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Verhandlungsvorbereitung Guide

Geschrieben Von: Nathanael Okhuysen

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Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg

Wir denken oft, dass die besten Verhandlungsführer diejenigen sind, die schnell auf den Beinen sind und bereit sind, auf einen Augenblick zu gehen. Wir denken, dass die Fähigkeit zu verhandeln ist einige angeborene Fähigkeit, die einige Leute haben, und andere nicht. Das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung ist die Vorbereitung. Viel Vorbereitung. Von der Hintergrundforschung bis hin zur konkreten Strategie und Planung, die Zeit für die Vorbereitung auf Verhandlungen wird sich auszahlen, wenn Sie sich an den Tisch setzen.

Diese Anleitung enthält sechs Schritte, die Sie ergreifen können, um sich auf Ihre nächste Verhandlung vorzubereiten, und wie Sie Storyboards und Grafikorganisatoren verwenden, um diese Vorbereitung effektiv und effizient zu gestalten. Sie finden Vorlagen, die Sie verwenden können, um bei Ihren Vorbereitungen zu helfen, und Beispiele, um fertige Ergebnisse zu veranschaulichen.

Alle Beispiele folgen der Geschichte von NextWidget, einem Smart-Widget-Startup, da sie sich darauf vorbereiten, ihren Vertrag mit Fabricorp, ihrem Hersteller, neu zu verhandeln. *


Schritt 1: Bevor Sie beginnen

Gute Vorbereitung muss auf einem starken Fundament des Wissens ruhen. Bevor Sie sogar beginnen, eine bestimmte Verhandlung zu planen, sollten Sie sich Zeit nehmen, um zu erforschen und über Elemente nachzudenken, die eine wichtige Rolle dabei spielen werden. Was sind einige Punkte sollten Sie sich darauf konzentrieren?


Erstens: Erkenne dich selbst

Sie nehmen an jeder Verhandlung teil. Wenn Sie ehrlich über sich selbst und Ihre Position sein können, können Sie vermeiden, viele Stolpersteine ​​der Anfänger Verhandlungsführer. Bevor Sie mit der Vorbereitung einer spezifischen Verhandlung beginnen, sollten Sie wissen:


Etwas über dich und wie andere dich wahrnehmen

Ein " Johari-Fenster " ist eine einfache Übung, um Selbsterkenntnis aufzuzeichnen und zu erweitern. Selbstreflexion wird Dividenden über ein breites Spektrum von Aktivitäten zu leisten, und kann besonders hilfreich sein, wenn Sie als Team und nicht als Individuum verhandeln.


Ihr bevorzugter Verhandlungsstil

Sind Sie kooperative Verhandlungsführer? Eine wettbewerbsfähige? Wenn Sie nicht vertraut sind mit Verhandlungen Stile, lesen und reflektieren, wie Sie sich am wohlsten fühlen beim Verhandeln. Denken Sie über einige Ihrer letzten Verhandlungen nach, und wie Sie sich ihnen näherten.


Stärken und Schwächen Ihrer Position

Eine " SWOT-Analyse " ist ein großartiges Werkzeug, um ein realistisches und ausgewogenes Bild davon zu erhalten, wo Sie stehen.

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Zweitens: Know Your Enemy.

Es ist nicht genug zu wissen, woher Sie kommen, sollten Sie auch wissen, so viel wie Sie können über Ihren Gegner.


Stellen Sie sich in der Position Ihres Gegners.

Führen Sie die gleiche Untersuchung, die Sie gerade für sich selbst vorgenommen haben, aber aus ihrer Perspektive. Wenn nichts anderes, organisieren Sie die markanten Informationen, die Sie über Ihre Gegner mit einer Spinne Karte, so dass Sie es auf einen Blick sehen können.


Was wollen sie aus den Verhandlungen?

Überlegen Sie, was die andere Seite dieser Verhandlung sucht, um von den Verhandlungen zu bekommen. Seien Sie vorsichtig, nicht auf die Schlussfolgerung zu springen, dass sie zu nicken und Dime Sie wollen. Oft sind "Gegner" potenzielle Kollaborateure, wenn Ihre Interessen aufeinander abgestimmt sind.


Was ist Ihre Beziehung zur anderen Seite?

Kennen Sie? Was ist die Geschichte? Berücksichtigen Sie eine Zeitleiste, um diese Informationen zu organisieren. Vertrauen ist ein wichtiger Faktor in Verhandlungen und Ihre Geschichte mit der anderen Seite wird ein großer Bestandteil davon sein.



Drittens: Kennen Sie das Gelände.

Wenn Sie bereits eine SWOT-Analyse durchgeführt haben, haben Sie damit begonnen, über einige der Umwelteinflüsse rund um die Verhandlungen nachzudenken. Diese können auf Makroebene mit Frameworks wie Porters fünf Kräften oder einer PEST-Analyse weiter untersucht werden. Andere Dinge zu erforschen und zu betrachten sind:


Wer beobachtet diese Verhandlungen?

Auch private Verhandlungen haben das Publikum. Vermittler auf beiden Seiten können Stakeholder, die sie melden, oder Konkurrenten, die Wind des Ergebnisses zu erfassen. Einige der wichtigsten Zuhörer sind im Saal, denn jeder Unterhändler will mit einer gewinnenden Erzählung vom Tisch weggehen.


Was sind einige Grundregeln, die Sie für die Verhandlungen haben möchten?

Gibt es Ressourcen, die dein Gegner wahrscheinlich will? Welche Themen sind off topic oder out of bounds?


Informationen über Ihre Branche

Alle Informationen über Ihr Feld oder Industrie kann hilfreich sein, und wird wahrscheinlich nützlich sein in der Zukunft sowieso. Sie können nicht einmal darüber nachdenken, diese Informationen während der Verhandlungen, aber es wird dazu beitragen, orientieren Sie sich und informieren Sie Ihre Vorbereitungen.


Verwenden Sie die Vorlagen unten, um Ihre eigenen SWOT-Analyse oder Johari-Fenster.





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Schritt 2: Was sind Ihre Ziele?

Ein häufig vernachlässigter Aspekt der Verhandlungsplanung ist, wirklich zu betrachten, was die Ziele sind. Es ist einfach, Perspektive zu verlieren und springen zu einer offensichtlichen Schlussfolgerung dann verfolgen, dass Ziel während der gesamten Verhandlungen. Hasty Schlussfolgerungen können nicht so vorteilhaft sein, wie sie zuerst erscheinen, und kann kreative Alternativen zu verdrängen.

Überlegen Sie, was Sie brauchen, aus der Verhandlung, und was Sie wollen, aus ihm heraus. "Notwendigkeiten" sind jene Ziele, die unflexibel sind und erfordern Sie, von den Verhandlungen zu gehen, wenn Sie nicht erhalten können. Sie schließen auch jene Sachen ein, die Sie nicht tun können, entweder weil es aus Ihrer Energie heraus ist, oder es nicht lohnend ist. Sie bilden Ihr Endergebnis und sollten nicht zugelassen werden.

"Wünscht", auf der anderen Seite, sind Ziele, die weggehandelt werden können, oder geändert in irgendeiner Weise. Selbst wenn sie wertvoll sind, werden sie nicht dazu führen, dass die Verhandlungen nicht erfolgreich sind. Sie sollten weggeschafft werden für "Bedürfnisse". Sie bilden auch fruchtbaren Boden für kreative Kooperationen, da sie sich ändern können, um den Bedürfnissen und Bedürfnissen der anderen Seite gerecht zu werden.

Starten Sie durch Brainstorming Dinge, die Sie aus dieser Verhandlung resultieren möchten. Teilen Sie die Ergebnisse in "Bedürfnisse" und "will". Kombinieren Sie Ihre "Bedürfnisse" in eine untere Zeile, und sehen, ob es irgendwelche "will", die nicht kompatibel sind. Betrachten Sie das Ranking der verbleibenden "will", wie wertvoll sie für Sie sind.



Schritt 3: BATNAs und die besten ersten Angebote

Da nicht alle Verhandlungen erfolgreich sind, sollten Sie bereit sein, weg vom Tisch zu gehen. Sie wissen bereits, was Sie von den Verhandlungen benötigen, und haben ein Endergebnis, aber Sie sollten mit einer besten Alternative zu einer vereinbarten Vereinbarung oder eine " BATNA" vorbereitet werden. Es gibt vier Schritte bei der Formulierung einer BATNA:

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Bei der Bewertung Ihrer Alternativen können Sie eine Reihe von sehr spezifischen Metriken verwenden, aber auch eine sehr allgemeine Analyse kann durch die Aufteilung von Informationen in feste Daten, klare Stärken, mögliche Schwächen und andere relevante Informationen abgedeckt werden. Das Veranschaulichen des markantesten Punktes in jeder Kategorie macht die Vergleiche auffallender.

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BATNAs und Bottom Lines

Wenn Ihr BATNA signifikant besser oder schlechter als Ihr Fußpunkt ist, möchten Sie vielleicht eine Neubewertung des einen oder anderen.

Jetzt, da du darüber nachgedacht hast, wann du weggehen kannst, erwäge, wann dein Gegner das gleiche tun könnte. Was wollen Sie? Was brauchen Sie? Was sind ihre Alternativen? Versuche, die Ziele deines Gegners, die untere Linie und die BATNA zu bewerten. Sobald Sie dies getan haben, entwickeln Sie ein zaghaftes Angebot, das Sie während der Verhandlungen ausdehnen könnten.

Dieses erste Angebot sollte etwas, das sie zustimmen können, dass alle Ihre Bedürfnisse befriedigt und so viele Ihrer Wünsche wie möglich. Wenn Sie mehr Informationen vor und während der Verhandlung erhalten, können Sie dieses erste Angebot ändern, bevor Sie es der anderen Seite präsentieren.



Schritt vier: Vergleich der Positionen der Parteien

Vergleich von Styles & Approaches

Was ist Ihr Verhandlungsstil ? Was ist ihr Stil? Welche Ansätze nehmen die beiden Seiten wahr? Was ist das Ergebnis von ihnen zusammenpassen? Machen Sie ein Storyboard, um das wahrscheinliche Ergebnis vorzustellen. Erwägen Sie, Ihren Stil an die jeweiligen Gegebenheiten anzupassen.


Vergleich der Leistung

Man spricht manchmal davon, in einer starken Verhandlungsposition zu sein. Was bedeutet das wirklich? Eine Analyse der Verhandlungsstärke wird Ihnen helfen, zu verstehen, wie vorteilhaft Ihre Verhandlungsposition wirklich ist und vergleichen Sie es mit der Position Ihres Gegners.

Benutze ein Gitter, liste deine Macht in jeder Kategorie und die deines Gegners auf.


Konstruktiv Die Fähigkeit, etwas, was die andere Seite will. Zum Beispiel: Ein Käufer hat konstruktive Macht, ein Verkäufer Geld zu geben, und der Verkäufer hat konstruktive Macht, um dem Käufer die Ware, die sie suchen.
Obstruktiv Die Fähigkeit, die andere Seite davon abzuhalten, etwas zu bekommen, was sie wollen. Ein Beispiel würde drohen, eine Firma oder ein Produkt zu boykottieren.
Gehen Das ist die Freiheit, von einer Verhandlung wegzugehen. Es wird durch eine starke BATNA erhöht. Es ist wichtig, diese Kraft nicht zu stark zu nutzen; Wie obstruktive Macht, kann es Vertrauen erodieren.
Normativ Das Ansprechen auf normative Werte wie Fairness wird oft als Verhandlungstaktik übersehen. Allerdings ist es ein Eckpfeiler der informellen Verhandlungen und Komplimente andere Mächte gut. Besonders wichtig ist es für Verhandlungsführer, die in den anderen Machtklassen sehr wenig miteinander zu tun haben.
Kollektiv Dies ist eine Fähigkeit, eine andere Art von Macht zu verbessern oder zu erweitern, indem sie Personen oder Gruppen außerhalb der Verhandlungen herausgreift. Es ist die Kraft hinter Gewerkschafts-Solidaritätsstreiks; Kann ein Unternehmen in der Lage sein, Ersatz für ihre eigenen Arbeiter zu finden, aber immer noch Lieferungen von Fahrern, die nicht Streikposten Linien.
Persönlich Dies ist das Charisma oder die Fähigkeiten eines bestimmten Verhandlungsführers, mit anderen zu arbeiten, Problem zu lösen oder zu überzeugen. Es erlaubt, die andere Form der Macht effektiv in wettbewerbsfähigen und kollaborativen Verhandlungen eingesetzt werden.
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Gemeinsamkeit finden

Was ist dir wichtig? Was ist ihnen wichtig? Was können Sie leicht geben? Was können sie leicht geben? Diese Information kann bequem in einem Paar von 2 × 2 Gittern angeordnet werden.

Verwenden Sie diese Informationen, um nach Gemeinsamkeiten zu suchen. Für beide Seiten wichtige und kompatible Ziele sind ausgezeichnete Ausgangspunkte für eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. Erwarten, dass in diesen Bereichen schnell Fortschritte erzielt werden, und ebnen den Weg für mehr streitige Gegenstände.

Diese Vergleiche sind auch nützlich für den Aufbau von Tarifverhandlungen, auf die wir im nächsten Schritt näher eingehen werden.





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Schritt Fünf: Imagining Verhandlungen

Wenn Verhandlungen, ist es verlockend, eine Ausgabe zu einer Zeit anzupacken. Manchmal ist es strategisch wichtig, einen Punkt der Übereinstimmung herzustellen, bevor er zu anderen, aber oft dies vermisst den Wald für die Bäume. Die Alternative ist, viele Elemente in ein " Paket " zu gruppieren. Dies kann den Empfang zu unerwünschten Punkten erweichen und hält Ergebnisse davon ab, inkohärent oder widersprüchlich zu werden.

Verhandeln mit Paketen statt Artikel nach Artikeln erstellen komplexe Angebote und Gegenangebote aber, die härter sein können, gerade zu halten. Es ist hilfreich, diese in einer konkreten Art und Weise vorzustellen, anstatt als eine Liste von diskreten Gegenständen. Ein Storyboard oder ein Grafikorganisator kann diese Elemente miteinander verbinden.

Principled Verhandlung hat viele dieser gleichen Komplikationen. Da sich die Parteien nicht einfach gegenseitig auf ein Endergebnis stoßen, werden die Deals kollaborativ, kreativ und potenziell komplex.

Storyboard Verhandlungen oder Ergebnisse können von besonderem Nutzen während der Vorbereitung:


Als Erzählung für sich.

Storyboarding bietet die Möglichkeit, die Verhandlungen als Ganzes oder in einzelnen Momenten vorwegzunehmen und zu proben.


Für den Verkauf Ihres Angebots.

Wenn Sie ein lebendiges Bild von dem, was Ihr Angebot auf die andere Seite bedeuten malen kann, kann es ihnen helfen zu verstehen, wie Ihr Vorschlag von Vorteil sein wird.


Bei der Kommunikation mit Ihrem Team oder Stakeholdern.

Vorschläge in Verhandlungen können abstrakt und unklar erscheinen. Ein Storyboard einer Entscheidung oder eines Ergebnisses hält alle auf derselben Seite.

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Schritt 6: Organisieren

Der letzte Schritt in Vorbereitung ist, alle Informationen, die Sie gerade erzeugt haben, und legte es an einem Ort. Das Isolieren der lebenswichtigen Aspekte Ihres Plans und das Kombinieren von ihnen halten Sie auf der Spur und helfen Ihnen, schnell anzupassen, während die Verhandlungen fortschreiten.


Was sind deine Ziele?


Nicht aus den Augen verlieren, was Sie wollen und brauchen aus den Verhandlungen. Dies kann eine bestimmte Sache sein, oder ein paar verwandte Artikel. Versuchen Sie, auf das Wesentliche hier konzentrieren, anstatt Auflistung aller möglichen Punkt der Verhandlungen.

Wo sind Sie stark? Wo bist du schwach?


Denken Sie daran, Ihre SWOT-Analyse von Anfang an, und die Macht Vergleich von Schritt vier. Versuchen Sie, die Verhandlungen zu lenken, damit Sie Ihre Stärken nutzen und Ihre Schwächen minimieren können.

Was ist Ihre beste Alternative?


Haben Sie Ihre BATNA und Bottom Line zur Hand, um Sie daran erinnern, wenn zu denken, zu Fuß entfernt.

Was ist Ihre Strategie?


Dies ist das große Bild, einschließlich Ihrer Verhandlung Ansatz, erste erste Angebot und andere Teile Ihres Plans, die nicht direkt mit den Aktionen der anderen Seite verbunden sind.

Was ist ihre Strategie?


Wieder hier breite Striche. Was erwarten Sie von ihrem Ansatz, in den Verhandlungen zu sein? Wie offen sind sie für Zusammenarbeit und Kompromisse?

Was sind Ihre taktischen Optionen?


In Ihrer Planung haben Sie wahrscheinlich erwartet, dass bestimmte Punkte oder Vorschläge werden sowohl unvermeidlich als auch schwer zu behandeln. Entwerfen Sie einige vorgeplanten Antworten, die Sie ausführen können, wenn diese auftauchen.

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Viele dieser Schritte informieren sich gegenseitig, so können Sie es leichter, sie in einer anderen Reihenfolge durchzuführen, oder wieder auf verschiedene Schritte, wie Sie fortfahren. Wenn Zeit oder Ressourcen ein begrenzender Faktor sind, ist ein kurzer Blick auf jeden Schritt besser als nichts; Sogar ein wenig Vorbereitung geht ein langer Weg.

Denken Sie daran, auch die umfassendste Plan ist unwahrscheinlich, dass die Eröffnung einer Verhandlung zu überleben, gibt es einfach zu viele Unbekannte. Das Beste, was Sie tun können, ist vorzubereiten und bereit sein, sich anzupassen, wie die Verhandlungen vorwärts geht. Ein guter Plan positioniert Sie gut, um die erforderlichen Anpassungen vorzunehmen, und sich zu erholen, wenn Sie off-guard gefangen werden.


Weiterlesen

Diese Anleitung stammt aus einer Vielzahl von Quellen. Die Harvard Business Review hat eine Reihe von ausgezeichneten " Artikel über Verhandlungen ". Wir empfehlen auch die Bücher Getting to Yes von William Ury und Robert Fisher, seine Fortsetzung, Getting Past No , auch von William Ury, und G. Richard Shell's Bargaining for Advantage .

Und schauen Sie sich andere Storyboard That Artikel über Verhandlungen, Management und Produktentwicklung.



Verwenden Sie unsere Vorlagen

In diesem Artikel haben wir eine Menge von verschiedenen Frameworks und Vorlagen verwendet. Hier sind alle Vorlagen für Sie, um ganz einfach erstellen Sie Ihre eigenen Verhandlungen Grafik Veranstalter. Diese Vorlagen machen es Ihnen leicht zu planen, wie zu verhandeln.





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* Haftungsausschluss: Die Situationen, Entitäten und Menschen, die als Beispiele in diesem Artikel verwendet werden, sind völlig fiktiv. Jede Ähnlichkeit mit tatsächlichen Personen oder Einrichtungen ist rein zufällig.

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