Отличный продукт, о котором никто не слышал, проваливается. Стратегия выхода на рынок — это план того, как бизнес находит первых клиентов и побуждает их купить. Ученики часто считают, что ответ — «соцсети», но у каждого канала своя стоимость, охват и уровень риска. В этом задании ученики сравнивают два реальных варианта бок о бок и выбирают один, с обоснованием.
Сравнение строится по подходу из нашей статьи Как выбрать стратегию выхода на рынок: представьте опыт первого клиента в каждом канале, прежде чем потратить на него хоть доллар.
| КРИТЕРИИ | ВАРИАНТ 1: СТОЛ НА РОДИТЕЛЬСКОМ ВЕЧЕРЕ | ВАРИАНТ 2: РАССЫЛКА РОДКОМИТЕТА + ОНЛАЙН-ФОРМА |
|---|---|---|
| Кого охватывает | Около 150 родителей, лично, за один вечер. | Около 600 семей по почте, весь год. |
| Стоимость | $20 на плакат и образцы. | Бесплатно, если родительский комитет согласен; $0 за форму. |
| Время | Один вечер, но лишь раз в год. | Неделя на подготовку, дальше работает сама. |
| Главный риск | Если пойдёт дождь или придёт мало родителей, теряем год. | Письма легко пропустить; родители не могут потрогать товар. |
| Как понять, что работает | 30 упаковок продано за вечер. | 25 заказов за первые две недели. |
Выбор TagBack: начать с рассылки (дешевле и работает дольше), а потом на столе показать товар родителям, которые не ответили онлайн. Многие реальные компании так же сочетают два канала.
(Эти инструкции полностью настраиваемы. После нажатия «Копировать действие» обновите инструкции на вкладке «Редактировать» задания.)
Создай раскадровку, которая сравнивает два способа привлечь первых клиентов.
Создайте задание из шаблона «Стратегия выхода на рынок», в котором есть колонка для каждого варианта и строка для каждого критерия.
Перечислите на доске каналы: личные продажи, партнёры, онлайн и сарафанное радио, чтобы ученики выбрали два, подходящих их портрету клиента.
Ученики заполняют все строки для обоих каналов и рисуют, как их клиент находит продукт, например родитель читает рассылку родительского комитета.
Проверьте, что в каждой итоговой ячейке решение обосновано минимум двумя критериями, и оставьте отзыв до выставления оценки.
Покажите несколько раскадровок как слайд-шоу и попросите класс предсказать, какой канал первым достигнет цели.
Ставьте 0-2 балла за каждую из пяти строк критериев по обоим вариантам плюс 0-2 балла за итоговый выбор. 2 балла за строку означают, что обе колонки конкретно отвечают на один и тот же вопрос, как у TagBack: 150 родителей против 600 семей. 2 балла за выбор означают, что названы минимум два критерия, например стоимость и срок действия.
Запланируйте один урок 45 минут. Первые 10 минут всем классом придумывайте каналы, затем пусть ученики выберут два, подходящих их портрету клиента. Покупатели TagBack — родители учеников средних классов, поэтому стенд в скейт-парке их не охватит. Ученикам, пропустившим Портрет клиента, понадобится ещё 15 минут, чтобы решить, кого они хотят охватить.
Да, если критериев будет меньше. В 6-8 классах можно сравнить два канала всего по трём строкам: кого охватывает, стоимость и главный риск, выбирая из списка учителя, например школьное мероприятие или партнёрство с клубом. В 9-12 классах нужно использовать все пять строк, оценить реальный охват и поставить измеримую цель, как 25 заказов за две недели у TagBack.
Оставьте названия критериев видимыми в каждой строке, чтобы ученики писали только ответ. Предложите короткие шаблоны, например «Этот канал охватывает ___ человек» и «Главный риск — ___». Иллюстрация здесь особенно важна: ученики могут показать, как клиент находит продукт, например родитель читает рассылку родительского комитета, и объяснить это устно вместо длинного текста.
Спросите, почему TagBack совместил два канала, а не выбрал один, и стоит ли так же поступить ученикам. В качестве расширения пусть ученики неделю реально тестируют свой более дешёвый канал и сравнят результат с целью. Ещё один вопрос: если родительский комитет откажет в рассылке, какой запасной вариант у TagBack и как это изменит стоимость и охват?