Poder de Negociación en Acción
Storyboard Description
Un guión gráfico que representa diferentes tipos de poder de negociación utilizado durante una negociación.
Storyboard Text
- Fabricorp abre utilizando el poder personal de su negociador para aumentar su poder constructivo y obstructivo. Ella quiere enmarcar estrechamente la negociación como un compromiso sobre los números en bruto.
- NORMATIVO
- PERSONAL
- OBSTRUCTIVO
- CONSTRUCTIVO
- Como el contrato está por renovarse, estamos proponiendo un modesto aumento del 8% en la tarifa. Podemos firmar el papeleo ahora, dejando todo lo demás exactamente igual. Sus operaciones diarias no cambiarán en absoluto.
- NextWidget sabe que podrían verse presionados a un acuerdo desfavorable si intentan regatear sobre el precio. Cambian el foco de la negociación, confiando en el poder normativo.
- Sin embargo, las tasas de Mega Manufacturing son significativamente más bajas que eso. Simplemente no podemos justificar una gran desviación del promedio de la industria.
- Nuestros márgenes son lo suficientemente delgados para empezar. Sabes que somos buenos clientes, tal vez hay algo que podamos resolver.
- NORMATIVO
- NORMATIVO
- CAMINANDO
- Sin embargo, Fabricorp responde con su propio argumento normativo.
- CONSTRUCTIVO
- ¿Recuerdas esa debacle del envío en abril pasado? Arreglar ese tipo de problemas es lo que está comprando con un aumento de tasa muy modesto.
- Ambos sabemos que solo Fabricorp puede brindarle la confiabilidad y la atención al cliente que usted disfruta en este momento.
- Entiendo su situación, pero tenemos las mismas presiones de nuestro lado. El aumento no es arbitrario, refleja costos más altos, algunos de los cuales tenemos que pasar.
- NextWidget demuestra su poder normativo y de marcha al mencionar al competidor de Fabricorp. Esto neutraliza efectivamente la mayor parte del poder obstructivo de Fabricorp, al tiempo que reconoce algunos restos.
- Francamente, no me gusta la idea del papeleo que implicaría, pero podría ser nuestra mejor opción.
- Escúchame. Creo que tengo un plan que puede protegernos a los dos del aumento de los costos y una oportunidad para aumentar las ganancias a largo plazo.
- PERSONAL
- CONSTRUCTIVO
- En respuesta, Fabricorp una vez más reduce la discusión a un solo tema, pero esta vez se centró en el poder constructivo.
- Es verdad. Aunque tengo otra idea ...
- NextWidget se prepara para presentar un paquete que beneficie a ambas partes. Esto utiliza un tipo diferente de poder personal, una capacidad de colaboración creativa, para aumentar el poder constructivo.
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