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Come Scegliere la Giusta Strategia Go-To-Market

Guida Illustrata Allo Sviluppo del Prodotto

Di Aaron Sherman


Strategia GTM




Creare uno Storyboard 

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Questa è la seconda parte della nostra serie Illustrated Guide to Product Development.

Nel precedente articolo , abbiamo fatto uno straordinario esempio elevator pitch storyboard che descrive il nostro prodotto e assicurandosi che il nucleo della nostra visione era un prodotto la gente sarebbe davvero desidera utilizzare.

Anche se siamo ancora agli inizi nella nostra strategia di prodotto, prendere un momento per "saltare avanti" per rivedere alcune strategie di business ora ci permetterà di avere conversazioni più profonde in tutto il processo di sviluppo del prodotto.

Al livello più alto, le strategie tipiche di business e go-to-market iniziano con la domanda, è il modello di business


  1. B2B - Business to Business?

  2. B2C - Business to Consumer?

  3. C2C - Consumer to Consumer?


Nella nostra esperienza con Storyboard That, facciamo una versione molto veloce di questo storyboard in questa fase del gioco, e poi torniamo ancora e ancora per migliorare lo storyboard in quanto abbiamo maggiori informazioni.


Crea una Strategia di Mercato  


Trovare la giusta strategia aziendale per SoLoMoFoo

Nel caso di SoLoMoFoo - un prodotto che aiuta le persone a condividere e individuare facilmente il cibo gratuito in ufficio - abbiamo travolto i nostri potenziali e mitici investitori che hanno visto due modi radicalmente diversi di approcciare l'azienda: B2B o B2C . Ci hanno informato, senza pensare veramente attraverso questi due scenari, sarebbe difficile andare avanti. A seconda del modello di business scelto, le caratteristiche tecniche richieste e le scale di marketing sarebbero radicalmente diverse.

Dal momento che stiamo sostenendo il pensiero incentrato sul cliente, è piuttosto importante capire che tipo di clienti andremo dopo ... altrimenti, come possiamo pensare come un cliente?


Business to Business tramite vendite aziendali

Le aziende con più di 50 dipendenti desiderano offrire a SoLoMoFoo un beneficio vantaggioso per incoraggiare la comunità e il cameratismo. Queste aziende sarebbero disposte a pagare una tassa per acquistare il prodotto e allocare le risorse per distribuire l'applicazione.

Business to Consumer tramite Viral Customer Acquisition

A causa della natura condivisa del prodotto, esiste una diffusione virale naturale di questo tipo di prodotto.


Comparare visivamente le strategie aziendali con il pensiero parallelo

Concentrarsi su una dimensione e un segmento del business alla volta utilizzando Parallel Thinking ci consente di suddividere metodicamente il nostro business in confronti di dimensioni ridotte.

In questo storyboard, abbiamo optato per esaminare quattro diverse aree del business che sarebbero cambiate in modo piuttosto drammatico in base al modello di entrate che scegliamo di adottare. A seconda delle esigenze della tua azienda, la serie di domande potrebbe essere molto diversa.


Crea una Strategia di Mercato  


Per la durata di questa serie, andremo con il modello di business aziendale. Questo ci consentirà di discutere una gamma più ampia di problemi e processi aziendali non banali che rispecchiano da vicino le situazioni reali a cui abbiamo assistito.


Scavando più in profondità - Tipi di paragoni da considerare

Pensare alla propria strategia aziendale e ai pro e ai contro di varie decisioni non dovrebbe essere un evento di una volta. Nel nostro esempio, abbiamo esaminato alcuni elementi dalla comprensione del mercato, della strategia aziendale e dei rischi. Quanto prima sei nel tuo viaggio, tanto più dovresti concentrarti sulla strategia di mercato e sul go-to-market.

Un tenant principale del nostro approccio è quello di prevenire il numero uno dei motivi per cui i prodotti falliscono: realizzare un prodotto che nessuno vuole.

Fare domande che si concentrano sulla raggiungibilità del mercato e sul fatto che esista o meno un mercato è fondamentale nelle prime fasi. Anche se non banale, il passaggio dall'approccio aziendale a quello del consumatore (o viceversa) è fattibile finché il nucleo del prodotto - l'assunzione che le persone forniranno cibo gratis e altre persone lo mangeranno - è valido.


Fase 1 - Market Fit

Domande per qualsiasi nuovo prodotto sono domande che aiutano a chiarire:

  • Chi sono i potenziali utenti?
  • Quali sono i punti deboli dei tuoi utenti?
  • Che aspetto ha il successo per i dati demografici target?

Per questi tipi di domande, tornare alla prima parte della serie ed esaminare le parti del problema / approccio soluzione / beneficio.

Potresti anche trovare mentre modifichi lo scenario aziendale, cambi radicalmente il pubblico di destinazione. Di seguito sono riportati alcuni esempi di tipi di dimensioni su cui riflettere. Sentiti libero di scegliere e scegliere per le tue esigenze ed evolvi i nostri consigli per soddisfare al meglio le tue circostanze uniche.



Dichiarazione problema In che modo il problema principale che il tuo prodotto risolve cambia se cambi la tua strategia aziendale?
Cliente ideale Il cliente target cambia se cambia il problema o la strategia aziendale? Nell'esempio SoLoMoFoo per una licenza aziendale, il nostro cliente che sta effettivamente acquistando il prodotto è HR. Per la versione consumer, abbiamo come target l'utente finale dell'app per la pubblicità. Chi sono i tuoi clienti target?
Beneficio per l'utente Se l'affermazione del problema e il cliente target sono diversi, è molto probabile che anche il vantaggio per l'utente si sia evoluto. Ricorda che il vantaggio deve essere più della semplice soluzione, ma piuttosto una visione avvincente di un risultato sorprendente di cui le persone si entusiasmeranno. Cosa renderà i tuoi clienti entusiasti?

Fase 2 - Strategia Go-To-Market

Avere un prodotto fantastico è solo una parte della battaglia; devi anche capire come portare il tuo prodotto nelle mani dei tuoi clienti target. L'adozione da parte del cliente del prodotto e le successive entrate sono la chiave del successo di un'azienda. Per questo tipo di domande, pensa ai modi in cui puoi raggiungere, istruire e convertire le persone in clienti paganti o l'indicatore KPI non profit relativo ai tuoi obiettivi. Molte di queste domande prendono in prestito dal framework AIDA (OR).


Pensa a questa Pepita Intelligente

Abbiamo creato questa serie per aiutare a educare le persone come te (il nostro cliente target) in che modo lo storyboard può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Semplicemente sapere di avere un prodotto fantastico è inutile se non sai come applicare la nostra tecnologia ai tuoi problemi!


Motore di acquisizione /
Modello di crescita
Qual è il tuo modo principale per raggiungere nuovi clienti e introdurli al tuo prodotto? Vendite dirette? Uso del prodotto virale? SEO? Per avere successo, un'azienda ha bisogno di molti canali, ma la messaggistica e l'approccio di base saranno spesso simili. In che modo l'acquisizione dei clienti cambia in base alle ipotesi?
Approccio di bordo A seconda della complessità del tuo prodotto o servizio, i potenziali utenti avranno bisogno di una formazione prima e / o dopo la decisione di acquisto? Come regola generale, meno costoso è il prodotto, anche prodotti gratuiti, è richiesta una minore quantità di formazione. Per gli acquisti aziendali, potrebbe essere prevista una formazione di un mese e, per alcuni prodotti di consumo, potrebbe non essere necessaria alcuna formazione.
Attività di fidelizzazione / ripetizione del cliente È molto più economico conservare i clienti esistenti che acquisire nuovi clienti. In termini semplicistici, i prodotti fisici in genere richiedono al cliente di continuare a consumarli e riacquistarli (es. Sacchi della spazzatura), mentre gran parte dell'industria del software è andata a Software as a Service (SaaS) dove è richiesto un canone mensile per continuare a utilizzare il servizio. Che leve hai?

Fase 3: rischi e ostacoli all'ingresso

Solo dopo aver stabilito di avere una forte idea di prodotto che la gente vorrà, e hai una solida strategia go-to-market per acquisire clienti target, vale la pena di pensare ai rischi aziendali e di erigere barriere di ingresso alla concorrenza? Ricorda, se non hai un prodotto che la gente vuole, non importa se può essere facilmente copiato, o mai effettivamente realizzato!


Protezione legale / Rischio legale Esistono alcuni tipi di ostacoli legali che aiutano o ostacolano la tua azienda? Esempi tipici includono brevetti, regolamenti governativi o persino dove la società incorpora o inserisce i propri server. Come cambiano questi cambiamenti in base a vari scenari?
Requisiti patrimoniali Sono richiesti requisiti patrimoniali significativi per accedere al tuo spazio? Questi possono variare notevolmente dal richiedere una fabbrica, la capacità di esternalizzare o persino il capitale richiesto per pubblicizzare in modo efficace. Perseguire una strategia di crescita virale riduce i requisiti di capitale di marketing, ma può alterare altre parti del piano.
Vantaggio di dimensione Le dimensioni sono importanti per il tuo prodotto? Per i prodotti con un effetto di rete come Facebook, deve essere grande per funzionare nel modo desiderato dagli utenti. La scelta di costruire la propria base può darti una protezione, ma anche esaminare scenari in cui l'azienda sfrutta i mercati esistenti come componente aggiuntivo di un ecosistema esistente.

Ora è il tuo turno!

Di seguito è riportato un modello di avvio che è possibile utilizzare per confrontare alcune strategie di business. Puoi facilmente aggiungere un terzo scenario aggiungendo una colonna e scegliere le domande più adatte per il tuo sforzo in base a dove ti trovi nel tuo percorso di sviluppo del prodotto.


Crea una Strategia di Mercato  

Continua la guida illustrata allo sviluppo prodotto di SBT

Next up, Personas per lo sviluppo del prodotto.


  1. Il "Elevator Pitch"

  2. La scelta del Go-To-Market Strategy destro

  3. Personas per lo sviluppo del prodotto

  4. Mappatura percorso del cliente

  5. Convalida della ipotesi di business



A proposito di Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) è il CEO e creatore di Storyboard That (www.storyboardthat.com) - il premiato, leader mondiale nella tecnologia digital storytelling. Aaron fondata Storyboard That nel 2012 dopo 10 anni di lavoro l'intera gamma di ruoli di sviluppo prodotto (Developer, Project Manager, Product Owner, e Strategist a lungo termine) in tre continenti (Nord America, Europa e Australia) per migliorare sostanzialmente come i prodotti sono stati prototipati internamente e discusso.

Aaron ha parlato come ospite docente di studenti MBA presso la Northeastern, e con l'Assemblea Generale workshop leader per lo sviluppo del prodotto.


Ulteriori letture sullo sviluppo dei prodotti



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