Un ottimo prodotto di cui nessuno sente parlare fallisce. Una strategia di lancio sul mercato è il piano con cui un'impresa raggiunge i primi clienti e li convince a comprare. Spesso gli studenti pensano che la risposta sia «i social», ma ogni canale ha un costo, una portata e un livello di rischio diversi. In questa attività gli studenti confrontano fianco a fianco due opzioni reali e ne scelgono una, motivando la scelta.
Il confronto segue l'approccio del nostro articolo Scegliere la giusta strategia di lancio sul mercato: immaginare l'esperienza del primo cliente attraverso ogni canale prima di spenderci anche un solo centesimo.
| CRITERI | OPZIONE 1: BANCO ALLA SERATA DI INIZIO ANNO | OPZIONE 2: NOTIZIARIO DEL COMITATO GENITORI E MODULO D'ORDINE ONLINE |
|---|---|---|
| Chi raggiunge | Circa 150 genitori, di persona, in una sera. | Circa 600 famiglie via email, tutto l'anno. |
| Costo | $20 per un poster e dei campioni. | Gratis se il comitato genitori accetta; $0 per il modulo. |
| Tempo | Una sera, ma solo una volta l'anno. | Una settimana per prepararlo, poi va da solo. |
| Rischio maggiore | Se piove o vengono pochi genitori, perdiamo un anno. | Le email si ignorano facilmente; i genitori non possono toccare il prodotto. |
| Come capiremo se funziona | 30 pacchi venduti quella sera. | 25 ordini nelle prime due settimane. |
La scelta di TagBack: partire dal notiziario (più economico e duraturo), poi usare il banco per mostrare il prodotto ai genitori che non hanno risposto online. Molte imprese reali combinano due canali allo stesso modo.
(Queste istruzioni sono completamente personalizzabili. Dopo aver fatto clic su "Copia attività", aggiorna le istruzioni nella scheda Modifica del compito.)
Crea uno storyboard che confronti due modi per raggiungere i tuoi primi clienti.
Crei un compito dal modello Strategia di lancio sul mercato, che ha una colonna per ogni opzione e una riga per ogni criterio.
Elenchi alla lavagna canali di persona, tramite partner, online e con il passaparola, così gli studenti possono sceglierne due adatti al loro cliente.
Gli studenti compilano ogni riga per entrambi i canali e illustrano il loro cliente che scopre il prodotto, come un genitore che legge il notiziario del comitato genitori.
Verifichi che ogni vignetta finale motivi la decisione con almeno due criteri e lasci un riscontro prima di valutare.
Mostri alcuni storyboard come presentazioni e chieda alla classe di prevedere quale canale raggiungerà per primo il suo obiettivo.
Assegni 0-2 punti a ciascuna delle cinque righe di criteri per entrambe le opzioni, più 0-2 per la scelta finale. Un 2 su una riga significa che entrambe le colonne rispondono alla stessa domanda con dati precisi, come fa TagBack con 150 genitori contro 600 famiglie. Un 2 sulla scelta significa che cita almeno due criteri, come il costo e la durata.
Preveda una lezione di 45 minuti. Dedichi i primi 10 minuti a un brainstorming sui canali con la classe, poi lasci scegliere agli studenti due canali adatti al loro cliente. Gli acquirenti di TagBack sono genitori di ragazzi delle medie, quindi un banco in uno skatepark non li raggiungerebbe. Chi ha saltato Profilo del cliente avrà bisogno di altri 15 minuti per decidere chi vuole raggiungere.
Sì, con meno criteri. Alle medie si possono confrontare due canali su sole tre righe: chi raggiunge, costo e rischio maggiore, scegliendo da un elenco fornito dall'insegnante, come un evento scolastico o la collaborazione con un club. Alle superiori si usano tutte e cinque le righe, si stimano dati reali di portata e si fissa un obiettivo misurabile, come i 25 ordini in due settimane di TagBack.
Lasci visibili le etichette dei criteri in ogni riga, così gli studenti devono scrivere solo la risposta. Offra brevi frasi guida come «Questo canale raggiunge ___ persone» e «Il rischio maggiore è ___». La scena illustrata è importante: gli studenti possono mostrare il cliente che scopre il prodotto, per esempio un genitore che legge il notiziario del comitato genitori, e spiegarla a voce invece di scrivere un lungo paragrafo.
Chieda perché TagBack ha combinato due canali invece di sceglierne uno e se anche i piani degli studenti dovrebbero farlo. Come approfondimento, faccia provare davvero agli studenti il canale più economico per una settimana e confrontare il risultato con l'obiettivo. Un altro spunto: se il comitato genitori dice no al notiziario, qual è il piano B di TagBack e come cambiano costo e portata?