Spørsmål om fjernundervisning? Klikk her

https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger

Tilnærminger til forhandlinger


Negotiation Styles

Alle har vært involvert i noen form for forhandling. Uansett om det handler om å kjøpe en bil, søke en høyning, eller bare bestemme hvor du skal dra på familieferie, er forhandlinger en del av mange menneskelige samspill. Mange frykter forhandlinger fordi de tror at en person må "vinne" og den andre "miste". Å forstå forhandlingsmetoder kan hjelpe deg med å forberede deg på en forhandling. La oss se på tre måter å nærme seg en forhandling og se hva som skjer når de blir brukt av forhandlere.

Når man tenker på å forhandle, viser de fleste den harde tilnærmingen , ser på forhandling som et testamente. Hard forhandling legger vekt på resultater. Haggling i et marked er det stereotype bildet av hard forhandling.

I motsetning til dette fokuserer den myke tilnærmingen på å bevare forholdet foran resultatene. Mens både harde og myke forhandlingsstiler fokuserer på stillinger, er den myke tilnærmingen det motsatte av den harde tilnærmingen i mange henseender. Paret i O. Henry's " Gift of the Magi " er kjennetegne softies, ofre for å imøtekomme hverandre.


Hard tilnærming til forhandling Myk tilnærming til forhandling
  • Behandle deltakerne som motstandere
  • Mistenkelig av andre forhandlere
  • Bruk av trusler
  • konfronterende
  • Fokusere på stillinger
  • Uvillig å innrømme
  • Behandle deltakerne som venner
  • Stol på andre deltakere
  • Utvid tilbud
  • Ikke-konfronterende
  • Fokusere på stillinger
  • Villig til å innrømme

Pairing Negotiation Styles

Utfallet av en forhandling bestemmes så mye av forhandlerens taktikk som av resultatene de håper å oppnå. Ulike kombinasjoner av harde og myke tilnærminger gir forskjellige resultater, men i de fleste tilfeller vil det resultere i et scenario hvor minst en part taper ut.

Når hardt forhandlere støter hodet, prøver de å drive den andre til en bunnlinje. Typifisert av dickering over pris, vil dette resultere i en gevinst for begge parter bare hvis det er en felles pris som begge er fornøyd med. Av denne grunn slutter mange vanskelige forhandlinger med begge parter å gå bort.

Myke forhandlere er vanligvis steamrollered av harde forhandlere. De blir raskt presset til den harde forhandlerens mål som de gir grunn i et forsøk på å bevare god vilje. Disse forhandlingene avslutter nesten alltid en vinn for den harde forhandleren og et tap for den bløde forhandleren.

Når to myke forhandlere forhandler, kan de begge vinne hvis de kan samarbeide effektivt. Imidlertid kan deres innsats for å appease den andre siden resultere i at begge forhandlerne er enige om et utfall ingen av sidene virkelig liker. Oppsummert:



  • Hard vs Hard: Ingen garantert vinner, ofte et tap-tap- resultat.
  • Hard vs Soft: Vanligvis et vinn-tap- utfall til fordel for den harde forhandleren.
  • Myk vs Soft: Ingen garanterte vinnere, noen ganger et tap-tap- resultat.

Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Prinsippelig tilnærming til forhandlinger

I sin seminal bok, Getting to Yes , utgitt i 1981, foreslo Harvard professor Roger Fischer og Dr. William Ury "prinsippledende forhandlinger" som en tredje måte å nærme seg forhandlinger. En prinsipplig forhandling søker å dele følelsene fra deltakerne fra forhandlingsprosessen. Det rammer rammer for forhandlinger som problemer som skal løses, i stedet for slag for å bli vunnet.

Prinsippert forhandling følger fire retningslinjer:


  • Separate folk fra problemet
  • Fokuser på interesser i stedet for stillinger
  • Oppfinne alternativer for gjensidig gevinst
  • Insistere på objektive kriterier

Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

La oss se på en av scenariene vi så på ovenfor og se hvordan det er annerledes dersom deltakerne engasjerer seg i en prinsipiell forhandling:



Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Beste alternativ til forhandlet avtalen

Dessverre vil ikke alle nærme seg en forhandling på en prinsipplig måte. En deltaker kan fortsatt komme til bordet med en hard tilnærming, som har til hensikt å vinne uansett hva. I slike situasjoner foreslår Fischer og Ury å bruke en mekler og bli forberedt med et alternativt handlingsprogram, et BATNA , dersom det er nødvendig å gå bort fra forhandlingene. Dette begrepet BATNA anses noen ganger for å være det femte grunnprinsippet om prinsippledende forhandlinger.

Din tur

Bruk Storyboard That å skisse mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderlig for å visualisere de sannsynlige utfallene av hver side som tar en hard, myk eller prinsippert tilnærming. For å kunne forberede seg til en prinsipplig forhandling må du forstå motivasjonene og målene til den andre deltakeren, så vel som din (og deres) sannsynlige BATNA.

Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende informasjonen som er involvert i forhandlinger. En serie storyboards kan holde festernes motivasjoner og interesser forskjellig fra de stillingene de uttrykker. De er også en fin måte å illustrere en kreativ løsning for medforhandlerne dine, eller å bidra til å forestille seg forslag fra andre prinsipielle forhandlere.


Priser

Bare per måned per bruker!

/måned

fakturert årlig

Send Epostet Mitt
Kjøp nå!
*(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)
Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.
Vis Alle Forretningsressurser
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/å-få-til-ja-forhandlinger
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Over 14 millioner storyboards opprettet
Storyboard That Family