https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/pogajanja-načrtovanje-vodnik

Kako se Pripraviti na Pogajanja

Z Nathanael Okhuysen

Poglej za druge izdelke v Pogajalske Resources oddelku.

Priprava je ključ do uspeha

Pogajalski Vodnik za Načrtovanje


Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Pogosto menimo, da so najboljši pogajalci tisti, ki so hitro na nogah in pripravljeni na trenutek obvestiti. Predstavljamo si, da je sposobnost pogajanja nekaj prirojenih sposobnosti, ki jih imajo nekateri ljudje, in drugi ne. To ne more biti več od resnice. Ključ do uspešnih pogajanj je priprava. Veliko priprave. Iz raziskav v ozadju, konkretne strategije in načrtovanja se bo čas, porabljen za pripravo na pogajanja, izplačal, ko boste sedeli za tabelo.

Ta vodnik določa šest korakov, ki jih lahko sprejmete, da se pripravite na naslednja pogajanja in kako uporabite zgodbo in grafične organizatorje, da boste to pripravo naredili učinkovite in učinkovite. Boste našli predloge, ki jih lahko uporabite za pomoč pri pripravah in primeri za ponazoritev končnih rezultatov.

Vsi primeri sledijo zgodbi o prihodnjem zagonu podjetja NextWidget, ki se pripravlja na ponovitev pogajanj o pogodbi s proizvajalcem Fabricorp. *

Prvi korak: Preden začnete

Dobra priprava mora temeljiti na trdni podlagi znanja. Preden začnete načrtovati specifična pogajanja, morate vzeti čas za raziskovanje in premislek o elementih, ki bodo v njem imeli pomembno vlogo. Na katerih točkah se morate osredotočiti?



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Najprej: Spoznajte sebe

Sodelujete pri vseh pogajanjih, ki jih vnesete. Če ste lahko iskreni o sebi in svojem položaju, se lahko izognete številnim težavam, ki jih prinašajo začetniki. Pred začetkom priprave za določeno pogajanje bi morali vedeti:



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Nekaj ​​o sebi in kako vas drugi zaznavajo

Okno " Johari " je preprosta vaja za snemanje in širjenje samospoznanja. Samorefleksija bo prinesla dividende v številnih dejavnostih in je lahko še posebej koristna, če se pogajate kot ekipa in ne kot posameznik.


Želeni stil pogajanj

Ali ste sodelujoči pogajalec? Konkurenčen? Če niste seznanjeni s stili pogajanj, preberite in razmislite o tem, kako se počutite najbolj udobno pri pogajanjih. Razmislite o nekaterih svojih nedavnih pogajanjih in kako ste se jim približali.


Prednosti in slabosti vašega položaja

" SWOT analiza " je odlično orodje za realistično in uravnoteženo sliko o tem, kje stojite.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

NextWidget SWOT
NextWidget SWOT

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Drugič: Spoznajte svojega sovražnika.

Ni dovolj, če želite vedeti, od kod prihajajo, prav tako morate vedeti, kolikor lahko o vašem nasprotniku.


Predstavljajte si, da ste v položaju svojega nasprotnika.

Izvedite isti pregled, ki ste ga pravkar opravili zase, ampak z vidika. Če nič drugega, organizirajte najpomembnejše informacije o nasprotniku s pajkovim zemljevidom, tako da si lahko ogledate na kratko.


Kaj hočejo iz pogajanj?

Razmislite, kaj želi druga stran teh pogajanj iz pogajanj. Bodite previdni, da ne skočite na zaključek, da vas želijo zaničevati. Mnogokrat so "nasprotniki" potencialni sodelavci, če se vaši interesi uskladijo dovolj.


Kakšen je vaš odnos z drugo stranjo?

Ali ste znani? Kakšna je zgodovina? Razmislite o tem, kako organizirati te informacije. Zaupanje je pomemben dejavnik pri pogajanjih in vaša zgodovina bo z drugo stranjo velika sestavina tega.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Tretjič: Poznaš teren.

Če ste že izvedli analizo SWOT, ste začeli razmišljati o nekaterih okoljskih dejavnikih, povezanih s pogajanji. Te jih je mogoče nadalje raziskati na makro ravni z okviri, kot so Porterjeve pet sil ali analiza PEST- a. Druge stvari, ki jih je treba raziskati in razmisliti, vključujejo:


Kdo gleda ta pogajanja?

Tudi zasebna pogajanja so občinstva. Pogajalci na obeh straneh imajo morda zainteresirane strani, o katerih poročajo, ali tekmeci, ki bodo ujeli rezultat. Nekateri najpomembnejši člani občinstva so v sobi, saj si vsak pogajalec želi zmagati z mizo z zmagovalno pripovedjo.


Kakšna so osnovna pravila, ki jih želite imeti za pogajanja?

Ali obstaja kakšna sredstva, ki bi jih nasprotnik verjetno želel? Kakšna vprašanja so izven teme ali izven meja?


Informacije o vaši industriji

Kakršne koli informacije o vašem področju ali industriji so lahko koristne in bodo verjetno koristne tudi v prihodnosti. Med pogajanji morda sploh ne razmišljate o teh informacijah, vendar vam bo pomagal pri orientaciji in obveščal o vaših pripravah.


Uporabite spodnje predloge, da ustvarite svojo SWOT analizo ali okno Johari.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  





Drugi korak: kakšni so vaši cilji?

Pogosto zanemarjeni vidik načrtovanja pogajanj je resnično upoštevati, kateri cilji so. Lahka je, da izgubimo perspektivo in skočimo na očiten zaključek, nato pa sledimo temu cilju med pogajanji. Hitri zaključki morda ne bodo tako koristni, kot se pojavijo prvič, in lahko množijo ustvarjalne alternative.

Razmislite, kaj potrebujete iz pogajanj in kaj želite iz tega. "Potrebe" so tisti cilji, ki so neprilagodljivi in ​​zahtevajo, da se od pogajanj izognete, če ne morete dobiti. Vključujejo tudi tiste stvari, ki jih ne morete storiti, bodisi zato, ker jih ni moč, ali pa ni vredno. Ti so vaši spodnji vrstici in jih ne bi smeli priznati.

Po drugi strani pa so "cilji" cilji, ki jih je mogoče trgovati ali kako drugače spremeniti. Tudi če so dragoceni, ne bi jih dobili, pogajanja ne bodo uspešna. Treba jih je zamenjati za "potrebe". Prav tako tvorijo plodna tla za ustvarjalno sodelovanje, saj se lahko spremenijo, da se prilagodijo potrebam in željam druge strani.

Začnite z brainstorming stvari, ki bi jih želeli iz tega pogajanja. Rezultate razdelite v "potrebe" in "želje". Združite svoje "potrebe" v spodnji vrstici in preverite, ali obstajajo kakršne koli "želje", ki so nezdružljive. Razmislite o razvrstitvi preostalih "želja", kako dragoceni so vam.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Tretji korak: BATNA in najboljše prve ponudbe

Ker vsa pogajanja niso uspešna, bi morali biti pripravljeni na odhod iz mize. V pogajanjih že veste, kaj potrebujete in imate osnovo, vendar bi morali biti pripravljeni z najboljšo alternativo pogajalskim sporazumom ali »BATNO«. Oblikovanje BATNE je štiri korake:



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

BATNA Spider Map
BATNA Spider Map

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Pri ocenjevanju vaših alternativ lahko uporabite številne zelo specifične meritve, vendar lahko celo zelo splošno analizo razdelite podatke v trdne podatke, jasne prednosti, morebitne pomanjkljivosti in druge pomembne informacije. Prikazovanje najbolj ugledne točke v vsaki kategoriji bo naredilo primerjave bolj izrazito.


Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

NextWidget Alternatives Comparisons
NextWidget Alternatives Comparisons

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



BATNA in spodnje črte

Če je vaša BATNA bistveno boljša ali slabša od vaše točke hoje, boste morda želeli ponovno oceniti enega ali drugega.

Zdaj, ko ste pomislili, kdaj lahko odidete, razmislite, kdaj lahko vaš nasprotnik naredi enako. Kaj hočejo? Kaj potrebujejo? Kakšne so njihove alternative? Poskusite oceniti cilje svojega nasprotnika, spodnjo vrstico in BATNO. Ko to storite, razvite ponudbo, ki bi jo lahko podaljšali med pogajanji.

Ta prva ponudba bi morala biti nekaj, kar se lahko strinjajo s tem, da izpolnjuje vse vaše potrebe in čim več vaših želja, kot je mogoče. Ko pridobite več informacij pred in med pogajanji, lahko to prvo ponudbo spremenite, preden jo predstavite drugi strani.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Četrti korak: primerjava pozicij pogodbenic

Primerjava stilov in pristopov

Kakšen je vaš pogajalski slog ? Kakšen je njihov slog? Katere pristope so verjetno oboje? Kakšen je njihov rezultat, ki ustreza? Naredite scenarij, da predvidite verjeten izid. Razmislite, kako prilagodite svoj slog, da ustreza okoliščinam.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Primerjava moči

Ljudje včasih govorijo o tem, da so v močnem pogajalskem položaju. Kaj to resnično pomeni? Analiza pogajalske moči vam bo pomagala razumeti, kako koristno je vaša pogajalska pozicija v resnici in jo primerjati s položajem vašega nasprotnika.

Z mrežo navedite svojo moč v vsaki kategoriji in vašemu nasprotniku.


Konstruktivno Sposobnost, da ponudijo nekaj, kar želi druga stran. Na primer: kupec ima konstruktivno pooblastilo, da proda prodajalca denar, in prodajalec ima konstruktivno pooblastilo, da kupcu dobavi blago, ki ga iščejo.
Obstruktivna Sposobnost, da druga stran ostane nečesa, kar si želi. Primer bi ogrozil bojkot podjetja ali izdelka.
Hoditi To je svoboda za odhod iz pogajanj. Poveča ga močna BATNA. Pomembno je, da to moč ne uporabimo preveč močno; kot obstruktivna moč, lahko zruši zaupanje.
Normativno Pritožba na normativne vrednote, kot je pravičnost, se pogosto spregleda kot taka za pogajanja. Vendar pa je temelj neformalnih pogajanj in pozdravlja druga pooblastila. To je še posebej pomembno za pogajalce, ki imajo v drugih kategorijah moči zelo malo možnosti za pogajanja.
Kolektivno To je zmožnost za povečanje ali povečanje druge vrste moči, tako da se dosežejo posameznikom ali skupinam zunaj pogajanj. To je sila solidarnostnih stavk sindikata; podjetje lahko najde zamenjavo za svoje lastne delavce, vendar še vedno potrebuje oddaje voznikov, ki ne bodo prešli linij za spopadanje.
Osebno To je karizma ali sposobnosti določenega pogajalca za delo z drugimi, reševanje problemov ali prepričevanje. Omogoča učinkovito uporabo druge oblike moči pri konkurenčnih in skupnih pogajanjih.


Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison
NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Iskanje skupnih razlogov

Kaj je pomembno za vas? Kaj jim je pomembno? Kaj lahko preprosto daste? Kaj lahko zlahka dajo? Te informacije je mogoče prikladno urediti v parih 2x2 omrežjih.

Te podatke uporabite za iskanje skupnih razlogov . Cilji, ki so pomembni za obe strani in združljivi, so odlična izhodišča za vzajemno koristen sporazum. Pričakujte hiter napredek na teh področjih in utrdite pot za bolj sporne predmete.

Te primerjave so koristne tudi za izdelavo paketov za pogajanja, o katerih bomo v naslednjem koraku razpravljali več.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  





Korak pet: Zamišljanje pogajanj

Ko se pogajate, je mamljivo rešiti eno vprašanje hkrati. Včasih je strateško pomembno vzpostaviti eno točko dogovora, preden se premaknete na druge, pogosto pa to pogreša gozd za drevesa. Druga možnost je, da mnoge elemente združite v " paket ". To lahko zniža sprejem na nezaželene točke in ohranja rezultate, da postanejo neskladne ali nasprotujoče.

Pogajanja s paketi namesto postavke po predmetu ustvarjajo kompleksne ponudbe in protiponudbe, čeprav jih je težko držati naravnost. To je koristno, da si jih predstavljamo na konkreten način, ne pa kot seznam diskretnih predmetov. Sestavljanka ali grafični organizator lahko poveže te elemente skupaj.

Principledna pogajanja imajo številne iste zaplete. Ker se stranke preprosto ne potisnejo drug proti drugemu, posli postanejo skupni, ustvarjalni in potencialno zapleteni.

Pogovori ali izidi s poročevalsko karto se lahko med pripravo še posebej uporabljajo:


Kot pripoved za sebe.

Storyboarding ponuja priložnost za predvidevanje in vadbo pogajanj, kot celota ali v posameznih trenutkih.


Za prodajo vaše ponudbe.

Če si lahko jasno sliko o tem, kaj bo vaša ponudba pomenila za drugo stran, vam lahko pomaga razumeti, kako bo vaš predlog koristen.


Pri komuniciranju z vašo ekipo ali zainteresiranimi stranmi.

Predlogi v pogajanjih se lahko zdijo abstraktni in nejasni. Snemalna knjiga odločitve ali izida vodi vse na isto stran.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

Countering a Low Offer
Countering a Low Offer

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Šesti korak: organizirajte

Zadnji korak v pripravi je vzeti vse informacije, ki ste jih pravkar ustvarili, in jih postavite na enem mestu. Izoliranje vitalnih vidikov vašega načrta in njihovo združevanje vas bo vodilo na pravi poti in vam bo pomagalo hitro prilagajati, ko pogajanja potekajo.


Kateri so vaši cilji?


Ne izgubite pogleda, kaj želite in potrebujete pri pogajanjih. To je lahko ena specifična stvar ali nekaj povezanih elementov. Poskusite se osredotočiti na bistvene elemente tukaj, ne pa na seznam vseh možnih točk pogajanj.

Kje si močna? Kje si šibek?


Spomnite si SWOT analizo od začetka in primerjavo moči iz četrtega koraka. Poskusite voditi pogajanja, da boste lahko izkoristili prednosti in zmanjšali svoje slabosti.

Kakšna je vaša najboljša alternativa?


Privoščite BATNA in spodnjo vrstico, da vas opomni, kdaj razmišljati o odhodu.

Kakšna je vaša strategija?


To je velika slika, vključno s pogajalskim pristopom, predhodno prvo ponudbo in drugimi deli vašega načrta, ki niso neposredno povezani z dejanji druge strani.

Kakšna je njihova strategija?


Še enkrat, širši koraki tukaj. Kaj pričakujete, da bo njihov pristop v pogajanjih? Kako odprto je sodelovanje in kompromis?

Kakšne so vaše taktične možnosti?


Pri načrtovanju ste verjetno pričakovali, da bodo nekatere točke ali predlogi neizogibni in težko rešljivi. Pripravite nekaj predplaniranih odgovorov, ki jih lahko izvedete, ko se pojavijo.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)



Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  

NextWidget Negotiation Summary
NextWidget Negotiation Summary

Primer


Uporabite to predlogo


(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)





Mnogi od teh korakov se medsebojno obveščajo, zato jih boste lažje opravili v drugačnem vrstnem redu ali se vrnete na različne korake, kot nadaljujete. Če je čas ali sredstva omejevalni dejavnik, bo kratek pregled vsakega koraka boljši od nič; Čeprav malo priprave poteka daleč.

Ne pozabite, da tudi najobsežnejši načrt verjetno ne bo preživel začetka pogajanj, obstaja preprosto preveč neznancev. Najboljše, kar lahko storite, je, da se pripravite in pripravite na prilagoditev, ko se pogajanja nadaljujejo. Dober načrt vas dobro postavlja, da izvedete zahtevane prilagoditve in da si opomorete, če ste ujeti.



Ustvari Storyboard 

(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)


Nadaljnje branje

Ta priročnik je sestavljen iz številnih virov. Harvard Business Review ima številne odlične " članke o pogajanjih ". Priporočamo tudi knjige Getting to Yes : William Ury in Robert Fisher, njegovo nadaljevanje, Getting Past No , tudi William Ury, in G. Richard Shell's Bargaining for Advantage .

In preverite drugo Storyboard That članke o pogajanjih, vodenju in razvoju izdelkov.



Uporabite naše predloge

Skozi ta članek smo uporabili veliko različnih okvirov in predlog. Tukaj so vse predloge za enostavno ustvarjanje lastnih grafičnih organizatorjev pogajanj. Te predloge vam olajšajo načrtovanje pogajanj.


Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  






* Izjava o omejitvi odgovornosti: situacije, entitete in ljudje, ki so v tem članku uporabljeni kot primeri, so povsem izmišljeni. Kakršna koli podobnost z dejanskimi osebami ali subjekti je popolnoma naključna.


Ustvarite Vodnik za Pripravo Pogajanj  


Slika Pripisov


Cenitev

Samo na mesec na uporabnika!

/mesec

enkrat letno

Oglejte si Stran s Popolno Ceno

Pomoč Share Storyboard That!

Iščete Več?

Oglejte si ostalo od naših poslovnih členov in vire!

Vsi poslovni viri | Razvoj izdelka | Pogajanja | Poslovni okviri | Film in video virov

Začetek Moj Brezplačni Preskus
Začetek Moj Brezplačni Preskus
https://www.storyboardthat.com/sl/articles/b/pogajanja-načrtovanje-vodnik
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Vse pravice pridržane.
Raziščite Naše Članke in Primeri

Preizkusite Naše Druge Spletne Strani!

Photos for Class - Iskanje šole-Safe, Creative Commons fotografijah! (To je tudi CITES za vas!)
Quick Rubric - enostavno in Delež privlačne Rubrike!
Raje drug jezik?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide