Spørsmål om fjernundervisning? Klikk her

https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/forhandling-planlegging-guide

Forberedelse er nøkkelen til suksess

Forhandlingsplanlegging Guide

Vi tror ofte at de beste forhandlerne er de som er raske på føttene og klar til å gå på et øyeblikk. Vi forestiller oss at evnen til å forhandle er noe medfødt evne som noen har, og andres ikke. Dette kunne ikke være lenger fra sannheten. Nøkkelen til en vellykket forhandling er forberedelse. Masse forberedelser. Fra bakgrunnsforskning, til konkret strategi og planlegging, vil tid brukt til å forberede seg til å forhandle betale seg når du setter deg ved bordet.

Denne håndboken inneholder seks trinn du kan ta for å forberede deg til neste forhandling, og hvordan du bruker storyboards og grafiske arrangører for å gjøre forberedelsen både effektiv og effektiv. Du finner maler som du kan bruke til å hjelpe deg med forberedelsene dine, og eksempler for å illustrere ferdige resultater.

Alle eksemplene følger historien om NextWidget, en smart widget-oppstart, da de forbereder seg på å forhandle om kontrakten med Fabricorp, deres produsent. *

Trinn ett: Før du begynner

God forberedelse må hvile på et sterkt fundament av kunnskap. Før du selv begynner å planlegge en bestemt forhandling, bør du ta deg tid til å undersøke og reflektere over elementer som vil spille en viktig rolle i den. Hva er noen poeng du bør være sikker på å fokusere på?

Først: Kjenn deg selv

Du er en deltaker i hver forhandling du skriver inn. Hvis du kan være ærlig om deg selv og din posisjon, kan du unngå mange snubler av nybegynnere. Før du begynner forberedelser for en bestemt forhandling, bør du vite:

Noe om deg selv og hvordan andre oppfatter deg

Et " Johari-vindu " er en enkel øvelse for å registrere og utvide selvkunnskap. Selvrefleksjon vil gi utbytte over et bredt spekter av aktiviteter, og kan være spesielt nyttig hvis du forhandler som et lag i stedet for som et individ.


Din foretrukne forhandlingsstil

Er du samarbeidsforhandler? En konkurransedyktig? Hvis du ikke er kjent med forhandlingsstil, må du lese og reflektere over hvordan du føler deg mest komfortabel når du forhandler. Tenk på noen av de siste forhandlingene, og hvordan du nærmet deg dem.


Styrker og svakheter i din posisjon

En " SWOT-analyse " er et flott verktøy for å få et realistisk og balansert bilde av hvor du står.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Second: Kjenn din fiende.

Det er ikke nok å vite hvor du kommer fra, du bør også vite så mye du kan om motstanderen din.


Forestill deg selv i motstandernes posisjon.

Utfør samme undersøkelse du nettopp har gjort for deg selv, men fra deres perspektiv. Hvis ikke noe annet, organiser den fremtredende informasjonen du har om motstanderen din med et edderkoppkart, slik at du kan se det på et øyeblikk.


Hva vil de ut av forhandlingene?

Vurder hva den andre siden av denne forhandlingen ser ut til å komme fra forhandlingene. Vær forsiktig så du ikke hopper til den konklusjonen at de vil nickle og dime deg. Mange ganger er "motstandere" potensielle samarbeidspartnere, hvis interessene dine passer tilstrekkelig.


Hva er ditt forhold til den andre siden?

Er du kjent? Hva er historien? Vurder å lage en tidslinje for å organisere denne informasjonen. Tillit er en viktig faktor i forhandlinger, og historien din med den andre siden vil være en stor del av det.

Tredje: Kjenn terrenget.

Hvis du allerede har gjort en SWOT-analyse, har du begynt å tenke på noen av miljøfaktorene rundt forhandlingene. Disse kan undersøkes videre på makronivå med rammer som Porters fem krefter , eller en PEST-analyse. Andre ting å undersøke og vurdere inkluderer:


Hvem ser på denne forhandlingen?

Selv private forhandlinger har publikum. Forhandlere på begge sider kan ha interessenter de rapporterer tilbake til, eller konkurrenter som vil få vind av resultatet. Noen av de viktigste publikummedlemmene er i rommet, siden hver forhandler ønsker å kunne gå bort fra bordet med en vinnende fortelling.


Hva er noen grunnregler du vil ha for forhandlingene?

Er det noen ressurser motstanderen din sannsynligvis vil ha? Hvilke problemer er av emnet eller utenom grensene?


Informasjon om din bransje

Eventuell informasjon om ditt felt eller bransje kan være nyttig, og vil trolig være nyttig i fremtiden uansett. Du kan ikke engang tenke på denne informasjonen under forhandlingen, men det vil hjelpe orientere deg og informere forberedelsene dine.


Bruk malerne nedenfor til å lage din egen SWOT-analyse eller Johari-vindu.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Trinn to: Hva er dine mål?

Et ofte forsømt aspekt av forhandlingsplanlegging er å virkelig vurdere hva målene er. Det er lett å miste perspektiv og hoppe til en åpenbar konklusjon, og forfølge det målet gjennom forhandlingene. Hasty konklusjoner kan ikke være like fordelaktige som de først vises, og kan skape kreative alternativer.

Vurder hva du trenger ut av forhandlinger, og hva du vil ha ut av det. "Behov" er de målene som er ufleksible og vil kreve at du går fra forhandlinger hvis du ikke kan få. De inkluderer også de tingene du ikke kan gjøre, enten fordi det er ute av din makt, eller det er ikke verdt. De danner bunnlinjen og bør ikke innrømmes.

"Ønsker", derimot, er mål som kan handles bort, eller endres på en eller annen måte. Selv om de er verdifulle, vil ikke få forhandlingene mislykkes. De bør handles bort for "behov". De danner også fruktbar grunnlag for kreative samarbeid, siden de kan forandres for å imøtekomme behovene og ønsker til den andre siden.

Begynn med å brainstormere ting du vil oppnå fra denne forhandlingen. Del resultatene til "behov" og "ønsker". Kombiner dine "behov" til en bunnlinje, og se om det er noen "ønsker" som er inkompatible. Vurder å rangere de resterende "ønsker" av hvor verdifulle de er for deg.

Trinn tre: BATNA og beste første tilbud

Siden ikke alle forhandlinger er vellykkede, bør du være klar til å gå bort fra bordet. Du vet allerede hva du trenger fra forhandlingene, og har en bunnlinje, men du bør være forberedt med et best alternativ til en forhandlet avtale , eller en "BATNA". Det er fire trinn i å formulere en BATNA:

  • Generer ved å brainstorming et bredt spekter av alternativer. Tenk deg at forhandlingen allerede har feilet, og tenk på hva du ville gjøre. Et edderkoppkart er perfekt for dette.

  • Utvikle noen av de mer lovende ideene i et fleshed-out scenario med en Frayer-modell eller storyboards. Sørg for å inkludere viktige skritt, resultater og andre viktige detaljer.

  • Vurder hver plan ved å se på de sannsynlige resultatene og kostnadene. Hvis du kan, sammenligne alternativene på tvers av forholdsmessige beregninger ved hjelp av et rutenett.

  • Velg det mest lovende av alle alternativene. Dette er ditt beste alternativ til forhandlet avtale, din BATNA.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Ved evaluering av dine alternativer kan du kanskje bruke en rekke svært spesifikke beregninger, men selv en svært generell analyse kan dekkes ved å dele informasjon i solide data, fjerne styrker, mulige svakheter og annen relevant informasjon. Illustrasjon av det mest fremtredende punktet i hver kategori vil gjøre sammenligningene mer slående.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*


BATNA og bunnlinjer

Hvis din BATNA er betydelig bedre eller verre enn ditt gåpunkt, kan du revurdere den ene eller den andre.

Nå som du har tenkt på når du kan gå bort, bør du vurdere når motstanderen din kan gjøre det samme. Hva vil de? Hva trenger de? Hva er deres alternativer? Prøv å vurdere motstandernes mål, bunnlinje og BATNA. Når du har gjort det, utvikle et foreløpig tilbud du kan utvide under forhandlingene.

Dette første tilbudet bør være noe de kan enige om som tilfredsstiller alle dine behov og så mange av dine ønsker som mulig. Som du får mer informasjon før og under forhandlingen, kan du endre dette første tilbudet før du presenterer det til den andre siden.

Trinn fire: Sammenligning av parternes posisjoner

Sammenligning av stiler og tilnærminger

Hva er din forhandlingsstil ? Hva er deres stil? Hvilke tilnærminger er de to sidene sannsynlig å ta? Hva er resultatet av dem som samsvarer med? Lag et storyboard for å forestille det sannsynlige resultatet. Vurder å tilpasse stilen din for å passe om forholdene.

Sammenligne strøm

Folk snakker ofte om å være i en sterk forhandlingsposisjon. Hva betyr dette egentlig? En forhandling maktanalyse vil hjelpe deg å forstå hvordan fordelaktig din forhandlingsposisjon egentlig er, og sammenligne det til motstanderens posisjon.

Bruk et rutenett, opplist strømmen din i hver kategori og motstanderen din.


konstruktiv Evnen til å gi noe den andre siden ønsker. For eksempel: En kjøper har konstruktiv kraft til å gi selger penger, og selgeren har konstruktiv kraft til å gi kjøperen de varene de søker.
obstruktiv Evnen til å holde den andre siden fra å få noe de vil ha. Et eksempel ville være truende å boikotte et selskap eller produkt.
walking Dette er friheten til å gå bort fra en forhandling. Det økes med en sterk BATNA. Det er viktig å ikke bruke denne kraften for kraftig; som obstruktiv kraft, kan det ødelegge tillit.
normative Tiltalende til normative verdier som rettferdighet blir ofte oversett som en forhandlingstaktikk. Det er imidlertid en hjørnestein i uformelle forhandlinger og komplimenterer andre krefter godt. Det er spesielt viktig for forhandlere som har svært lite å forhandle med i de andre kraftkategorier.
Collective Dette er en kapasitet til å forbedre eller øke en annen type kraft ved å nå ut til enkeltpersoner eller grupper utenfor forhandlingene. Det er styrken bak solidaritetstankene i solidaritet; et selskap kan kanskje finne erstatninger for sine egne arbeidere, men trenger fortsatt leveranser av sjåfører som ikke vil krysse picket linjer.
Personlig Dette er karismaen eller evnen til en bestemt forhandler til å jobbe med andre, løse problemet eller overtale. Det tillater at den andre form for makt effektivt utnyttes i konkurransedyktige og samarbeidsforhandlinger.

Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Finne felles bakke

Hva er viktig for deg? Hva er viktig for dem? Hva kan du enkelt gi? Hva kan de lett gi? Denne informasjonen kan enkelt arrangeres i et par 2x2 grids.

  • De tingene som er enkle for den ene siden og viktige for den andre, vil sannsynligvis være fokus for produktive forhandlinger.
  • Tingene som er ubetydelige og dyre er forstyrrelser.
  • Uvesentlige, men rimelige elementer er bonuser, innrømmelser hver side kan enkelt gjøre som bevegelser av goodwill, eller å balansere tilbud.
  • Dyrt, men viktige ting er vanskelige å bli enige om og kan true å forspore forhandlingene.

Bruk denne informasjonen til å lete etter felles grunnlag . Mål som er viktige for begge sider og kompatible er gode utgangspunkt for en gjensidig fordelaktig avtale. Forvent at fremdriften skal gjøres raskt i disse områdene, og bane vei for mer omstridte gjenstander.

Disse sammenligningene er også nyttige i å bygge forhandlingspakker, som vi diskuterer mer i neste trinn.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Trinn fem: Forstå forhandlinger

Ved forhandling er det fristende å takle ett problem om gangen. Noen ganger er det strategisk viktig å etablere et avtalepunkt før de går videre til andre, men ofte savner dette skogen for trærne. Alternativet er å gruppere mange elementer i en " pakke ". Dette kan myke mottakelsen til uønskede punkter, og holder utfallet usammenhengende eller motstridende.

Forhandlinger med pakker i stedet for varen etter varen, skaper komplekse tilbud og motoffer, men det kan være vanskeligere å holde seg rett. Det er nyttig å forestille seg disse på en konkret måte, snarere enn som en liste over diskrete elementer. Et storyboard eller grafisk arrangør kan knytte disse elementene sammen.

Prinsippert forhandling har mange av disse samme komplikasjonene. Siden partiene ikke bare presser hverandre mot en bunnlinje, blir avtalene samarbeidende, kreative og potensielt komplekse.

Storyboard forhandlinger eller utfall kan være spesielt nyttig under forberedelse:


Som en fortelling for deg selv.

Storyboarding gir en mulighet til å forutse og øve forhandlingen, som helhet eller i individuelle øyeblikk.


For å selge tilbudet ditt.

Hvis du kan male et levende bilde av hva tilbudet ditt vil bety til den andre siden, kan det hjelpe dem å forstå hvordan forslaget ditt vil være gunstig.


Når du kommuniserer til team eller interessenter.

Forslag i forhandling kan virke abstrakt og uklart. Et storyboard av en beslutning eller utfall holder alle på samme side.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*

Trinn seks: Organiser

Det siste trinnet i forberedelsen er å ta all informasjonen du nettopp har generert og sett den på ett sted. Å isolere de viktige aspektene av planen din og kombinere dem, vil holde deg på sporet og hjelpe deg med å tilpasse seg raskt etter hvert som forhandlingen skrider frem.


Hva er målene dine?


Ikke miste synet av hva du vil og trenger fra forhandlingene. Dette kan være en bestemt ting, eller noen få relaterte elementer. Prøv å fokusere på nødvendigheter her, i stedet for å notere alle mulige forhandlingspunkter.

Hvor er du sterk? Hvor er du svak?


Husk SWOT-analysen fra begynnelsen, og strømforbruket fra trinn fire. Prøv å styre forhandlingene slik at du kan dra nytte av dine styrker og minimere svakhetene dine.

Hva er ditt beste alternativ?


Ha BATNA og bunnlinjen tilgjengelig for å minne deg om når du skal tenke på å gå bort.

Hva er din strategi?


Dette er det store bildet, inkludert forhandlingsstrategi, foreløpig første tilbud og andre deler av planen som ikke er direkte relatert til handlinger fra den andre siden.

Hva er deres strategi?


Igjen, brede slag her. Hva forventer du deres tilnærming til å være i forhandlingene? Hvor åpne er de for samarbeid og kompromiss?

Hva er dine taktiske muligheter?


I planleggingen har du sannsynligvis forventet at visse poeng eller forslag kommer til å være både uunngåelig og vanskelig å håndtere. Utkast til noen forhåndsplanlagte svar som du kan utføre når disse kaster opp.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*




Mange av disse trinnene informerer hverandre, slik at du kan finne det lettere å utføre dem i en annen rekkefølge, eller å gå tilbake til forskjellige trinn mens du fortsetter. Hvis tid eller ressurser er en begrensende faktor, vil en kort titt på hvert trinn være bedre enn ingenting; Selv en liten forberedelse går langt.

Husk at selv den mest omfattende planen er usannsynlig å overleve åpningen av en forhandling, det er bare for mange ukjente. Det beste du kan gjøre, er å forberede seg og være klar til å tilpasse seg etterhånden som forhandlingen går framover. En god plan posisjonerer deg godt for å gjøre de nødvendige tilpasningene, og å gjenopprette hvis du blir fanget av vakten.

Videre lesning

Denne veiledningen er hentet fra en rekke kilder. Harvard Business Review har en rekke gode " artikler om forhandlinger ". Vi anbefaler også bøkene Komme til Ja av William Ury og Robert Fisher, dens etterfølger, Getting Past No , også av William Ury, og G. Richard Shells forhandlinger for fordel .

Og sjekk ut andre Storyboard That artikler om forhandling, ledelse og produktutvikling.



Bruk våre maler

Gjennom denne artikkelen har vi brukt mange forskjellige rammer og maler. Her er alle maler for deg å enkelt lage dine egne forhandlings grafiske arrangører. Disse maler gjør det enkelt for deg å planlegge hvordan du forhandler.


Lag en Forhandlingshåndbok for Forhandlinger*


* Ansvarsfraskrivelse: Situasjonene, enhetene og menneskene som brukes som eksempler i denne artikkelen, er helt fiktive. Enhver likhet med faktiske personer eller enheter er rent tilfeldig.

Bilde~~POS=TRUNC Tilskrivelser
  • flowchart • Sean MacEntee • Tillatelse Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)


Priser

Bare per måned per bruker!

/måned

fakturert årlig

Send Epostet Mitt
Kjøp nå!
*(Dette vil starte en 2 ukers gratis prøveversjon - ingen kredittkort nødvendig)
Se etter andre artikler i Forhandlings Resources delen.
Vis Alle Forretningsressurser
https://www.storyboardthat.com/no/articles/b/forhandling-planlegging-guide
© 2020 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter reservert.
Over 14 millioner storyboards opprettet
Storyboard That Family