Świetny produkt, o którym nikt nie słyszał, ponosi porażkę. Strategia wejścia na rynek to plan, jak firma dotrze do pierwszych klientów i skłoni ich do zakupu. Uczniowie często zakładają, że odpowiedzią są „media społecznościowe”, ale każdy kanał ma inny koszt, zasięg i poziom ryzyka. W tym ćwiczeniu uczniowie porównują obok siebie dwie realne opcje i wybierają jedną, podając powody.
Porównanie opiera się na podejściu z naszego artykułu Wybór właściwej strategii wejścia na rynek: zanim wydasz na kanał choćby złotówkę, wyobraź sobie doświadczenie pierwszego klienta w każdym z nich.
| KRYTERIA | OPCJA 1: STOISKO NA ZEBRANIU RODZICÓW | OPCJA 2: BIULETYN RADY RODZICÓW I FORMULARZ ONLINE |
|---|---|---|
| Do kogo dociera | Około 150 rodziców, osobiście, w jeden wieczór. | Około 600 rodzin mailowo, przez cały rok. |
| Koszt | $20 na plakat i próbki. | Za darmo, jeśli rada rodziców się zgodzi; $0 za formularz. |
| Czas | Jeden wieczór, ale tylko raz w roku. | Tydzień na przygotowanie, potem działa sam. |
| Największe ryzyko | Jeśli pada lub przyjdzie mało rodziców, tracimy rok. | Maile łatwo zignorować; rodzice nie dotkną produktu. |
| Jak poznamy, że to działa | 30 paczek sprzedanych tego wieczoru. | 25 zamówień w pierwsze dwa tygodnie. |
Wybór TagBack: zacząć od biuletynu (taniej i dłużej działa), a potem na stoisku pokazać produkt rodzicom, którzy nie odpowiedzieli online. Wiele prawdziwych firm łączy dwa kanały w ten sam sposób.
(Te instrukcje są w pełni konfigurowalne. Po kliknięciu „Kopiuj działanie”, zaktualizuj instrukcje na karcie Edytuj zadania.)
Stwórz scenorys, który porównuje dwa sposoby dotarcia do pierwszych klientów.
Utworzyć zadanie z szablonu Strategia wejścia na rynek, który ma kolumnę dla każdej opcji i wiersz dla każdego kryterium.
Wypisać na tablicy kanały osobiste, partnerskie, internetowe i pocztę pantoflową, aby uczniowie mogli wybrać dwa pasujące do ich persony.
Uczniowie wypełniają każdy wiersz dla obu kanałów i ilustrują personę, która znajduje produkt, np. rodzica czytającego biuletyn rady rodziców.
Sprawdzić, czy każde ostatnie pole uzasadnia decyzję co najmniej dwoma kryteriami, i przekazać informację zwrotną przed oceną.
Pokazać kilka scenorysów jako pokazy slajdów i poprosić klasę o przewidzenie, który kanał pierwszy osiągnie swój cel.
Każdy z pięciu wierszy kryteriów dla obu opcji to 0-2 punkty, a ostateczny wybór także 0-2. Ocena 2 za wiersz oznacza, że obie kolumny konkretnie odpowiadają na to samo pytanie, jak w TagBack: 150 rodziców wobec 600 rodzin. Ocena 2 za wybór oznacza, że wskazano co najmniej dwa kryteria, np. koszt i czas działania.
Należy zaplanować jedną 45-minutową lekcję. Pierwsze 10 minut to wspólna burza mózgów na temat kanałów, potem uczniowie wybierają dwa pasujące do ich persony. Kupującymi TagBack są rodzice uczniów starszych klas, więc stoisko w skateparku do nich nie trafi. Uczniowie, którzy pominęli Personę klienta, potrzebują dodatkowych 15 minut, aby ustalić, do kogo chcą dotrzeć.
Tak, z mniejszą liczbą kryteriów. Klasy 6-8 mogą porównać dwa kanały w zaledwie trzech wierszach: do kogo dociera, koszt i największe ryzyko, wybierając z listy przygotowanej przez nauczyciela, np. wydarzenie szkolne lub partnerstwo z klubem. Klasy 9-12 powinny użyć wszystkich pięciu wierszy, oszacować realny zasięg i wyznaczyć mierzalny cel, jak 25 zamówień w dwa tygodnie w TagBack.
Etykiety kryteriów powinny być widoczne w każdym wierszu, aby uczniowie wpisywali tylko odpowiedź. Pomagają krótkie szablony, np. „Ten kanał dociera do ___ osób” i „Największe ryzyko to ___”. Ilustrowana scena ma tu znaczenie: uczniowie mogą pokazać personę, która znajduje produkt, np. rodzica czytającego biuletyn rady rodziców, i wyjaśnić ją ustnie zamiast pisać długi akapit.
Dlaczego TagBack połączył dwa kanały zamiast wybrać jeden i czy plany uczniów też powinny to zrobić? W ramach rozszerzenia uczniowie przez tydzień naprawdę testują tańszy kanał i porównują wynik z celem. Inne pytanie: jeśli rada rodziców nie zgodzi się na biuletyn, jaki jest plan awaryjny TagBack i jak zmienia on koszt i zasięg?