GERENCIAEFECTIVA
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- ASUNTO
- La empresa AMACO es una fábrica de ladrillos que tiene años de servir a la industria de la construcción.En el reciente trimestre, al dueño de la fábrica, le ha parecido que el equipo de ventas esta comisionando demasiado sobre las ventas de ladrillo de primera. Así que tomó la decisión de bajar las comisiones de manera considerable y subir las metas de venta mensuales.El Gerente debe informar al equipo de ventas la nueva decisión y lograr mantenerlos motivados a pesar de comisiones sobre ventas y la demanda más alta sobre las metas.
- Luis Mancera, el Gerente de la fábrica se plantea que esto debe ser una oportunidad de crecimiento para su equipo, así que pone en marcha sus habilidades gerenciales:PLANIFICA: Desarrolla un nuevo plan de ventas, enfocado ya no en el ladrillo de primera, pues su equipo tendrá menos comisiones sobre el mismo, así que se enfoca en el ladrillo de segunda, que por un lado para la fábrica representa un problema de rotación, pues casi no se vende, y ocupa espacio valioso en los almacenes y por el otro, para los vendedores, representa las comisiones más altas.ORGANIZA: Le presenta a su equipo de trabajo la visión del trimestre, enfocándose en materiales de segunda, y en todas sus ventajas. DIRIJE: Lleva al equipo en dirección a la meta, aunque elevada en ventas, también representará comisiones más altas para ellosCONTROLA: La situación se mantuvo bajo control, dejando al dueño de la empresa satisfecho por la rotación de un producto y al equipo de ventas motivado con el nuevo plan
- OPORTUNIDAD
- GESTIÓN ADMINISTRIVIA EXITOSA
- Mancera gestionó la situación exitosamente:PARA LA EMPRESA: Logró la rotación de un producto que ocasionaba exceso de inventario.PARA EL EQUIUPO DE VENTAS: Les evitó enfrentar la desmoralización ante la baja de sus comisiones, enfocando el plan de trabajo en un nuevo mercado, dándoles la oportunidad de mantener sus ingresos o hasta mejorarlos y seguir motivados con la visión de la empresa.
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