Iedereen is betrokken geweest bij een of andere vorm van onderhandeling. Of het nu gaat om het kopen van een auto, het zoeken naar loonsverhoging, of gewoon beslissen waar u op vakantie gaat met het gezin: onderhandelingen maken deel uit van veel menselijke interacties. Veel mensen zijn bang voor onderhandelingen omdat ze geloven dat de ene persoon moet ‘winnen’ en de ander ‘verliest’. Als u de onderhandelingsaanpak begrijpt, kunt u zich beter voorbereiden op een onderhandeling. Laten we eens kijken naar drie manieren om een onderhandeling te benaderen en kijken wat er gebeurt als ze door onderhandelaars worden gebruikt.
Wanneer ze nadenken over het onderhandelen over overeenkomsten, stellen de meeste mensen zich de harde aanpak voor, waarbij ze onderhandelen zien als een wilsstrijd. Hard onderhandelen benadrukt de resultaten. Afdingen op een markt is het stereotiepe beeld van hard onderhandelen.
De zachte benadering richt zich daarentegen op het behoud van de relatie, vóór de resultaten. Hoewel zowel harde als zachte onderhandelingsstijlen zich op posities richten, is de zachte aanpak in veel opzichten het tegenovergestelde van de harde aanpak. Het echtpaar in O. Henry's " Gift of the Magi " zijn typische softies, die zich opofferen om elkaar tegemoet te komen.
| Harde benadering van onderhandelen | Zachte benadering van onderhandelen |
|---|---|
|
|
De uitkomst van een onderhandeling wordt zowel bepaald door de tactiek van de onderhandelaars als door de resultaten die zij hopen te bereiken. Verschillende combinaties van harde en zachte benaderingen zullen verschillende resultaten opleveren, maar zullen in de meeste gevallen resulteren in een scenario waarin ten minste één partij verliest.
Wanneer harde onderhandelaars met elkaar in botsing komen, proberen ze de ander tot een eindresultaat te drijven. Dit wordt getypeerd door te piekeren over de prijs en zal alleen tot winst voor beide partijen leiden als er een gemeenschappelijke prijs is waar beide partijen tevreden mee zijn. Om deze reden eindigen veel harde onderhandelingen met het weglopen van beide partijen.
Zachte onderhandelaars worden meestal overrompeld door harde onderhandelaars. Ze worden snel naar het doel van de harde onderhandelaar geduwd terwijl ze terrein prijsgeven in een poging de goede wil te behouden. Deze onderhandelingen eindigen bijna altijd in een overwinning voor de harde onderhandelaar en een verlies voor de zachte onderhandelaar.
Wanneer twee zachte onderhandelaars onderhandelen, kunnen ze allebei winnen als ze effectief kunnen samenwerken. Hun pogingen om de andere partij te sussen kunnen er echter toe leiden dat beide onderhandelaars het eens worden over een resultaat dat geen van beide partijen echt leuk vindt. Samengevat:
In hun baanbrekende boek Getting to Yes , gepubliceerd in 1981, stelden Harvard-professor Roger Fischer en Dr. William Ury 'principiële onderhandelingen' voor als derde manier om onderhandelingen te benaderen. Een principiële onderhandeling probeert de emoties van de deelnemers te scheiden van het onderhandelingsproces. Het beschouwt onderhandelingen als problemen die moeten worden opgelost, in plaats van als gevechten die moeten worden gewonnen.
Principieel onderhandelen, ook wel bekend als op belangen gebaseerd of integratief onderhandelen, is een proces dat zich richt op de onderliggende belangen en behoeften van de betrokken partijen in plaats van op starre standpunten. Het verschilt aanzienlijk van positioneel onderhandelen, waarbij je stevige standpunten inneemt en de andere partij probeert te overtuigen deze te accepteren. In plaats daarvan moedigt principieel onderhandelen actief luisteren aan om de belangen van de andere partij te begrijpen, waardoor wederzijds gewin wordt bevorderd en een basis wordt gelegd voor een duurzame, voortdurende relatie.
Een samenvatting van ‘Op weg naar ja’ zou de belangrijkste principes en technieken van principieel onderhandelen samenvatten, waarbij de nadruk wordt gelegd op het belang van het scheiden van mensen van het probleem, het focussen op belangen in plaats van posities, het genereren van opties voor wederzijds gewin en het gebruiken van objectieve criteria om verstandige en eerlijke resultaten te bereiken. overeenkomsten.
Principiële onderhandelingen volgen vier richtlijnen:
Laten we een van de scenario's die we hierboven hebben bekeken opnieuw bekijken en zien hoe het anders is als de deelnemers deelnemen aan een principiële onderhandeling:
Helaas zal niet iedereen een onderhandeling op een principiële manier benaderen. Het kan zijn dat één deelnemer nog steeds met een harde aanpak aan tafel komt, met de bedoeling om hoe dan ook te winnen. In dergelijke situaties stellen Fischer en Ury voor om een bemiddelaar in te schakelen en voorbereid te zijn met een alternatieve handelwijze, een BATNA , voor het geval het nodig is de onderhandeling te staken. Dit concept van de BATNA wordt soms beschouwd als het vijfde basisprincipe van principiële onderhandelingen.
Onderhandelen op de werkplek: Bij de meeste onderhandelingen op de werkplek kom je vaak zachte en harde onderhandelingsstijlen tegen. Door de principes van principieel onderhandelen over te nemen, kunnen werknemers en werkgevers zich concentreren op de onderliggende belangen en win-win-oplossingen vinden. In plaats van direct tegengestelde standpunten leidt actief luisteren naar en het uiten van waardering voor de belangen van de andere partij tot constructievere en gunstigere resultaten.
Onderhandelen in persoonlijke relaties: Persoonlijke relaties kunnen emotioneel geladen zijn, waardoor principiële onderhandelingen nog belangrijker worden. In plaats van verstrikt te raken in eenduidige antwoorden en sterke emoties, kan het toepassen van de principes van wederzijds gewin en het bedenken van opties tot verstandige overeenkomsten leiden. Door onuitgesproken emoties en collectieve belangen te begrijpen, kunnen partijen werken aan het constructief oplossen van conflicten.
Onderhandelen met klanten en klanten: Bij zakelijke onderhandelingen kom je vaak harde onderhandelingstactieken tegen. Door principieel te onderhandelen en de onderliggende belangen van de klant te begrijpen, kunnen bedrijven echter duurzame relaties opbouwen. Door objectieve criteria te ontwikkelen op basis van marktwaarde en deskundig advies kunnen bedrijven overeenkomsten bereiken die alle betrokken partijen ten goede komen.
Gebruik Storyboard That om mogelijke scenario’s te schetsen bij elke onderhandeling. Het is van onschatbare waarde voor het visualiseren van de waarschijnlijke uitkomsten van elke partij die een harde, zachte of principiële aanpak hanteert. Om je met succes voor te bereiden op een principiële onderhandeling, moet je de motivaties en doelstellingen van de andere deelnemer begrijpen, evenals jouw (en hun) waarschijnlijke BATNA.
Een of twee storyboards kunnen de uitgebreide informatie die bij onderhandelingen betrokken is, illustreren en ordenen. Een reeks storyboards kan de motivaties en belangen van partijen onderscheiden van de standpunten die zij uiten. Ze zijn ook een uitstekende manier om een creatieve oplossing voor uw medeonderhandelaars te illustreren, of om de suggesties van andere principiële onderhandelaars te helpen voorstellen.
Het onderhandelingsproces omvat discussies en interacties tussen partijen om tot overeenstemming te komen. Het omvat doorgaans fasen zoals voorbereiding, informatie-uitwisseling, onderhandelen en het bereiken van een schikking. Om het proces succesvol te kunnen doorlopen, is het begrijpen van de principes van principieel onderhandelen essentieel. Bij principieel onderhandelen ligt de nadruk op het focussen op belangen, het bedenken van opties voor wederzijds gewin en het gebruik van objectieve criteria. Door deze strategieën toe te passen kunnen onderhandelaars positieve en gunstige resultaten creëren.
Principieel onderhandelen is een benadering die de nadruk legt op samenwerking en het zoeken naar wederzijds gewin bij onderhandelingen. In tegenstelling tot andere soorten onderhandelingsstijlen, zoals positioneel onderhandelen, zachte en harde onderhandelingen of competitieve tactieken, richt principiële onderhandeling zich op het identificeren van gedeelde belangen, het begrijpen van onderliggende behoeften en het bevorderen van open communicatie. Door vaste posities te vermijden en creatieve probleemoplossing te omarmen, streeft deze aanpak naar het creëren van win-win-oplossingen waar alle betrokken partijen profijt van hebben.
Principiële onderhandelingen kunnen met succes worden uitgevoerd door specifieke strategieën te volgen. Begin met het identificeren van de belangen van elke partij en het begrijpen van hun motivaties. Bedenk vervolgens opties voor wederzijds gewin door te brainstormen over creatieve oplossingen die deze belangen aanpakken. Gebruik objectieve criteria zoals marktwaarde of professionele normen om potentiële overeenkomsten eerlijk te beoordelen. Zorg altijd voor een open communicatie en spreek waardering uit voor de zorgen van de andere partij om vertrouwen op te bouwen en samenwerking aan te moedigen, vooral bij complexe of emotioneel geladen onderhandelingen.