https://www.storyboardthat.com/da/articles/b/forhandling-planlægning-guide

Sådan Forbereder du dig på en Forhandling

Af Nathanael Okhuysen

Se efter andre artikler i Forhandling Resources sektion.

Forberedelse er nøglen til succes

Forhandlingsplanlægningsvejledning


Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Vi tror ofte, at de bedste forhandlere er dem, der er hurtige på deres fødder og klar til at gå et øjebliks varsel. Vi forestiller os, at evnen til at forhandle er nogle medfødte evner, som nogle mennesker har, og andres ikke. Dette kunne ikke være længere fra sandheden. Nøglen til en vellykket forhandling er forberedelse. Masser af forberedelse. Fra baggrundsforskning til konkret strategi og planlægning vil tiden til forberedelse til at forhandle betale sig, når du sidder ved bordet.

Denne vejledning indeholder seks trin, du kan tage for at forberede din næste forhandling, og hvordan du bruger storyboards og grafiske arrangører til at gøre forberedelsen både effektiv og effektiv. Du finder skabeloner, som du kan bruge til at hjælpe med dine forberedelser, og eksempler til at illustrere færdige resultater.

Alle eksemplerne følger historien om NextWidget, en smart widget-opstart, da de forbereder sig på at genforhandle deres kontrakt med Fabricorp, deres producent. *

Trin 1: Før du begynder

God forberedelse skal hvile på et stærkt fundament af viden. Før du selv begynder at planlægge en bestemt forhandling, bør du tage tid til at undersøge og reflektere over elementer, der vil spille en vigtig rolle i den. Hvad er nogle punkter, du bør være sikker på at fokusere på?



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Først: Kend dig selv

Du er deltager i enhver forhandling, du indtaster. Hvis du kan være ærlig om dig selv og din stilling, kan du undgå mange snubler af nybegyndere. Før du begynder forberedelserne til en bestemt forhandling, bør du vide:



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Noget om dig selv og hvordan andre opfatter dig

Et " Johari Window " er en simpel øvelse for at registrere og udvide selvkendskab. Selvrefleksion vil give udbytte på tværs af en bred vifte af aktiviteter, og det kan være særligt nyttigt, hvis du forhandler som et hold i stedet for som individ.


Din foretrukne forhandlingsstil

Er du samarbejdsvillig forhandler? En konkurrencedygtig? Hvis du ikke er bekendt med forhandlingsstile, skal du læse og reflektere over, hvordan du føler dig bedst komfortabel, når du forhandler. Tænk på nogle af dine seneste forhandlinger, og hvordan du nærmede dem.


Styrker og svagheder i din stilling

En " SWOT-analyse " er et godt værktøj til at få et realistisk og afbalanceret billede af, hvor du står.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Andet: Kend din fjende.

Det er ikke nok at vide, hvor du kommer fra, du bør også vide så meget som muligt om din modstander.


Forestil dig dig selv i din modstanders position.

Udfør den samme undersøgelse, du lige har foretaget for dig selv, men ud fra deres perspektiv. Hvis ikke andet, organisere de vigtige oplysninger, du har om din modstander med et edderkopskort, så du kan se det med et overblik.


Hvad vil de ud af forhandlingerne?

Overvej, hvad den anden side af denne forhandling ser ud for at komme fra forhandlingerne. Vær forsigtig med ikke at hoppe til den konklusion, at de ønsker at nickle og dime dig. Mange gange er "modstandere" potentielle samarbejdspartnere, hvis dine interesser passer tilstrækkeligt.


Hvad er dit forhold til den anden side?

Er du bekendt? Hvad er historien? Overvej at lave en tidslinje for at organisere disse oplysninger. Tillid er en vigtig faktor i forhandlingerne, og din historie med den anden side vil være en stor del af det.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Tredje: Kend terrænet.

Hvis du allerede har lavet en SWOT-analyse, er du begyndt at tænke på nogle af de miljømæssige faktorer omkring forhandlingen. Disse kan undersøges nærmere på makroniveau med rammer som Porters fem kræfter eller en PEST-analyse. Andre ting at undersøge og overveje omfatter:


Hvem holder øje med denne forhandling?

Selv private forhandlinger har publikum. Forhandlere på begge sider kan have interessenter, som de rapporterer tilbage til, eller konkurrenter, der vil vinde resultatet. Nogle af de vigtigste publikum er på plads, da hver forhandler ønsker at kunne gå væk fra bordet med en vindende fortælling.


Hvad er nogle grundlæggende regler, du vil have til forhandlingerne?

Er der nogen ressourcer, din modstander sandsynligvis vil have? Hvilke problemer er der uden for emnet eller uden for grænserne?


Oplysninger om din branche

Eventuelle oplysninger om dit felt eller branchen kan være nyttige, og det vil sandsynligvis være nyttigt i fremtiden alligevel. Du kan ikke engang tænke på disse oplysninger under forhandlingerne, men det vil hjælpe orientere dig og informere dine forberedelser.


Brug skabeloner nedenfor til at lave dit eget SWOT-analyse eller Johari-vindue.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)




Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Trin to: Hvad er dine mål?

Et ofte forsømt aspekt af forhandlingsplanlægning er virkelig at overveje, hvad målene er. Det er let at tabe perspektiv og hoppe til en åbenbar konklusion, og forfølge det mål under hele forhandlingerne. Haste konklusioner kan ikke være lige så gavnlige som de først vises, og kan massere kreative alternativer.

Overvej hvad du har brug for ud af forhandlingerne, og hvad du vil ud af det. "Behov" er de mål, der er ufleksible og kræver, at du går fra forhandlingerne, hvis du ikke kan få. De omfatter også de ting, du ikke kan gøre, enten fordi det er ude af din magt, eller det er ikke umagen værd. De danner din bundlinje og bør ikke indrømmes.

"Ønsker" på den anden side er mål, der kan handles væk eller ændres på en eller anden måde. Selvom de er værdifulde, får de ikke forhandlingerne mislykket. De bør handles væk til "behov". De udgør også frugtbar grund for kreative samarbejder, da de kan ændre sig for at imødekomme behovene og ønskerne fra den anden side.

Start med brainstorming ting, du gerne vil følge af denne forhandling. Opdel resultaterne i "behov" og "ønsker". Kombiner dine "behov" til en bundlinje, og se om der er "ønsker", som er uforenelige. Overvej at placere de resterende "ønsker" af, hvor værdifulde de er for dig.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Trin tre: BATNA'er og bedste første tilbud

Da ikke alle forhandlinger er vellykkede, bør du være klar til at gå væk fra bordet. Du ved allerede hvad du har brug for fra forhandlingerne, og har en bundlinje, men du bør være forberedt med et bedste alternativ til en forhandlet aftale eller et "BATNA". Der er fire trin i formulering af et BATNA:



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Ved evaluering af dine alternativer kan du muligvis bruge en række meget specifikke målinger, men selv en meget generel analyse kan dækkes ved at dele oplysninger i solide data, klare styrker, mulige svagheder og andre relevante oplysninger. At illustrere det mest fremtrædende punkt i hver kategori vil gøre sammenligningerne mere slående.


Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  


BATNA og bundlinier

Hvis din BATNA er betydeligt bedre eller værre end dit gåpunkt, kan du måske revurdere den ene eller den anden.

Nu hvor du har tænkt på, når du måske går væk, overveje, hvornår din modstander kan gøre det samme. Hvad vil de? Hvad har de brug for? Hvad er deres alternativer? Prøv at vurdere din modstanderens mål, bundlinjen og BATNA. Når du har gjort det, udvikle et foreløbigt tilbud, du kan udvide under forhandlingerne.

Dette første tilbud bør være noget, de kan acceptere, der opfylder alle dine behov og så mange af dine ønsker som muligt. Da du får flere oplysninger før og under forhandlingerne, kan du ændre dette første tilbud, før du præsenterer det til den anden side.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Trin fire: Sammenligning af parternes positioner

Sammenligning af stilarter og fremgangsmåder

Hvad er din forhandlingsstil ? Hvad er deres stil? Hvilke tilgange er de to sider sandsynligvis at tage? Hvad er resultatet af dem, der matcher? Lav et storyboard for at forestille det sandsynlige resultat. Overvej at tilpasse din stil efter omstændighederne.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Sammenligning af strøm

Folk taler ofte om at være i en stærk forhandlingsposition. Hvad betyder dette virkelig? En forhandling magt analyse vil hjælpe dig med at forstå, hvordan fordelagtige din forhandlingsposition virkelig er, og sammenligne det med din modstanders position.

Brug et gitter, liste din strøm i hver kategori og din modstanderens.


konstruktiv Evnen til at give noget, den anden side ønsker. For eksempel: En køber har konstruktiv styrke til at give sælger penge, og sælgeren har konstruktiv styrke til at give køberen de varer, de søger.
obstruktiv Evnen til at holde den anden side fra at få noget, de vil have. Et eksempel ville være truende at boykotte et firma eller produkt.
gåture Dette er friheden til at gå væk fra en forhandling. Det øges af et stærkt BATNA. Det er vigtigt ikke at bruge denne kraft for kraftigt; som obstruktiv kraft, kan det ødelægge tillid.
normativ Tiltalende til normative værdier som retfærdighed overses ofte som en forhandlingstaktik. Det er dog en hjørnesten i uformelle forhandlinger og komplimenterer andre kræfter godt. Det er især vigtigt for forhandlere, der har meget lidt at forhandle med i de andre magtkategorier.
Kollektive Dette er en evne til at forbedre eller øge en anden form for magt ved at nå ud til personer eller grupper udenfor forhandlingerne. Det er styrken bag solidaritets strejker; et firma kan muligvis finde udskiftninger til deres egne arbejdere, men har stadig brug for leverancer fra chauffører, der ikke krydser picket linjer.
Personlig Dette er karismaen eller evnerne hos en bestemt forhandler til at arbejde sammen med andre, løse problemet eller overtale. Det tillader, at den anden form for magt udnyttes effektivt i konkurrencedygtige og samarbejdsforhandlinger.


Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Finde fælles jord

Hvad er vigtigt for dig? Hvad er vigtigt for dem? Hvad kan du nemt give? Hvad kan de nemt give? Denne information kan bekvemt arrangeres i et par 2x2 grids.

Brug disse oplysninger til at lede efter fælles grund . Mål, der er vigtige for begge sider og kompatible, er gode udgangspunkt for en gensidig fordelagtig aftale. Forvent at fremskridt gøres hurtigt i disse områder, og bane vejen for mere omstridte ting.

Disse sammenligninger er også nyttige ved opbygning af forhandlingspakker, som vi diskuterer mere i næste trin.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)




Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Trin fem: Imagining Forhandlinger

Ved forhandling er det fristende at tackle et problem ad gangen. Nogle gange er det strategisk vigtigt at etablere et aftalepunkt, inden man går videre til andre, men det savner ofte skoven til træerne. Alternativet er at gruppere mange elementer i en " pakke ". Dette kan blødgøre modtagelsen til uønskede punkter og holder resultaterne usammenhængende eller modstridende.

Forhandlinger med pakker snarere end vare for vare skaber komplekse tilbud og modtagere dog, hvilket kan være sværere at holde lige. Det er nyttigt at forestille dem på en konkret måde, snarere end som en liste over diskrete ting. Et storyboard eller grafisk arrangør kan binde disse elementer sammen.

Princippet om forhandling har mange af de samme komplikationer. Da parterne ikke blot skubber hinanden mod en bundlinje, bliver handlerne samarbejdsvillige, kreative og potentielt komplekse.

Storyboard forhandlinger eller resultater kan være til særlig brug under forberedelsen:


Som en fortælling for dig selv.

Storyboarding giver mulighed for at foregribe og udøve forhandlingerne som helhed eller i individuelle øjeblikke.


Til salg af dit tilbud.

Hvis du kan male et levende billede af, hvad dit tilbud betyder for den anden side, kan det hjælpe dem med at forstå, hvordan dit forslag vil være gavnligt.


Når du kommunikerer til dit hold eller interessenter.

Forslag i forhandlinger kan virke abstrakte og uklare. Et storyboard af en beslutning eller et resultat holder alle på samme side.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  

Trin seks: Organiser

Det sidste trin i forberedelsen er at tage alle de oplysninger, du lige har genereret, og sæt den på ét sted. At isolere de vitale aspekter af din plan og kombinere dem vil holde dig på rette spor og hjælpe dig med hurtigt at tilpasse sig som forhandlingerne skrider frem.


Hvad er dine mål?


Forsøg ikke at se, hvad du vil og har brug for fra forhandlingerne. Dette kan være en bestemt ting eller et par relaterede ting. Prøv at fokusere på væsentlige ting her, snarere end at notere alle mulige forhandlingspunkter.

Hvor er du stærk? Hvor er du svag?


Husk din SWOT-analyse fra starten, og strøm sammenligningen fra trin fire. Prøv at styre forhandlingerne, så du kan udnytte dine styrker og minimere dine svagheder.

Hvad er dit bedste alternativ?


Få din BATNA og bundlinje til rådighed for at minde dig om, hvornår du skal tænke på at gå væk.

Hvad er din strategi?


Dette er det store billede, herunder din forhandlingsmetode, foreløbige første tilbud og andre dele af din plan, der ikke er direkte relateret til handlingerne på den anden side.

Hvad er deres strategi?


Igen, brede strejker her. Hvad forventer du deres tilgang til at være i forhandlingerne? Hvor åbne er de at samarbejde og kompromittere?

Hvad er dine taktiske muligheder?


I din planlægning har du sandsynligvis forventet, at visse punkter eller forslag bliver både uundgåelige og vanskelige at håndtere. Udkast nogle forudplanlagte svar, som du kan udføre, når disse afgrøde.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)



Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  




Mange af disse trin informerer hinanden, så du kan finde det nemmere at udføre dem i en anden rækkefølge eller at vende tilbage til forskellige trin, mens du fortsætter. Hvis tid eller ressourcer er en begrænsende faktor, vil et kort kig på hvert trin være bedre end ingenting; selv en lille forberedelse går langt.

Husk, selv den mest omfattende plan er usandsynligt at overleve åbningen af ​​en forhandling, der er simpelthen for mange ukendte. Det bedste du kan gøre er at forberede og være klar til at justere, som forhandlingerne går videre. En god plan stiller dig godt til at foretage de nødvendige tilpasninger, og at genoprette, hvis du bliver fanget væk.



Opret en Storyboard 

(Dette vil starte en 2 ugers gratis prøveperiode - ingen kreditkort nødvendig)


Yderligere læsning

Denne vejledning er hentet fra en lang række kilder. Harvard Business Review har en række fremragende " artikler om forhandlinger ". Vi anbefaler også bøgerne Kom til Ja af William Ury og Robert Fisher, dens efterfølger, Getting Past No , også af William Ury og G. Richard Shell's Forhandling for Advantage .

Og tjek andet Storyboard That artikler om forhandling, ledelse og produktudvikling.



Brug vores skabeloner

I hele denne artikel har vi brugt mange forskellige rammer og skabeloner. Her er alle de skabeloner, du nemt kan oprette dine egne forhandlings grafiske arrangører. Disse skabeloner gør det nemt for dig at planlægge, hvordan man forhandler.




Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  


* Ansvarsfraskrivelse: Situationer, enheder og personer, der bruges som eksempler i denne artikel, er helt fiktive. Enhver lighed med faktiske personer eller enheder er rent tilfældigt.


Opret en Forhandlingsforberedelsesvejledning  


Billede Tilskrivelser


Prisfastsættelse

Bare pr. Måned pr. Bruger!

/måned

faktureres årligt

Se Fuld Pris Side

Hjælp Del Storyboard That!

Leder du Efter Mere?

Tjek resten af ​​vores Business Artikler og Ressourcer!

Alle forretningsmæssige ressourcer | Business Strategy Resources | Marketing Resources | Grafiske designressourcer | Produktudvikling Ressourcer | Uddannelse og HR-ressourcer | Filmressourcer | Video Marketing Resources


Særlige udgaver


ForretningProduktudviklingPersonasKunden Maps JourneyWireframesinfografikVideo MarketingFilmComics

Start My Gratis Prøveversion
Start My Gratis Prøveversion
https://www.storyboardthat.com/da/articles/b/forhandling-planlægning-guide
© 2019 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheder forbeholdes.
Udforsk Vores Artikler og Eksempler

Filmressourcer

FilmressourcerVideo Marketing

Illustrerede vejledninger

ErhvervUddannelse
Prøv Vores Andre Hjemmesider!

Photos for Class - Søg efter skole-Safe, Creative Commons Billeder! (Det Selv Cites for dig!)
Quick Rubric - Nemt Lav and Share stor leder rubrikker!
Foretrækker et andet sprog?

•   (English) Negotiation Preparation Guide   •   (Español) Guía de Preparación de Negociaciones   •   (Français) Guide de Préparation des Négociations   •   (Deutsch) Verhandlungsvorbereitung Guide   •   (Italiana) Guida Negoziazione Preparazione   •   (Nederlands) Onderhandelen Bereidingswijze   •   (Português) Guia de Preparação de Negociação   •   (עברית) מדריך הכנת משא ומתן   •   (العَرَبِيَّة) دليل إعداد التفاوض   •   (हिन्दी) बातचीत तैयारी गाइड   •   (ру́сский язы́к) Руководство по Подготовке Переговоров   •   (Dansk) Forhandling Forberedelse Guide   •   (Svenska) Förhandling Förberedelse Guide   •   (Suomi) Neuvottelu Valmistautumisopas   •   (Norsk) Guide Forhandling Forberedelse   •   (Türkçe) Müzakere Hazırlık Kılavuzu   •   (Polski) Przewodnik Przygotowania do Negocjacji   •   (Româna) Ghid de Pregătire Negocierea   •   (Ceština) Průvodce Příprava Vyjednávání   •   (Slovenský) Príručka Prípravy na Rokovania   •   (Magyar) Tárgyalás Előkészítése Guide   •   (Hrvatski) Vodič za Pripremu Pregovora   •   (български) Ръководство за Подготовка на Преговори   •   (Lietuvos) Derybos Paruošimas Vadovas   •   (Slovenščina) Pogajanja Priprava Vodnik   •   (Latvijas) Sarunas Sagatavošana Ceļvedis   •   (eesti) Läbirääkimised Ettevalmistamine Guide