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El "Elevador Pitch"

Guía Ilustrada Para el Desarrollo de Productos

Por Aaron Sherman


90% de las Startups fallan ... 42% de ellas fallaron en construir un producto que nadie quería.


Con tantas compañías y proyectos fracasando debido a la creación de productos que nadie quiere, o que a menudo se conocen como "la cura para la cual no hay enfermedad", ¿cómo puede usted, como empresario, intraemprendedor, gerente de producto, gurú de UX u otra persona? en un equipo, aumenta tus posibilidades? Las metodologías de esta Guía ilustrada para el desarrollo de productos están dirigidas a nuevas empresas, pero son igualmente beneficiosas para las empresas existentes que desarrollan nuevos productos o simplemente desarrollan sus modelos comerciales.

Aquí en Storyboard That, practicamos lo que predicamos y creemos que será más exitoso si tiene una alineación y ejecución increíble del equipo, y sigue un ciclo de

  1. Piensa como un cliente

  2. Prototipos rápidos y pruebas

  3. Aprende de tus clientes

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Si usted es un nuevo empresario, emprendedor en desarrollo o parte de una compañía existente, aumentará enormemente sus posibilidades de éxito al identificar más rápidamente qué áreas del negocio / producto tienen sentido, y cuáles usted o el mercado no son listo para aún. Las variaciones de estos temas se muestran una y otra vez en libros como The Lean Startup o Outside In.

Crear e iterar sobre guiones gráficos es mucho más barato y rápido que crear e iterar sobre un producto físico o digital con largos plazos de entrega. La capacidad de obtener aprendizajes de forma más rápida y económica le dará más tiempo cuando esté listo para ejecutar correctamente la visión correcta del producto.

Para esta serie comenzaremos con los pasos de elevador más simples y continuaremos durante todo el proceso de despliegue y pivotes de productos para una compañía ficticia, SoLoMoFoo. A lo largo de nuestro viaje compartido, presentaremos un tema, le mostraremos un guión gráfico completo para captar rápidamente el concepto, luego repasaremos la metodología y le daremos una plantilla para crear sus propias versiones.

En cuanto a SoLoMoFoo, con suerte trabajar en el viejo problema de traer una solución Social Local Mobile Food para comida gratis en la oficina te hará reír o al menos no encogerse demasiado. Aunque todos los ejemplos son un poco tontos y exagerados para mayor claridad, hemos hecho todo lo posible para presentar ejemplos de proxy de reuniones reales y experiencias de la vida real de nuestros propios viajes de desarrollo de productos antes y en Storyboard That.


La serie completa cubrirá los siguientes pasos:


  1. El "Elevator Pitch"

  2. Elegir la estrategia correcta para ir al mercado

  3. Personas para el desarrollo de productos

  4. Mapa de viaje del cliente

  5. Validar sus suposiciones comerciales



Paso del elevador

Imagínese después de meses acechando a su Inversionista Angel local favorito que ha logrado arrinconarlos en un elevador y les presenta su revolucionaria idea de una Solución de Comida Local Móvil Local, conocida cariñosamente como SoLoMoFoo *.

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Tómese un momento antes de seguir leyendo para pensar en sus primeros tres pensamientos o preguntas sobre esta idea de negocio.


Ahora eche un vistazo a este guión gráfico.

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Una vez más, tómese un momento para reflexionar sobre sus primeros tres pensamientos o comentarios sobre esta versión de la idea de negocio.


Habiendo realizado este ejemplo en innumerables talleres (que es un poco diferente a leer en una página web), he descubierto que algunos de los comentarios sobre la idea de negocio para personas más técnicas tratan sobre cómo construirlo, mientras que para los especialistas en marketing, el enfoque es sobre cómo comercializar el producto.

En cuanto al guión gráfico en sí, generalmente hay más comentarios sobre "¿Es esta una buena idea / podemos ganar dinero?" Y "¿Quiénes son los usuarios objetivo?".

Regresemos a la sorprendente estadística al comienzo de este artículo: el 90% de las startups fallan, el 42% crea un producto que nadie quiere. El guión gráfico permite a las personas pensar en el panorama general, sin atascarse con los detalles que deberían pensarse más adelante.


La primera, segunda y tercera pregunta deberían ser:

  1. ¿La gente usaría este producto / servicio según lo previsto?

  2. ¿Puede este producto generar ingresos (o alcanzar un objetivo sin fines de lucro)?

  3. ¿Entiendo realmente lo que se recomendó?


Como humanos, amamos las historias y las encontramos más identificables que las viñetas porque podemos imaginarnos a nosotros mismos o a los demás en esas situaciones. Ver una idea de producto en el contexto de una historia transmite mucho más sobre el ecosistema y los usuarios que solo el texto puede hacerlo.


Desglosando las preguntas


¿La gente usaría este producto / servicio según lo previsto?

Esta es realmente una pregunta en dos partes. "La gente usaría este producto" es la clave de asegurarse de no construir un producto que nadie quiere. Después de presenciar muchas ideas geniales en formato de guión gráfico, la audiencia a menudo hace eco, creen en el producto principal, pero sienten que el caso de uso del cliente representado es incorrecto y hacen recomendaciones a alguien en quien creen más.


¿Puede este producto generar ingresos (o alcanzar un objetivo sin fines de lucro)?

Las empresas existen para ganar dinero. Si un producto no genera dinero directa o indirectamente (líder de pérdida, juego estratégico a largo plazo ...) no lo haga. Si las personas usan un producto, pero no lo suficiente como para justificar el pago, y no existe un modelo de publicidad lo suficientemente fuerte, no lo haga. Si un producto costará diez millones para producir, y tiene un ingreso máximo de $ 1,000 .... Creo que entiendes la idea.


¿Entiendo realmente lo que se recomendó?

Después de pensarlo mucho, he llegado a la conclusión de que si no obtengo algo en un contexto comercial, el problema es con el presentador y no conmigo. Si es demasiado confuso para mí, también será demasiado confuso para la mayoría de los clientes. Esto suele ser un signo de que la idea necesita más refinamiento y una visión más clara de quién es el cliente ideal y cuál es la propuesta de valor.

Con un guión gráfico es incluso más fácil ver esto que con viñetas, pero la creación del guión gráfico generalmente ayuda al autor a simplificar y aclarar sus pensamientos en un escenario común con el que más personas puedan identificarse.


Claro, suena fácil con tu ejemplo perfecto, pero ¿cómo hago esto?

¡Crear un guión gráfico para su idea de producto es fácil! Creamos esta plantilla de desarrollo de productos inicial ampliando un marco presentado por Inuit en South by South West en 2011. Puede ver sus diapositivas aquí.

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Repasemos este guión gráfico y realmente comencemos a analizar para qué es cada parte.



Celda 1 - Contexto / Problema

Muestre claramente un escenario de ejemplo en el que un usuario prototípico ( secreto: hablaremos más sobre estas " personas " más adelante) tiene un problema real, con una cantidad suficiente de dolor como para cambiar su comportamiento e intentar una mejor manera. .


Celda 2: el primer "pero"

Para la mayoría de los problemas hay una solución existente, explica por qué no funciona en tu situación. Si no hay alternativa, (y no hacer nada es una alternativa, aunque todavía hay un cliente descontento), entonces pregunte si este es un problema que realmente afecta a muchas personas.



Cell 3 - Introducción del producto

Muestre una forma plausible de presentar a su usuario su producto u oferta. ¿Alguien aprenderá acerca de su producto a través de una búsqueda en Internet, en una tienda, en una conferencia, o es mejor mediante el boca a boca? La evaluación temprana de cómo se puede distribuir su producto también es clave para saber si es un producto viable. Si no existen canales de comercialización viables, las banderas rojas deberían estar subiendo: ¿Es este un problema importante para resolver, y si se resuelve, puede realmente venderse?


Cell 4 - Solución mágica

La solución mágica es una de las partes más importantes del guión gráfico. Es muy fácil empantanarse en cómo construir mejor un gran producto y qué constituye una gran IU. Aunque estas son preguntas importantes, no deben considerarse hasta que haya una clara alineación de que este es, de hecho, el producto y la solución correctos que se deben construir.

La verdad es que la mayoría de los productos físicos y digitales se pueden construir en menos de un año por cinco personas o menos. Hay obvias excepciones increíblemente complicadas como Tesla, pero para ellos la pregunta era "¿podemos construir un automóvil eléctrico de alto rendimiento de manera rentable?". Ya hubo más de cien años de pruebas de que la gente en realidad comprará autos y pagará más por uno deportivo brillante.

En el caso de SoLoMofoo, esta es la capacidad de transmitir una alerta de que hay comida gratis.



Celda 5 - y luego

Es importante describir después de presionar el botón mágico lo que ocurre desde la perspectiva del cliente. ¿Se abre mágicamente una puerta con llave? Las instrucciones y los ingredientes para una comida mágicamente aparecen? ¿Un informe de ideas clave de negocios se escribe mágicamente? Esto es cuando el producto entrega su valor, pero antes de que se logre el beneficio subyacente.

En el caso de SoLoMofoo, aquí es donde se alerta a un usuario sobre la comida gratis, pero aún no lo ha disfrutado.


Celda 6 - Beneficio para el usuario

El beneficio para el usuario a menudo puede ser la celda más complicada de crear. Una empresa está contenta cuando gana dinero, pero un cliente está contento cuando se resuelve un problema subyacente. Si su producto es para hacer una comida increíble, el beneficio no es la comida increíble, es la experiencia del chef y su familia / amigos disfrutando de la comida y el cocinero recibiendo elogios. Para los productos que ofrecen información comercial, los beneficios son dobles: la empresa compradora funciona mejor y la persona que encontró la información es recompensada por recomendar el producto.

Para SoLoMofoo este es el momento satisfactorio de disfrutar a fondo un bizcocho libre rescatado de la cocina y obtener un toque de azúcar para pasar la tarde.




Cuanto más comprenda y piense acerca del beneficio subyacente y verdadero para el cliente, más podrá pensar acerca de cómo optimizar toda la experiencia del producto en torno al usuario. En Storyboard That, a menudo pasamos la mayor parte del tiempo en beneficio del usuario y la declaración del problema para asegurarnos de que estén alineados y sean lógicos. Sabemos que podemos construir soluciones, ¡no siempre sabemos si conocemos el problema y la necesidad subyacente!

Poniendolo todo junto

Ahora que hemos recorrido todas las partes de un gran lanzamiento de producto, volvamos a examinar nuestro guión gráfico SoLoMoFoo inicial. Puede ver que seguimos el mismo marco para mostrar claramente el producto desde una lente centrada en el cliente.

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¡Ahora es tu turno!

¡Ahora que está familiarizado con la presentación de su idea en un guión gráfico, es su turno de hacer la suya! Para comenzar, a continuación se muestran las plantillas de este marco de beneficios de solución de producto en tres o seis celdas. Te animo a que hagas tu propia presentación con un guión gráfico. ¿Qué gran idea le gustaría presentar a un inversor potencial? ¡Haz clic en "Crear una copia" y comienza a crear tu propia propuesta de producto!

Dependiendo de su idea, es posible que necesite hacer crecer su guión gráfico a más de seis celdas. Algunos problemas pueden tomar de 2 a 3 celdas para explicar realmente el contexto, ¡y eso está bien!





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Notas a pie de página

*¡Historia verdadera! Originalmente lo llamamos SoLoMoFo, imprimimos nuestros ejemplos, los miramos en la pared y nos dimos cuenta de que realmente necesitábamos agregar una 'o' extra al final.


Continuar la guía ilustrada de SBT para el desarrollo de productos

A continuación, elegir la estrategia correcta para ir al mercado.


  1. El "Elevador Pitch"

  2. Elegir la Estrategia de Go-to-Market

  3. Personas para Desarrollo de Producto

  4. Cartografía del viaje del cliente

  5. Validar las suposiciones de su negocio



Acerca de Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) es el CEO y creador de Storyboard That (www.storyboardthat.com) - el galardonado, líder mundial en tecnología de la narrativa digital. Aaron fundó Storyboard That en 2012 después de 10 años trabajando la gama completa de funciones de desarrollo de producto (desarrollador, director del proyecto, propietario del producto, y el estratega de Largo Plazo) a través de tres continentes (América del Norte, Europa y Australia) para optimizar la manera en productos fueron prototipos internamente Y discutido.

Aaron ha hablado como conferenciante invitado a los estudiantes de MBA en el Noreste, y con la Asamblea General de los principales talleres sobre Desarrollo de Productos.


Lectura adicional sobre desarrollo de productos


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