Alle har vært involvert i en eller annen form for forhandlinger. Enten det er å kjøpe bil, søke om lønnsøkning eller bare bestemme hvor du skal dra på familieferie, er forhandlinger en del av mange menneskelige interaksjoner. Mange gruer seg til forhandlinger fordi de tror at den ene personen må "vinne" og den andre "tape". Å forstå forhandlingsmetoder kan hjelpe deg med å bedre forberede deg på en forhandling. La oss se på tre måter å nærme oss en forhandling og se hva som skjer når de brukes av forhandlere.
Når de tenker på å forhandle, ser de fleste for seg den harde tilnærmingen , og ser på forhandlinger som et viljeslag. Hard forhandling understreker resultater. Haggling i et marked er det stereotype bildet av harde forhandlinger.
Derimot fokuserer den myke tilnærmingen på å bevare forholdet foran resultatene. Mens både harde og myke forhandlingsstiler fokuserer på posisjoner, er den myke tilnærmingen det motsatte av den harde tilnærmingen i mange henseender. Paret i O. Henrys " Gift of the Magi " er typiske softies, som ofrer for å imøtekomme hverandre.
| Hard tilgang til forhandling | Myk tilnærming til forhandlinger |
|---|---|
|
|
Resultatet av en forhandling bestemmes like mye av forhandlernes taktikk som av resultatene de håper å oppnå. Ulike kombinasjoner av harde og myke tilnærminger vil gi forskjellige resultater, men i de fleste tilfeller vil det resultere i et scenario der minst en part taper.
Når harde forhandlere støter på hodene, prøver de å kjøre den andre til en bunnlinje. Dette er karakterisert ved å gå over prisen, og dette vil resultere i en seier for begge parter bare hvis det er en felles pris som begge er fornøyd med. Av denne grunn ender mange harde forhandlinger med at begge parter går bort.
Myke forhandlere dampes vanligvis av harde forhandlere. De blir raskt presset til den harde forhandlerens mål mens de gir grunn i et forsøk på å bevare god vilje. Disse forhandlingene ender nesten alltid med en seier for den harde forhandleren og et tap for den myke forhandleren.
Når to myke forhandlere forhandler, kan de begge vinne hvis de kan samarbeide effektivt. Imidlertid kan deres forsøk på å berolige den andre siden føre til at begge forhandlerne godtar et resultat ingen av sidene liker. Oppsummert:
I sin bok, Getting to Yes , utgitt i 1981, foreslo Harvard -professor Roger Fischer og Dr. William Ury "prinsipiell forhandling" som en tredje måte å nærme seg forhandlinger på. En prinsipiell forhandling søker å dele deltakernes følelser fra forhandlingsprosessen. Det omhandler forhandlinger som problemer som skal løses, snarere enn kamper som skal vinnes.
Prinsipiell forhandling følger fire retningslinjer:
La oss gå tilbake til et av scenariene vi så på ovenfor og se hvordan det er annerledes hvis deltakerne deltar i en prinsipiell forhandling:
Dessverre vil ikke alle nærme seg en forhandling på en prinsipiell måte. En deltaker kan fremdeles komme til bordet med en hard tilnærming, og har til hensikt å vinne uansett. I disse situasjonene foreslår Fischer og Ury å bruke en mekler og være forberedt på et alternativt handlingsprogram, en BATNA , i tilfelle det er nødvendig å gå bort fra forhandlingen. Dette konseptet om BATNA regnes noen ganger for å være det femte grunnprinsippet for prinsipielle forhandlinger.
Bruk Storyboard That til å skissere mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderlig for å visualisere de sannsynlige resultatene av hver side ved en hard, myk eller prinsipiell tilnærming. For å kunne forberede deg på en prinsipiell forhandling må du forstå motivasjonene og målene til den andre deltakeren, så vel som din (og deres) sannsynlige BATNA.
Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende informasjonen som er involvert i forhandlinger. En serie storyboards kan holde partenes motivasjoner og interesser forskjellige fra posisjonene de uttrykker. De er også en flott måte å illustrere en kreativ løsning for dine forhandlere, eller å hjelpe deg med å forestille deg forslagene fra andre prinsipielle forhandlere.
