור אותך על המסלול ולעזור לך להסתגל במהירות כמו המשא ומתן מתקדם.


מה הן המטרות שלך?


לא לאבד את המראה של מה שאתה רוצה ואת הצורך מן המשא ומתן. זה יכול להיות דבר אחד ספציפי, או כמה פריטים הקשורים. נסו להתמקד על עובדות בסיסיות כאן, במקום לרשום כל נקודה אפשרית של משא ומתן.

איפה אתה חזק? איפה אתה חלש?


זכור ניתוח SWOT שלך מההתחלה, ואת ההשוואה כוח מן שלב ארבע. נסה לנווט את המשא ומתן, כך שתוכל לנצל את היתרונות שלך ולמזער את החולשות שלך.

מהי החלופה הטובה ביותר שלך?


האם את BATNA ואת השורה התחתונה בהישג יד כדי להזכיר לך מתי לחשוב על הליכה משם.

מהי האסטרטגיה שלך?


זוהי התמונה הגדולה, כולל הגישה שלך למשא ומתן, הצעה ראשונית ראשונית, וחלקים אחרים של התוכנית שלך שאינם קשורים ישירות לפעולות של הצד השני.

מהי האסטרטגיה שלהם ?


שוב, שבץ רחב כאן. מה אתה מצפה הגישה שלהם להיות במשא ומתן? עד כמה הם פתוחים לשיתוף פעולה ולפשרה?

מהן האפשרויות הטקטיות שלך?


בתכנון שלך, יש לך כנראה צפוי כי נקודות מסוימות או הצעות הולכים להיות גם בלתי נמנע וקשה להתמודד עם. טיוטה כמה תגובות מתוכננות מראש, כי אתה יכול לבצע כאשר אלה לצוץ.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)



יצירת מדריך הכנה למו"מ  




רבים מהשלבים האלה מיידעים זה את זה, לכן ייתכן שיהיה לך קל יותר לבצע אותם בסדר אחר, או לחזור לשלבים שונים בעת שתמשיך. אם הזמן או המשאבים הם גורם מגביל, מבט קצר על כל צעד יהיה טוב יותר מאשר כלום; אפילו הכנה קטנה עוברת דרך ארוכה.

זכרו, אפילו התוכנית המקיפה ביותר אינה צפויה לשרוד את פתיחת המשא ומתן, יש פשוט יותר מדי ידועים. הטוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא להתכונן ולהיות מוכנים להסתגל כמו משא ומתן הולך קדימה. תוכנית טובה מיקומך היטב לבצע את ההתאמות הנדרשות, כדי להתאושש אם אתה נתפס מחוץ המשמר.



צור Storyboard 

(זה יתחיל 2 שבוע חינם ניסיון - לא כרטיס אשראי צורך)


לקריאה נוספת

מדריך זה לקוח ממגוון רחב של מקורות. הרווארד עסקים סקירה יש מספר מעולה " מאמרים על משא ומתן ". כמו כן, אנו ממליצים על ספרים להגיע כן על ידי ויליאם אורי ורוברט פישר, ההמשך שלה, קבלת העבר לא , גם על ידי ויליאם אורי, ו ג 'ריצ' רד של פג של היתרון עבור יתרון .

ולבדוק אחרים Storyboard That מאמרים על משא ומתן, ניהול, ופיתוח המוצר.



השתמש בתבניות שלנו

לאורך מאמר זה השתמשנו הרבה מסגרות ותבניות שונות. הנה כל התבניות לך ליצור בקלות משלך מארגני גרפיקה משא ומתן. תבניות אלה מקלות עליך לתכנן כיצד לנהל משא ומתן.




יצירת מדריך הכנה למו"מ  


* כתב ויתור: המצבים, ישויות, אנשים המשמשים דוגמאות במאמר זה הם פיקטיביים לחלוטין. כל דמיון בין אנשים או ישויות אמיתיים הוא מקרי בלבד.


יצירת מדריך הכנה למו"מ  


ייחוס תמונה


תמחור

רק לחודש למשתמש!

/חוֹדֶשׁ

מחויב מדי שנה

ראה תמחור מלא

hello

עזרה שתף Storyboard That!

מחפש מידע נוסף?

בדקו את שאר מאמרי העסקים שלנו ומשאבים!

כל המשאבים העסקיים | משאבי אסטרטגיה עסקיים | שיווק | עיצוב גרפי משאבים משאבי פיתוח מוצרים | משאבי הדרכה ומשאבי אנוש משאבי הקולנוע | שיווק וידאו משאבים


מהדורות מיוחדות


עסקיםפיתוח מוצרפרסונותלקוחות מפות מסעWireframesאינפוגרפיקהשיווק וידאוסרטקומיקס

התחל ניסיון חינם שלי
https://www.storyboardthat.com/he/articles/b/משא-ומתן-תכנון-מדריך
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - כל הזכויות שמורות.
חקור מאמרי הדוגמות שלנו

נסה אתרים אחרים שלנו!

Photos for Class - חיפוש עבור הספר-Safe, תמונות של המלאי! (שהעיתון מצטט גם בשבילך!)
Quick Rubric - בקלות לעשות ולשתף גדול מחפש רובריקות!
מעדיף שפה אחרת?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide