Um ótimo produto de que ninguém ouve falar fracassa. Uma estratégia de entrada no mercado é o plano de como um negócio alcança os primeiros clientes e os leva a comprar. Os alunos costumam supor que a resposta é “redes sociais”, mas cada canal tem custo, alcance e nível de risco diferentes. Nesta atividade, os alunos comparam lado a lado duas opções reais e escolhem uma, com justificativas.
A comparação segue a abordagem do nosso artigo Como escolher a estratégia de entrada no mercado certa: imaginar a experiência do primeiro cliente em cada canal antes de gastar um dólar com ele.
| CRITÉRIOS | OPÇÃO 1: MESA NA REUNIÃO DE PAIS | OPÇÃO 2: BOLETIM DOS PAIS + FORMULÁRIO ONLINE |
|---|---|---|
| Quem alcança | Cerca de 150 pais, em pessoa, numa só noite. | Cerca de 600 famílias por e-mail, o ano todo. |
| Custo | $20 em um cartaz e amostras. | Grátis se a associação de pais aceitar; formulário $0. |
| Tempo | Uma noite, mas só uma vez por ano. | Uma semana para montar, depois funciona sozinho. |
| Maior risco | Se chover ou vierem poucos pais, perdemos um ano. | E-mails são fáceis de ignorar; os pais não tocam no produto. |
| Como saberemos que funciona | 30 pacotes vendidos naquela noite. | 25 pedidos nas duas primeiras semanas. |
A escolha da TagBack: começar pelo boletim (mais barato e duradouro) e depois usar a mesa para mostrar o produto aos pais que não responderam online. Muitos negócios reais combinam dois canais do mesmo jeito.
(Essas instruções são totalmente personalizáveis. Depois de clicar em "Copiar atividade", atualize as instruções na guia Editar da tarefa.)
Crie um storyboard que compare duas formas de alcançar seus primeiros clientes.
Crie uma tarefa a partir do modelo de Estratégia de entrada no mercado, que tem uma coluna para cada opção e uma linha para cada critério.
Liste no quadro canais presenciais, de parceiros, online e de boca a boca para que os alunos escolham dois que combinem com sua persona.
Os alunos preenchem todas as linhas para os dois canais e ilustram a persona encontrando o produto, como um pai lendo o boletim da associação de pais.
Verifique se cada quadro final justifica a decisão com pelo menos dois critérios e deixe feedback antes de dar a nota.
Mostre alguns storyboards como apresentações de slides e peça à turma que preveja qual canal vai atingir a meta primeiro.
Dê de 0 a 2 pontos a cada uma das cinco linhas de critérios nas duas opções, mais 0-2 pela escolha final. Um 2 em uma linha significa que as duas colunas respondem à mesma pergunta com detalhes, como a TagBack faz com 150 pais contra 600 famílias. Um 2 na escolha significa que ela cita pelo menos dois critérios, como custo e duração.
Planeje uma aula de 45 minutos. Use os primeiros 10 minutos para listar canais com a turma e depois deixe os alunos escolherem dois que combinem com sua persona. Os compradores da TagBack são pais de alunos do fundamental, então uma barraca numa pista de skate não os alcançaria. Alunos que pularam Persona do cliente vão precisar de mais 15 minutos para decidir quem querem alcançar.
Sim, com menos critérios. O 6º–8º ano pode comparar dois canais em só três linhas: quem alcança, custo e maior risco, escolhendo de uma lista dada pelo professor, como um evento da escola ou um clube parceiro. O 9º–12º ano deve usar as cinco linhas, estimar números reais de alcance e definir uma meta mensurável, como os 25 pedidos em duas semanas da TagBack.
Mantenha os nomes dos critérios visíveis em cada linha para que os alunos escrevam só a resposta. Ofereça estruturas curtas como “Este canal alcança ___ pessoas” e “O maior risco é ___.” A cena ilustrada importa aqui: os alunos podem mostrar a persona encontrando o produto, como um pai lendo o boletim da associação de pais, e explicar oralmente em vez de escrever um parágrafo longo.
Pergunte por que a TagBack combinou dois canais em vez de escolher um, e se os planos dos alunos deveriam fazer o mesmo. Como extensão, peça aos alunos que testem de verdade o canal mais barato por uma semana e comparem o resultado com a meta. Outra proposta: se a associação de pais disser não ao boletim, qual é o plano B da TagBack, e como isso muda o custo e o alcance?