Un argumentaire de vente est un message ou une présentation persuasif qui vise à convaincre un client potentiel d'acheter un produit ou un service. Cela implique généralement de décrire les avantages du produit ou du service et de répondre à toute objection ou préoccupation que le client pourrait avoir.
Les argumentaires de vente sont importants car ils constituent le principal moyen par lequel les entreprises et les vendeurs peuvent communiquer la valeur de leurs produits ou services aux clients potentiels. Un argumentaire de vente bien conçu peut faire la différence entre une vente et une occasion manquée.
Un argumentaire de vente comprend généralement des informations sur le produit ou le service vendu, ses caractéristiques et ses avantages, ses prix et ses options de paiement, ainsi que toutes les garanties ou garanties pertinentes. Il peut également répondre aux objections ou préoccupations courantes que les clients potentiels peuvent avoir et proposer des solutions pour surmonter ces objections.
Il existe plusieurs types d’argumentaires de vente, notamment :
L'utilisation d'un argumentaire de vente peut avoir plusieurs avantages, notamment :
Vous devez d'abord capter l'attention de votre auditoire. Le crochet parfait sera une ou deux phrases rapides qui disent à votre auditoire que vous êtes conscient de son problème et que vous avez quelque chose qui peut le résoudre.
Maintenant que vous avez leur attention, il est temps de leur parler un peu de votre produit. Soyez prudent ici, passer trop de temps entraînera une perte d'attention de votre public et aura des rendements décroissants. Dites-leur rapidement quelles sont les principales caractéristiques de votre produit.
Il est maintenant temps de devenir personnel. Ne vous contentez pas de les traiter comme s'ils étaient n'importe quel ancien client, trouvez quelque chose de personnel à leur sujet et associez-vous à cela. Présenter au développeur Dave ? Parlez à Dave en lui disant que vous avez des amis qui sont également des développeurs qui ont eu le même problème que lui, mais qui utilisent maintenant votre produit et l'adorent.
Maintenant que vous avez leur intérêt et qu'ils savent ce que fait votre produit, il est temps de les convaincre d'acheter. Créez de l'urgence - dites-leur que votre produit (ou l'offre que vous proposez) ne sera plus disponible très longtemps et que s'ils sont intéressés, ils doivent en profiter maintenant.
Dites-leur exactement comment ils peuvent acheter et mettez-les sur la voie de l'achat. Dites-leur que la première étape consiste à [remplir le blanc], puis laissez le processus de vente naturel s'occuper du reste.
Un argumentaire de vente doit être aussi long que nécessaire pour communiquer efficacement la proposition de valeur du produit ou du service. Cependant, il est généralement préférable de garder le pitch aussi court et concis que possible, en se concentrant sur les caractéristiques et les avantages les plus importants.
Pour rendre votre argumentaire de vente plus efficace, concentrez-vous sur les besoins et les points faibles du client et montrez comment le produit ou le service peut apporter une solution à ces besoins. Utilisez un langage clair et simple et soyez prêt à répondre à toute objection ou préoccupation que le client pourrait avoir.
Si le client dit non, ne vous découragez pas ! Profitez de l'occasion pour demander des commentaires et apprendre de l'expérience. Demandez au client ce qu'il n'a pas aimé du produit ou du service et utilisez ces commentaires pour améliorer votre argumentaire de vente pour le prochain client potentiel.
