https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger

Komme til Ja via Prinsippert Forhandling

Av Marissa Martinez

Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.

Tilnærminger til forhandlinger




Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


Alle har vært involvert i noen form for forhandling. Uansett om det handler om å kjøpe en bil, søke en høyning, eller bare bestemme hvor du skal dra på familieferie, er forhandlinger en del av mange menneskelige samspill. Mange frykter forhandlinger fordi de tror at en person må "vinne" og den andre "miste". Å forstå forhandlingsmetoder kan hjelpe deg med å forberede deg på en forhandling. La oss se på tre måter å nærme seg en forhandling og se hva som skjer når de blir brukt av forhandlere.

Når man tenker på å forhandle, viser de fleste den harde tilnærmingen , ser på forhandling som et testamente. Hard forhandling legger vekt på resultater. Haggling i et marked er det stereotype bildet av hard forhandling.

I motsetning til dette fokuserer den myke tilnærmingen på å bevare forholdet foran resultatene. Mens både harde og myke forhandlingsstiler fokuserer på stillinger, er den myke tilnærmingen det motsatte av den harde tilnærmingen i mange henseender. Paret i O. Henry's " Gift of the Magi " er kjennetegne softies, ofre for å imøtekomme hverandre.


Hard tilnærming til forhandling Myk tilnærming til forhandling
  • Behandle deltakerne som motstandere
  • Mistenkelig av andre forhandlere
  • Bruk av trusler
  • konfronterende
  • Fokusere på stillinger
  • Uvillig å innrømme
  • Behandle deltakerne som venner
  • Stol på andre deltakere
  • Utvid tilbud
  • Ikke-konfronterende
  • Fokusere på stillinger
  • Villig til å innrømme

Pairing Negotiation Styles

Utfallet av en forhandling bestemmes så mye av forhandlerens taktikk som av resultatene de håper å oppnå. Ulike kombinasjoner av harde og myke tilnærminger gir forskjellige resultater, men i de fleste tilfeller vil det resultere i et scenario hvor minst en part taper ut.

Når hardt forhandlere støter hodet, prøver de å drive den andre til en bunnlinje. Typifisert av dickering over pris, vil dette resultere i en gevinst for begge parter bare hvis det er en felles pris som begge er fornøyd med. Av denne grunn slutter mange vanskelige forhandlinger med begge parter å gå bort.

Myke forhandlere er vanligvis steamrollered av harde forhandlere. De blir raskt presset til den harde forhandlerens mål som de gir grunn i et forsøk på å bevare god vilje. Disse forhandlingene avslutter nesten alltid en vinn for den harde forhandleren og et tap for den bløde forhandleren.

Når to myke forhandlere forhandler, kan de begge vinne hvis de kan samarbeide effektivt. Imidlertid kan deres innsats for å appease den andre siden resultere i at begge forhandlerne er enige om et utfall ingen av sidene virkelig liker. Oppsummert:





Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger  

Hard vs. Soft Scenarios
Hard vs. Soft Scenarios

Eksempel

Tilpass denne Storyboard

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


Prinsippelig tilnærming til forhandlinger

I sin seminal bok, Getting to Yes , utgitt i 1981, foreslo Harvard professor Roger Fischer og Dr. William Ury "prinsippledende forhandlinger" som en tredje måte å nærme seg forhandlinger. En prinsipplig forhandling søker å dele følelsene fra deltakerne fra forhandlingsprosessen. Det rammer rammer for forhandlinger som problemer som skal løses, i stedet for slag for å bli vunnet.

Prinsippert forhandling følger fire retningslinjer:


  • Separate folk fra problemet
  • Fokuser på interesser i stedet for stillinger
  • Oppfinne alternativer for gjensidig gevinst
  • Insistere på objektive kriterier


Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)



Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger  

Typical vs Principled Negotiation
Typical vs Principled Negotiation

Eksempel

Tilpass denne Storyboard

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


La oss se på en av scenariene vi så på ovenfor og se hvordan det er annerledes dersom deltakerne engasjerer seg i en prinsipiell forhandling:



Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger  

A Principled Negotiation
A Principled Negotiation

Eksempel

Tilpass denne Storyboard

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


Beste alternativ til forhandlet avtalen

Dessverre vil ikke alle nærme seg en forhandling på en prinsipplig måte. En deltaker kan fortsatt komme til bordet med en hard tilnærming, som har til hensikt å vinne uansett hva. I slike situasjoner foreslår Fischer og Ury å bruke en mekler og bli forberedt med et alternativt handlingsprogram, et BATNA , dersom det er nødvendig å gå bort fra forhandlingene. Dette begrepet BATNA anses noen ganger for å være det femte grunnprinsippet om prinsippledende forhandlinger.



Lag en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)


Din tur

Bruk Storyboard That å skisse mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderlig for å visualisere de sannsynlige utfallene av hver side som tar en hard, myk eller prinsippert tilnærming. For å kunne forberede seg til en prinsipplig forhandling må du forstå motivasjonene og målene til den andre deltakeren, så vel som din (og deres) sannsynlige BATNA.

Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende informasjonen som er involvert i forhandlinger. En serie storyboards kan holde festernes motivasjoner og interesser forskjellig fra de stillingene de uttrykker. De er også en fin måte å illustrere en kreativ løsning for medforhandlerne dine, eller å bidra til å forestille seg forslag fra andre prinsipielle forhandlere.



Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger  


Priser

Bare per måned per bruker!

/måned

fakturert årlig

Se Full Pris Side

Hjelp Del Storyboard That!

Leter du Etter Mer?

Sjekk ut resten av våre Business artikler og ressurser!

Alle Business Resources | Product Development | forhandling | Forretningsrammer | Film og Video Resources

Begynn My Free Trial
Begynn My Free Trial
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger
© 2018 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Utforsk Våre Artikler og Eksempler

Prøv Våre Andre Nettsteder!

Photos for Class - Søk etter skole-Safe, Creative Commons bilder! (Det Selv Sitater for deg!)
Quick Rubric - Lett Lag og Del flotte rubrikkene!
Foretrekker et annet språk?

•   (English) Getting to Yes via Principled Negotiation   •   (Español) Cómo Llegar a sí a Través de la Negociación de Principios   •   (Français) Se Rendre à Oui Grâce à une Négociation Axée sur les Principes   •   (Deutsch) Erste Schritte Über Principled Negotiation   •   (Italiana) Arrivare a Sì Tramite Trattativa Principled   •   (Nederlands) Getting to Yes via Principieel Onderhandelen   •   (Português) Como Chegar ao Sim Através da Negociação com Princípios   •   (עברית) הגעה אל כן באמצעות משא ומתן עקרונית   •   (العَرَبِيَّة) الحصول على نعم عبر التفاوض القائم على المبادئ   •   (हिन्दी) सैद्धांतिक बातचीत के माध्यम से हाँ करने के लिए हो रही है   •   (ру́сский язы́к) Как Добраться до Да с Помощью Принципиальных Переговоров   •   (Dansk) Kom til Ja via Principfast Forhandling   •   (Svenska) Att ta sig Till Yes via Principstyrd Förhandling   •   (Suomi) Getting Kyllä Kautta Eettisellä Neuvottelu   •   (Norsk) Bli Ja via Prinsipiell Forhandling   •   (Türkçe) İlkeli Müzakere Yoluyla Evet Olmak   •   (Polski) Uzyskiwanie Dostępu do tak za Pośrednictwem Negocjacji Zasadniczych   •   (Româna) Noțiuni de Bază Da Prin Negociere Principială   •   (Ceština) Getting to Yes Přes Principiální Vyjednávání   •   (Slovenský) Získanie na Základe Princípu Vyjednávania   •   (Magyar) Ismerkedés az Igen Keresztül Principled Tárgyalás   •   (Hrvatski) Doći do Da Putem Načelnog Pregovora   •   (български) Да Стигнем до Да Чрез Принципни Преговори   •   (Lietuvos) Kelionė į Taip per Principinis Derybos   •   (Slovenščina) Kako do Da Prek Načelna Pogajanja   •   (Latvijas) Nokļūšana Jā Caur Principiāls Sarunas   •   (eesti) Kuidas Jah Kaudu Põhimõttelist Läbirääkimised