«Все» — это не клиент. Портрет клиента — это реалистичное описание одного типичного покупателя, составленное по тому, что ученики узнали в разговорах с реальными людьми. Портрет держит команду в рамках: когда начинается спор о функции, цене или рекламе, вопрос звучит не «что нравится мне?», а «захочет ли этого Мая?»
У многих компаний два портрета: пользователь и покупатель. В примере TagBack наклейкой пользуется ученик, а платит за неё родитель, поэтому умная команда сначала составляет портрет родителя. Чтобы подробнее узнать, как компании составляют портреты клиентов, покажите старшим ученикам нашу статью Портреты клиентов для разработки продуктов.
| ЧАСТЬ | ЧТО ВКЛЮЧАЮТ УЧЕНИКИ | ПРИМЕР: ПОКУПАТЕЛЬ TAGBACK |
|---|---|---|
| Имя и изображение | Придуманное имя, персонаж и описание в одну строку. | Мая, 41 год, мама двух учеников средних классов, «семейное бюро находок». |
| Ситуация | Работа, распорядок, семья и финансы. | Работает полный день, покупает онлайн по вечерам, скромный бюджет к началу учебного года. |
| Цели | Чего человек пытается добиться. | Чтобы вещи детей не пропадали; тратить меньше на замену. |
| Проблемы | Что мешает, его собственными словами. | «С августа я купила три бутылки для воды». Имена маркером смываются. |
| Где их найти | Где покупает, что читает, кого слушает. | Школьная рассылка для родителей, собрание в начале года, чаты класса. |
| Что побуждает купить | Цена, довод или обещание, которые заставят сказать «да». | Дешевле $10, держится на одежде и не показывает номер телефона ребёнка. |
9–12 классы: составьте второй портрет для пользователя (ученика) и укажите одно расхождение между двумя портретами. Затем решите, кого бизнес должен завоевать первым и почему.
(Эти инструкции полностью настраиваемы. После нажатия «Копировать действие» обновите инструкции на вкладке «Редактировать» задания.)
Создай портрет клиента для своей бизнес-идеи на основе того, что ты узнал в интервью.
Дайте каждому ученику три стартовых вопроса и попросите поговорить минимум с тремя людьми, у которых есть эта проблема, записывая настоящие цитаты.
Добавьте задание на панель учителя и назначьте шаблон паучьей карты. Старшие классы могут сделать вторую копию для портрета пользователя, которого требует расширение.
Ученики дают клиенту имя, выбирают персонажа и заполняют ситуацию, цели, проблемы, где их найти и что побуждает купить, используя хотя бы одну цитату из интервью.
Откройте каждую раскадровку на панели учителя и убедитесь, что каждая деталь взята из интервью. Прокомментируйте части, похожие на догадки.
Команды за одну минуту представляют свой портрет так, как в примере TagBack представлена Мая, и держат его под рукой для заданий с картой пути и питчем.
Оценивайте шесть частей (имя и изображение, ситуация, цели, проблемы, где их найти и что побуждает купить) от 0 до 2 баллов каждую, всего 12 баллов. Ставьте 2, только если деталь опирается на интервью, как фраза Маи о трёх бутылках для воды, купленных с августа. Добавьте бонусный балл за обязательную настоящую цитату.
Около 45 минут урока, но только после интервью. Дайте ученикам два-три дня, чтобы поговорить минимум с тремя людьми, у которых есть проблема. Ученики, пропустившие интервью, обычно описывают себя, а не клиента, поэтому убедитесь, что у всех есть записи интервью, прежде чем кто-то откроет шаблон.
В 6–8 классах можно составить один портрет человека, у которого есть проблема, — часто это ученик-пользователь. В 9–12 классах нужно разделять пользователя и покупателя, как это делает TagBack: метку носит Джордан, а платит за неё Мая. В расширении старшие ученики составляют оба портрета, называют одно расхождение и решают, кого завоевать первым.
Паучьи карты хорошо подходят ученикам, изучающим язык, потому что для каждой части нужна лишь фраза. Дайте банк слов для целей и проблем, позвольте выбрать персонажа до того, как писать, и принимайте цитаты из интервью на языке собеседника с кратким пересказом на языке обучения. Портрет Маи хорошо подходит как образец, который сначала можно прочитать и разметить вместе.
Попросите команды принять решение, опираясь только на свой портрет: заплатит ли Мая $10 за семейный набор? Доверится ли она метке, на которой видно имя её ребёнка? Затем пусть команды обменяются портретами и найдут детали, похожие на догадки. Каждая догадка становится вопросом для следующего раунда разговоров с клиентами.