«Tutti» non è un cliente. Il profilo del cliente (o buyer persona) è il ritratto realistico di un acquirente tipo, costruito su ciò che gli studenti hanno imparato parlando con persone reali. I profili mantengono onesto il gruppo: quando nasce una discussione su una funzione, un prezzo o una pubblicità, la domanda diventa «Maya lo vorrebbe?» invece di «cosa piace a me?»
Molte imprese hanno due profili: l'utente e l'acquirente. Nell'esempio TagBack lo studente usa l'etichetta, ma è un genitore a pagarla, quindi un gruppo accorto crea prima il profilo del genitore. Per vedere più da vicino come le aziende scrivono i profili, proponga agli studenti più grandi il nostro articolo Le personas per lo sviluppo del prodotto.
| PARTE | COSA INSERISCONO GLI STUDENTI | ESEMPIO: ACQUIRENTE TAGBACK |
|---|---|---|
| Nome e immagine | Un nome inventato, un personaggio e una descrizione di una riga. | Maya, 41 anni, madre di due ragazzi delle medie, «l'ufficio oggetti smarriti di casa». |
| Situazione | Lavoro, orari, famiglia e situazione economica. | Lavora a tempo pieno, compra online la sera, ha un budget stretto per l'inizio della scuola. |
| Obiettivi | Che cosa cercano di ottenere. | Evitare che le cose dei figli spariscano; spendere meno per ricomprarle. |
| Frustrazioni | Che cosa li ostacola, con parole loro. | «Ho comprato tre borracce da agosto.» I nomi a pennarello si cancellano. |
| Dove trovarli | Dove comprano, cosa leggono, chi ascoltano. | La newsletter scolastica per i genitori, la serata di inizio anno, le chat di classe. |
| Cosa li spinge a comprare | Il prezzo, la prova o la promessa che li farebbe dire sì. | Sotto i $10, va bene sui vestiti e non mostra il numero del figlio. |
Scuola superiore: creare un secondo profilo per l'utente (lo studente) ed elencare un punto su cui i due profili non sono d'accordo. Poi decidere quale dei due l'impresa deve conquistare per primo e perché.
(Queste istruzioni sono completamente personalizzabili. Dopo aver fatto clic su "Copia attività", aggiorna le istruzioni nella scheda Modifica del compito.)
Crea il profilo del cliente per la tua idea imprenditoriale usando ciò che hai scoperto nelle interviste.
Dia a ogni studente le tre domande di partenza e gli chieda di parlare con almeno tre persone che hanno il problema, annotando citazioni reali.
Aggiunga l'attività alla dashboard dell'insegnante e assegni il modello a mappa a ragno. Le classi delle superiori possono creare una seconda copia per il profilo dell'utente richiesto dall'approfondimento.
Gli studenti danno un nome al cliente, scelgono un personaggio e compilano situazione, obiettivi, frustrazioni, dove trovarlo e cosa lo spinge a comprare, usando almeno una citazione da un'intervista.
Apra ogni storyboard dalla dashboard e verifichi che ogni dettaglio provenga da un'intervista. Commenti le parti che sembrano supposizioni.
I gruppi presentano il loro profilo in un minuto, come viene presentata Maya nell'esempio TagBack, e lo tengono a portata di mano per la mappa del percorso e le attività di pitch.
Assegni alle sei parti (nome e immagine, situazione, obiettivi, frustrazioni, dove trovarli e cosa li spinge a comprare) da 0 a 2 punti ciascuna, per un totale di 12. Dia 2 solo quando un dettaglio risale a un'intervista, come la frase di Maya sulle tre borracce comprate da agosto. Aggiunga un punto bonus se è presente la citazione reale richiesta.
Circa 45 minuti di lezione, ma solo dopo le interviste. Lasci agli studenti due o tre giorni per parlare con almeno tre persone che hanno il problema. Chi salta le interviste tende a descrivere sé stesso invece del cliente, quindi verifichi che esistano appunti delle interviste prima che qualcuno apra il modello.
Alle medie si può creare un solo profilo per la persona che ha il problema, spesso lo studente che usa il prodotto. Alle superiori conviene separare l'utente dall'acquirente, come fa TagBack: Jordan porta l'etichetta, ma è Maya a pagarla. L'approfondimento chiede ai più grandi di creare entrambi i profili, indicare un punto di disaccordo e decidere quale conquistare per primo.
Le mappe a ragno sono adatte agli studenti di italiano L2, perché ogni parte richiede solo un'espressione. Fornisca un elenco di parole per obiettivi e frustrazioni, lasci scegliere un personaggio prima di scrivere e accetti le citazioni nella lingua usata dall'intervistato, con un breve riassunto in italiano. Il profilo di Maya è un buon modello da leggere ed etichettare insieme all'inizio.
Chieda ai gruppi di prendere una decisione usando solo il loro profilo: Maya pagherebbe $10 per un pacco famiglia? Si fiderebbe di un'etichetta che mostra il nome del figlio? Poi faccia scambiare i profili tra i gruppi per individuare i dettagli che sembrano supposizioni. Ogni supposizione diventa una domanda per il prossimo giro di conversazioni con i clienti.